知識經濟背景下煤炭銷售管理的創(chuàng)新思考分析

國能銷售集團東北能源貿易有限公司遼寧辦事處 張欣德

煤炭是一種耗能產品，為了滿足市場需求，煤礦企業(yè)要適應新的形勢，以明確知識經濟背景下煤炭銷售管理方式，進而實現煤炭企業(yè)降低成本，增加利潤的良好效果，順利提升企業(yè)市場競爭力。同時，也可使煤炭企業(yè)在新環(huán)境下，不斷提升銷售管理工作能力，改變目前煤炭行業(yè)發(fā)展受阻問題。受全球能源市場和國家宏觀調控等因素的影響，煤礦生產銷售狀況不容樂觀。目前，我國煤炭市場還沒有形成一個穩(wěn)定的價格體系，所以，在知識經濟背景下，對煤炭企業(yè)進行銷售管理創(chuàng)新改革已成為必然趨勢。

一、知識經濟給煤炭商品流通帶來的機遇與挑戰(zhàn)

（一）知識經濟下的機遇

隨著知識經濟的來臨，煤炭企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機會，因此，煤炭企業(yè)必須通過不斷的優(yōu)化和發(fā)展，以激發(fā)其發(fā)展的動力。本文從以下幾個方面對知識經濟條件下為煤炭企業(yè)所提供的發(fā)展機會進行了詳細的剖析：第一，有利于完善社會分工。在知識經濟時代，社會分工日益明確，這對保障工作的專業(yè)性非常重要。例如，在銷售和流通方面，第三方物流、第四方物流可提升銷售效率與流通質量。為了提高自身的發(fā)展，煤礦企業(yè)通過建立第三方物流系統來加速貨物的流轉，從而減少運輸費用。第二，推動煤炭企業(yè)組織結構調整。企業(yè)為了適應知識經濟的發(fā)展，應積極調整和完善組織架構，持續(xù)推行企業(yè)的扁平化經營。科技在提高我國經濟發(fā)展的競爭力中起著舉足輕重的作用。此外，煤炭企業(yè)還積極營造企業(yè)文化，用企業(yè)文化來影響員工的思維，激發(fā)他們的工作熱情。第三，有利于提高信息技術的使用效率。為了更好地迎接發(fā)展的挑戰(zhàn)，各大煤炭企業(yè)積極運用信息化建設銷售系統、供應管理系統，以此提升自身的信息化水平，并有效促進煤炭企業(yè)不斷朝著信息化、智能化、數字化方向發(fā)展。

（二）知識經濟下的挑戰(zhàn)

在知識經濟時代，煤炭流通面臨著一些新的問題，并對其進行了詳細的分析如下。第一，市場上的競爭越來越激烈。隨著社會的發(fā)展，網絡技術的發(fā)展也在不斷進步。用戶可以在網絡上獲取更多關于煤炭的銷售情況，并將其進行比較，從而選出具有較高品質、低成本的產品。由于煤炭銷售的透明化，使得煤炭企業(yè)在銷售過程中面臨著嚴峻的考驗。第二，市場對高質量產品和服務的需求日益增加。為了實現社會的可持續(xù)發(fā)展，煤炭企業(yè)應對產品進行優(yōu)化，減少燃煤對環(huán)境的污染。隨著知識經濟的發(fā)展，客戶需求也越來越大。煤炭企業(yè)要想提高產品質量，達到用戶的服務要求，就必須面對許多的發(fā)展問題。第三，信息不暢。一般說來，煤礦企業(yè)地處偏遠，與大城市相比，在獲取市場信息上存在著一定的劣勢。一些煤礦企業(yè)未能充分認識到知識在自身發(fā)展中的作用，缺少運用知識來優(yōu)化營銷工作。

