動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策：趨近?回避動(dòng)機(jī)理論視角*

孫海龍 安薪如 李愛(ài)梅 賴慧燕 李澤虹

·研究構(gòu)想(Conceptual Framework)·

動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策：趨近?回避動(dòng)機(jī)理論視角*

孫海龍1安薪如2李愛(ài)梅2賴慧燕1李澤虹1

(1廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)商學(xué)院, 廣州 510006) (2暨南大學(xué)管理學(xué)院, 廣州 510632)

組織與個(gè)人面臨的許多決策, 既無(wú)純粹獲益, 也無(wú)純粹損失, 往往需要同時(shí)對(duì)未來(lái)不同時(shí)間點(diǎn)的損益加以權(quán)衡, 這類損益兼具的決策稱為混合跨期決策。過(guò)往研究通常沿用純粹獲益或損失跨期決策的理論框架, 缺乏與混合跨期決策相匹配的理論建構(gòu)和決策過(guò)程探索。基于此, 本研究從趨近?回避動(dòng)機(jī)理論出發(fā), 探索動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的過(guò)程機(jī)制。研究1擬探討混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突特點(diǎn), 及其與決策行為之間的關(guān)系。研究2則計(jì)劃分別操縱影響動(dòng)機(jī)沖突程度的內(nèi)源性因素(得失金額的相對(duì)差異程度)和外源性因素(資源有限程度), 試圖揭示動(dòng)機(jī)沖突程度與混合跨期決策之間的因果鏈條。研究3擬采用鼠標(biāo)追蹤技術(shù), 基于決策過(guò)程指標(biāo)進(jìn)一步探索動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的過(guò)程機(jī)制。我們預(yù)期該研究結(jié)果有利于從動(dòng)機(jī)沖突視角揭示并建構(gòu)混合跨期決策的作用機(jī)制, 同時(shí)也將為涉及混合跨期情境的企業(yè)管理和個(gè)體消費(fèi)決策提供科學(xué)依據(jù)。

混合跨期決策, 決策過(guò)程, 動(dòng)機(jī)沖突, 趨近?回避動(dòng)機(jī), 鼠標(biāo)追蹤技術(shù)

1 引言

現(xiàn)實(shí)生活中, 損失和收益并存的復(fù)雜決策問(wèn)題是組織或個(gè)體常常需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)難題。在組織層面, 企業(yè)經(jīng)營(yíng)中研發(fā)投入的增加會(huì)導(dǎo)致近期收益減少, 卻可能在未來(lái)為企業(yè)贏取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利潤(rùn)。在個(gè)體層面, 人們花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)繼續(xù)深造會(huì)增加當(dāng)下的資源付出, 卻可能在將來(lái)為自身的職業(yè)生涯贏得更大的優(yōu)勢(shì)與收益。面對(duì)這類損益兼具的復(fù)雜決策, 如何權(quán)衡得失并做出優(yōu)質(zhì)決策, 已成為決策者的必修課。

上述針對(duì)未來(lái)進(jìn)行決策的問(wèn)題涉及行為決策領(lǐng)域的核心議題之一——跨期決策(intertemporal choice)?？缙跊Q策指人們對(duì)發(fā)生在不同時(shí)間點(diǎn)的選項(xiàng)所進(jìn)行的權(quán)衡(Frederick et al., 2002)。過(guò)往的跨期決策研究主要聚焦于純粹獲益(pure gain)或損失(pure loss)情境, 然而, 在現(xiàn)實(shí)生活中, 組織和個(gè)體通常需要綜合考慮損失和獲益后進(jìn)行抉擇。例如, 金錢(qián)本身往往隱含著“先得后失”的特性,要求個(gè)體支付金錢(qián)之前必須先將“金錢(qián)放進(jìn)口袋” (put in pocket) (劉歡等, 2009)。這類損失和收益并存的跨期決策被稱為混合跨期決策(gain-loss mixedintertemporal choice)。

目前, 混合跨期決策的研究方興未艾。已有研究普遍暗含著以下前提假設(shè)：混合跨期決策與純粹獲益或損失跨期決策基于同一個(gè)決策過(guò)程, 兩者具有相同的選擇偏好(Rao & Li, 2011; Sun & Jiang, 2015)。然而, 最近有研究發(fā)現(xiàn), 相比于純粹獲益的跨期決策任務(wù), 個(gè)體在即時(shí)收益為小額損失的混合跨期決策中具有更高的遠(yuǎn)期偏好(Reyes-Huerta et al., 2021)。這說(shuō)明, 混合跨期可能具有不同于純粹獲益或損失跨期的決策過(guò)程。更為重要的是, 目前跨期決策的理論模型(如基于維度或基于選項(xiàng)理論)均是在純粹獲益或損失情境基礎(chǔ)上加以建構(gòu), 未能揭示混合跨期決策中損益兼具的本質(zhì)特征(孫海龍等, 2021)。顯然, 對(duì)于混合跨期決策這一前沿研究領(lǐng)域, 現(xiàn)有理論模型無(wú)法對(duì)其做出有效的理論指導(dǎo)。

檢視混合跨期決策情境, 我們認(rèn)為在獲益和損失并存的混合跨期決策中, 個(gè)體的基本決策過(guò)程正是聚焦在“追求獲益”和“回避損失”之間的沖突權(quán)衡, 這與“趨近?回避動(dòng)機(jī)”理論所探討的人類基本心理和行為模式相契合(Stillman et al., 2018)。根據(jù)趨近?回避動(dòng)機(jī)理論, “趨利避害”是人類行為的基本動(dòng)機(jī), 個(gè)體往往會(huì)面臨趨利(關(guān)注積極刺激)與避害(關(guān)注消極刺激)動(dòng)機(jī)之間的沖突, 動(dòng)機(jī)沖突程度影響個(gè)體的決策偏好(Elliot, 2013)。例如, Etkin和Memmi (2021)的研究揭示動(dòng)機(jī)沖突影響個(gè)體的時(shí)間分配決策。該研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)個(gè)體感知到更大程度的動(dòng)機(jī)沖突時(shí), 會(huì)增加對(duì)工作時(shí)間分配, 降低對(duì)休閑的時(shí)間分配。上述研究在一定程度上表明動(dòng)機(jī)沖突與決策結(jié)果存在邏輯關(guān)聯(lián)性, 這為運(yùn)用趨近?回避動(dòng)機(jī)理論揭示混合跨期決策偏好規(guī)律提供了理論支持(Etkin & Memmi, 2021; Stillman et al., 2020)。我們認(rèn)為作為混合跨期決策的基本心理特征, 趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突對(duì)揭示與預(yù)測(cè)個(gè)體在其中的決策偏好規(guī)律起到重要作用。然而, 趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突如何影響個(gè)體混合跨期決策偏好？動(dòng)機(jī)沖突影響個(gè)體混合跨期的決策過(guò)程如何？這一系列問(wèn)題仍亟需解答。

