基于貨源管理效益導(dǎo)向的企業(yè)多維分級(jí)配貨案例研究

馬智杰 丁 杰

（山東青島煙草有限公司，山東 青島 266011）

一、以多維分級(jí)配貨提升貨源管理效益的研究背景

1.以多維分級(jí)配貨提升貨源管理效益是推動(dòng)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需要

根據(jù)行業(yè)要求，煙草工商企業(yè)要加快工商交易方式變革，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，降低制度性交易成本。煙草降本增效已經(jīng)成為推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求，落在卷煙貨源組織領(lǐng)域則是在滿足銷售需求的基礎(chǔ)上最大化降低日均庫(kù)存持有量、提高貨源管理效益。以多維分級(jí)配貨為核心的貨源組織模式，能提高工商貨源銜接效率、降低工商庫(kù)存持有量、提高貨源管理效益，積極推動(dòng)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2.以多維分級(jí)配貨提升貨源管理效益是貫徹落實(shí)高質(zhì)量服務(wù)市場(chǎng)的需要

根據(jù)行業(yè)要求，煙草地市級(jí)煙草商業(yè)企業(yè)要堅(jiān)持營(yíng)銷市場(chǎng)導(dǎo)向，堅(jiān)持把消費(fèi)者作為卷煙營(yíng)銷工作的中心。落實(shí)“按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按狀態(tài)調(diào)整策略”的要求，以滿足市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，牢固確立“以消費(fèi)者為中心”的理念，不斷鞏固完善工、商、零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系。以多維分級(jí)配貨為核心的貨源組織模式堅(jiān)持以滿足市場(chǎng)真實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn)有效組織貨源，由市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)投放策略、由投放策略拉動(dòng)貨源組織，高效響應(yīng)、滿足市場(chǎng)需求。

二、以多維分級(jí)配貨提升貨源管理效益的主要做法

1.基于工業(yè)分級(jí)進(jìn)行配貨管理，提高貨源組織效益

（1）對(duì)在青工業(yè)進(jìn)行分級(jí)

首先，以2020年銷量為測(cè)評(píng)時(shí)段，對(duì)全部規(guī)格按銷量占總量比重進(jìn)行降序排列，并按比重?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分。其次，以在青銷售的全部工業(yè)近三個(gè)月的平均在途時(shí)間為參照，測(cè)算工業(yè)在途時(shí)間響應(yīng)程度，并進(jìn)行響應(yīng)程度評(píng)分。再次，測(cè)評(píng)在青銷售的全部工業(yè)離青島煙草倉(cāng)庫(kù)的距離，按照工業(yè)離青島煙草倉(cāng)庫(kù)距離進(jìn)行工業(yè)路途評(píng)分。

將工業(yè)響應(yīng)評(píng)分與路途評(píng)分按照70%、30%進(jìn)行合并計(jì)分，得出工業(yè)除銷量外的評(píng)分排序表。對(duì)全部在青工業(yè)進(jìn)行分級(jí)，其中一級(jí)規(guī)格每日配貨，二級(jí)規(guī)格每周一次配貨，三級(jí)規(guī)格兩周一次配貨。

（2）基于工業(yè)分級(jí)“量身采購(gòu)”提高貨源管理效益

結(jié)合煙草行業(yè)對(duì)貨源采購(gòu)模式的工作要求，以幾種基礎(chǔ)配貨模式將青島市場(chǎng)配貨模式優(yōu)化為準(zhǔn)時(shí)制聯(lián)運(yùn)、模型配貨、常規(guī)配貨、應(yīng)急配貨4種。通過(guò)為不同分級(jí)規(guī)格匹配不同配貨模式，在滿足銷售需求基礎(chǔ)上最大化降低冗余庫(kù)存量，提高貨源管理效益。

一級(jí)工業(yè)中銷售量大的規(guī)格采用準(zhǔn)時(shí)制配貨。設(shè)置必要的安全庫(kù)存量后，根據(jù)規(guī)格每日動(dòng)銷及時(shí)補(bǔ)充所需貨源。當(dāng)日訪銷訂單量即次日配貨量，實(shí)現(xiàn)商業(yè)訪銷多少、工業(yè)配貨多少量，最大化剪除冗余庫(kù)存。

一級(jí)工業(yè)中其他規(guī)格采用模型配貨。模型配貨納入趨勢(shì)值、季節(jié)因子等影響因素，并通過(guò)AHP層次分析法對(duì)各影響因素賦予權(quán)重，能更精準(zhǔn)地測(cè)算規(guī)格采購(gòu)需求數(shù)量。

