IT產(chǎn)品營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化思考

祝 妍 樂研拓?fù)淇萍?北京)有限公司

引言

在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，確保營(yíng)銷渠道管理質(zhì)量，為不同的渠道經(jīng)銷商穩(wěn)定發(fā)展下去提供保障，因此，也才可以提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中有著較高的占有率。特別是對(duì)于IT產(chǎn)品而言更是如此，由于此類產(chǎn)品更新?lián)Q代速率比較快，因此，需要利用一個(gè)良好的營(yíng)銷渠道管理方式，全面提升營(yíng)銷的效果。

一、渠道管理

在現(xiàn)階段的渠道管理，就是一種制造商為了實(shí)現(xiàn)公司進(jìn)行分銷的一種渠道性的管理工作，以此保障渠道當(dāng)中的成員，可以相互進(jìn)行協(xié)調(diào)工作開展。這樣的管理工作為了是能夠在未來(lái)的工作開展中，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的經(jīng)濟(jì)利益。

現(xiàn)階段進(jìn)行渠道管理的過程中，首先是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行供貨管理，以此保障及時(shí)的供貨，并在這樣的管理目標(biāo)下，還需要讓經(jīng)銷商可以構(gòu)建出一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷售壓力的分擔(dān)，進(jìn)一步促進(jìn)商品的流通速度。

其次是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷方面的支持力度，最大程度上降低銷售環(huán)節(jié)過程中遇到的阻力。此外，還要有效地處理正在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)，出現(xiàn)的各種產(chǎn)品損壞、客戶投訴以及退貨方面的問題，這樣就可以保障經(jīng)銷商可以穩(wěn)定的獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

在經(jīng)銷商的訂貨處理管理過程中，要全面地減少由于訂貨的問題出現(xiàn)過多的失誤，因此，導(dǎo)致了發(fā)貨并不通暢的情況。最后，則是對(duì)經(jīng)銷商的訂貨結(jié)算管理，為的是有效的避免受到結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的影響。也相應(yīng)的利用科學(xué)合理的手段，保障經(jīng)銷商能夠利用科學(xué)合理的結(jié)算方式，有效的避免市場(chǎng)出現(xiàn)混亂。

二、營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道的出現(xiàn)，是一種為了能夠讓產(chǎn)品或者提供的服務(wù)，可以有效的作用于消費(fèi)的一種意識(shí)形態(tài)。因此，一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，需要包含著產(chǎn)品供產(chǎn)銷當(dāng)中涉及到的諸多企業(yè)以及個(gè)人。例如，在資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人以及中間商等多個(gè)環(huán)節(jié)。

生產(chǎn)者由于缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷的財(cái)力資源，因此就還需要進(jìn)行經(jīng)銷商的有效處理?，F(xiàn)階段營(yíng)銷渠道主要是由各種商品的流通過程，以及各種類型的機(jī)構(gòu)組成，并利用這樣的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)方式，保障產(chǎn)品能夠順利上線，從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，形成一個(gè)完整的體系，充分發(fā)揮出商品的自身價(jià)值。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度進(jìn)行分析，在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的出現(xiàn)之后，需要將其概念解釋為將自然界當(dāng)中的不同原料，基于人們的實(shí)際需求，將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N人們可以進(jìn)行貨物的搭配方式。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道使用過程中，往往就是一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者方面的組織形式，這樣的操作模式下，使得產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離不斷縮短。

三、營(yíng)銷經(jīng)銷商的開發(fā)

(一)開發(fā)原則

企業(yè)與經(jīng)銷商的合作過程中，始終要保持在一個(gè)合作共贏的基礎(chǔ)上，無(wú)論哪方面出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的虧損，都會(huì)導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)合作下去。另外，在渠道的成員選擇過程中，有關(guān)人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到其同時(shí)也是經(jīng)銷商選擇的環(huán)節(jié)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，就需要在進(jìn)行選擇的過程中，轉(zhuǎn)供電關(guān)注企業(yè)的聲譽(yù)規(guī)模、市場(chǎng)服務(wù)支持、經(jīng)銷價(jià)格以及供貨及時(shí)程度等諸多方面的因素。因此，這樣的評(píng)估方式下，就使得連接企業(yè)與經(jīng)銷商的合約關(guān)系，是由利益進(jìn)行銜接。在公司業(yè)務(wù)的經(jīng)理與其經(jīng)銷商進(jìn)行談判的過程中，往往要集中對(duì)接結(jié)盟所產(chǎn)生的利益進(jìn)行針對(duì)性的分析，進(jìn)行越發(fā)詳細(xì)的闡述，可以起到提升對(duì)經(jīng)銷商的吸引力。其次，在公司與經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)控制上，則需要形成統(tǒng)一化的處理效果。公司對(duì)于經(jīng)銷商的實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理工作開展，有著十分重要的管理加害者，因此就需要幫助經(jīng)銷商進(jìn)行更合理的市場(chǎng)選擇。