此外, 為數(shù)不多涉及混合跨期決策的研究主要基于行為結(jié)果或模型擬合(goodness-of-fitting)等方法來(lái)檢驗(yàn)個(gè)體的決策策略, 無(wú)法清晰地說(shuō)明決策過(guò)程(Brandstatter et al., 2006)。有學(xué)者指出, 結(jié)合鼠標(biāo)追蹤(mouse tracking)等新興的過(guò)程追蹤技術(shù)有助于探索個(gè)體在動(dòng)機(jī)沖突中的動(dòng)態(tài)決策過(guò)程(Stillman et al., 2018; Stillman & Ferguson, 2019)。因此, 借助趨近?回避動(dòng)機(jī)理論框架, 本研究擬綜合運(yùn)用行為實(shí)驗(yàn)和鼠標(biāo)追蹤技術(shù), 探索動(dòng)機(jī)沖突對(duì)混合跨期決策的影響及其過(guò)程機(jī)制。本研究提出并嘗試建構(gòu)動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的理論模型, 有助于深入刻畫(huà)混合跨期決策的內(nèi)在加工機(jī)制。與此同時(shí), 研究結(jié)果預(yù)期可以拓展至市場(chǎng)營(yíng)銷等領(lǐng)域, 針對(duì)企業(yè)、消費(fèi)市場(chǎng)中普遍存在的混合跨期決策情境, 為企業(yè)營(yíng)銷和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策提供科學(xué)依據(jù)。

2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

2.1 獲益?損失混合跨期決策的偏好規(guī)律探索

跨期決策包含單時(shí)點(diǎn)和多時(shí)點(diǎn)跨期決策兩種類型?；旌峡缙跊Q策中每個(gè)選項(xiàng)(Sooner-smaller option, SS vs. Later-Larger option, LL)均同時(shí)涉及損失和獲益, 應(yīng)屬于多時(shí)點(diǎn)跨期決策。依據(jù)單時(shí)點(diǎn)跨期領(lǐng)域的主流決策理論, 個(gè)體進(jìn)行跨期決策應(yīng)遵循折扣計(jì)算的過(guò)程, 即按照同一比率(時(shí)間折扣率)對(duì)未來(lái)不同時(shí)間點(diǎn)的效用進(jìn)行折扣, 更加偏好近期收益(Amasino et al., 2019; Sun et al., 2020; 梁竹苑, 劉歡, 2011)。那么, 對(duì)于可看作多時(shí)點(diǎn)跨期決策的混合跨期決策, 人們具有怎樣的選擇偏好？圍繞上述問(wèn)題, 研究者開(kāi)展了一些初步探索。

首先, 以往研究普遍表明, 相比于單時(shí)點(diǎn)跨期決策任務(wù), 混合跨期決策任務(wù)中個(gè)體更加偏好遠(yuǎn)期選項(xiàng)。例如, Rao和Li (2011)在獲益型單時(shí)點(diǎn)跨期決策任務(wù)(SS：現(xiàn)在獲得￥1, 000, 000; LL：10年后獲得￥5, 000, 000) 上添加共同結(jié)果“1年后損失￥2, 000, 000”, 構(gòu)成了最簡(jiǎn)單的獲益?損失混合跨期決策任務(wù)(SS'：現(xiàn)在獲得￥1, 000, 000, 1年后損失￥2, 000, 000; LL'：1年后損失￥2, 000, 000, 10年后獲得￥5, 000, 000)。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 相比單時(shí)點(diǎn)的跨期決策, 在獲益?損失混合跨期決策中, 人們更加偏好遠(yuǎn)期選項(xiàng)。進(jìn)一步地, Sun和Jiang (2015)通過(guò)在獲益型單時(shí)點(diǎn)跨期決策選項(xiàng)之后的相同位置(SS：三周內(nèi)獲得220元, LL：五周內(nèi)獲得270元)添加了損失選項(xiàng), 構(gòu)成了混合型跨期決策任務(wù)(SS': 三周后獲得220元, 六周后支付21元, LL'：五周后獲得270元, 六周后支付27元), 結(jié)果同樣發(fā)現(xiàn)相比于單時(shí)點(diǎn)跨期決策任務(wù), 人們?cè)讷@益?損失混合跨期決策中更加偏好遠(yuǎn)期選項(xiàng)。甚至有研究表明在獲益型跨期決策任務(wù)(SS：一周后獲得￥120; LL：四周后獲得￥150)任何位置添加相同的損失結(jié)果(SS'：現(xiàn)在支付￥11, 一周后獲得￥120; LL'：現(xiàn)在支付￥11, 四周后獲得￥150), 個(gè)體的時(shí)間折扣率均會(huì)降低, 對(duì)遠(yuǎn)期選項(xiàng)的選擇傾向會(huì)相應(yīng)提高(Jiang et al., 2014)。此外, 有研究發(fā)現(xiàn), 在不改變其他維度的情況下, 僅通過(guò)操縱表述, 將單時(shí)點(diǎn)跨期任務(wù)(例如, 今天獲益￥45 vs. 61天獲益￥65)描述為混合型跨期決策任務(wù)(例如, “今天獲益￥45” 表述為“今天獲益￥45, 因?yàn)榱P款￥20”), 個(gè)體的決策偏好也會(huì)更加偏好遠(yuǎn)期選項(xiàng)(Faralla et al., 2017)。

其次, 以往研究發(fā)現(xiàn), 相較于經(jīng)典的單時(shí)點(diǎn)跨期決策, 包括混合跨期決策在內(nèi)的多時(shí)點(diǎn)跨期決策中存在更多違反經(jīng)濟(jì)理性的現(xiàn)象。Scholten和Read (2014)的研究結(jié)果發(fā)現(xiàn), 在獲益情境的單時(shí)點(diǎn)跨期決策中(SS：今天獲得￥75; LL：1年后獲得￥100), 通過(guò)在SS選項(xiàng)后增加一個(gè)小的損失(SS'：今天獲得￥75, 一年后損失5元); 或在LL選項(xiàng)的前添加一個(gè)小的損失(LL'：今天損失￥5, 1年后獲得￥100)使得一個(gè)選項(xiàng)構(gòu)成混合跨期決策情境。雖然客觀上使得對(duì)應(yīng)選項(xiàng)價(jià)值變小, 但結(jié)果發(fā)現(xiàn)人們對(duì)該選項(xiàng)的選擇傾向更高, “更差的選項(xiàng)變得更有吸引力” (worse is better)。與之相一致, 損失情境的單時(shí)點(diǎn)跨期決策中(SS：今天損失￥75; LL：1年后損失￥100), 在SS選項(xiàng)后增加一個(gè)小的收益(例如SS'：今天損失￥75, 一年后收益￥5); 或在LL選項(xiàng)的前添加一個(gè)小的收益(LL'：今天收益￥5, 1年后損失￥100)構(gòu)成混合跨期決策。雖然客觀上使得損失選項(xiàng)變?yōu)橐粋€(gè)價(jià)值更大的選項(xiàng), 但是卻降低了個(gè)體對(duì)該選項(xiàng)的偏好, “更好的選項(xiàng)變得更差” (better is worse) (Scholten & Read, 2014)。

