民營飼料企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略及營銷渠道的發(fā)展趨勢

趙憶嵐， 梁曉琳， 賈培瑤

（河北科技工程職業(yè)技術(shù)大學經(jīng)濟管理系，河北邢臺054000）

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)在產(chǎn)品宣傳時選擇的策略、方法和宣傳的形式，市場營銷渠道是企業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略時選擇的宣傳途徑，市場營銷戰(zhàn)略、營銷渠道會極大的影響產(chǎn)品的宣傳效果， 進而影響企業(yè)的銷量、產(chǎn)品市場競爭力，因此，選擇適合企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略和市場營銷渠道十分重要（王水清等，2020）。 我國飼料企業(yè)數(shù)量眾多，絕大部分飼料企業(yè)以民營企業(yè)為主， 民營飼料企業(yè)的規(guī)模相對較小，在企業(yè)經(jīng)營時往往面臨著融資難、技術(shù)轉(zhuǎn)型難度大、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等問題，民營飼料企業(yè)亟須進一步發(fā)展，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢，提升企業(yè)競爭力。 在我國飼料行業(yè)進入發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，民營飼料企業(yè)要把握發(fā)展機遇，需要對市場進行充分調(diào)研和市場營銷進行創(chuàng)新， 并選擇最合適的市場營銷戰(zhàn)略和市場營銷渠道， 為企業(yè)的發(fā)展提供助力（涂嶺等，2020）。 因此，本文以民營飼料企業(yè)為研究對象， 通過論述當前民營飼料企業(yè)常見的市場營銷戰(zhàn)略，如品牌市場營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略以及互聯(lián)網(wǎng)市場營銷戰(zhàn)略等， 并深入分析當前民營企業(yè)飼料產(chǎn)品營銷渠道的發(fā)展趨勢，如由線下向線上轉(zhuǎn)變，由單一營銷渠道向多元營銷渠道轉(zhuǎn)變， 由飼料價格營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級，最后，針對性提出有利于民營飼料企業(yè)市場營銷發(fā)展的對策， 為我國民營飼料企業(yè)發(fā)展提供理論參考。

1 民營飼料企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

1.1 品牌市場營銷戰(zhàn)略 目前， 民營飼料企業(yè)正在向品牌化市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。這是由于當前飼料企業(yè)競爭激烈， 產(chǎn)品差異化進一步縮小，在消費升級、 消費者品牌化意識不斷提升的背景下，以低價為核心賣點的飼料產(chǎn)品營銷方式已經(jīng)不再滿足于市場的需要，不少飼料企業(yè)開始重視產(chǎn)品品牌建設(shè)。 民營飼料企業(yè)在品牌建設(shè)中，最重要的是品牌文化。品牌文化是融入企業(yè)經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、人文觀念的集合體，企業(yè)的品牌文化不僅會影響到品牌化的建設(shè)內(nèi)容，品牌化展現(xiàn)形式，還會影響到企業(yè)的目標客戶定位，進而影響企業(yè)的銷售過程。容易被消費者認可的品牌文化無形中提升了市場營銷效果 （陳卓等，2020）。民營飼料企業(yè)在品牌市場營銷戰(zhàn)略制定過程中需要進行深入研究，明確企業(yè)品牌定位，進而為市場營銷戰(zhàn)略提供指導。

1.2 產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略 飼料產(chǎn)品是企業(yè)的核心競爭力，民營飼料企業(yè)最常見的市場營銷戰(zhàn)略為產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略。以產(chǎn)品為主的市場營銷戰(zhàn)略是充分利用飼料產(chǎn)品與其他企業(yè)飼料產(chǎn)品之間的差異，在市場營銷宣傳中凸顯出本飼料企業(yè)特色， 從而滿足不同消費者對產(chǎn)品的特殊化需求。 例如，有的民營飼料企業(yè)在產(chǎn)品市場營銷中主打的是科技飼料產(chǎn)品，這類民營飼料企業(yè)在飼料產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上投入了較多的資金，技術(shù)上處于行業(yè)較為領(lǐng)先地位，因此，在宣傳過程中側(cè)重進行飼料產(chǎn)品技術(shù)的宣傳，對于偏好飼料產(chǎn)品技術(shù)的消費者會有較好的營銷效果。也有的民營飼料企業(yè)主攻綠色飼料產(chǎn)品，這些飼料企業(yè)在原材料的選擇和生產(chǎn)過程中實現(xiàn)綠色生產(chǎn)、 清潔生產(chǎn)，對環(huán)保理念較強的消費者有較好的宣傳效果（李立翔等，2019）。