當(dāng)下IT行業(yè)的發(fā)展過程中，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)在實(shí)際的品牌選擇過程中，出現(xiàn)沖動(dòng)投資的情況，因此導(dǎo)致對(duì)自己選擇的品牌不夠自信。

(二)渠道經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)階段在渠道經(jīng)銷商的選擇過程中，其基本的好壞程度，會(huì)對(duì)渠道的效率造成直接的影響。這就使得在進(jìn)行渠道經(jīng)銷商的選擇過程中，始終需要保持一個(gè)較高的行為標(biāo)準(zhǔn)。從多個(gè)角度進(jìn)行詳細(xì)的分析，以此確定出一個(gè)具體的渠道經(jīng)銷商。

首先，需要對(duì)信用以及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析。其次，要保障對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際能力以及潛力進(jìn)行判斷。并從剩余的角度進(jìn)行分析，一旦經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中的積極性不足，就需要進(jìn)行排除。最后，在銷售能力以及銷售過程中的業(yè)績(jī)，也要成為進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)的重要考量對(duì)象。

當(dāng)下經(jīng)銷商的規(guī)模，直接決定了其管理經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品推廣力度，因此只有保障良好的業(yè)務(wù)工作人員數(shù)量，才可以順利的開展對(duì)應(yīng)的工作。

四、IT產(chǎn)品營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)存問題

(一)渠道管理模式的問題

在現(xiàn)階段我國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展中，一些企業(yè)的各個(gè)片區(qū)商業(yè)代理商比較寬泛，不僅僅數(shù)量比較多，同時(shí)在質(zhì)量上也存在著缺乏保障的問題。一些大企業(yè)選擇的分銷商，從各個(gè)方面的綜合實(shí)力雖然比較強(qiáng)，但是在實(shí)際的渠道管理模式使用上，存在著對(duì)各種資源的浪費(fèi)，無(wú)法發(fā)揮出資源的最大效果。例如，在分銷渠道方面，始終缺乏一個(gè)良好的銷售優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與一些直銷業(yè)務(wù)也相應(yīng)的存在著重疊性較高的問題，因此無(wú)法構(gòu)建出一個(gè)分銷優(yōu)勢(shì)。甚至一些IT企業(yè)在發(fā)展的過程中，整體的銷售體系較為粗放，在同一個(gè)地區(qū)當(dāng)中存在著對(duì)價(jià)代理商。特別是對(duì)于IT產(chǎn)業(yè)而言，很多產(chǎn)品的復(fù)雜性，導(dǎo)致需要采用直銷體系與間接分銷體系結(jié)合方式。

(二)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)問題

從產(chǎn)品的角度進(jìn)行分析，行業(yè)客戶一直都是企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，現(xiàn)階段進(jìn)行業(yè)務(wù)的溝通過程，主要是讓企業(yè)的高層，進(jìn)行關(guān)系型的銷售，并讓其他人員進(jìn)行相應(yīng)的配合。但是，在實(shí)際的業(yè)務(wù)開展中，無(wú)論是對(duì)于產(chǎn)品的劃分，還是對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度，都會(huì)受到產(chǎn)品經(jīng)理不同的影響，因此，無(wú)法實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的開展工作。

(三)渠道成員選擇問題

對(duì)于渠道成員的選擇而言，始終出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)低無(wú)量化保障缺乏的問題。因此，在從某公司的現(xiàn)狀角度進(jìn)行分析，該公司當(dāng)下的渠道成員，基本上都是基于銷售的短期利益角度進(jìn)行分析，諸如從商機(jī)資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及社會(huì)資源的角度進(jìn)行分析。因此，構(gòu)建出的銷售渠道體系當(dāng)中，始終存在著體系不牢固的問題。特別是在進(jìn)行工作開展的過程中，無(wú)法形成較強(qiáng)的評(píng)估能力，嚴(yán)重影響到了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提升。

五、IT企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的特殊性分析

對(duì)于現(xiàn)階段的IT企業(yè)而言，在發(fā)展的過程中，往往有著十分鮮明的技術(shù)領(lǐng)先特征，因此技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，就有著技術(shù)方面的重要需求。但是，對(duì)于技術(shù)含量較低的產(chǎn)品而言，則要利用合理的營(yíng)銷模式，才可以保障企業(yè)可以順利地發(fā)展下去。在營(yíng)銷管理的過程中，往往會(huì)涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這幾方面。但是，在一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小的公司而言，就往往需要基于短期的炒作方式，可以快速地在市場(chǎng)當(dāng)中塑造出一個(gè)良好的品牌形象，這樣就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的工作開展中，使得重點(diǎn)并不放在一些渠道的建設(shè)上。因此，進(jìn)行的渠道管理工作開展，成為了受到忽視的一種內(nèi)容。但是，銷售的渠道建設(shè)工作，是企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵所在，因此，就需要保障格外的重視起渠道管理工作的價(jià)值，逐漸在市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，形成一種較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