綜上, 已有研究初步探討了人們?cè)诨旌峡缙跊Q策任務(wù)中的選擇偏好(Jiang et al., 2014; Rao & Li, 2011; Read & Scholten, 2012)。一方面, 結(jié)果表明：不同于單時(shí)點(diǎn)跨期決策, 混合跨期決策中往往存在與時(shí)間折扣等理性經(jīng)濟(jì)模型預(yù)測(cè)不符的現(xiàn)象。另一方面, 上述研究中通常將混合跨期決策任務(wù)與純粹獲益或損失的多時(shí)點(diǎn)跨期決策任務(wù)不加區(qū)分。因?yàn)檠芯客僭O(shè)兩者并無(wú)本質(zhì)性差異：純粹獲益或損失的多時(shí)點(diǎn)跨期決策是在原有單時(shí)點(diǎn)跨期決策任務(wù)中, 添加“與原選項(xiàng)相同性質(zhì)的結(jié)果”構(gòu)成; 混合跨期決策是在原有單時(shí)點(diǎn)跨期決策中添加與“原選項(xiàng)跨期不同性質(zhì)的結(jié)果”構(gòu)成。然而, 我們認(rèn)為：與純粹獲益或損失情境不同, 混合得失情境下的跨期決策更為復(fù)雜, 需同時(shí)考量損失與獲益、時(shí)間與結(jié)果等不同動(dòng)機(jī)沖突(motivation conflict) (孫海龍, 2018)。此外, 已有研究主要采用基于結(jié)果或模型擬合的研究方法, 行為結(jié)果層面的一致性并不能直接解釋決策背后真實(shí)的決策過(guò)程(Weber & Johnson, 2009), 也無(wú)法為動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的過(guò)程機(jī)制探索提供更為本質(zhì)的解答。

2.2 獲益?損失混合跨期決策的理論機(jī)制

目前, 混合跨期決策的理論解釋主要基于純粹獲益或損失情境下多時(shí)點(diǎn)跨期決策的理論模型, 包括權(quán)衡理論(trade-off model)和序列理論(sequence model) (孫海龍等, 2021)。前者假設(shè)個(gè)體基于維度間效用比較做出決策(例如, 時(shí)間維度與金錢(qián)維度) (Read & Scholten, 2012)。后者則假設(shè)人們根據(jù)選項(xiàng)間的效用大小做出決策(Loewenstein & Prelec, 1993)。

2.2.1 權(quán)衡理論

權(quán)衡理論可以看作是基于維度(attribute-based)的決策模型(Scholten & Read, 2010)?；诰S度是指決策主要是基于維度比較而做出的。例如, 個(gè)體把“結(jié)果”維度上的差異和“時(shí)間”維度上的差異進(jìn)行比較, 最終選擇占優(yōu)選項(xiàng)(Scholten et al., 2016)。具體而言, 權(quán)衡理論假設(shè)跨期決策中個(gè)體分別對(duì)不同選項(xiàng)的結(jié)果維度賦予心理價(jià)值, 并計(jì)算不同選項(xiàng)中“結(jié)果維度”的心理價(jià)值差異程度。與此同時(shí), 個(gè)體比較兩個(gè)選項(xiàng)中“時(shí)間維度”的心理價(jià)值差異。最后, 在“結(jié)果”維度的差異與“時(shí)間”維度的差異程度之間進(jìn)行權(quán)衡, 做出決策。若個(gè)體感知到時(shí)間維度間的心理價(jià)值差異比結(jié)果維度間的更大, 則傾向依據(jù)時(shí)間維度加以決策, 更加傾向選擇及時(shí)可得的近期選項(xiàng); 若結(jié)果間的差異比時(shí)間維度間更大, 個(gè)體更加傾向選擇金額更大的遠(yuǎn)期選項(xiàng)。

混合跨期決策同時(shí)涉及獲益和損失兩個(gè)不同時(shí)點(diǎn)的結(jié)果, 本質(zhì)上可看作多時(shí)點(diǎn)跨期決策(孫海龍等, 2021)。根據(jù)權(quán)衡理論的觀點(diǎn), 涉及到多時(shí)點(diǎn)跨期決策情境, 決策者首先需要將多時(shí)點(diǎn)結(jié)果轉(zhuǎn)化為單時(shí)點(diǎn)的結(jié)果(single dated outcome), 隨后決策者再對(duì)時(shí)間維度和結(jié)果維度的差異加以比較, 最終做出決策(Scholten et al., 2016)。因此, 根據(jù)權(quán)衡理論, 混合跨期決策與純粹獲益或損失的多時(shí)點(diǎn)跨期決策并無(wú)實(shí)質(zhì)差異, 均是將多時(shí)點(diǎn)結(jié)果轉(zhuǎn)為單時(shí)點(diǎn)結(jié)果, 遵循基于維度的原則進(jìn)行決策。

2.2.2 序列理論

與權(quán)衡理論不同, 序列理論可看作是基于選項(xiàng)(alternative-based)的理論模型(Loewenstein & Prelec, 1993)?；谶x項(xiàng)是指各選項(xiàng)被獨(dú)立賦予一個(gè)主觀價(jià)值, 主觀價(jià)值最大的選項(xiàng)被選擇(孫紅月,江程銘, 2016)。具體而言, 序列理論認(rèn)為人們?cè)趯?duì)一個(gè)序列的價(jià)值進(jìn)行判斷時(shí), 并不只是考慮序列每個(gè)時(shí)間點(diǎn)單個(gè)結(jié)果的價(jià)值, 還會(huì)考慮不同序列的整體特征的價(jià)值(Loewenstein & Prelec, 1993)。其中序列的整體特征包括改善效用(improvement score)和延展效用(spreading score)。改善效應(yīng)取決于序列結(jié)果的變化趨勢(shì)(遞增, 遞減), 結(jié)果逐漸向好的改善型序列將增加總體序列的價(jià)值; 延展效用則取決于序列結(jié)果偏離連續(xù)時(shí)間內(nèi)均勻分布的程度, 偏離均勻分布將削弱總體序列的價(jià)值。根據(jù)序列理論, 可以將混合跨期決策看作是不同變化趨勢(shì)的序列。例如, 先損失再獲益的混合跨期決策可看作遞增序列, 先獲益再損失的混合跨期則看作遞減序列。

雖然上述理論均對(duì)混合跨期決策具有一定解釋力, 但是仍存在諸多局限。例如, 多時(shí)點(diǎn)跨期決策領(lǐng)域的權(quán)衡理論主要是基于純粹獲益情境下的多時(shí)點(diǎn)跨期決策情境構(gòu)建而成。已有研究表明, 并不存在統(tǒng)一的跨領(lǐng)域的效用函數(shù)(Abdellaoui et al., 2013)。因此, 雖然理論上可將混合跨期決策看作多時(shí)點(diǎn)跨期決策, 但權(quán)衡理論是否適用于同時(shí)涉及損失和獲益的混合跨期決策仍缺少直接證據(jù)檢驗(yàn)(Scholten et al., 2016; 孫海龍等, 2021)。同樣的, 序列理論對(duì)混合跨期決策的解釋同樣存在不足(Jiang et al., 2017)。例如, 根據(jù)序列理論預(yù)測(cè), 在遠(yuǎn)期選項(xiàng)的前面添加一個(gè)小的損失構(gòu)成的這類混合跨期決策(例如, 先損失后獲益), 可看作遞增序列, 因此, 人們應(yīng)更加偏好該類選項(xiàng)(Scholten & Read, 2014)。但Jiang等(2017)的研究發(fā)現(xiàn), 在原有損失選項(xiàng)之后增加一個(gè)收益選項(xiàng)構(gòu)成的混合跨期決策任務(wù)中, 人們對(duì)于遞增序列的選擇偏好更低, 這與序列理論預(yù)測(cè)不符。

