博多食品：揭秘萬億賽道隱形冠軍的成功密碼

文/吳 哲

供應鏈行業(yè)變遷，隱沒于消費者視線之外，卻與時代高度同頻。從信息時代，到如今的萬物互聯(lián)，每一場顛覆，每一次周期轉(zhuǎn)折，總會有一些成長于趨勢之上的弄潮兒脫穎而出，成為供應鏈行業(yè)下一個時代的領(lǐng)跑者。

對于集中國餐飲連鎖百強企業(yè)、省級制造業(yè)“雙創(chuàng)”平臺試點示范企業(yè)等諸多榮譽于一身，產(chǎn)業(yè)遍布國內(nèi)外的博多來說，顯然具有成為引領(lǐng)者的潛質(zhì)。

深耕供應鏈，打造產(chǎn)業(yè)矩陣

“以供應鏈主導，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)多向延展”，是博多20多年來發(fā)展脈絡最直觀的速寫，同時也是諸如海底撈、江小白、蜜雪冰城等一眾行業(yè)巨頭所驗證過的道路。在博多集團副總裁謝嵇懷看來，這種基于供應鏈看似不難理解的“橫向、縱向一體化”，考驗企業(yè)的不僅是立足于品牌、供應鏈的單點思維，更是企業(yè)基于當下、未來的系統(tǒng)、通盤邏輯，是一場資源與時間、短期主義與長期主義的博弈。

據(jù)博多食品營銷管理中心總經(jīng)理馬明強介紹，2000年，博多從植脂末工廠起家，圍繞茶飲供應鏈上游深耕；2007年憑借上游優(yōu)勢，博多試水茶飲賽道多品牌運作，蜜菓、印茶、甘茶度、張阿姨奶茶等一眾知名茶飲品牌被成功孵化；此后數(shù)年，以市場需求、品類多元為導向，博多的產(chǎn)業(yè)版圖日趨完善。時至今日，博多已轉(zhuǎn)型成為擁有杭州、湖州、廣州、河南、廣西五大生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)遍布國內(nèi)80%以上的縣級市場及國外日韓、歐美等30多個國家和地區(qū)，產(chǎn)業(yè)覆蓋原材料生產(chǎn)加工、品牌連鎖等業(yè)務的供應鏈全鏈路綜合服務商，與娃哈哈、康師傅、香飄飄等一同入圍“浙江省飲料行業(yè)十強企業(yè)”。

作為一家2B企業(yè)，博多的生存邏輯與2C企業(yè)截然不同，它的運營重心往往是如何“為他人作嫁衣”，即“為2C企業(yè)提供怎樣的產(chǎn)品，幫助它們俘獲C端消費者”。因此，對于真正有實力、有價值的2B企業(yè)來說，雖然隱身于消費者視線之外，但它們往往比2C企業(yè)更懂消費者。

“以產(chǎn)品為核心，因時而變，因勢而變”的動態(tài)戰(zhàn)略，是博多20多年來，在應對上游原材料成本高企、下游需求劇變等諸多不利環(huán)境下不變的邏輯。

需求驅(qū)動生產(chǎn)，破解場景化痛點

在謝嵇懷看來，“客戶的痛點，便是博多的痛點”。

客戶的痛點存在于兩個維度：最直觀的痛點在經(jīng)營上，解決方案往往潛藏于經(jīng)營場景中；最核心的痛點在產(chǎn)品上，對于2C行業(yè)來說，產(chǎn)品是連接消費者與品牌的最重要紐帶，這就要求博多必須立足消費者、立足市場，從產(chǎn)品側(cè)為客戶求解。

餐飲、茶飲雖分屬兩大不同賽道，但由于二者渠道的高度關(guān)聯(lián)，其面臨的痛點也頗為相似。基于以上考量，博多建立了以產(chǎn)品為核心的“場景一站式服務”模式，因其切實的落地效果，頗受客戶好評。

