互聯(lián)網(wǎng)保險營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

文/黃剛（國聯(lián)人壽保險股份有限公司）

保險作為中國金融行業(yè)的主要組成部分，不僅推動了社會經(jīng)濟發(fā)展，同時為國民提供了一定的保障。保險行業(yè)在發(fā)展過程中，具備一定的獨特性以及公共風(fēng)險治理性，可以為社會和諧發(fā)展以及民生保障奠定良好基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段，我國人口數(shù)量正在呈緩慢增長速度，這也導(dǎo)致我國保險行業(yè)發(fā)展速度逐漸減緩，保險行業(yè)也正在面臨選擇階段。受到當(dāng)前疫情的影響，中國保險行業(yè)面臨越來越多的不確定性，為保險行業(yè)提供了一定的發(fā)展機遇，但同時也帶來了一定的挑戰(zhàn)。特別是在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的全面發(fā)展下，我國保險行業(yè)逐漸邁向了信息化發(fā)展方向，融入了互聯(lián)信息技術(shù)，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式，促使保險行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，為保險行業(yè)的進一步發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

一、互聯(lián)網(wǎng)保險營銷概述

保險網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)加以運用，實現(xiàn)電子商務(wù)保險經(jīng)營模式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險營銷與傳統(tǒng)保險營銷渠道之間所存在的差異相對較少，只是從傳統(tǒng)線下營銷轉(zhuǎn)變成線上營銷。保險公司通過對現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的有效運用，實現(xiàn)了保險在線宣傳活動，人們可以通過網(wǎng)絡(luò)進行保險咨詢、投保、付款、審批以及理賠，以此在線上實現(xiàn)業(yè)務(wù)服務(wù)活動。從互聯(lián)網(wǎng)保險營銷本質(zhì)角度分析，主要就是在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，為保險銷售渠道業(yè)務(wù)應(yīng)用給予了一定的幫助。

二、互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷模式的影響

（一）經(jīng)營觀念上的顛覆

保險行業(yè)在時代的發(fā)展過程中，對于客戶的需求十分注重，保險企業(yè)也是通過針對客戶的需求，定制不同的保險產(chǎn)品以及保險服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式下，在經(jīng)營觀念上已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，保險工作人員在信息收集與整理方面，其工作量逐漸減少，而且工作效率也有所提升，同時保險交易方式也發(fā)生了巨大的變化，可以在網(wǎng)絡(luò)上直接支付，整個投保流程更加簡單化以及容易化。此外，保險行業(yè)在發(fā)展過程中，還通過利用線上以及線下發(fā)展模式，加快了投保交易進度，而且保險營銷不再是對保險產(chǎn)品的出售，更是通過對客戶信息加以收集，為每一個客戶的需求，做好差異化管理，以此滿足客戶投保需求，為客戶做好充分的準備工作。（1）在互聯(lián)網(wǎng)保險營銷觀念上，保險工作人員對于客戶信息越加重視，對客戶的投保需求也越加關(guān)注，并為客戶建立了相應(yīng)的數(shù)據(jù)檔案，以此對客戶進行跟蹤，加快投保進度。（2）保險工作人員的個人工作理念也發(fā)生了巨大的變化，以往通過線下，了解客戶，其工作實施進度相對緩慢，但在互聯(lián)網(wǎng)的作用下，可以對客戶進行風(fēng)險評估，并根據(jù)客戶的不同需求，及時對保險服務(wù)方案加以調(diào)整，整個工作流程以及工作方式發(fā)生了巨大的變化。