二級(jí)工業(yè)采用常規(guī)配貨每周配貨一次。常規(guī)配貨結(jié)合歷史銷售及下周銷售預(yù)測(cè)得出配貨需求，杜絕了僅參考?xì)v史數(shù)據(jù)對(duì)采購(gòu)需求預(yù)判的滯后性，采購(gòu)數(shù)據(jù)更為精準(zhǔn)。

三級(jí)工業(yè)采用常規(guī)配貨每?jī)芍芘湄浺淮?。由于三?jí)工業(yè)規(guī)格銷量普遍很小，對(duì)商業(yè)銷售影響不大，兩周一次配貨既不影響商業(yè)日均庫(kù)存量又能為工業(yè)節(jié)約物流資源。

應(yīng)急配貨模型作為以上配貨模式的補(bǔ)充，能隨時(shí)提醒斷貨風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)充貨源防止斷貨。

2.圍繞多維分級(jí)配貨進(jìn)行信息管理，提高貨源組織效率

（1）優(yōu)化信息協(xié)同順序，提高網(wǎng)配工作效率

將常規(guī)的工商網(wǎng)配順序工業(yè)，依據(jù)歷史銷售均值發(fā)起網(wǎng)配需求優(yōu)化，為工業(yè)依據(jù)商業(yè)需求發(fā)起工商網(wǎng)配。其優(yōu)勢(shì)在于商業(yè)企業(yè)在計(jì)算網(wǎng)配需求時(shí)，能將下周投放策略預(yù)計(jì)銷售量、社會(huì)存銷比及歷史銷售數(shù)據(jù)等影響因素納入網(wǎng)配需求計(jì)算，既能避免工業(yè)企業(yè)在測(cè)算網(wǎng)配需求時(shí)使用1號(hào)工程數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)延遲而導(dǎo)致的供應(yīng)斷貨，又能最大化貼近下周市場(chǎng)的真實(shí)銷售需求避免庫(kù)存積壓、提高工商網(wǎng)配工作效率。

（2）每日采銷信息協(xié)同，提高采銷工作效率

采購(gòu)管理員每日發(fā)送《青島市場(chǎng)采銷信息協(xié)同表》至投放管理員，投放人員結(jié)合剩余協(xié)議、年銷售進(jìn)度、貨源在途與發(fā)運(yùn)情況制定調(diào)整市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、月度銷售計(jì)劃、貨源投放策略，工作效率明顯提升；同時(shí)，由于投放人員對(duì)協(xié)同信息的了解，能及時(shí)規(guī)避由于個(gè)別工業(yè)規(guī)格因殺蟲(chóng)、原材料短缺等特殊情況導(dǎo)致的銷售斷檔，平衡規(guī)格銷售進(jìn)度，采購(gòu)與銷售的匹配度得到提升，采購(gòu)目標(biāo)清晰明確，采購(gòu)人員工作效率也得到提升。

（3）實(shí)時(shí)工商信息共享，提高工商協(xié)同效率

按照煙草行業(yè)“工業(yè)管下限、商業(yè)管上限”原則，在青工商企業(yè)通過(guò)工商網(wǎng)配手機(jī)客戶端共享卷煙規(guī)格進(jìn)銷存、協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度、可供貨源等工商網(wǎng)配相關(guān)信息，共同管理卷煙貨源。工業(yè)企業(yè)可以隨時(shí)查看協(xié)議執(zhí)行、規(guī)格庫(kù)存、實(shí)時(shí)銷售等信息，預(yù)判貨源需求，做好貨源下限管理，確保銷售不斷貨；商業(yè)企業(yè)可以隨時(shí)查看工業(yè)可供貨源情況，協(xié)同投放做好銷售調(diào)整，做好貨源上限管理，確保貨源采購(gòu)不積壓。

3.圍繞多維分級(jí)配貨進(jìn)行部門聯(lián)動(dòng)，提高部門協(xié)同效率

單部門工作效率提升是有限的，全部門共同提升才能實(shí)現(xiàn)更好的資源配置、實(shí)現(xiàn)更高的工作效率。為此，我們聯(lián)動(dòng)物流中心、內(nèi)管派駐辦，圍繞多維分級(jí)配貨最大限度地協(xié)同相關(guān)部門，提高工作效能與效率。

