農(nóng)村電商盈利模式分析
——以“趕街網(wǎng)”為例

文/劉曉旭 楊琪 孟林丹 李偉杰

本文討論以趕街網(wǎng)為代表的農(nóng)村電商盈利模式問題，對(duì)趕街網(wǎng)目前盈利模式現(xiàn)狀的收益、利潤、服務(wù)等方面進(jìn)行梳理，并分析其對(duì)于農(nóng)村電商傳統(tǒng)盈利模式的創(chuàng)新做法，之后對(duì)其現(xiàn)實(shí)困境進(jìn)行解析，最后提出改進(jìn)方向。

引言。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)村地區(qū)電子商務(wù)也在快速發(fā)展，且發(fā)展趨勢(shì)持續(xù)增長。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的最新統(tǒng)計(jì)，我國農(nóng)村地區(qū)人口約為5.7億。這表明農(nóng)村電商市場(chǎng)發(fā)展前景良好，電子商務(wù)在全國的發(fā)展受到強(qiáng)烈影響。為了吸引消費(fèi)者，農(nóng)村電商受到當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的大力支持。不難看出，農(nóng)村電商的發(fā)展符合社會(huì)趨勢(shì)。此外，農(nóng)村電商企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，各省農(nóng)村地區(qū)電商企業(yè)年交易量也在逐年增加。然而，農(nóng)村地區(qū)電商能否盈利并繼續(xù)盈利，取決于企業(yè)的盈利模式。

1.趕街網(wǎng)盈利模式現(xiàn)狀

1.1 購銷價(jià)格收益模式現(xiàn)狀

（1）廣泛開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品，支持生產(chǎn)。趕街網(wǎng)對(duì)自身的定位是“上游農(nóng)業(yè)”，這也是當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)企業(yè)的普遍定位，主要向供應(yīng)某些農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民和購買農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者提供服務(wù)。主要負(fù)責(zé)包裝和推廣健康的綠色產(chǎn)品，并以合理價(jià)格向支持當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)的消費(fèi)者銷售。為了獲得更多利潤，趕街網(wǎng)訪問很多農(nóng)產(chǎn)品在線銷售渠道，例如淘寶、京東等平臺(tái)。同時(shí)，在不同的農(nóng)村尋求農(nóng)業(yè)產(chǎn)品資源，并促進(jìn)部分主營農(nóng)產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)，以豐富產(chǎn)品范圍。（2）完善的合作鏈解決合作方后顧之憂。趕街網(wǎng)首先是從周邊地區(qū)挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和新鮮食品，確定合作產(chǎn)品，為其開通物流合作渠道，即將在30分鐘內(nèi)通過冷鏈交付到倉庫。客戶可以在業(yè)務(wù)合作或產(chǎn)品預(yù)訂之間選擇，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)端的送貨到家。趕街網(wǎng)以市場(chǎng)價(jià)格與提供產(chǎn)品的農(nóng)民合作銷售，達(dá)到共贏的目的。在運(yùn)輸和銷售商品時(shí)，農(nóng)民負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，物流方面由趕街網(wǎng)全面負(fù)責(zé)。盡管冷鏈的運(yùn)輸成本和運(yùn)營成本很高，但在信息不對(duì)稱理論的指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品的買賣價(jià)格存在差額，這也為趕街網(wǎng)開拓農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造一個(gè)新的出口。（3）專注農(nóng)產(chǎn)品的展示與促銷。趕街網(wǎng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的展示和銷售除了農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)物廣告外，還利用交易會(huì)等各類方式展示當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)炒谷物，用于向臨近農(nóng)村的居民進(jìn)行展示促銷，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場(chǎng)購物并提前預(yù)訂。若某一款農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常展出并收到較好的促銷效果，則將會(huì)出現(xiàn)在更高級(jí)別的展會(huì)上，會(huì)有更多的消費(fèi)者。趕街網(wǎng)專注于打造“接地氣”的交易會(huì)，產(chǎn)品的上市銷售也幾乎會(huì)在同一時(shí)間調(diào)動(dòng)起其他產(chǎn)品的支持者，這種蝴蝶效應(yīng)有助于推廣趕街網(wǎng)品牌。