（二）銷售渠道的影響

在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的全面發(fā)展背景下，人們對于智能手機的利用率逐漸增加，而且在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上，也為人們帶來了一定的便利性，人們在生活以及工作中，對于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)也越加依賴，同時現(xiàn)代化企業(yè)也逐漸加強了互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應(yīng)用率，通過對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的使用，可以使企業(yè)在任何場地以及任何時間內(nèi)，實現(xiàn)市場經(jīng)營營銷，并且與客戶進行及時溝通交流，從而快速了解客戶需求，幫助客戶選擇不同的企業(yè)產(chǎn)品。但對于保險行業(yè)而言，在互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式下，其經(jīng)營渠道發(fā)生了巨大的變化，保險企業(yè)將不同的保險內(nèi)容發(fā)布到了網(wǎng)絡(luò)平臺當(dāng)中，促使保險企業(yè)的各項投保信息更加透明化，同時國民也能夠在平臺下進行自由評論，拓展了保障行業(yè)市場宣傳渠道。另外，企業(yè)在平臺中，可以根據(jù)國民的相關(guān)建議，對信息進行篩選，同時根據(jù)不同用戶的需求，推出不同的保險產(chǎn)品，以此吸引客戶的關(guān)注，從而進行投保，為保險行業(yè)的進一步發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。除此之外，在云計算以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的有效運用下，能夠有效解決保險行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營弊端，消費者可以通過線上平臺，對不同的保險公司服務(wù)以及保險產(chǎn)品進行全面對比，以此作出優(yōu)先選擇，選擇合適的保險產(chǎn)品以及保險公司，而傳統(tǒng)保險行業(yè)在銷售渠道中，難以實現(xiàn)該目標。

（三）市場邊界的擴展

在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的優(yōu)化以及完善下，保險公司工作人員可以與客戶之間實現(xiàn)實時對話，從而推出自己公司的保險產(chǎn)品信息以及價格信息等，同時保險企業(yè)還能夠通過對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的有效運用，在線上為客戶展示公司的保險產(chǎn)品，并為客戶提供良好的保險服務(wù)，促使客戶通過現(xiàn)場平臺，了解保險企業(yè)的實際發(fā)展情況以及保險產(chǎn)品價值，從不同的角度了解保險公司，促使更多的客戶能夠?qū)ΡｋU企業(yè)的產(chǎn)品更加認可。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的全面發(fā)展，人們對時間越加重視，所以在投保過程中，也更希望節(jié)約時間，而在互聯(lián)網(wǎng)平臺的有效運用下，人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接了解保險產(chǎn)品信息，并根據(jù)提示，輸入相關(guān)信息。另外，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的全面應(yīng)用下，全國各地人們都可以在網(wǎng)絡(luò)平臺中，對保險企業(yè)以及保險產(chǎn)品進行全面了解，整個保險營銷市場也變得更加廣泛，對增加保險營銷業(yè)務(wù)量提供了重要幫助。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險營銷現(xiàn)狀分析

（一）缺乏專業(yè)性經(jīng)營人才

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式作為新興模式，其發(fā)展時間相對較短，并未形成規(guī)?；癄I銷模式。但當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的全面發(fā)展過程中，互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式必須要滿足互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需求以及發(fā)展特點，也就是需要更多保險人員，對現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全面了解。但目前，懂得保險營銷還具備專業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的工作人員數(shù)量相對較少，這也為互聯(lián)網(wǎng)保險營銷造成了一定的影響。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，對于營銷人員的要求相對較高，僅僅掌握網(wǎng)絡(luò)保險營銷技術(shù)遠遠不足以提高保險營銷效率，還需要保險業(yè)務(wù)人員具備一定的創(chuàng)新意識，才能夠為保險企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。特別是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險電銷模式中，業(yè)務(wù)人員雖然對于保險工作理論知識相對較為了解，但缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷技能，導(dǎo)致保險企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)保險營銷活動中，受到了多方面的阻礙，嚴重影響了網(wǎng)絡(luò)保險營銷效率。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

在當(dāng)前時代的發(fā)展下，保險企業(yè)保險產(chǎn)品同質(zhì)化的問題越加嚴重，無論是產(chǎn)品名稱還是投保相關(guān)條款大同小異，即便保險企業(yè)在市場中利用價格，以此提高市場競爭力，但由于保險營銷渠道較為相似，所以對于企業(yè)的競爭力提高并不會產(chǎn)生較大影響。雖然在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式的運用下，去營銷渠道變得多元化，但保險產(chǎn)品的本質(zhì)并未發(fā)生改變，這對于保險企業(yè)的未來發(fā)展將會造成嚴重影響，需要保險企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式，對保險產(chǎn)品市場挖掘新的渠道，盡可能提高企業(yè)內(nèi)部保險產(chǎn)品自主研發(fā)能力。但由于當(dāng)前保險企業(yè)中的保險營銷產(chǎn)品較為單一化，一般包含了個人終身壽險、定期壽險、重疾保險等，而且占據(jù)保險企業(yè)市場份額相對較多。另外，由于保險投保規(guī)則較為嚴格，加上客戶所選擇的投保過于單一化，造成市場客戶量逐漸減少，同時也阻礙了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道擴展。