（1）聯(lián)動(dòng)卷煙物流中心，提高物流管理效率

工商雙方通過(guò)青島市場(chǎng)的工商網(wǎng)配模塊進(jìn)行配貨需求協(xié)同后，物流人員可以通過(guò)“省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)-貨源采購(gòu)-工商網(wǎng)配-預(yù)計(jì)到貨”路徑查看每日預(yù)計(jì)到貨規(guī)格與數(shù)量，并提前協(xié)調(diào)人力、物力做好卷煙卸貨預(yù)排，優(yōu)化卸貨資源配置，提高倉(cāng)儲(chǔ)物流工作效率。通過(guò)預(yù)排，物流中心可以高效順暢卸貨，提高卷煙入庫(kù)工作效率；貨源采購(gòu)管理員不用擔(dān)心送貨車積壓，不能及時(shí)入庫(kù)影響卷煙銷售；送貨司機(jī)由于物流順暢卸貨，基本不需要等待較長(zhǎng)時(shí)間，司機(jī)與工業(yè)企業(yè)滿意度提升。

（2）聯(lián)動(dòng)內(nèi)管派駐辦，提升規(guī)范經(jīng)營(yíng)效率

一是月度網(wǎng)配前部門聯(lián)動(dòng)制定市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，從源頭上預(yù)防卷煙外流。銷售處每月邀請(qǐng)內(nèi)管派駐辦內(nèi)管員結(jié)合易外流卷煙信息情況，共同制定月度市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、參與月度貨源投放策略會(huì)議，內(nèi)管員既能了解月度銷售計(jì)劃及投放計(jì)劃，又能提供易外流卷煙信息或銷售投放建議等，為更加規(guī)范地制定投放策略等提供重要參考，從源頭上控制易外流卷煙的購(gòu)進(jìn)與銷售，促進(jìn)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)。二是月度網(wǎng)配后部門聯(lián)動(dòng)關(guān)注易外流卷煙信息，從結(jié)果上分析卷煙外流。每月末，采購(gòu)管理人員統(tǒng)計(jì)易外流卷煙的進(jìn)銷存及易外流規(guī)格的客戶訂貨信息供內(nèi)管員參考，實(shí)現(xiàn)銷售、內(nèi)管對(duì)易外流卷煙的持續(xù)共同關(guān)注，規(guī)避外流風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，這也為內(nèi)管辦分析卷煙外流以及與專賣聯(lián)動(dòng)分析外流信息等提供一定數(shù)據(jù)參考和排查線索，進(jìn)一步規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)。

4.圍繞多維分級(jí)配貨開(kāi)展閉環(huán)銜接，確保配貨有序開(kāi)展

運(yùn)用PDCA管理方法，按照“定時(shí)、定點(diǎn)、定量”原則，平臺(tái)操作“定點(diǎn)”、工業(yè)發(fā)貨“定時(shí)”、需求提報(bào)“定量”，通過(guò)預(yù)排貨源組織計(jì)劃、組織計(jì)劃實(shí)施、數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、工商協(xié)同優(yōu)化，在持續(xù)完善提升庫(kù)存管理模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建閉環(huán)貨源組織模式，明確貨源組織各環(huán)節(jié)工作節(jié)點(diǎn)職責(zé)和時(shí)效性，進(jìn)一步提高工商協(xié)同效率。

（1）預(yù)排貨源組織計(jì)劃（P）：運(yùn)用貨源組織平臺(tái)，計(jì)算出各規(guī)格下周期發(fā)貨量，與工業(yè)協(xié)商確定并預(yù)排下周期貨源組織計(jì)劃。

①每周五確定下周投放策略后，貨源采購(gòu)管理員運(yùn)用貨源組織模型結(jié)合品牌、市場(chǎng)、客戶不同維度關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算各規(guī)格下周需采購(gòu)貨源數(shù)量；

②工業(yè)代表通過(guò)“青煙慧眾-工商協(xié)同”模塊獲取各規(guī)格建議發(fā)貨量，并溝通各工業(yè)可供貨源情況；

③貨源采購(gòu)管理員與工業(yè)代表協(xié)商確定下周發(fā)貨計(jì)劃；

④每周五下午2點(diǎn)前，貨源采購(gòu)管理員與貨源投放管理員溝通可供貨源不足等情況。

貨源組織計(jì)劃根據(jù)實(shí)時(shí)進(jìn)銷存和品牌、市場(chǎng)、客戶不同維度關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行配貨，有效提升貨源組織的計(jì)劃性和時(shí)效性。

（2）貨源組織計(jì)劃實(shí)施（D）：基于V6營(yíng)銷平臺(tái)、企業(yè)公眾號(hào)平臺(tái)、中煙電子商務(wù)平臺(tái)3個(gè)工作平臺(tái)進(jìn)行實(shí)貨源組織協(xié)同。