銷售渠道也是一種企業(yè)在IT產(chǎn)品，逐漸轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上的一種必然路徑，對(duì)于這個(gè)路徑而言，往往包含著企業(yè)設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、分銷商、代理商以及經(jīng)銷商等諸多的類型。一般情況下，并不需要對(duì)IT產(chǎn)品進(jìn)行增值處理，而是利用服務(wù)、提升產(chǎn)品附加價(jià)值等方面的處理。在當(dāng)下渠道體系當(dāng)中，企業(yè)的銷售力量可以得到全面的擴(kuò)展，這樣企業(yè)在實(shí)際的物流、資金流以及信息流的體量上，得到了全面的提升。通過良好的管理方式，就可以極大地滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，并對(duì)銷售的增長(zhǎng)起到束縛性的作用。

在不同時(shí)期以及不同的產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，企業(yè)往往需要使用不同的營(yíng)銷渠道管理模式，這樣及時(shí)的渠道的策略確定，往往會(huì)有著十分重要的價(jià)值以及作用。

六、IT企業(yè)營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化措施

(一)營(yíng)銷管理渠道的模式優(yōu)化

現(xiàn)階段企業(yè)在采用營(yíng)銷渠道的過程中，基本上都是基于直銷或者分銷相結(jié)合的模式。但是，在未來(lái)的發(fā)展過程中，為了進(jìn)一步的順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益，加繆需要針對(duì)出現(xiàn)的各種類型問題，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷渠道的調(diào)整。行業(yè)的客戶關(guān)系始終決定著企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重心所在，無(wú)論是成熟客戶還是發(fā)展中客戶，都是需要在日常的企業(yè)管理過程中，基于設(shè)計(jì)的情況進(jìn)行針對(duì)性的處理。在現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展中，一些企業(yè)的成本較高，同時(shí)周期也比較長(zhǎng)，這是由于IT產(chǎn)品自身的特征所導(dǎo)致的問題，僅僅依靠自身的力量進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)，顯然存在著一定的困難。因此，就需要對(duì)商業(yè)代理商，進(jìn)行平衡分銷商以及商業(yè)代理商的利益管理權(quán)衡。在進(jìn)行分析核定的過程中，要保障長(zhǎng)期進(jìn)行合作和交流，并選擇一個(gè)良好的分銷商，將其商業(yè)代理商進(jìn)行統(tǒng)一的管理。在這樣的管理流程中，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的保護(hù)，同時(shí)鎖定利潤(rùn)額。而對(duì)于分銷商而言，則是可以全面的提升利潤(rùn)，因此有著較高的工作積極性。所以采用任何一種合作模式，都需要保障可以對(duì)銷售形成一定的優(yōu)化。

(二)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化

在我國(guó)現(xiàn)階段的發(fā)展中，由于國(guó)內(nèi)客戶市場(chǎng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)而使得IT市場(chǎng)的實(shí)際需求量得到了全面的提升。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的當(dāng)下，出現(xiàn)了更多的合作模式，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道受到了較大的沖擊。因此，為了順應(yīng)現(xiàn)階段的發(fā)展，就需要積極的保障構(gòu)建出一個(gè)全新的生態(tài)系統(tǒng)，利用合作的方式，對(duì)其業(yè)務(wù)單元進(jìn)行價(jià)值以及定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)資源、管理、資本以及產(chǎn)品多方面的對(duì)接以及整合處理，為渠道伙伴創(chuàng)造出更多的合作模式。

在過去的IT產(chǎn)品的銷售過程中，往往會(huì)涉及到諸多領(lǐng)域的知識(shí)內(nèi)容，因此就更加需要在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過程中，讓各個(gè)合作的廠家可以形成協(xié)作的工作模式。例如，需要積極的創(chuàng)新合作伙伴種類，成立企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，以此可以對(duì)當(dāng)下公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行針對(duì)性劃分，特別是對(duì)于當(dāng)下的實(shí)際銷售過程中，能夠進(jìn)行針對(duì)性的發(fā)展以及調(diào)節(jié)。

