數學模型視角下飼料營銷人才的培養(yǎng)策略
——評《營銷決策模型》

楊雨時

（河北農業(yè)大學，河北 保定 071001）

書名：營銷決策模型作者：郭國慶，王霞，劉成斌出版社：首都經濟貿易大學出版社出版時間：2011-06ISBN：9787563819072定價：30.00元

飼料營銷決策是指針對飼料產品或服務營銷活動的目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術等問題進行選擇和決斷的過程。一般而言，飼料企業(yè)通常會在廣泛收集資料和認真細致的調查研究后制定相應的飼料產品營銷決策模型，包括準確測量飼料市場規(guī)模、未來市場銷售水平和利潤水平等。在此基礎上對飼料市場進行細分，以便選出最具潛力的細分市場，并且找到飼料企業(yè)在細分市場中的最佳定位?？梢哉f，營銷決策模型對提高飼料企業(yè)核心競爭力具有無可替代的作用。營銷決策模型主要來自數學模型，基于此，文章根據《營銷決策模型》一書的內容，結合當前飼料營銷現狀，分析飼料營銷人才的培養(yǎng)策略。

從內容上看，由郭國慶、王霞、劉成斌編著，首都經濟貿易大學出版社出版的《營銷決策模型》一書共10章：第1章為營銷決策導論，旨在介紹營銷決策模型涉及的基礎知識；第2～3章為顧客滿意與品牌選擇模型、市場需求測量與預測，主要基于顧客角度，幫助企業(yè)提高顧客滿意度，了解顧客在品牌選擇過程中的需求，并進行市場預測；第4～10章主要結合數學模型知識闡述了企業(yè)營銷決策過程中常用的數學模型，如STP決策模型、新產品設計模型、新產品市場測試模型、定價決策模型、物流決策模型、廣告決策模型等。由此可見，該書內容具有很強的針對性、實用性和創(chuàng)新性，既反映了市場營銷領域的最新研究進展，豐富了營銷管理各專業(yè)的教學內容，可以很好地指導相關專業(yè)學生日后的營銷管理實踐，使學生體驗借助數學模型進行企業(yè)營銷決策的創(chuàng)新過程。同時，該書通過理論與實踐相結合的方式很好地幫助飼料企業(yè)營銷人員提高營銷決策能力，特別是利用數據模型分析和解決實際營銷問題的能力，有利于強化飼料營銷人才培養(yǎng)。

從飼料企業(yè)角度看，飼料營銷問題日益復雜，營銷決策對變量的控制要求越來越高。以往依賴于經驗的定性方法和較為初級的量化方法已無法滿足飼料企業(yè)市場營銷的需要。與此同時，數學模型的不斷發(fā)展，也使借助數學模型中的量化方法實現營銷決策思維過程的形象化成為可能，即用一定的變量和模型來表示飼料營銷過程中的一些概念及相互關系，再通過對變量和模型的數學分析反映營銷現實。飼料行業(yè)的快速發(fā)展和飼料市場的激烈競爭使得行業(yè)利潤趨于平均，加之飼料行業(yè)創(chuàng)新能力不足，造成產品差異性低，很多飼料企業(yè)盲目追求規(guī)模，而缺乏系統(tǒng)性的市場營銷策略。因此，如何有效應對飼料行業(yè)的激烈競爭和復雜多變的市場行情，規(guī)避風險，搶抓機遇，如何做好市場營銷決策已成為飼料企業(yè)亟待解決的問題。作為飼料營銷隊伍主力軍的營銷及管理相關專業(yè)學生，要想全方位提升飼料營銷能力，需要把握飼料行業(yè)最新特征，運用書中介紹的營銷決策模型創(chuàng)造性的開展營銷活動。

第一，借助隨機模型、營銷組合模型、市場反應模型等構建“飼料營銷決策支持系統(tǒng)”，通過數學模型研究顧客行為，表述特定營銷組合因素與飼料市場反應模型的關系，借助經驗數據估計相關的反應函數。實現抽象的營銷模型向現實的營銷決策轉化，使營銷模型在營銷決策實踐中發(fā)揮重要的支撐應用。

第二，借助元分析模型、人工智能、數據挖掘、基于掃描數據的顧客選擇模型、格式化理論模型、人工神經網絡、數據挖掘等方法，研究飼料顧客選擇模型、飼料銷售促進模型等，解決顧客品牌轉換、飼料營銷人員報酬、飼料庫存控制、飼料定價決策、飼料營銷渠道決策等營銷問題。

第三，借助穩(wěn)定度模型、偏好度模型，結合大數據對顧客進行用戶畫像，根據飼料企業(yè)的市場定位進行高效的顧客關系管理，對顧客進行精準營銷。避開生產規(guī)模盲目擴張和飼料產品同質化陷阱，根據顧客需求進行飼料產品的創(chuàng)新，針對顧客需求做個性化營銷。精準營銷可以顯著提高營銷效率，同時有效降低飼料企業(yè)不必要的營銷支出，增加企業(yè)利潤。

綜上所述，無論是應對全球經濟危機還是培育企業(yè)核心力，營銷決策模型勢必發(fā)揮無可替代的重要作用，這也是《營銷決策模型》一書所表達的觀點。因此，作為飼料企業(yè)營銷隊伍主力軍的營銷及管理相關專業(yè)學生，要重視營銷決策模型的學習，做新時代創(chuàng)新型飼料營銷人才，運用科學的營銷模型指導飼料營銷實踐，實現飼料營銷模式的轉變。