①V6營(yíng)銷平臺(tái)：采購(gòu)管理員進(jìn)行工商網(wǎng)配參數(shù)設(shè)置、日常網(wǎng)配確認(rèn)等操作；

②“青煙慧眾”企業(yè)公眾號(hào)：工商雙方通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端協(xié)議、銷售、配貨等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享，工業(yè)實(shí)時(shí)配貨修正、工業(yè)實(shí)時(shí)或突發(fā)情況等反饋工作；

③中煙電子商務(wù)平臺(tái)：主要用于協(xié)議調(diào)整、合同確認(rèn)等。

3個(gè)平臺(tái)使PC端與移動(dòng)端相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)合同簽訂、信息互動(dòng)共享，拓寬了工商協(xié)同的溝通渠道，實(shí)現(xiàn)貨源組織計(jì)劃的具體實(shí)施的精準(zhǔn)化。

（3）執(zhí)行數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)（C）：通過(guò)兩大類6項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行貨源組織計(jì)劃實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)：

①銷售數(shù)據(jù)。一是銷售情況，包括規(guī)格分時(shí)段銷售數(shù)據(jù)，商業(yè)銷量、購(gòu)進(jìn)量、商業(yè)庫(kù)、等數(shù)據(jù)。二是投放情況，包括規(guī)格投放策略、投放戶數(shù)等數(shù)據(jù)。三是市場(chǎng)狀態(tài)，包括規(guī)格訂單滿足率、訂足率，以及市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存等數(shù)據(jù)。

②采購(gòu)數(shù)據(jù)。一是協(xié)議情況，包括規(guī)格協(xié)議簽訂、執(zhí)行、剩余數(shù)量，協(xié)議不足預(yù)警等數(shù)據(jù)。二是配貨數(shù)據(jù)，包括規(guī)格的配貨模式及參數(shù)、入庫(kù)時(shí)間預(yù)排等數(shù)據(jù)。三是需求預(yù)測(cè)，包括規(guī)格年度需求預(yù)測(cè)量、月度需求預(yù)測(cè)量等數(shù)據(jù)。

通過(guò)銷售數(shù)據(jù)了解各規(guī)格銷售形勢(shì)，判斷預(yù)期銷售情況；通過(guò)采購(gòu)數(shù)據(jù)，了解各規(guī)格發(fā)貨進(jìn)度、協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度，確定各規(guī)格貨源組織情況。銷售數(shù)據(jù)與采購(gòu)數(shù)據(jù)的匹配，可檢驗(yàn)各規(guī)格的短期發(fā)貨進(jìn)度和長(zhǎng)期協(xié)議進(jìn)度與銷售的匹配度，判斷貨源組織計(jì)劃的合理性，便于實(shí)時(shí)調(diào)整計(jì)劃，同時(shí)對(duì)于工商下次貨源組織具有直接指導(dǎo)意義。

（4）工商協(xié)同優(yōu)化提升（A）：每月定期開(kāi)展工商月度協(xié)同日，邀請(qǐng)不同工業(yè)代表參加，促進(jìn)工商雙方實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)同步、行動(dòng)同步，最大化提高工商協(xié)同工作效率。

①進(jìn)行貨源組織OPL一點(diǎn)課相關(guān)輪訓(xùn)，采購(gòu)人員制作崗位課件并進(jìn)行講解，工業(yè)代表則進(jìn)行頭腦風(fēng)暴提問(wèn)，共同討論排查工作改進(jìn)途徑；

②工商相互溝通近日貨源組織情況、近期銷售計(jì)劃、品牌培育計(jì)劃、最新工作要求、臨時(shí)突發(fā)情況等；

③根據(jù)模型運(yùn)行情況，工業(yè)代表提出模型系數(shù)調(diào)整建議，采購(gòu)管理員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算，如需調(diào)整報(bào)請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人授權(quán)。通過(guò)系數(shù)不斷優(yōu)化調(diào)整，促進(jìn)采購(gòu)模型精準(zhǔn)度不斷提高。