1.3 互聯(lián)網(wǎng)市場營銷戰(zhàn)略 主攻互聯(lián)網(wǎng)市場營銷戰(zhàn)略的飼料企業(yè)是以差異化的營銷戰(zhàn)略為企業(yè)積累競爭優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)市場營銷目前還處在快速發(fā)展階段，積累互聯(lián)網(wǎng)市場營銷優(yōu)勢不僅符合營銷發(fā)展趨勢，也能充分享受互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來的紅利。這類民營飼料企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略上以互聯(lián)網(wǎng)宣傳為主，突破傳統(tǒng)民營飼料企業(yè)市場營銷形成的區(qū)位優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)上具有較強的市場競爭力（易善宇等，2019）。 甚至部分民營飼料企業(yè)在國外具有較好的口碑，能將產(chǎn)品市場進一步擴張至國際市場范圍， 提升了產(chǎn)品的國際競爭力，突破了國內(nèi)市場規(guī)模的限制，為企業(yè)帶來了較大的發(fā)展空間。

2 民營飼料企業(yè)市場營銷渠道的發(fā)展趨勢

2.1 由線下向線上轉(zhuǎn)變 互聯(lián)網(wǎng)、 電子商務(wù)等新技術(shù)的快速發(fā)展，為企業(yè)的市場營銷提供了新的路徑，新媒體、網(wǎng)絡(luò)營銷成為了當前的營銷主流。 傳統(tǒng)的民營飼料企業(yè)營銷是利用經(jīng)銷商營銷、線下展會、傳統(tǒng)媒體等渠道進行飼料產(chǎn)品宣傳，這種宣傳方式能較為直接的與消費者形成互動，信息反饋效率高，營銷效果好。但傳統(tǒng)的市場營銷渠道成本高，營銷范圍較小，需要消耗企業(yè)大量的人力、物力和資金資源。 而互聯(lián)網(wǎng)為多媒體傳播提供了平臺， 民營飼料企業(yè)可以利用視頻、圖文、網(wǎng)站，甚至是直播等形式展示企業(yè)的特色， 極大的提升了營銷內(nèi)容的豐富度和多元性，消費者更容易被新的營銷形式所吸引，進而增加對民營飼料企業(yè)營銷內(nèi)容的印象，有利于實現(xiàn)營銷效果轉(zhuǎn)化。 在電子商務(wù)平臺下，企業(yè)的市場營銷更為直接， 能直接將營銷內(nèi)容與購買行為掛鉤，更大的提升了飼料企業(yè)市場營銷效率（孫穗等，2019）。

2.2 由單一渠道向多元渠道轉(zhuǎn)變 民營飼料企業(yè)目前具有線上和線下多種市場營銷渠道， 各營銷渠道之間相互補充， 形成了較為完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，極大的增加了產(chǎn)品信息、品牌信息、飼料企業(yè)文化的曝光度， 有利于提升消費者的認可度， 進而促進產(chǎn)品銷量提升。 傳統(tǒng)的市場營銷渠道成本相對較高，民營飼料企業(yè)為了縮減成本，減少過度的資源消耗， 往往選擇實行某一種或幾種市場營銷渠道，如經(jīng)銷商營銷、廣播營銷、展覽營銷等，且營銷具有階段性和時效性。但目前新媒體、互聯(lián)網(wǎng)營銷成本低、覆蓋范圍廣、營銷時效長、傳播銷量高（師靜媛等，2019），飼料企業(yè)可以實現(xiàn)低成本營銷， 因此目前民營企業(yè)多采用多元化的市場營銷渠道，利用各個營銷渠道的特點，實現(xiàn)對不同類型消費者的宣傳，進一步挖掘潛在消費者，實現(xiàn)營銷范圍的充分覆蓋。

2.3 由單向營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的民營飼料企業(yè)市場營銷渠道是單向的， 飼料企業(yè)向消費者展示企業(yè)的品牌、企業(yè)文化、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品價格、企業(yè)技術(shù)等內(nèi)容，消費者對產(chǎn)品需求需要進一步溝通時， 不能較快的將信息反饋給民營飼料企業(yè)，甚至信息傳遞要經(jīng)過較多主體，會出現(xiàn)信息失真、信息時效性差等問題（高巧利等，2017）。 在新的市場營銷環(huán)境下， 民營飼料能夠?qū)崿F(xiàn)雙向的市場營銷渠道，甚至是點對面的營銷渠道。 例如，在電子商務(wù)平臺上， 消費者針對飼料企業(yè)的宣傳內(nèi)容可以進行咨詢， 利用文字或者語音等方式立即反饋給民營飼料企業(yè)， 飼料企業(yè)也能及時對信息進行反饋， 高效的互動能夠提升消費者對產(chǎn)品的了解程度，滿足消費者服務(wù)需求，進而增強消費者對企業(yè)的信任程度，促使銷售行為的產(chǎn)生（李偉敏等，2018）。此外，互聯(lián)網(wǎng)也為民營飼料企業(yè)提供社群營銷渠道。在社群營銷渠道中，由消費者對飼料產(chǎn)品進行宣傳，進而以社群范圍進行擴張，形成點對面的營銷方式。 這種營銷形式更能夠提升消費者對營銷內(nèi)容的認可程度， 降低營銷的抵觸情緒，有利于提升營銷轉(zhuǎn)化率。