二、煤炭銷售管理中存在的問題

（一）煤炭銷售單一化

煤炭企業(yè)的銷售方式有兩種，一種是直接銷售，一種是間接銷售。所謂直接銷售渠道，就是煤炭公司向終端用戶銷售煤炭相關產品。整個流程簡單明了，沒有中間商這一說法，既能降低成本，又能確保煤炭直接供應給終端用戶，從而提升用戶滿意度。而間接銷售，則是指煤炭企業(yè)不會與終端客戶進行談判，也不會提供任何的商品，而只是將產品賣給消費者。電力、建筑材料、化學等都是以煤為主。而這些產業(yè)，在人類的生活和經濟發(fā)展中至關重要，可見煤的用途之廣泛，作用之大。在此，煤炭企業(yè)都是大型或中型企業(yè)，在某種程度上，這些企業(yè)具有良好的商業(yè)信譽度，用戶可直接信賴他們。然而，煤炭行業(yè)的實際銷售渠道是以直接銷售為主，盡管在某種程度上節(jié)約了成本，但由于煤炭企業(yè)與終端用戶之間的直接交易，使得煤礦的經營者失去了許多銷售機會，無法準確地把握市場的變化，從而使企業(yè)的生產和銷售脫節(jié)。

（二）忽略市場需求的重要作用

煤炭企業(yè)是以銷售為主的企業(yè)，如果能夠及時了解市場的變化，并對其進行營銷策略和生產方式的調整，才可確保企業(yè)戰(zhàn)略以及生產趨勢滿足市場變化。在此，煤炭企業(yè)應通過市場調研，掌握大量的數據，通過合理地分析最終得出正確的判斷，從而制定出相應的戰(zhàn)略。在當前的經濟形勢下，大部分的煤礦企業(yè)都只關注于短期的利潤，缺乏長遠的發(fā)展計劃，缺乏長遠的眼光。就煤炭營銷而言，企業(yè)領導者應當進一步深化“科學的發(fā)展觀”。如果不按照市場的需求，將煤炭產品投放到市場上，這對煤炭企業(yè)發(fā)展來說會產生實質性的影響。

（三）煤炭營銷信息化建設有待進一步完善

由于煤礦企業(yè)的管理相對松懈，管理人員的綜合素質層次不齊，這種情況導致煤礦企業(yè)信息化建設還處于起步階段。例如：煤礦管理人員對信息化建設缺乏足夠的重視，仍然沿用著傳統的管理制度，其中包括對當前知識環(huán)境認識不足，對于企業(yè)生產和銷售缺乏深入了解。同時，煤礦企業(yè)也需要根據自己的實際情況和市場需求作出正確的判斷并調整，而信息化建設資金始終處于短缺的狀態(tài)，企業(yè)信息系統的開發(fā)和應用還停留在單邊的開發(fā)和應用階段。

（四）銷售人員素質整體偏低

在煤炭企業(yè)中，銷售人員是提高煤炭企業(yè)銷售收入水平的重要因素。如果一個銷售員的專業(yè)知識和能力跟不上時代發(fā)展，很可能會影響到煤炭企業(yè)發(fā)展效果。目前，一些銷售人員還在用傳統的思想來看待煤炭銷售，殊不知時代已經發(fā)生了巨大的變革，銷售人員的思維模式已經無法適應市場的需要。例如，銷售員缺少收集營銷資料，導致其任意地進行推銷。此外，部分銷售員對銷售環(huán)節(jié)的理解不夠透徹，從而影響了營銷效果。知識經濟的時代早已到來，但一些銷售員卻不能充分認識到自己在知識經濟的背景下應該如何提高自己?？偟膩碚f，這些銷售人員很少去學新技術，新的銷售技能等。另外，部分銷售人員由于缺少數據基礎而盲目地進行銷售。總之，隨著知識經濟的發(fā)展，銷售人員對營銷工作的適應程度越來越低。因此，要提高銷售人員的業(yè)務素質、信息素養(yǎng)、綜合素質，使其在銷售過程中不斷學習新知識、新技術，確保他們能夠熟練運用信息技術，更好地完成銷售工作，真正為企業(yè)增添效益[1]。

三、知識背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路

（一）加強企業(yè)管理人員素質，為企業(yè)良好發(fā)展奠定基礎

在知識經濟時代，知識是企業(yè)最主要的資源，而知識經濟則是人的價值，其中人的知識和智慧都可以用來生產。誠然，在知識經濟的新時代，煤炭銷售必須重視培養(yǎng)具有創(chuàng)新意識和開拓精神的人才，在此管理人員也應與時俱進，從根本上轉變煤炭企業(yè)的傳統經營理念。同時，煤礦企業(yè)的領導者要時刻注意市場的變化，要充分了解客戶的需要，把握好機會，既要為企業(yè)和用戶提供優(yōu)質的煤炭產品，又要開拓新的銷售渠道，這樣才能在市場上占據上風，從而提高煤炭企業(yè)實際的經濟效益[2]。