2.3 動(dòng)機(jī)沖突的視角探索混合跨期決策偏好規(guī)律

近年來(lái), 也有研究者提出可以從個(gè)體動(dòng)機(jī)這一基本心理特征出發(fā), 探索跨期決策的偏好規(guī)律(Bartels & Urminsky, 2011, 2015; Stillman et al., 2020)。例如, Frederick和Loewenstein (2008)的研究表明, 涉及多時(shí)點(diǎn)跨期決策中, 個(gè)體最終決策的做出往往是不同動(dòng)機(jī)相互競(jìng)爭(zhēng)后的結(jié)果。不同動(dòng)機(jī)的權(quán)重往往會(huì)受到情境的影響, 包括預(yù)期(Anticipation)、擔(dān)憂(Dread)、推斷(Extrapolation)、對(duì)比效應(yīng)(Contrast)等。進(jìn)一步, Urminsky和Kivetz (2011)通過(guò)多個(gè)實(shí)驗(yàn)表明當(dāng)兩個(gè)選項(xiàng)前添加一個(gè)即時(shí)可得的金錢(qián), 雖然價(jià)值很小但象征性的滿足了個(gè)體對(duì)于即時(shí)金錢(qián)的沖動(dòng)需求, 一定程度上會(huì)降低近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)之間的動(dòng)機(jī)沖突程度, 使得個(gè)體可以更有耐心等待遠(yuǎn)期目標(biāo)。此外, 甚至有研究表明決策過(guò)程中沖突程度對(duì)決策行為的影響具有溢出效應(yīng), 將影響個(gè)體對(duì)后續(xù)與沖突無(wú)關(guān)的情境判斷與決策(Etkin & Memmi, 2021; Kleiman & Hassin, 2011, 2013)。例如, Etkin和Memmi(2021)研究發(fā)現(xiàn)沖突程度影響個(gè)體后續(xù)工作中的時(shí)間分配, 當(dāng)個(gè)體感知更大的沖突時(shí), 增加了花在工作上的時(shí)間, 減少了花在休閑上的時(shí)間。

具體到混合跨期決策情境, 個(gè)體面臨的是獲益和損失結(jié)果并存的決策任務(wù)情境, 需要在“趨利”和“避害”動(dòng)機(jī)沖突之間進(jìn)行權(quán)衡。在決策過(guò)程中, 當(dāng)個(gè)體追求其中一個(gè)具有高誘惑選項(xiàng)(“趨利”)的同時(shí)可能需要承擔(dān)相應(yīng)的損失, 而當(dāng)規(guī)避任何損失(“避害”)時(shí)則意味著同樣無(wú)法獲得獎(jiǎng)賞。這種“趨利避害”動(dòng)機(jī)沖突正包含在趨近?回避動(dòng)機(jī)理論所探討的人類基本心理和行為模式之中(Stillman et al., 2018)。根據(jù)趨近?回避理論, 趨近和回避動(dòng)機(jī)作為基本動(dòng)機(jī)沖突, 反映著個(gè)體與環(huán)境的相互作用方式, 是人類趨利避害, 適應(yīng)環(huán)境的核心機(jī)能(Elliot, 2013)。我們認(rèn)為趨近?回避動(dòng)機(jī)理論能夠?yàn)榻沂緞?dòng)機(jī)沖突對(duì)混合跨期決策決策過(guò)程機(jī)制提供堅(jiān)實(shí)的理論框架。

綜上, 雖然有研究對(duì)混合跨期決策的偏好規(guī)律及其理論機(jī)制進(jìn)行了初步探索, 但依舊存在如下不足與局限：(1)仍通常沿用純粹獲益或損失情境下的跨期決策理論框架, 忽略了混合跨期決策中, 個(gè)體“追求獲益”和“回避損失”兩方面動(dòng)機(jī)并存的基本特征。(2) 缺乏從趨近?回避動(dòng)機(jī)理論視角, 探討動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的理論建構(gòu)。(3) 以往研究普遍采用基于行為結(jié)果的范式, 尚缺乏對(duì)動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期的動(dòng)態(tài)決策過(guò)程的清晰闡釋, 難以深入刻畫(huà)混合跨期決策的決策過(guò)程。

3 研究構(gòu)想

本研究涉及的獲益?損失混合的跨期決策領(lǐng)域是具有重要理論和實(shí)踐價(jià)值, 但亟待加強(qiáng)研究的領(lǐng)域。圍繞“動(dòng)機(jī)沖突如何影響混合跨期決策”這一關(guān)鍵核心問(wèn)題, 本研究擬主要探討如下幾個(gè)具體的研究問(wèn)題：(1)混合跨期決策中具有怎樣的動(dòng)機(jī)沖突？(2)混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突如何影響個(gè)體決策偏好？(3)混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突影響個(gè)體決策偏好的過(guò)程機(jī)制如何？

為此, 我們擬基于趨近?回避動(dòng)機(jī)理論框架, 綜合使用行為實(shí)驗(yàn)和鼠標(biāo)追蹤技術(shù), 系統(tǒng)探索混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突影響選擇偏好的決策過(guò)程機(jī)制, 預(yù)期開(kāi)展3項(xiàng)研究共6個(gè)實(shí)驗(yàn)。具體而言：(1)研究1計(jì)劃探討混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突特點(diǎn), 及其與決策偏好的關(guān)系。首先, 我們擬采用被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì), 運(yùn)用跨期決策階梯偏好范式初步揭示混合跨期決策中決策沖突與選擇偏好的關(guān)系。同時(shí), 采用被試內(nèi)重復(fù)測(cè)量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)拓展研究結(jié)果, 要求個(gè)體自評(píng)動(dòng)機(jī)沖突, 進(jìn)一步檢驗(yàn)動(dòng)機(jī)沖突與混合跨期決策的關(guān)系。研究1將為后續(xù)研究2和研究3的決策研究奠定范式基礎(chǔ)。(2)研究2擬通過(guò)操縱外源性和內(nèi)源性因素, 改變動(dòng)機(jī)沖突程度, 直接檢驗(yàn)混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突程度對(duì)決策偏好的影響機(jī)制。(3)研究3則計(jì)劃采用決策過(guò)程指標(biāo), 運(yùn)用鼠標(biāo)追蹤技術(shù)進(jìn)一步探索混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突影響決策偏好的決策過(guò)程。研究通過(guò)決策反應(yīng)時(shí), 結(jié)合鼠標(biāo)追蹤技術(shù)的鼠標(biāo)軌跡等指標(biāo)反映混合跨期決策中的動(dòng)機(jī)沖突程度, 揭示動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的動(dòng)態(tài)過(guò)程機(jī)制。

