廣州天平架科學(xué)城支行深耕本地客群 提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力

廣州科學(xué)城支行位于廣州市黃埔區(qū)（開發(fā)區(qū)）科學(xué)城國際企業(yè)孵化器，周邊3 公里內(nèi)近30 個(gè)工業(yè)園區(qū)，有大量上市企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)客群。由于周邊對(duì)公客戶資源豐富，為適應(yīng)廣州開發(fā)區(qū)同業(yè)的激烈競爭，在分行指引下，科學(xué)城支行積極從“看地圖、看源頭、看關(guān)聯(lián)、看名單”四個(gè)跑道開拓優(yōu)質(zhì)客戶，主動(dòng)求變，聯(lián)動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客群精準(zhǔn)獲客。同時(shí)踐行三分改革創(chuàng)新引領(lǐng)，加強(qiáng)“公私聯(lián)動(dòng)營銷”“柔性服務(wù)團(tuán)隊(duì)”等多種發(fā)展模式，重視對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合化人才的培養(yǎng)，提升客戶的綜合服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升，為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營發(fā)展打開新的思路，網(wǎng)點(diǎn)連續(xù)兩季度在工行廣州分行網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營績效考評(píng)中排名第一。2021 年三季度，科學(xué)城支行經(jīng)營效益取得快速增長，網(wǎng)點(diǎn)撥前利潤同比增幅35.5%；全部存款日均余額比上年末增幅16.2%，其中儲(chǔ)蓄存款增幅19.1%；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入增幅16.6%，私人銀行達(dá)標(biāo)客戶較年初增5 戶，達(dá)標(biāo)客戶資產(chǎn)較年初增1.66 億。

基于周邊客群特點(diǎn)，科學(xué)城支行屬于強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)公客戶產(chǎn)品需求豐富，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率及專業(yè)度要求較高。近年來，隨著網(wǎng)點(diǎn)自身綜合化發(fā)展的要求，個(gè)人金融業(yè)務(wù)短板對(duì)網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升的影響越發(fā)凸顯，為提升個(gè)人金融資產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)近三年持續(xù)深耕，以公促私，深挖對(duì)公客戶中的高管資源，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力。

一、上中下三級(jí)聯(lián)動(dòng)，拓寬獲客渠道

支行領(lǐng)導(dǎo)班子聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)走訪周邊政府、街道、科創(chuàng)園區(qū)、重點(diǎn)企業(yè)等，主動(dòng)參與各種金融和非金融交流活動(dòng)，拓寬企業(yè)信息獲取渠道。通過分層維護(hù)企事業(yè)單位的高官高管，把握公司最新發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)對(duì)企事業(yè)單位各個(gè)層面的接觸和維護(hù)，滲透個(gè)人金融服務(wù)。

網(wǎng)點(diǎn)對(duì)專業(yè)部室定期梳理下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，第一時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系篩選。專業(yè)部室將潛在客戶名單實(shí)時(shí)共享給網(wǎng)點(diǎn)，如信貸條線定期梳理上市公司、擬上市公司等客戶清單，市場部收集片區(qū)行業(yè)發(fā)展最新政策和重點(diǎn)龍頭企業(yè)名單、50 萬以上對(duì)公客戶名單，個(gè)金部及時(shí)發(fā)布資產(chǎn)100 萬以上且背后有企業(yè)背景的客戶名單，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理對(duì)上述目標(biāo)客戶及時(shí)篩查，一一走訪，不斷獲取新拓客戶。

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部個(gè)人和對(duì)公客戶經(jīng)理相互協(xié)作、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，全方位維護(hù)好客戶。在日常工作中，個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)常隨同負(fù)責(zé)人和對(duì)公客戶經(jīng)理一起聯(lián)動(dòng)走訪客戶，一是向他們學(xué)習(xí)一些基本的對(duì)公或信貸業(yè)務(wù)知識(shí)，提高服務(wù)客戶的綜合專業(yè)能力，二是多多關(guān)注公司法人或股東的個(gè)人需求，對(duì)企業(yè)和高管的對(duì)公及個(gè)人賬戶的資金動(dòng)態(tài)、企業(yè)的經(jīng)營資訊，會(huì)及時(shí)互相反饋，為客戶提供綜合化的金融服務(wù)。