（三）缺乏完善的網(wǎng)絡(luò)營銷法律法規(guī)

目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷相關(guān)法律法規(guī)并不健全，主要體現(xiàn)在以下幾現(xiàn)方面。（1）現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)保險營銷相關(guān)法律法規(guī)更新內(nèi)容較為緩慢，無法滿足當(dāng)前保險行業(yè)發(fā)展需求。例如，在缺乏電子商務(wù)法律框架的基礎(chǔ)上，許多電子保險商務(wù)糾紛無法及時有效解決，在我國《保險法》中，明確規(guī)定了在投保合同中，投保人姓名不可他人代寫，該規(guī)定無法滿足當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險營銷市場發(fā)展需求。（2）現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險營銷相關(guān)法律法規(guī)條例內(nèi)容并不完善，缺乏明確的實施準則以及缺乏現(xiàn)有的法律糾紛處理方式。雖然我國在2020年12月7日中國銀行保險監(jiān)督管理委員會令2020年第13號《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》和2021年10月12日《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)[2021]108號）都對互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管進行了明確的細化，但部分保險條例不清，從而導(dǎo)致許多客戶對于互聯(lián)網(wǎng)營銷并不認同，無法保護個人投保的合法權(quán)益。

四、互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展相關(guān)建議分析

（一）培養(yǎng)專業(yè)型保險營銷人才

保險網(wǎng)絡(luò)營銷模式的全面落實下，對傳統(tǒng)營銷渠道以及營銷方式進行了全面優(yōu)化與改變，同時對于保險業(yè)務(wù)營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更多要求，企業(yè)需要精通保險產(chǎn)品知識的同時，還需要為客戶提供專業(yè)的解釋，個人還要具備“互聯(lián)網(wǎng)+”模式思維，及時對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)加以運用，以此開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷工作。另外，工作人員需要熟練運用QQ以及微信等通信軟件，及時與客戶取得聯(lián)系，友好與客戶進行溝通交流，同時對大數(shù)據(jù)以及云計算技術(shù)加以運用，根據(jù)客戶差異性需求，為客戶提供精確性的保險相關(guān)產(chǎn)品，以此加強人才培養(yǎng)力度。在保險公司培養(yǎng)專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)營銷人才過程中，不僅需要促使?fàn)I銷人員掌握保險營銷專業(yè)技能，還需要在培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，精通電子商務(wù)保險營銷模式，全面利用云計算技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)。此外，員工的培訓(xùn)活動，還有待改進，注意人才培訓(xùn)效果，及時做好崗位輪換，確保整體服務(wù)模式的有效運用，及時構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，從而為互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式的進一步完善奠定良好基礎(chǔ)，同時為保險行業(yè)的進一步發(fā)展提供一定空間。

（二）優(yōu)化保險險種結(jié)構(gòu)，豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品