1.2 面向服務(wù)的贖回模式現(xiàn)狀

（1）農(nóng)村服務(wù)站。真正的服務(wù)站是趕街網(wǎng)在全國開展電子商務(wù)的重要基地。目前，電子商務(wù)與農(nóng)村地區(qū)之間無法建立直接聯(lián)系，需要中介機(jī)構(gòu)在兩者之間建立溝通橋梁。趕街網(wǎng)在部分行政村設(shè)立有服務(wù)站，而服務(wù)站則幫助村民在線購買消費(fèi)品，并傳達(dá)村民在平臺(tái)上進(jìn)貨或銷售產(chǎn)品的需求，以便村民可以通過平臺(tái)進(jìn)貨或銷售產(chǎn)品。

（2）鄉(xiāng)村旅游服務(wù)。趕街網(wǎng)近年參考各大知名農(nóng)村電商企業(yè)，開展鄉(xiāng)村旅游服務(wù)，例如典型的省級(jí)項(xiàng)目、親子狩獵項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)展覽項(xiàng)目、農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目等。與此同時(shí)，趕街網(wǎng)會(huì)在當(dāng)?shù)芈糜纹脚_(tái)上發(fā)布廣告，以幫助消費(fèi)者了解更多關(guān)于旅游生活的信息。趕街網(wǎng)在鄉(xiāng)村旅游服務(wù)的收入包括體驗(yàn)券、農(nóng)民消費(fèi)和親子募捐活動(dòng)?；顒?dòng)期間，趕街網(wǎng)向游客展示農(nóng)產(chǎn)品，支持農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)直銷，吸引游客購買農(nóng)產(chǎn)品。

2.趕街網(wǎng)對(duì)農(nóng)村電商傳統(tǒng)盈利模式的創(chuàng)新

2.1 信息采集，精準(zhǔn)制定服務(wù)付費(fèi)核心業(yè)務(wù)模式。趕街網(wǎng)不僅涉足電商的各領(lǐng)域，在其核心業(yè)務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)品方面做得很好，而且還尋找更多消費(fèi)者需要的業(yè)務(wù)，以增加業(yè)務(wù)利潤。例如，趕街網(wǎng)為線下合作伙伴開放自身的服務(wù)站，并提供實(shí)用服務(wù)，例如發(fā)送和接收特快專遞、電商服務(wù)咨詢、技術(shù)咨詢、醫(yī)生預(yù)約等。趕街網(wǎng)提供幫助城市解決問題的服務(wù)，同時(shí)滿足城市業(yè)務(wù)需求。隨著當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)市場(chǎng)的發(fā)展，趕街網(wǎng)不斷擴(kuò)大和完善服務(wù)，推出新的省級(jí)金融保險(xiǎn)和省級(jí)旅游服務(wù)。根據(jù)趕街網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該公司在大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)的信息采集工作仍然開放，并力求從海量信息中抓住關(guān)鍵詞。

2.2 全面鋪網(wǎng)，專注O2O模式的新時(shí)期革新。趕街網(wǎng)不僅在互聯(lián)網(wǎng)上銷售服務(wù)站收集的農(nóng)產(chǎn)品，還結(jié)合O2O模式創(chuàng)建“趕街村”。但在體驗(yàn)商店的選址只在農(nóng)村山區(qū)，如“王叔叔的家豬”和“劉阿姨的家雞”。趕街網(wǎng)憑借自身創(chuàng)建的冷鏈運(yùn)輸線，與多家物流公司達(dá)成密切合作，銷售新鮮產(chǎn)品。貨物將在30分鐘內(nèi)送到最近的農(nóng)村地區(qū)，保證產(chǎn)品的綠色和健康，同時(shí)保證配料的新鮮度。農(nóng)產(chǎn)品在趕街網(wǎng)上的運(yùn)營主要基于產(chǎn)品銷售價(jià)格的差異，在利潤穩(wěn)定情況下，營業(yè)額越高，利潤越高。“只經(jīng)營好產(chǎn)品，向消費(fèi)者銷售好產(chǎn)品”，在此口碑效應(yīng)的作用下，越來越多的消費(fèi)者選擇該公司產(chǎn)品，并希望趕街網(wǎng)能在自家附近開一家店。

