數(shù)學(xué)模型視角下飼料營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)策略
——評(píng)《營(yíng)銷(xiāo)決策模型》

楊雨時(shí)

（河北農(nóng)業(yè)大學(xué)，河北 保定 071001）

書(shū)名：營(yíng)銷(xiāo)決策模型作者：郭國(guó)慶，王霞，劉成斌出版社：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版時(shí)間：2011-06ISBN：9787563819072定價(jià)：30.00元

飼料營(yíng)銷(xiāo)決策是指針對(duì)飼料產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等問(wèn)題進(jìn)行選擇和決斷的過(guò)程。一般而言，飼料企業(yè)通常會(huì)在廣泛收集資料和認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查研究后制定相應(yīng)的飼料產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)決策模型，包括準(zhǔn)確測(cè)量飼料市場(chǎng)規(guī)模、未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售水平和利潤(rùn)水平等。在此基礎(chǔ)上對(duì)飼料市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以便選出最具潛力的細(xì)分市場(chǎng)，并且找到飼料企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)中的最佳定位?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)決策模型對(duì)提高飼料企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有無(wú)可替代的作用。營(yíng)銷(xiāo)決策模型主要來(lái)自數(shù)學(xué)模型，基于此，文章根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)決策模型》一書(shū)的內(nèi)容，結(jié)合當(dāng)前飼料營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，分析飼料營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)策略。

從內(nèi)容上看，由郭國(guó)慶、王霞、劉成斌編著，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《營(yíng)銷(xiāo)決策模型》一書(shū)共10章：第1章為營(yíng)銷(xiāo)決策導(dǎo)論，旨在介紹營(yíng)銷(xiāo)決策模型涉及的基礎(chǔ)知識(shí)；第2～3章為顧客滿意與品牌選擇模型、市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)，主要基于顧客角度，幫助企業(yè)提高顧客滿意度，了解顧客在品牌選擇過(guò)程中的需求，并進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；第4～10章主要結(jié)合數(shù)學(xué)模型知識(shí)闡述了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中常用的數(shù)學(xué)模型，如STP決策模型、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型、新產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試模型、定價(jià)決策模型、物流決策模型、廣告決策模型等。由此可見(jiàn)，該書(shū)內(nèi)容具有很強(qiáng)的針對(duì)性、實(shí)用性和創(chuàng)新性，既反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的最新研究進(jìn)展，豐富了營(yíng)銷(xiāo)管理各專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容，可以很好地指導(dǎo)相關(guān)專業(yè)學(xué)生日后的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐，使學(xué)生體驗(yàn)借助數(shù)學(xué)模型進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的創(chuàng)新過(guò)程。同時(shí)，該書(shū)通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式很好地幫助飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提高營(yíng)銷(xiāo)決策能力，特別是利用數(shù)據(jù)模型分析和解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力，有利于強(qiáng)化飼料營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)。

從飼料企業(yè)角度看，飼料營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題日益復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)決策對(duì)變量的控制要求越來(lái)越高。以往依賴于經(jīng)驗(yàn)的定性方法和較為初級(jí)的量化方法已無(wú)法滿足飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要。與此同時(shí)，數(shù)學(xué)模型的不斷發(fā)展，也使借助數(shù)學(xué)模型中的量化方法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)決策思維過(guò)程的形象化成為可能，即用一定的變量和模型來(lái)表示飼料營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些概念及相互關(guān)系，再通過(guò)對(duì)變量和模型的數(shù)學(xué)分析反映營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)。飼料行業(yè)的快速發(fā)展和飼料市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使得行業(yè)利潤(rùn)趨于平均，加之飼料行業(yè)創(chuàng)新能力不足，造成產(chǎn)品差異性低，很多飼料企業(yè)盲目追求規(guī)模，而缺乏系統(tǒng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，如何有效應(yīng)對(duì)飼料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜多變的市場(chǎng)行情，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，搶抓機(jī)遇，如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策已成為飼料企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。作為飼料營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍主力軍的營(yíng)銷(xiāo)及管理相關(guān)專業(yè)學(xué)生，要想全方位提升飼料營(yíng)銷(xiāo)能力，需要把握飼料行業(yè)最新特征，運(yùn)用書(shū)中介紹的營(yíng)銷(xiāo)決策模型創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

第一，借助隨機(jī)模型、營(yíng)銷(xiāo)組合模型、市場(chǎng)反應(yīng)模型等構(gòu)建“飼料營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)”，通過(guò)數(shù)學(xué)模型研究顧客行為，表述特定營(yíng)銷(xiāo)組合因素與飼料市場(chǎng)反應(yīng)模型的關(guān)系，借助經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)估計(jì)相關(guān)的反應(yīng)函數(shù)。實(shí)現(xiàn)抽象的營(yíng)銷(xiāo)模型向現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)決策轉(zhuǎn)化，使?fàn)I銷(xiāo)模型在營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)踐中發(fā)揮重要的支撐應(yīng)用。

第二，借助元分析模型、人工智能、數(shù)據(jù)挖掘、基于掃描數(shù)據(jù)的顧客選擇模型、格式化理論模型、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)挖掘等方法，研究飼料顧客選擇模型、飼料銷(xiāo)售促進(jìn)模型等，解決顧客品牌轉(zhuǎn)換、飼料營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬、飼料庫(kù)存控制、飼料定價(jià)決策、飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道決策等營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

第三，借助穩(wěn)定度模型、偏好度模型，結(jié)合大數(shù)據(jù)對(duì)顧客進(jìn)行用戶畫(huà)像，根據(jù)飼料企業(yè)的市場(chǎng)定位進(jìn)行高效的顧客關(guān)系管理，對(duì)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。避開(kāi)生產(chǎn)規(guī)模盲目擴(kuò)張和飼料產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱，根據(jù)顧客需求進(jìn)行飼料產(chǎn)品的創(chuàng)新，針對(duì)顧客需求做個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以顯著提高營(yíng)銷(xiāo)效率，同時(shí)有效降低飼料企業(yè)不必要的營(yíng)銷(xiāo)支出，增加企業(yè)利潤(rùn)。

綜上所述，無(wú)論是應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)還是培育企業(yè)核心力，營(yíng)銷(xiāo)決策模型勢(shì)必發(fā)揮無(wú)可替代的重要作用，這也是《營(yíng)銷(xiāo)決策模型》一書(shū)所表達(dá)的觀點(diǎn)。因此，作為飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍主力軍的營(yíng)銷(xiāo)及管理相關(guān)專業(yè)學(xué)生，要重視營(yíng)銷(xiāo)決策模型的學(xué)習(xí)，做新時(shí)代創(chuàng)新型飼料營(yíng)銷(xiāo)人才，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)模型指導(dǎo)飼料營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)飼料營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。