（二）充分發(fā)揮網絡的作用

隨著知識經濟時代的來臨，計算機技術與信息技術已經在各行各業(yè)中得到了廣泛的應用，如果煤炭行業(yè)能夠抓住這個突破口，利用網絡的便利和計算機的效率，可為煤炭企業(yè)創(chuàng)造出更大的價值。首先，網絡已經普及到了每家每戶，讓人們能夠更好的了解煤炭的相關信息，而煤炭企業(yè)也可以借助互聯網平臺或手機 APP，給有煤炭需求的人們或者企業(yè)提供較為全面的煤炭產品信息，企業(yè)所生產的煤炭產品、成分組成、用途和價格等一系列相關的信息，這樣一來，就相當于將所有的煤炭產品進行分類，放在客戶面前，客戶根據自己的需求選擇、采購。這樣既能擴寬煤炭的銷售渠道，又能增加煤炭的銷量，這對于煤炭企業(yè)來說可有效提升其經濟效益并減少宣傳成本。

比如，在知識經濟的背景下，煤礦企業(yè)要充分利用信息技術來發(fā)展自己的營銷活動。在這一過程中，企業(yè)要充分利用信息技術、網絡技術、大數據、云計算等技術來收集顧客的信息，并對顧客需求進行分析，以達到最佳的營銷管理戰(zhàn)略，以吸引和開拓新顧客。在與顧客進行交易時，可以使用網上付款方式，減少支付費用，節(jié)省交易時間[3]。

與此同時，煤礦企業(yè)還可以培訓與之相關的網絡規(guī)劃人員，讓他們熟悉網絡溝通平臺的管理辦法與操作流程，并使用網絡交易軟件與客戶進行網上溝通，以提供相應的服務，比如支付方式采用微信、支付寶等，既能降低交易費用，又能滿足顧客的需要。最后，煤炭企業(yè)的營銷也是一個非常重要的環(huán)節(jié)，在運用網絡技術的同時，必須建立起規(guī)范的管理模式，使之能夠更好地為煤礦企業(yè)服務[4]。

（三）建立健全信息系統，促進煤炭企業(yè)又穩(wěn)又快發(fā)展

在知識經濟的時代，煤炭生產和市場的投入都會隨著市場的變化而發(fā)生變化，因此，一個完整的供應鏈體系對于煤炭生產、運輸、銷售、服務等都有著非常重要的作用。隨著經濟全球化的不斷加速，市場環(huán)境必然會發(fā)生變化，掌握市場信息是提升企業(yè)競爭力的重要途徑。因此，煤礦企業(yè)要加強信息系統的建設，積極掌握我國所提出的宏觀調控要求，把握煤炭市場的變化，及時調整營銷策略，并結合自身實際情況對煤炭企業(yè)發(fā)展的現實情況進行深入分析，從而制定出長遠的營銷戰(zhàn)略[5]。

例如，煤炭企業(yè)在新的發(fā)展階段，必須密切關注市場的變化，以適應市場最新變化，進而優(yōu)化煤炭生產、銷售和管理。為了擴大煤炭銷售和市場份額，必須通過構建供應鏈管理系統來綜合收集和分析各種信息，從而掌握銷售和運營管理工作。在當今社會，企業(yè)要重視建立健全的信息體系，深化自身信息化的發(fā)展水平。為支撐信息系統的建設，企業(yè)必須建立專門的信息化建設發(fā)展基金。企業(yè)要利用網絡收集國家有關煤炭的相關政策，了解政策對自身煤炭銷售的影響，進而制定出科學合理的發(fā)展對策，以減少自身發(fā)展的風險。比如，煤礦企業(yè)在經營管理中常常會碰到許多問題。比如：煤炭價格的大幅上漲和暴跌等，這些問題都會對企業(yè)實際經營帶來較大的影響。為了避免煤炭市場的風險，煤礦企業(yè)必須建立合理、完善的風險防范機制。煤炭企業(yè)相關人員要密切關注市場的動態(tài)，獲得第一手的市場信息，篩選、分析并以此制定出一套科學的應對策略[6]。