品類創(chuàng)新，加持細分賽道

快餐行業(yè)硬件成本、人力成本高企（房租、人力成本非常高），對出餐速度要求較高。針對這些痛點，今年10月，博多出品的鴨屎香檸檬茶便從品類與毛利的角度出發(fā)，推出“茶+果”的濃縮調(diào)配茶，只需與水按比例沖配即可，易操作，成本低，在實現(xiàn)10秒出杯的同時，既符合了手打檸檬茶的流行趨勢，又解決了快餐行業(yè)的性價比。

同樣是立足渠道的品類創(chuàng)新出發(fā)，今年秋天開始，以柿子為原料的品類在烘焙、茶飲賽道迎來了爆發(fā)。結(jié)合茶飲在烘焙賽道的流通特性，在品類爆發(fā)前兩年，博多便做出了預判，提前著手產(chǎn)品研發(fā)，在頭部茶飲品牌相關(guān)飲品發(fā)布前，已完成原料、產(chǎn)品備貨。不僅如此，根據(jù)產(chǎn)品的應用渠道差異，針對茶飲和烘焙渠道在糖度和原漿濃度上的不同要求，博多推出了兩個渠道的不同版本，以更好地滿足不同應用場景的需求。

品類創(chuàng)新不僅要立足渠道特性，更要聚焦到消費者。

燒烤場景是夏季最重要的消費場景，但茶飲較難介入其中，圍繞消費痛點，博多推出“原料+應用”一體化解決方案，例如針對某連鎖聚餐場景，且食材本身較為油膩的特點，給出了操作便捷、便于多人食用的甜品山楂冰粉，及容易出杯、清油解膩的檸檬益生菌原料解決方案。

個性定制，賦能產(chǎn)業(yè)全鏈路

除了在餐飲細分渠道中基于特殊場景痛點的產(chǎn)品設計，回歸到茶飲賽道本身，博多同樣以創(chuàng)新引領(lǐng)，持續(xù)發(fā)力。

著眼于茶飲供應鏈上游，針對不同的工業(yè)渠道需求，博多結(jié)合自身技術(shù)優(yōu)勢，相繼推出多種個性化工業(yè)渠道產(chǎn)品。例如針對大健康渠道頭部客戶，博多采用乳化包埋、噴霧干燥技術(shù)，推出分散性好、風味佳、穩(wěn)定性強的MCT粉，用于防彈咖啡、代餐、能量棒、生酮飲食等產(chǎn)品的生產(chǎn)。

立足于茶飲店本身圍繞品類開發(fā)的局限性，博多同樣也在持續(xù)為門店求解。博多推出的新米坊系列，將中式傳統(tǒng)美食飲品化，相繼推出的酒釀蜜桃、酒釀葡萄引爆了茶飲+酒的概念。

針對奶茶店與咖啡店之間的品類壁壘，博多推出了“+咖啡”和“咖啡+”的解決方案：一方面，為奶茶店提供操作便捷、運輸便利、口感醇厚的利樂裝咖啡液，幫助其快速出餐；另一方面，考慮到咖啡店的茶飲需求，結(jié)合不同時令的熱點，在咖啡渠道推出了茶濃縮液，來幫助快速出品咖啡店的茶飲。

立足產(chǎn)品，從客戶需求出發(fā)，幫助博多在高速迭代的餐飲、茶飲賽道中時刻保持著年輕的生命力與成長韌性。

整店輸出，全鏈路一站式解決方案

吳曉波的《預見2020》跨年演講中，曾這樣形容博多：“博多把自己做成了一個奶茶的中央廚房，你想開一個20平方米的奶茶店，博多就幫你做一個店鋪的個性化設計，然后把ERP管理系統(tǒng)輸出給你，把奶精等原料配方輸出給你，你就可以直接開店了。”

整店輸出模式，是博多的另一大亮點。博多家園下的博多實訓板塊，已在全球建立160余家實訓基地，致力于在提供品牌加盟的同時，圍繞日常經(jīng)營問題提供系統(tǒng)解決方案。