3.趕街網(wǎng)盈利模式的現(xiàn)實(shí)困境

3.1 行業(yè)跨度大，客戶管理系統(tǒng)無法應(yīng)對(duì)復(fù)雜服務(wù)需求。趕街網(wǎng)的業(yè)務(wù)涉及多個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都為客戶提供不同程度的服務(wù)，且服務(wù)站需滿足消費(fèi)者購物、購買金融保險(xiǎn)、支付服務(wù)、旅行服務(wù)的需求，以及滿足有進(jìn)貨和銷售需求的用戶，而客戶關(guān)系管理對(duì)于許多具有不同業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)客戶的公司來說尤為重要。隨著趕街網(wǎng)發(fā)展水平的提高和客戶數(shù)量的日益增加，趕街網(wǎng)的客戶細(xì)分和總體設(shè)計(jì)卻沒有得到很好的實(shí)施。其設(shè)置的線下服務(wù)站雖然是一個(gè)多功能綜合體，管理多個(gè)部門，但沒有結(jié)構(gòu)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。隨著客戶服務(wù)和對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的信心的喪失，最終結(jié)果是所有站點(diǎn)的客戶群規(guī)模萎縮，從而導(dǎo)致?lián)p失。

3.2 電商網(wǎng)站系統(tǒng)設(shè)計(jì)缺乏資金支持，營銷技術(shù)模塊實(shí)力薄弱。趕街網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)站主要面向需要為居民購買農(nóng)產(chǎn)品以及從電子商務(wù)中受益的農(nóng)民。但是，目前趕街網(wǎng)的商業(yè)覆蓋范圍不大，商業(yè)體系還沒有覆蓋全國，因此，電商網(wǎng)站的會(huì)員數(shù)量、貿(mào)易商數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量都非常有限，無法與淘寶相比。趕街網(wǎng)意識(shí)到，若想在農(nóng)村電子商務(wù)巨頭的陰影下生存，必須彌補(bǔ)自身的不足，征服市場(chǎng)。然而，該公司在電子商務(wù)網(wǎng)站系統(tǒng)設(shè)計(jì)和支持方面沒有進(jìn)行投資，沒有產(chǎn)品營銷技術(shù)。

3.3 服務(wù)點(diǎn)地理位置分散，服務(wù)供應(yīng)有限。目前趕街網(wǎng)服務(wù)點(diǎn)的覆蓋面十分廣泛，但趕街網(wǎng)在部分地區(qū)的業(yè)務(wù)關(guān)系并不好。由于散布在各處，互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)覆蓋率還沒有得到很好的體現(xiàn)。盡管趕街網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了許多地區(qū)，其從事電商業(yè)務(wù)也超過七年，但仍有許多農(nóng)民尚未從該電子商務(wù)中受益。盡管趕街網(wǎng)的商業(yè)覆蓋范圍似乎很大，但其電子商務(wù)市場(chǎng)之間缺乏統(tǒng)一整合和溝通。雖然趕街網(wǎng)近年不斷調(diào)整服務(wù)點(diǎn)布局，為自身電商業(yè)務(wù)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，但部分政策的實(shí)際執(zhí)行范圍仍然有限。