此外，企業(yè)還需要運用大數據、云計算等技術，了解顧客的需求，并制定出一套科學的經營策略，以達到顧客的需求。隨著時代的發(fā)展，社會的變遷，企業(yè)必須掌握市場的前沿，適時地調整自己的營銷戰(zhàn)略，加強對顧客的吸引力。另外，煤炭企業(yè)還需要制定長期和短期的計劃，對自身的生產、銷售和運營進行科學的引導[7]。

（四）提升員工整體素質

企業(yè)要獲得持續(xù)的發(fā)展勢頭，就必須與時俱進，建立健全的人才培養(yǎng)方案，提升人才素質，增強人才的工作能力。在知識經濟的大環(huán)境下，煤炭企業(yè)的管理者必須明確其對人才素質的需求，并為其制定出適應新形勢的人才培養(yǎng)計劃，使其更好地開展培訓工作。其次，為了提高銷售人員綜合銷售素質，煤礦企業(yè)必須組織職工參加培訓。例如，在培訓過程中，培訓人員應主動向員工介紹新的銷售知識、新的銷售觀念，并在實際操作中培養(yǎng)員工的綜合技能。另一方面，要對員工進行定期評估，了解培訓成效，從而使培訓工作得到改善。最后，煤礦企業(yè)要建立出激勵機制，比如在培訓工作中表現突出的員工，或考核成績最佳的員工，可以給予一定的物質和精神上的獎勵。此外，企業(yè)管理人員還需要鼓勵員工主動運用知識和技術，以解決他們在銷售中碰到的問題。此外，企業(yè)管理人員還應指導員工掌握市場動態(tài)，及時掌握市場動態(tài)，并根據市場的發(fā)展情況來決定銷售目標，并制定相應的營銷戰(zhàn)略?？傊?，為了提高企業(yè)銷售人員的綜合銷售能力，煤炭企業(yè)必須從多個層面進行培訓和銷售管理[8]。

（五）創(chuàng)新技術的應用

首先，隨著知識經濟的來臨，科學技術的發(fā)展并沒有停止，在此煤炭企業(yè)通過引進先進的科技設備，利用高科技設備來提高煤炭品質，把優(yōu)質的煤炭產品推向市場。這樣不僅能樹立起較高的企業(yè)信譽，還能贏得更多的銷售機會。目前，我國所倡導的是合理的銷售和環(huán)保消費觀念。國家有關部門對發(fā)展?jié)崈裘杭夹g和利用高效、清潔的煤炭資源提出了明確的要求。為此，煤礦企業(yè)必須在煤炭產品的開發(fā)上進行創(chuàng)新，實施綠色營銷，以實現國家的可持續(xù)發(fā)展。

其次，煤炭企業(yè)應積極與整體市場背景相結合，在綜合市場環(huán)境下，企業(yè)要意識到市場需求對其銷售的影響，因此，企業(yè)必須重視市場，生產出市場所需的煤炭。一方面，企業(yè)要運用現代信息技術，對市場進行調研，掌握市場需求，制定出相應的產品計劃。在市場處于波動、變化的狀態(tài)下，企業(yè)要把握市場的動態(tài)變化信息，對市場進行分析和預測。通過對市場的科學判斷，對銷售和生產戰(zhàn)略進行調整，從而推動公司的穩(wěn)步發(fā)展。另一方面，為了提升企業(yè)的生產效率，必須采用智能化、自動化技術。此外，要善于運用知識來解決銷售管理中遇到的問題，進而合理提高銷售管理水平[9]。

四、結束語

綜上所述，銷售是煤礦企業(yè)獲取利潤的一個重要環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)對銷售工作十分重視，在知識經濟時代背景下，煤炭企業(yè)應做好市場調研工作，掌握好大數據技術，以有效制定全新的銷售管理制度，明確其市場對于煤炭的實際需求，進而為用戶提供高質量產品。在知識經濟時代，若煤炭企業(yè)還用傳統的眼光看待煤炭銷售，很可能會影響到自身的銷售量，從而無法提升煤炭企業(yè)經濟效益，在發(fā)展過程中出現瓶頸。因此，煤炭企業(yè)必須對煤炭銷售經營模式進行反思，找出其存在的問題，并對其進行優(yōu)化和改進，以確保其銷售管理工作的有序進行。