近幾年，餐飲、茶飲賽道連鎖經(jīng)營步伐加快，但博多冷靜地意識到，對于萬億規(guī)模市場來說，連鎖化改造并非一日之功。在此期間，更多中小連鎖經(jīng)營客戶的需求尚待滿足，其中最大的原因便是相較于大連鎖經(jīng)營的大批量、工業(yè)化，中小連鎖的長尾需求更加零散、多變，難以聚沙成塔，這對供應鏈企業(yè)的柔性化生產(chǎn)能力提出了新的挑戰(zhàn)。

博多自然懂得整店輸出背后的難度，但即便如此，卻依舊選擇堅持下去。從選址、物料、產(chǎn)品、設備等各個環(huán)節(jié)入手，從店員著裝、話術(shù)等細節(jié)出發(fā)進行培訓，于細微處見真章，為中、小客戶提供全方位的保姆式服務。在馬明強看來，整店輸出模式的搭建，“既成了博多在品牌連鎖之外的另一條增長曲線，也倒逼著博多全供應鏈圍繞柔性生產(chǎn)的再度升級”。

聚焦柔性供應鏈，打造看不見的撒手锏

不管是場景化產(chǎn)品的研發(fā)設計，還是整店輸出對于終端的全方位賦能，最終實現(xiàn)的前提，便是多年來，博多圍繞供應鏈進行的柔性化建設。

生產(chǎn)線的多元化改造是快速響應前端市場需求的前提，20多年來，博多斥巨資投入生產(chǎn)線的建設，用于滿足客戶的不同需求，生產(chǎn)線包括：噴霧干燥生產(chǎn)線、固體飲料生產(chǎn)線、淀粉制品生產(chǎn)線、UHT果汁生產(chǎn)線、爆爆蛋生產(chǎn)線、自立袋生產(chǎn)線、茶葉生產(chǎn)線等20多條，涵蓋了從產(chǎn)品原料加工、罐裝、包裝等多個鏈路，幫助博多實現(xiàn)了對于前端需求的快速反饋。

圍繞供應鏈高效管理，博多引入數(shù)字化工具。

產(chǎn)品流通上，通過一物一碼實現(xiàn)了商品流轉(zhuǎn)的全過程追溯，既保證了終端對于產(chǎn)品品質(zhì)的需求，也通過全鏈路監(jiān)管避免了竄貨風險，保障了客戶利益。

客戶日常經(jīng)營維護方面，引入微信訂貨系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析報表系統(tǒng)、網(wǎng)絡商學院等13個數(shù)字化系統(tǒng)工具，以此為客戶的日常運營保駕護航。

產(chǎn)品是供應鏈企業(yè)的核心競爭力，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的背后，離不開研發(fā)團隊的強力支持。除了圍繞技術(shù)、工具的全面升級，在研發(fā)能力方面，博多同樣做到了行業(yè)領(lǐng)先。研發(fā)側(cè)，博多擁有百人研發(fā)團隊，核心成員均來自國內(nèi)外頂尖學府。源源不斷的智慧輸出，為博多供應鏈的整體運轉(zhuǎn)，提供了強大的生命力。

與時為伴，與勢為友

這幾年，市場上一直有一個論調(diào)“所有行業(yè)都值得重做一遍”，很顯然，重做的目的是讓自己更適應這個時代。雖然不確定的未來為各行各業(yè)帶來了巨大的變數(shù)，但與時間為伴，做價值的朋友，與趨勢為友，做浪頭的弄潮兒，終將獲得時代的饋贈。這似乎也印證了博多今年11月舉辦的全球合作伙伴商務峰會的主題“積勢求變，聚力共贏”。

謝嵇懷說，博多人有一個夢想，哪里有咖啡，哪里就有茶飲，最終將博多打造成世界知名品牌。這或許也是每一個有擔當、有責任的中國飲品企業(yè)共同的夢想，每一個夢想都應當被正視—道阻且長，行則將至。