4.趕街網(wǎng)盈利模式的改進(jìn)方向

4.1 尊重盈利模式“系列”本質(zhì)，精準(zhǔn)識(shí)別客戶。從客戶層面分析，盈利模式被認(rèn)為是一系列過程，存在一種“系列”本質(zhì)，需要準(zhǔn)確識(shí)別、拓展客戶，吸納優(yōu)質(zhì)合作方開展業(yè)務(wù)。因而，趕街網(wǎng)應(yīng)尊重盈利模式的“系列”本質(zhì)，按行業(yè)識(shí)別目標(biāo)客戶，識(shí)別客戶的消費(fèi)特征，并據(jù)此構(gòu)建客戶服務(wù)體系，并專注于培養(yǎng)經(jīng)常使用的目標(biāo)群體，傾聽他們的意見并使之成為忠誠的用戶。建立會(huì)員制度，為會(huì)員組織折扣活動(dòng)，以保持穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，改善客戶特征。對(duì)于服務(wù)站的新客戶，趕街網(wǎng)應(yīng)專注服務(wù)體驗(yàn)。例如，首次使用免費(fèi)或半價(jià)，以打消用戶顧慮。當(dāng)其渠道合作方進(jìn)行買賣時(shí)，趕街網(wǎng)也應(yīng)根據(jù)日常業(yè)務(wù)為客戶提供針對(duì)性服務(wù)。筆者認(rèn)為，新的金融服務(wù)、旅游和其他新市場(chǎng)的引入有望吸引新客戶，因而趕街網(wǎng)可在農(nóng)村地區(qū)發(fā)展團(tuán)體旅游、融資服務(wù)。同時(shí)，重點(diǎn)傳播和當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)的文化以及金融產(chǎn)品知識(shí)。

4.2 注重營銷技術(shù)層面的資金投入，發(fā)揮技術(shù)鏈價(jià)值。農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)營銷總量下降的原因之一是農(nóng)民無法理解農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)營銷，且技術(shù)層面的落后無法使農(nóng)民切實(shí)領(lǐng)會(huì)到電商的魅力。而趕街網(wǎng)作為國內(nèi)農(nóng)村電子商務(wù)行業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè)，其最初的商業(yè)模式目前已不適合農(nóng)村發(fā)展形勢(shì)。且趕街網(wǎng)相比于淘寶、天貓而言，在中國并不是很有名，只出現(xiàn)在一些市級(jí)、區(qū)級(jí)電子商務(wù)研討會(huì)和交流會(huì)上，消費(fèi)者對(duì)該品牌了解不多。趕街網(wǎng)應(yīng)明確目標(biāo)，注重開發(fā)和展示農(nóng)業(yè)營銷能力，以便開發(fā)創(chuàng)新的營銷理念，為農(nóng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)秀的營銷圖形和文本，并與淘寶、拼多多等平臺(tái)合作，更新營銷模式，增加產(chǎn)品價(jià)值以獲得更多的銷售份額。

4.3 注重與農(nóng)村地區(qū)電商的業(yè)務(wù)合作，開展資源交換。由于趕街網(wǎng)在國內(nèi)農(nóng)村地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)長期以來各自為政，缺乏市場(chǎng)和資源信息的有效協(xié)調(diào)傳播以及農(nóng)業(yè)信息的整合，無法消除資源缺口。其實(shí)，農(nóng)村地區(qū)電子商務(wù)在我國發(fā)展多年，但都是分散和獨(dú)立管理的，仍然沒有一家穩(wěn)定的公司能夠做出示范。而趕街網(wǎng)則是農(nóng)村電子商務(wù)的一大進(jìn)步，有著自己獨(dú)特的商業(yè)模式，但趕街網(wǎng)的市場(chǎng)規(guī)模不夠大，還沒有形成影響力。因此，為了開拓農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)，趕街網(wǎng)必須繼續(xù)與外界溝通。同時(shí)，通過整合農(nóng)村地區(qū)資源的通信平臺(tái)管理區(qū)域間的數(shù)據(jù)及資源交換，從而使農(nóng)村地區(qū)電商市場(chǎng)變得更活躍，使趕街網(wǎng)各農(nóng)村電商市場(chǎng)能形成整體的分布趨勢(shì)。

結(jié)論

趕街網(wǎng)的電商盈利模式在市場(chǎng)環(huán)境變化的影響下不斷調(diào)整。然而，目前的盈利模式供應(yīng)鏈仍不夠完整。因此，趕街網(wǎng)必須在未來發(fā)展過程中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，不斷完善盈利模式，不斷加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)跨公司合作發(fā)展。為了縮小差距，為當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)市場(chǎng)做出最佳決策，有必要在制定發(fā)展政策時(shí)考慮劣勢(shì)。同時(shí)，趕街網(wǎng)必須勇于開拓新市場(chǎng)，積極尋求社區(qū)溝通，尋求國家支持。

引用出處

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