目前，我國許多保險公司在產(chǎn)品研究中，自主創(chuàng)新能力相對較低，甚至出現(xiàn)了模仿其他保險企業(yè)保險產(chǎn)品情況。在保險企業(yè)自主更新保險產(chǎn)品后，在幾個月時間內(nèi)就會有更多的保險企業(yè)開始營銷該產(chǎn)品，整個產(chǎn)品的價格以及名稱會發(fā)生改變，但相關(guān)保險條例內(nèi)容并未改變，這也導(dǎo)致許多保險企業(yè)對于保險產(chǎn)品創(chuàng)新并不重視。加上保險產(chǎn)品創(chuàng)新所需成本較多，而且需要專業(yè)性人才，因此會考慮到其他保險企業(yè)產(chǎn)品，自身在市場中的競爭力也會降低。為此，保險企業(yè)在實際發(fā)展中，可以參考以下方式，對保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加以優(yōu)化改進。（1）根據(jù)當(dāng)前市場保險產(chǎn)品，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行差異化設(shè)計，雖然部分保險企業(yè)對其并不重視，但大部分保險企業(yè)為了提高自身在市場中的競爭力，對于產(chǎn)品創(chuàng)新加大了力度，并對現(xiàn)有保險產(chǎn)品以及產(chǎn)品結(jié)果方面加以學(xué)習(xí)，對于一些暢銷的保險產(chǎn)品較為專注，并設(shè)計了獨特性保險產(chǎn)品，從而提高保險企業(yè)在市場中的知名度，從而提高市場競爭力，獲取更多的市場份額。（2）及時對創(chuàng)新保險產(chǎn)品系列加大推廣力度。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式下，保險企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷特殊向產(chǎn)品設(shè)計較為關(guān)注，通過對現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息挖掘技術(shù)的有效運用，設(shè)計出合適在網(wǎng)絡(luò)營銷的保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的投保需求，對創(chuàng)新后的保險產(chǎn)品加以定位，利用有效的營銷模式，對所創(chuàng)新的產(chǎn)品加以推銷。例如，利用淘寶App等平臺，其中的運費險則是保險企業(yè)的特殊性產(chǎn)品，該保險產(chǎn)品的價格制定過程中，也是根據(jù)客戶的消費習(xí)慣以及退貨情況所制定的一款新型保險產(chǎn)品，在整個過程中，保險企業(yè)能夠全面了解客戶相關(guān)信息，并在遵守保險相關(guān)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，設(shè)計出各種不同類型的保險產(chǎn)品，以滿足客戶需求。

（三）構(gòu)建保險網(wǎng)絡(luò)營銷法律法規(guī)

保險網(wǎng)絡(luò)營銷要想實現(xiàn)健康發(fā)展，必須要在保險企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)市場保險營銷相關(guān)法律法規(guī)。在必要的情況下，可以借鑒其他國家的法律法規(guī)內(nèi)容以及保險營銷鷹眼，加強對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷力度。在新時代的發(fā)展下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷優(yōu)化與發(fā)展，對于互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式會產(chǎn)生一定影響，所以所制定的法律法規(guī)，需要滿足互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展需求，及時作出針對性改變，幫助保險企業(yè)及時解決保險問題。（1）構(gòu)建完善的保險網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)法律法規(guī)框架。該框架中包含了電子保險合同簽署內(nèi)容、制定內(nèi)容、驗證內(nèi)容、監(jiān)管內(nèi)容，對客戶個人投保信息以及個人信息加大保護力度，所有的投保交易存在爭議內(nèi)容，都需要制定出相關(guān)的法律法規(guī)，以此確?；ヂ?lián)網(wǎng)保險營銷滿足市場發(fā)展需求。（2）積極完善互聯(lián)網(wǎng)保險營銷相關(guān)規(guī)定內(nèi)容，并根據(jù)保險營銷實踐作出相應(yīng)的指導(dǎo)。在完善與執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，還需要對于互聯(lián)網(wǎng)保險營銷進行全面管理，制定具體規(guī)則以及內(nèi)容，明確營銷具體實施細節(jié)。在當(dāng)前時代發(fā)展中，我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷正處于初級發(fā)展階段，每一階段都會發(fā)生新的變化，因此相關(guān)決策者以及管理者，需要對保險行業(yè)的實際發(fā)展情況，對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷相關(guān)法律法規(guī)及時作出更新，從而為保險行業(yè)的進一步發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

五、結(jié)束語

綜上所述，在新時代的全面發(fā)展下，保險行業(yè)市政競爭越加激烈，要想獲取更多的市場份額，保險企業(yè)需要根據(jù)時代的發(fā)展，及時構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式，并根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展需求，對保險營銷中所存在的問題進行全面分析，解決互聯(lián)網(wǎng)保險營銷專業(yè)性經(jīng)營人才缺乏、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、網(wǎng)絡(luò)營銷法律法規(guī)缺乏等問題，加大保險產(chǎn)品創(chuàng)新力度，針對客戶需求，提高保險工作服務(wù)水平，提高客戶的認可度，從而為保險行業(yè)的進一步發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。