5.圍繞多維分級(jí)配貨進(jìn)行配套管理，保障配貨順暢運(yùn)行

（1）固化配貨成果，保障配貨運(yùn)行

將基于工業(yè)分級(jí)的配貨模式固化到省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)工商網(wǎng)配模塊中。通過(guò)固化，工商網(wǎng)配各環(huán)節(jié)信息實(shí)時(shí)互動(dòng)、配貨順暢運(yùn)行。商業(yè)企業(yè)采購(gòu)管理員通過(guò)平臺(tái)運(yùn)算極大節(jié)約了貨源需求測(cè)算時(shí)間；投放人員通過(guò)共享信息在銷售計(jì)劃與投放策略上實(shí)現(xiàn)采供銷的最佳匹配，提高采購(gòu)效率；工業(yè)企業(yè)人員通過(guò)實(shí)時(shí)把握協(xié)議、進(jìn)銷存、后期銷售計(jì)劃等數(shù)據(jù)能明確把握銷售節(jié)奏，提前做好貨源發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備；物流人員通過(guò)貨源分散到貨預(yù)排能提高卸貨效率，避免到貨積壓。此外，平臺(tái)內(nèi)的貨源最晚到貨時(shí)限、貨源在途司機(jī)電話等輔助信息也能提升網(wǎng)配效率。通過(guò)系統(tǒng)運(yùn)行，分級(jí)配貨有序運(yùn)行。固化分級(jí)配貨模式之余，青島公司還編制了《貨源組織平臺(tái)操作手冊(cè)》，申請(qǐng)了《工商網(wǎng)配PC端操作系統(tǒng)》（證書(shū)號(hào)：軟著登字第7838609號(hào)）、《工商網(wǎng)配移動(dòng)客戶端操作系統(tǒng)》（證書(shū)號(hào)：軟著登字第7838622號(hào)）。

（2）持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)，促進(jìn)配貨提升

一是月度優(yōu)化改進(jìn)。采購(gòu)管理員每月統(tǒng)計(jì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)、日均庫(kù)存持有量、日均庫(kù)存資金占用量等卷煙貨源組織的關(guān)鍵指標(biāo)，由銷售處長(zhǎng)將管理運(yùn)行結(jié)合納入部門考核。對(duì)年累計(jì)銷量占90%以上的8家左右工業(yè)進(jìn)行排查，找出庫(kù)存周轉(zhuǎn)偏低主要集中于哪些規(guī)格；對(duì)年累計(jì)銷量占90%以外的工業(yè)，按照工業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)全省排名進(jìn)行排查，對(duì)排名前3名以外的工業(yè)找出庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)偏低規(guī)格。采購(gòu)管理員協(xié)同投放管理員、工業(yè)企業(yè)對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)偏低規(guī)格共同分析原因、持續(xù)改進(jìn)提升。二是結(jié)合課題進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。根據(jù)分級(jí)配貨實(shí)際工作開(kāi)展，結(jié)合課題研究撰寫(xiě)并發(fā)表論文《卷煙貨源組織多維協(xié)同的模式研究》《基于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求的煙草工商網(wǎng)配模式研究》；開(kāi)展《提高卷煙庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)》QC課題研究，獲得省局（公司）二等獎(jiǎng)；開(kāi)展《以“準(zhǔn)時(shí)制聯(lián)運(yùn)”提升貨源組織質(zhì)量》等課題研究，進(jìn)一步發(fā)揮了實(shí)際工作與課題開(kāi)展共同促進(jìn)的作用。

三、以多維分級(jí)配貨提升貨源組織質(zhì)量的工作成效

2020年效益：青島煙草庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)同比增幅24.1%，日均庫(kù)存持有量同比降幅19.4%，日均庫(kù)存資金占用同比降幅9.5%。

2021年效益：2021年前10個(gè)月，青島煙草庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)同比增幅15.9%，日均庫(kù)存持有量同比降幅13.1%，日均庫(kù)存資金占用同比降幅9.3%。

四、總結(jié)

以多維分級(jí)配貨為核心的貨源組織模式，將主要靠經(jīng)驗(yàn)或者簡(jiǎn)單地靠模型公式進(jìn)行采購(gòu)的貨源組織模式，變?yōu)橐揽繑?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、明確工業(yè)歸類并分級(jí)配貨的貨源組織模式。其既有利于商業(yè)企業(yè)降低冗余庫(kù)存、提高貨源組織質(zhì)量，又有利于工業(yè)企業(yè)提高效率、加強(qiáng)品牌市場(chǎng)培育。由于分級(jí)測(cè)評(píng)操作方法簡(jiǎn)單，不同配貨模型對(duì)適應(yīng)規(guī)格的要求標(biāo)準(zhǔn)清晰明確，各地市級(jí)商業(yè)公司均可輕松代入，實(shí)現(xiàn)卷煙貨源組織質(zhì)量的提升。