3.1 研究1：混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突與選擇偏好的關(guān)系探索

動(dòng)機(jī)是激發(fā)和維持有機(jī)體的行動(dòng), 并使行動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo)的心理傾向或內(nèi)部驅(qū)力(Elliot, 2013)。趨近(Approach)和回避(Avoidance)是動(dòng)機(jī)的兩種最基本形式(聶琦等, 2022)。其中, 趨近動(dòng)機(jī)(approach motivation)是指積極刺激對(duì)行為的激發(fā)或使得行為指向積極刺激, 積極刺激包括積極情緒、金錢(qián)收益等?；乇軇?dòng)機(jī)(avoidance motivation)則是消極刺激對(duì)行為的激發(fā)或者使行為的方向遠(yuǎn)離消極刺激, 消極刺激包括金錢(qián)損失、威脅等(Elliot, 2013)?；旌峡缙跊Q策任務(wù)同時(shí)涉及獲益與損失結(jié)果, 使得個(gè)體同時(shí)面對(duì)積極刺激和消極刺激, 可能引發(fā)個(gè)體趨近收益與回避損失動(dòng)機(jī)之間的沖突。

根據(jù)趨近?回避動(dòng)機(jī)理論, 潛在的不同強(qiáng)度的趨近和回避動(dòng)機(jī)沖突, 對(duì)個(gè)體行為產(chǎn)生影響。其中趨近動(dòng)機(jī)增強(qiáng)個(gè)體對(duì)收獲、獎(jiǎng)勵(lì)的追求和敏感性, 導(dǎo)致個(gè)體更傾向于尋找環(huán)境中的獎(jiǎng)勵(lì), 出現(xiàn)更多趨近行為(Carver & White, 1994; Higgins et al., 1997); 回避動(dòng)機(jī)增加個(gè)體對(duì)損失或潛在懲罰的規(guī)避和敏感性, 導(dǎo)致個(gè)體更傾向于警惕環(huán)境中的威脅, 出現(xiàn)更多回避行為(Carver & White, 1994)。這種趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突強(qiáng)度預(yù)示著對(duì)應(yīng)行為的可能性, 而最終決策結(jié)果取決于兩者動(dòng)機(jī)強(qiáng)度之間是否有足夠差異來(lái)支持或反對(duì)某一行為(García Guerrero et al., 2021)。我們推斷：個(gè)體的趨近收益與回避損失的動(dòng)機(jī)沖突越強(qiáng)烈, 在最終決策之前, 個(gè)體猶豫不決的時(shí)間越長(zhǎng)。相較于純粹獲益或損失的多時(shí)點(diǎn)跨期決策任務(wù), 獲益?損失混合跨期決策中存在更強(qiáng)的趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突, 且反應(yīng)時(shí)是動(dòng)機(jī)沖突的行為指標(biāo)。

具體而言, 研究1包含兩項(xiàng)子研究, 研究1a采用被試間研究設(shè)計(jì), 運(yùn)用自適應(yīng)的跨期決策時(shí)間折扣范式(Reyes-Huerta et al., 2021), 對(duì)比純粹獲益或損失情境下的多時(shí)點(diǎn)跨期決策, 初步檢驗(yàn)混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上, 研究1b進(jìn)一步采用被試內(nèi)研究設(shè)計(jì), 同時(shí)要求被試自評(píng)不同選擇決策沖突程度, 直接測(cè)量決策沖突程度, 構(gòu)建動(dòng)機(jī)沖突程度與混合跨期決策的回歸方程, 進(jìn)一步檢驗(yàn)動(dòng)機(jī)沖突與混合跨期決策的相關(guān)關(guān)系。

3.2 研究2：混合跨期中動(dòng)機(jī)沖突對(duì)選擇偏好的影響機(jī)制

研究1本質(zhì)上是在沒(méi)有任何實(shí)驗(yàn)操縱的決策狀況下, 探索混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突特點(diǎn)及其與個(gè)體決策偏好的關(guān)系。研究2計(jì)劃采用行為實(shí)驗(yàn)操縱動(dòng)機(jī)沖突程度, 進(jìn)一步揭示混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突程度對(duì)個(gè)體選擇偏好的影響。根據(jù)影響因素來(lái)源, 將影響動(dòng)機(jī)沖突的因素區(qū)分為內(nèi)源性因素和外源性因素。前者聚焦于決策選項(xiàng)內(nèi)的得?失結(jié)果價(jià)值的差異程度; 后者主要聚焦于外部資源有限性(Shah et al., 2012)。

對(duì)于內(nèi)源性因素, 已有研究表明相對(duì)價(jià)值差異程度與認(rèn)知功能的卷入度密切相關(guān)(García Guerrero et al., 2021; McClure et al., 2004)。單時(shí)點(diǎn)跨期選擇研究已經(jīng)表明, 相比于相對(duì)金額價(jià)值差異較大的任務(wù), 人們?cè)谙鄬?duì)金額價(jià)值差異較小的任務(wù)中決策更為困難, 決策過(guò)程需要更高的認(rèn)知加工水平和更深的加工程度(McClure et al., 2004)。同樣的, 多時(shí)點(diǎn)跨期決策領(lǐng)域的研究發(fā)現(xiàn), 不同刺激的相對(duì)差異程度而非刺激的絕對(duì)值大小會(huì)影響決策動(dòng)機(jī)(Urminsky & kivetz, 2011)。因此, 我們推測(cè)損失?獲益的混合跨期決策, 當(dāng)獲益?損失相對(duì)值差異較大, 任務(wù)難度較低, 動(dòng)機(jī)沖突程度較低。隨損失?獲益相對(duì)值差異減小, 個(gè)體區(qū)分兩種刺激難度增大, 動(dòng)機(jī)沖突程度增強(qiáng)。進(jìn)一步, 趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突程度增強(qiáng)對(duì)個(gè)體的決策行為有何影響？根據(jù)趨近?回避動(dòng)機(jī)理論, 當(dāng)積極刺激與消極刺激相對(duì)值的接近時(shí), 個(gè)體回避物體或選項(xiàng)的強(qiáng)度比接近積極刺激的強(qiáng)度增加得更快(García Guerrero et al., 2021)。換言之, 當(dāng)刺激相對(duì)值接近時(shí), 回避動(dòng)機(jī)強(qiáng)度大于趨近動(dòng)機(jī)。而回避動(dòng)機(jī)的增強(qiáng)使得個(gè)體回避負(fù)性刺激, 如損失或者天敵, 以免受疾病和死亡的威脅(Elliot, 1999)。因此, 我們推斷：得?失相對(duì)差異接近條件下(vs. 相對(duì)量級(jí)差異大), 引發(fā)趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突程度增加, 其中回避動(dòng)機(jī)程度大于趨近動(dòng)機(jī), 因而促使個(gè)體更為傾向選擇即時(shí)可得的收益(i.e., 近期收益, smaller- sooner option), 以避免更大的損失風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于外源性因素, 已有研究表明資源有限性影響個(gè)體的注意力資源和削弱認(rèn)知控制(Mani et al., 2013; Shah et al., 2012, 2015)。而由于個(gè)體的注意力是有限的, 一次只能將有限的注意力集中在有限的事物上(李愛(ài)梅等, 2016; 呂小康等, 2014)?；旌峡缙跊Q策中, 積極刺激和消極刺激并存, 使得個(gè)體面臨追求獲益, 同時(shí)承受損失的動(dòng)機(jī)沖突(孫海龍等, 2021)。隨金錢(qián)資源限制增大, 注意力的有限導(dǎo)致對(duì)個(gè)別屬性的注意力“聚焦”也同時(shí)造成了對(duì)其他屬性的“注意力忽視” (attentional neglect) (譚飛等, 2016)。這種注意力的選擇性聚焦與忽視, 降低個(gè)體趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突程度。進(jìn)一步, 根據(jù)趨近?回避動(dòng)機(jī)理論, 混合跨期決策中, 由于某些屬性(或問(wèn)題)吸引了個(gè)體的注意力, 相較于資源限制性較低條件下, 資源限制性高的條件下無(wú)意識(shí)捕獲人們注意力資源, 使得個(gè)體過(guò)度聚焦于稀缺事物(例如金錢(qián)), 從而提高對(duì)特定資源線索敏感性, 引發(fā)更強(qiáng)的趨近動(dòng)機(jī)。趨近動(dòng)機(jī)的增強(qiáng), 促使個(gè)體趨近積極刺激, 如食物或獎(jiǎng)勵(lì)。因此, 我們推斷：混合跨期決策中, 外部資源有限性增高條件下(相對(duì)于外部資源有限性低), 趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突動(dòng)機(jī)沖突程度減弱, 趨近動(dòng)機(jī)增強(qiáng), 促使個(gè)體更為傾向選擇收益大選項(xiàng)(i.e., 遠(yuǎn)期選項(xiàng), larger-later option)。