二、強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)性，提升財(cái)富管理能力

建立專業(yè)服務(wù)維客機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)借助分、支行團(tuán)隊(duì)的力量，借力由分行個(gè)金部、支行行長、支行個(gè)金部財(cái)富顧問、公司部、市場部、小企業(yè)分中心專業(yè)人才組成的聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，共同解決客戶的復(fù)雜性產(chǎn)品和個(gè)性化定制等綜合服務(wù)需求。網(wǎng)點(diǎn)去年因?yàn)闋I銷隊(duì)伍部分提拔、新聘，到期換崗等原因，個(gè)人營銷團(tuán)隊(duì)較新，“1+N”團(tuán)隊(duì)確保了對(duì)外服務(wù)的專業(yè)性，也確保了產(chǎn)能的持續(xù)增長，通過“1+N”團(tuán)隊(duì)持續(xù)營銷、精細(xì)服務(wù)不斷提升客戶黏性和滿意度。

堅(jiān)持向客戶傳導(dǎo)財(cái)富管理理念，落實(shí)“銷售產(chǎn)品”向“銷售服務(wù)”轉(zhuǎn)變。網(wǎng)點(diǎn)從存量客戶資源入手，堅(jiān)持“全量資產(chǎn)+組合服務(wù)”的拓展思路，篩選重點(diǎn)目標(biāo)客戶形成清單，由財(cái)富顧問聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理逐戶分析、研究確定資產(chǎn)配置方案。在上門營銷個(gè)人資產(chǎn)500 萬以上客戶前，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理會(huì)與財(cái)富顧問提前做好情景演練，分析客戶的偏好，產(chǎn)品介紹層層遞進(jìn)，做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，形成交際能力和專業(yè)能力的互補(bǔ)，以此推動(dòng)客戶行外資金內(nèi)流歸集，促成行內(nèi)資產(chǎn)提升，達(dá)到事半功倍的效果。

三、踐行三分改革，提質(zhì)增效

客戶體驗(yàn)好。網(wǎng)點(diǎn)深化推進(jìn)貫徹落實(shí)“三分改革”落地工作，按照分類分群施策、科學(xué)精準(zhǔn)施策的原則，按不同資產(chǎn)分檔建立客戶臺(tái)賬，包括客戶的他行資產(chǎn)、公司任職、家庭情況和企業(yè)背景等，把管戶客戶分層。對(duì)于重點(diǎn)客戶運(yùn)用專業(yè)維護(hù)和情感維護(hù)長期跟蹤，針對(duì)不同層級(jí)客戶的需求協(xié)同聯(lián)動(dòng)相關(guān)專業(yè)提供綜合化服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。

員工成長快。對(duì)于新聘個(gè)人客戶經(jīng)理，支行個(gè)金部、網(wǎng)點(diǎn)建立了完善的輔導(dǎo)、培訓(xùn)機(jī)制，確保新晉客戶經(jīng)理上崗有人帶、遇到難題有人答，幫助客戶經(jīng)理迅速掌握營銷技巧，在營銷過程中建立自信。同時(shí)，完善考核機(jī)制導(dǎo)向，重點(diǎn)將客戶資產(chǎn)增量、客戶資產(chǎn)收益率、復(fù)雜產(chǎn)品滲透率與客戶經(jīng)理績效考評(píng)掛鉤，鼓勵(lì)個(gè)人客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)掌握各類產(chǎn)品，提升個(gè)人資產(chǎn)配置能力。

業(yè)務(wù)增效快。為了發(fā)掘存量高端客戶資源，網(wǎng)點(diǎn)整理出了周邊重要企業(yè)名單，通過企查查等信息平臺(tái)了解企業(yè)基本信息，對(duì)照個(gè)人客戶名單，建立起高端個(gè)人客戶與對(duì)公單位的關(guān)聯(lián)。通過為客戶提供對(duì)公和個(gè)人綜合金融服務(wù)方案，提升了企業(yè)高管對(duì)我行個(gè)人金融服務(wù)的認(rèn)可度，大大推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)還深耕存量臨界客戶，通過系統(tǒng)篩選600～800 萬臨界客戶，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理一一上門拜訪，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好配置產(chǎn)品，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提升客戶行內(nèi)資產(chǎn)。