3 民營飼料企業(yè)市場營銷的發(fā)展建議

從民營飼料企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀來看， 許多民營飼料企業(yè)對市場營銷給予了較大的重視，也不斷的優(yōu)化民營飼料企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略和營銷渠道。 但當前民營飼料企業(yè)市場營銷仍然存在著一些不足之處，營銷戰(zhàn)略的合理性、營銷渠道的充分性還不足，因此，本文建議從以下幾方面進行提升：

3.1 充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”新技術(shù) 首先，民營飼料企業(yè)應(yīng)當充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”新技術(shù)等手段，更新企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新理念。 這要求飼料企業(yè)管理者一方面要充分了解市場營銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”等技術(shù)的結(jié)合點以及未來的發(fā)展趨勢、 優(yōu)勢等內(nèi)容，在市場營銷理念上進行創(chuàng)新，將市場營銷與新技術(shù)相結(jié)合， 不斷進行企業(yè)市場營銷形式的探索和突破。 例如，當前“互聯(lián)網(wǎng)+”直播帶貨形式是市場營銷的熱點， 民營飼料企業(yè)應(yīng)充分把握當前的機遇， 主動進行直播帶貨市場營銷探索。 另一方面，要提升“互聯(lián)網(wǎng)+”市場營銷技術(shù)的運用實踐能力，“互聯(lián)網(wǎng)+” 等新技術(shù)要求飼料企業(yè)具有較強的實操能力和市場營銷理論基礎(chǔ)， 這對民營飼料企業(yè)市場營銷人員提出了較高的要求， 因此企業(yè)要充分對人員進行培訓，更好地將“互聯(lián)網(wǎng)+”等新技術(shù)運用在飼料企業(yè)營銷過程中（董曉暉等，2016）。

3.2 探索多元化市場營銷渠道 目前，市場營銷渠道正在向線下由線上轉(zhuǎn)變， 由單一向多元渠道變化， 且營銷的方向也由單項營銷向雙向營銷轉(zhuǎn)變。 飼料企業(yè)要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀， 以及市場營銷渠道的特點，探索多元化市場營銷渠道。飼料企業(yè)要根據(jù)飼料產(chǎn)品的定位， 選擇較為準確的市場化營銷渠道，例如，民營飼料企業(yè)更偏向于互聯(lián)網(wǎng)營銷，則應(yīng)提升線上營銷的占比，在營銷方式的選擇上更偏向于新媒體營銷、電子商務(wù)營銷。若民營飼料企業(yè)想提升消費者的認可程度， 更好的展示飼料企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)文化，也可選擇線下展覽等營銷方式， 更為直觀的讓消費者接觸飼料產(chǎn)品和營銷人員（魏全等，2019）。 總之，飼料企業(yè)市場營銷渠道應(yīng)當多種形式相結(jié)合，有側(cè)重點的進行部署，才能實現(xiàn)飼料企業(yè)資源的最優(yōu)配置。

3.3 選擇最佳市場營銷戰(zhàn)略 當前，隨著市場營銷理論及實踐探索的不斷發(fā)展完善， 已出現(xiàn)了多種市場營銷戰(zhàn)略， 且不同的民營飼料企業(yè)選擇了品牌市場營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)市場營銷戰(zhàn)略等形式。 但不同的市場營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的營銷效果差異較大， 飼料企業(yè)應(yīng)當基于企業(yè)的實際情況，選擇最佳的市場營銷戰(zhàn)略，并不斷地對戰(zhàn)略的組織實施過程優(yōu)化完善， 提升市場營銷戰(zhàn)略的整體性。市場營銷戰(zhàn)略也應(yīng)當細化，既具有遠期規(guī)劃，也有近期市場營銷指導，能更好地幫助飼料企業(yè)市場營銷形成連續(xù)性和整體性。

4 結(jié)語

綜上所述， 目前我國民營飼料企業(yè)主要有品牌市場營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)市場營銷戰(zhàn)略等方式。 民營飼料企業(yè)市場營銷渠道正在由線下向線上轉(zhuǎn)變， 由單一營銷渠道向多元營銷渠道轉(zhuǎn)變， 由飼料價格營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級， 針對市場營銷的新趨勢和飼料行業(yè)的實際情況，本文建議應(yīng)當深入地進行市場調(diào)研，選擇最適合的民營企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略， 并充分利用互聯(lián)網(wǎng)+等新技術(shù)提升市場營銷的水平， 還需要探索多元化的市場營銷渠道， 提升民營飼料企業(yè)產(chǎn)品銷量。