總之, 在研究1的基礎(chǔ)上, 研究2包含兩個(gè)研究, 探討動(dòng)機(jī)沖突程度如何影響混合跨期決策中個(gè)體選擇偏好。首先, 通過(guò)操縱資源有限性, 降低趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突強(qiáng)度, 進(jìn)而影響趨近動(dòng)機(jī), 促使趨近行為(研究2a)。其次, 操縱選項(xiàng)中損失結(jié)果與獲益結(jié)果相對(duì)差異大小, 進(jìn)而增強(qiáng)趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突, 進(jìn)而影響回避動(dòng)機(jī)強(qiáng)度, 促使回避行為(研究2b)。

3.3 研究3：混合跨期中決策沖突影響選擇偏好的過(guò)程機(jī)制

研究1和研究2主要基于決策結(jié)果, 然而對(duì)于混合跨期決策中人們是如何解決動(dòng)機(jī)沖突并做出最終選擇的決策過(guò)程仍不清楚。鼠標(biāo)追蹤技術(shù)(mouse-tracking)作為新興的過(guò)程追蹤技術(shù)可以提供數(shù)據(jù)豐富的實(shí)時(shí)窗口, 有助于探索個(gè)體動(dòng)機(jī)沖突中的動(dòng)態(tài)決策過(guò)程機(jī)制(Stillman et al., 2018)。鼠標(biāo)追蹤技術(shù)通過(guò)測(cè)量被試在選項(xiàng)之間進(jìn)行選擇時(shí)的電腦鼠標(biāo)移動(dòng), 為了解人們的決策策略和內(nèi)在認(rèn)知機(jī)制提供了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)窗口(Szaszi et al., 2018)。該技術(shù)的理論基礎(chǔ)是假設(shè)動(dòng)態(tài)運(yùn)動(dòng)是動(dòng)態(tài)的知覺(jué)與認(rèn)知的一部分, 通過(guò)鼠標(biāo)運(yùn)動(dòng)軌跡可以實(shí)時(shí)地反映大腦中的知覺(jué)及認(rèn)知加工過(guò)程(Spivey et al., 2008)。相比于其他探索決策過(guò)程機(jī)制的研究技術(shù), 鼠標(biāo)追蹤技術(shù)可以直接提供易于理解的毫秒級(jí)別的動(dòng)態(tài)決策過(guò)程追蹤(Stillman et al., 2020)。

近年來(lái), 跨期決策領(lǐng)域已有研究采用鼠標(biāo)追蹤技術(shù)對(duì)人們的決策策略進(jìn)行了初步探討(O’Hora et al., 2016; Reeck et al., 2017; Schoemann et al., 2019)。例如, O’Hora等(2016)運(yùn)用鼠標(biāo)追蹤技術(shù)探索了跨期決策中不同選項(xiàng)的主觀價(jià)值評(píng)估的決策過(guò)程。該研究表明隨不同選項(xiàng)將主觀價(jià)值差異逐漸增大, 個(gè)體更加容易選擇即時(shí)收益選項(xiàng)(反應(yīng)時(shí)更短, 鼠標(biāo)軌跡最大偏差值更小)。Reeck等(2017)根據(jù)決策者在不同備擇選項(xiàng)中的鼠標(biāo)轉(zhuǎn)換軌跡(transitions)將個(gè)體區(qū)分為兩類：整合策略和比較策略決策者。研究表明整合策略決策者(integrative researcher)的鼠標(biāo)軌跡更多地是在選項(xiàng)內(nèi)不同維度間轉(zhuǎn)換, 最終比較不同選項(xiàng)的價(jià)值大小(i.e., 基于選項(xiàng)的決策); 比較策略決策者(Comparative researcher)的鼠標(biāo)軌跡則更多地在不同維度之間轉(zhuǎn)換, 即分別比較不同選項(xiàng)中的維度做出決策(i.e., 基于維度的決策)。與此同時(shí), 該研究發(fā)現(xiàn)不同鼠標(biāo)轉(zhuǎn)換軌跡與個(gè)體的選擇偏好密切相關(guān)：相比整合策略者, 比較策略者更加偏好遠(yuǎn)期選項(xiàng)。此外, 也有研究明確了跨期決策不同實(shí)驗(yàn)設(shè)置(例如, 啟動(dòng)程序、刺激呈現(xiàn)位置、反應(yīng)過(guò)程)對(duì)鼠標(biāo)追蹤實(shí)驗(yàn)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響(Schoemann et al., 2019)。上述研究運(yùn)用鼠標(biāo)追蹤技術(shù)初步探討了跨期決策中的決策策略規(guī)律, 為本研究探索混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突對(duì)選擇偏好的影響提供了技術(shù)基礎(chǔ)。特別是已有研究中不同相對(duì)價(jià)值差異、不同群體的決策策略的鼠標(biāo)追蹤指標(biāo)的選擇, 為探討動(dòng)機(jī)沖突對(duì)混合跨期決策的影響提供了標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)流程和實(shí)驗(yàn)混淆變量選擇依據(jù)。

