關(guān)注消費(fèi)者心理

丁家永

1997年美國學(xué)者邁克爾·戈德海伯（Michael H.Goldhaber）發(fā)表了一篇題為《注意力購買者》的文章，正式提出“注意力經(jīng)濟(jì)”這一概念。

注意力經(jīng)濟(jì)認(rèn)為數(shù)字時(shí)代最重要的資源，既不是傳統(tǒng)意義上的貨幣資本，也不是信息本身，而是受眾（消費(fèi)者）的注意力。只有受眾（消費(fèi)者）對(duì)某種產(chǎn)品或信息注意了，受眾（消費(fèi)者）才有可能購買這種商品，才能進(jìn)而轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)價(jià)值。營(yíng)銷就是建構(gòu)注意力市場(chǎng)以吸引數(shù)字時(shí)代的消費(fèi)者。

在特定時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者（受眾）并不能感受到所有作用于他們的感覺的對(duì)象，他們所感受到的只是引起他注意的那些少數(shù)對(duì)象。消費(fèi)者注意反映的是主體對(duì)特定的信息的投入（卷入）程度，表現(xiàn)為對(duì)信息具有明顯的選擇性和局限性，而建構(gòu)注意力市場(chǎng)就需要認(rèn)知受眾的注意特點(diǎn)并開發(fā)出有效策略。

注意能夠影響消費(fèi)者對(duì)廣告與營(yíng)銷信息的選擇與加工，能促進(jìn)受眾對(duì)廣告與營(yíng)銷信息的知覺（學(xué)習(xí)）與記憶，進(jìn)而能影響廣告信息的說服（態(tài)度形成）效果，吸引消費(fèi)者注意是受眾接受廣告與營(yíng)銷信息并進(jìn)行有效營(yíng)銷的前提。消費(fèi)者在面對(duì)各種信息和刺激物時(shí)會(huì)產(chǎn)生以下彼此聯(lián)系的心理過程。

首先是選擇性注意，即消費(fèi)者希望選擇與當(dāng)前需要有關(guān)和期待的信息，然后是選擇性扭曲，即消費(fèi)者傾向于用符合自己觀點(diǎn)和認(rèn)知方式的慣性來解讀有關(guān)信息的意義，再之后是選擇性保留，即消費(fèi)者會(huì)忘掉許多經(jīng)歷過的信息，而只記住支持自己態(tài)度和信念的信息。

有進(jìn)一步的研究表明，廣告信息要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)才能有效地支持上述心理過程。一是有用性的信息。只有信息具有較大實(shí)用價(jià)值時(shí)，相關(guān)廣告信息才能引起消費(fèi)者的期待與欲望。二是支持性的信息。受眾往往對(duì)支持自己觀點(diǎn)的信息會(huì)產(chǎn)生偏好而增加購買信心，同時(shí)才可能對(duì)商品有信服。三是刺激性的信息。受眾對(duì)具有“新異性”的廣告更容易產(chǎn)生注意。四是趣味性（娛樂性）的信息，受眾更傾向于選擇趣味或有趣的信息。娛樂性越濃，越容易引起注意，這就是廣告大多都具有娛樂性的道理。

應(yīng)該說，廣告吸引消費(fèi)者注意力還要受到其他一些因素的影響，比如消費(fèi)者的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響廣告信息的知覺，消費(fèi)者的需求、個(gè)性、自我與卷入水平（態(tài)度）會(huì)影響加工廣告信息的主動(dòng)性，廣告信息的表現(xiàn)方式能夠影響消費(fèi)者對(duì)廣告信息選擇、理解與記憶，同時(shí)，社會(huì)、文化以及營(yíng)銷環(huán)境也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)廣告信息的認(rèn)知與情感體驗(yàn)等。

這些因素在營(yíng)銷中不可能面面俱到，但要實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷效果，至少有一條要做到足夠好。建構(gòu)注意力市場(chǎng)一定要轉(zhuǎn)變品牌營(yíng)銷傳播思路，不要總是以“我”的需求為中心去問如何才能吸引消費(fèi)者購買我們的品牌商品，而是要更加關(guān)注消費(fèi)者需要什么，以此為核心讓消費(fèi)者團(tuán)結(jié)在品牌周圍。建構(gòu)注意力市場(chǎng)就需要經(jīng)營(yíng)者學(xué)會(huì)了解、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者接收信息的特點(diǎn)，也正因?yàn)槿绱耍l(fā)達(dá)國家的營(yíng)銷研究中一定重視對(duì)消費(fèi)者心理與行為的分析研究，這也是我們與發(fā)達(dá)國家的差距所在。（作者為南京師范大學(xué)心理學(xué)院教授，2016第三屆中國品牌營(yíng)銷案例獎(jiǎng)評(píng)委）