根據(jù)跨期決策中鼠標(biāo)追蹤技術(shù)的相關(guān)研究, 我們擬選擇空間吸引度等指標(biāo)來(lái)表征動(dòng)機(jī)沖突程度?？臻g吸引度是指某一實(shí)驗(yàn)條件下鼠標(biāo)的運(yùn)動(dòng)軌跡在備擇選項(xiàng)之間的偏移程度, 主要使用最大偏差值(maximum deviation, MD)和曲線下面積(area under the curve, AUC)兩個(gè)指標(biāo)。最大偏差值指實(shí)際軌跡和理想軌跡(軌跡起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的連線)之間的最大垂直偏差。曲線下面積是實(shí)際軌跡曲線和理想軌跡曲線之間的幾何面積, 它們的值越大表明軌跡越偏向未被選擇的標(biāo)簽(Zgonnikov et al., 2017)。對(duì)于混合跨期決策, 基于研究2的理論推導(dǎo), 隨動(dòng)機(jī)沖突程度增大(例如獲益損失相對(duì)差異減少)鼠標(biāo)追蹤的實(shí)際軌跡顯著偏移理想軌跡。

綜上, 圍繞“動(dòng)機(jī)沖突如何影響混合跨期決策及其過(guò)程機(jī)制”這一核心問(wèn)題, 本研究擬綜合運(yùn)用行為實(shí)驗(yàn)、鼠標(biāo)追蹤法等研究方法, 結(jié)合基于決策結(jié)果與基于決策過(guò)程的研究方法, 通過(guò)3個(gè)邏輯上層次遞進(jìn)的研究系統(tǒng)揭示動(dòng)機(jī)沖突對(duì)獲益?損失混合跨期決策的影響及其決策過(guò)程。其中研究1在自然決策狀態(tài)下揭示動(dòng)機(jī)沖突特點(diǎn)及其與混合跨期決策的關(guān)系。研究2通過(guò)實(shí)驗(yàn)操縱驗(yàn)證動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的因果鏈條。研究3運(yùn)用鼠標(biāo)追蹤揭示動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策偏好的過(guò)程機(jī)制。

4 理論建構(gòu)

現(xiàn)有跨期決策理論, 無(wú)論是基于維度的權(quán)衡理論還是基于選項(xiàng)的序列理論均不能有效反映混合跨期決策中, 個(gè)體“追求獲益”和“回避損失”兩方面動(dòng)機(jī)權(quán)衡的基本特征, 尚不能很好地揭示動(dòng)機(jī)沖突影響獲益?損失混合跨期決策的過(guò)程機(jī)制。因此, 基于個(gè)體決策過(guò)程中基本心理特征——“趨近?回避動(dòng)機(jī)”, 我們擬嘗試建構(gòu)動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的理論框架。理論模型如圖1所示。

首先, 我們認(rèn)為趨近和回避作為動(dòng)機(jī)的兩種最基本形式, 不但可以由環(huán)境直接引發(fā)(例如, 危險(xiǎn)時(shí)的自動(dòng)閉眼反應(yīng)) (張曉雯等, 2012), 也可由包含積極/消極效價(jià)的刺激引發(fā)。其中, 積極效價(jià)的刺激會(huì)引發(fā)個(gè)體的趨近動(dòng)機(jī), 而消極效價(jià)的刺激會(huì)引發(fā)個(gè)體的回避動(dòng)機(jī)(Krieglmeyer et al., 2013)?；旌峡缙跊Q策涉及不同時(shí)間點(diǎn)的積極和消極效價(jià)的刺激(i.e., 獲益和損失), 因此同時(shí)引發(fā)趨近和回避動(dòng)機(jī), 使得個(gè)體在決策過(guò)程中面臨“趨近收益”與“回避損失”之間的動(dòng)機(jī)沖突。進(jìn)一步, 混合跨期決策中這種“趨利”與“避害”動(dòng)機(jī)之間的潛在沖突對(duì)個(gè)體決策偏好產(chǎn)生影響。趨近動(dòng)機(jī)引發(fā)個(gè)體表現(xiàn)出把積極效價(jià)刺激“拿過(guò)來(lái)”的動(dòng)作取向; 與此同時(shí), 回避動(dòng)機(jī)則引發(fā)個(gè)體表現(xiàn)出回避行為(García Guerrero et al., 2021)。對(duì)于趨近和回避動(dòng)機(jī)并存的混合跨期決策, 我們認(rèn)為, 相比消極刺激(i.e., 損失), 若積極刺激(i.e, 獲益)引發(fā)的趨近動(dòng)機(jī)更強(qiáng), 則個(gè)體對(duì)收益更為敏感, 進(jìn)而追求更大收益選項(xiàng)如遠(yuǎn)期選項(xiàng); 反之, 個(gè)體回避動(dòng)機(jī)更強(qiáng), 對(duì)損失更為敏感, 更加追求能夠即時(shí)收益或損失風(fēng)險(xiǎn)最小的選項(xiàng), 以規(guī)避等待未來(lái)結(jié)果等可能導(dǎo)致的損失風(fēng)險(xiǎn)如近期選項(xiàng)。此外, 若損失和獲益價(jià)值相當(dāng), 趨近回避動(dòng)機(jī)沖突程度增強(qiáng), 個(gè)體決策時(shí)間增長(zhǎng), 更難做出決策偏好(Stillman et al., 2018)。

圖1 動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的理論模型圖

其次, 混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突程度受到動(dòng)機(jī)因素的影響, 包括外源性因素與內(nèi)源性因素。外源性因素主要是指決策選項(xiàng)之外的動(dòng)機(jī)因素, 例如決策者所擁有的資源有限性(注意力資源、金錢(qián)資源、時(shí)間資源)。內(nèi)源性因素則取決于混合跨期決策的任務(wù)本身特征, 例如, 獲益和損失結(jié)果之間相對(duì)差異大小。一方面, 隨外部資源限制程度增大, 注意力的有限導(dǎo)致對(duì)個(gè)別屬性的注意力聚焦也同時(shí)造成了對(duì)其他屬性的注意力忽視(attentional neglect), 從而降低趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突程度。進(jìn)一步, 趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突程度降低, 人們專注于眼前最急迫的事情, 以提高對(duì)特定資源線索敏感性。例如, 饑餓的人能更快地發(fā)現(xiàn)與食物相關(guān)的線索(Radel & Clément-Guillotin, 2012)。同樣的, 混合跨期決策中, 外部資源有限性(i.e., 金錢(qián)資源稀缺), 趨近?回避動(dòng)機(jī)沖突動(dòng)機(jī)沖突程度減弱, 趨近動(dòng)機(jī)增強(qiáng), 促使個(gè)體更加偏好收益更大的選項(xiàng)(i.e., 遠(yuǎn)期選項(xiàng), larger-later option)。另一方面, 混合跨期決策中獲益與損失相對(duì)差異的大小同樣影響動(dòng)機(jī)沖突程度。損益兼具的混合跨期決策, 積極效價(jià)刺激與消極效價(jià)刺激同時(shí)誘發(fā)的趨近動(dòng)機(jī)與回避動(dòng)機(jī), 但由于獲益?損失的不對(duì)稱性, 消極的刺激引發(fā)的生理和心理反應(yīng)大于積極刺激(Taylor, 1991)。同等強(qiáng)度的消極刺激引發(fā)的回避動(dòng)機(jī)可能強(qiáng)于積極目標(biāo)框架引發(fā)的趨近動(dòng)機(jī)。因此, 隨著損失?獲益相對(duì)值差異減少, 動(dòng)機(jī)沖突增強(qiáng), 但相比趨近動(dòng)機(jī), 個(gè)體回避動(dòng)機(jī)強(qiáng)度更大, 引發(fā)更多回避行為。

此外, 雖然傳統(tǒng)的行為實(shí)驗(yàn)操縱為揭示跨期決策中個(gè)體動(dòng)機(jī)沖突強(qiáng)度提供了成熟的研究范式。但反應(yīng)時(shí)是一個(gè)綜合性行為, 可能受多種因素的影響, 例如個(gè)體的決策偏好(直覺(jué)偏好或理性偏好)等(Stillman et al., 2018)。過(guò)往研究?jī)H從時(shí)間反應(yīng)角度測(cè)量動(dòng)機(jī)沖突程度存在一定的缺陷。與此不同, 鼠標(biāo)追蹤技術(shù)可以直接提供更加易于理解、直觀精確的決策過(guò)程追蹤(Melnikoff et al., 2020)。決策過(guò)程中, 個(gè)體移動(dòng)鼠標(biāo)時(shí), 當(dāng)以足夠快的速度對(duì)鼠標(biāo)的運(yùn)動(dòng)軌跡取點(diǎn)采樣, 由這些點(diǎn)組成的鼠標(biāo)運(yùn)動(dòng)軌跡可以實(shí)時(shí)地反映大腦中的知覺(jué)及認(rèn)知加工過(guò)程(Cheng & González-Vallejo, 2017)。因此, 我們采用鼠標(biāo)追蹤技術(shù)明確混合跨期決策中面對(duì)動(dòng)機(jī)沖突時(shí)個(gè)體的決策過(guò)程, 提取動(dòng)機(jī)沖突影響混合跨期決策的過(guò)程指標(biāo)。一般而言, 鼠標(biāo)追蹤技術(shù)通過(guò)個(gè)體所有試次軌跡的最大偏差值(maximum deviation, MD)和曲線下面積(area under the curve, AUC)等指標(biāo)探討個(gè)體決策過(guò)程中的決策特征(Zgonnikov et al., 2017)。我們推測(cè)混合跨期決策中, 動(dòng)機(jī)沖突強(qiáng)度與軌跡最大偏差值以及曲線下面積密切相關(guān), 伴隨趨近回避動(dòng)機(jī)沖突強(qiáng)度的增加, 個(gè)體在偏向不同備擇選項(xiàng)之間的軌跡顯著偏移理想軌跡, 且曲線下面積更大。進(jìn)一步, 已有研究表明不同選項(xiàng)間鼠標(biāo)軌跡的轉(zhuǎn)換頻次是表征決策策略的有效指標(biāo), 相較于鼠標(biāo)軌跡更多地是在選項(xiàng)內(nèi)不同維度間轉(zhuǎn)換, 鼠標(biāo)軌跡更多地在不同維度之間轉(zhuǎn)換的決策者更傾向于選擇遠(yuǎn)期收益。因此, 我們認(rèn)為混合跨期決策中鼠標(biāo)軌跡的轉(zhuǎn)換同樣有利于預(yù)測(cè)可能的決策偏好。

總之, 獲益?損失混合跨期決策不僅是日常生活中一類普遍且重要的決策類型, 同時(shí)也是目前跨期決策的研究前沿領(lǐng)域(Thorstad & Wolff, 2018)。本研究建立在過(guò)往扎實(shí)研究基礎(chǔ)上, 從動(dòng)機(jī)沖突角度揭示決策沖突影響混合跨期的動(dòng)態(tài)決策過(guò)程機(jī)制, 對(duì)混合跨期決策的研究與理論建構(gòu)有所貢獻(xiàn)。一方面, 通過(guò)探索決策動(dòng)機(jī)沖突對(duì)混合跨期決策的影響, 將對(duì)推進(jìn)混合跨期決策的決策過(guò)程機(jī)制的理論解釋有所增益。另一方面, 我們嘗試依據(jù)趨近與回避的動(dòng)機(jī)沖突的理論視角揭示混合跨期決策選擇偏好規(guī)律背后的動(dòng)因, 很好地回應(yīng)了先前文獻(xiàn)對(duì)于增強(qiáng)混合跨期決策研究的呼吁(Scholten et al., 2016)。此外, 本研究不僅嘗試揭示動(dòng)機(jī)沖突與混合跨期決策選擇偏好的關(guān)系, 而且進(jìn)一步將影響混合跨期決策中動(dòng)機(jī)沖突的因素區(qū)分為外源性和內(nèi)源性因素。前者如資源有限, 后者則為獲益和損失結(jié)果的相對(duì)價(jià)值差異。我們通過(guò)系統(tǒng)性的操縱外源性因素與內(nèi)源性因素以增強(qiáng)趨近或回避動(dòng)機(jī), 進(jìn)而改變動(dòng)機(jī)沖突程度, 試圖深入刻畫(huà)動(dòng)機(jī)沖突與混合跨期決策選擇偏好的因果鏈條。

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The influence of motivation conflict on mixed loss-gain intertemporal choice: An approach-avoidance motivation perspective

SUN Hai-Long1, AN Xin-Ru2, LI Ai-Mei2, LAI Hui-Yan1, LI Ze-Hong1

(1School of Business, Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou 510006, China)(2Management School, Jinan University, Guangzhou 510632, China)

Based on an approach-avoidance motivation conflict perspective, this proposal systematically explores the decision-making mechanism associated with mixed gain-loss intertemporal choice by using behavioural experiments and mouse tracking technology. In Study 1, the relationship between the degree of motivation conflict and behavioural preferences in the context of such intertemporal choice is investigated. In Study 2, both endogenous factors (the relative difference between the amount of gain and the amount of loss) and exogenous factors (limited external resources) are manipulated to reveal the causal chain linking the degree of motivation conflict to mixed intertemporal choice. In Study 3, mouse tracking technology is used to explore the mechanism by which motivation conflict associated with mixed intertemporal choice influences behavioural preferences. The results of these studies reveal the mechanism by which motivational conflict affects the mixed intertemporal choice process and can also provide a theoretical foundation for the design of relevant schemes in organizational management.

mixed intertemporal choice, decision-making process, motivation conflict, approach-avoidance motivation, mouse tracking technology

2022-04-28

* 國(guó)家自然科學(xué)基金青年基金(72101062)和廣東省自然科學(xué)基金區(qū)域聯(lián)合基金(2020A1515110429)支持。

李愛(ài)梅, E-mail: tliaim@jnu.edu.cn.

B849; C93