在公司的未來(lái)發(fā)展中，要全面的調(diào)動(dòng)各方面的優(yōu)勢(shì)，因此構(gòu)建進(jìn)出咨詢、實(shí)施服務(wù)、運(yùn)維以及客戶開發(fā)一體化的服務(wù)類型，以此構(gòu)建出一個(gè)全新的生態(tài)圈，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)值方面的有限傳遞以及傳播，在市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中形成一個(gè)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，重視起對(duì)渠道代理商的管理創(chuàng)新工作。在具體的工作開展中，首先要保障與分銷商進(jìn)行進(jìn)一步的綜合，以此形成一體化的管理模式。其次，構(gòu)建出一個(gè)良好的溝通機(jī)制，并保障定期的信息溝通與交流。針對(duì)不同市場(chǎng)的發(fā)展情況，要定期利用會(huì)議的方式，進(jìn)行問題的分析以及探討，以此全面的提供各種類型的解決方法。

最后，構(gòu)建出一個(gè)具體的信息共享平臺(tái)，當(dāng)下在合作伙伴之間的信息共享機(jī)制并不完善，以此就要構(gòu)建出一個(gè)高效率的信息系統(tǒng)，并全面的提升信息共享的范疇。讓相關(guān)合作伙伴可以在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)當(dāng)中，極大的提升市場(chǎng)當(dāng)中的響應(yīng)速度。例如，在訂單的處理過程中，客戶的服務(wù)性提升，使工作開展更加順暢。

建設(shè)一個(gè)完善的信息系統(tǒng)，主要是將市場(chǎng)、訂單、客戶以及績(jī)效的數(shù)據(jù)分析以及管理之后，利用內(nèi)部存儲(chǔ)辦公系統(tǒng)的方式，全面的提升工作效率。市場(chǎng)分析系統(tǒng)的構(gòu)建模式下，可以有效提供存儲(chǔ)市場(chǎng)咨詢以及制定出一個(gè)具體的競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告，幫助企業(yè)及時(shí)的了解到當(dāng)下IT市場(chǎng)的發(fā)展情況。

(三)渠道成員的優(yōu)化

渠道成員的選擇過程中，并不是一成不變的模式，而是需要伴隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，及時(shí)的進(jìn)行更換，以此選擇一些合作良好的伙伴。在經(jīng)營(yíng)的過程中，還要格外的重視起與渠道成員之間的關(guān)系維護(hù)，需要進(jìn)行謹(jǐn)慎的選擇。對(duì)于選擇的成員而言，往往會(huì)直接決定了客戶是否能夠接收到高質(zhì)量的產(chǎn)品，以此對(duì)分銷成本以及顧客的服務(wù)造成直接的影響。因此，就要積極的從戰(zhàn)略性的角度進(jìn)行分析，以此避免在發(fā)展的過程中，出現(xiàn)渠道成員的短期合作模式，而是需要形成一種長(zhǎng)效合作機(jī)制，積極的在橫向面的擴(kuò)展中，發(fā)揮出應(yīng)有的作用和效果。特別是在渠道客戶的擴(kuò)展過程中，在一線城市當(dāng)中的用戶把控能力上要得到全面的提升，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)二三線城市當(dāng)中的代理商與用戶關(guān)系的擴(kuò)展，形成全方位的渠道成員優(yōu)化體系。企業(yè)只有利用這樣的方式，才可以保障在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，搶占市場(chǎng)當(dāng)中的份額，并結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)階段各個(gè)階段的發(fā)展模式，有著針對(duì)性的營(yíng)銷渠道的管理優(yōu)化方案。需要注意的是，需要定期的對(duì)企業(yè)當(dāng)下的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行系統(tǒng)性的評(píng)估，這是保障企業(yè)可以穩(wěn)定發(fā)展下去的關(guān)鍵所在，而對(duì)于企業(yè)的合作伙伴處理上，則要積極地保障信息方面的共享，利用良好的溝通方式，全面提升業(yè)務(wù)的開展效率，這是幫助企業(yè)獲得更多經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。

(四)營(yíng)銷渠道合作與控制的優(yōu)化處理

現(xiàn)階段在進(jìn)行渠道沖突問題的分析過程中，往往面臨著兩方面的問題，首先是直銷渠道與分銷渠道會(huì)產(chǎn)生一定的矛盾問題，其次是在分銷代理商之間，會(huì)存在著一定的問題，因此就需要在這樣的問題背景下，從企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的角度出發(fā)，對(duì)企業(yè)的直銷渠道以及分銷渠道，進(jìn)行精確的定位、角色、智能等方面的細(xì)致性分析。同時(shí)，在整個(gè)渠道系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)過程中，要形成一個(gè)普遍的共識(shí)，避免目標(biāo)出現(xiàn)不清晰的問題。而在業(yè)務(wù)重疊之后，也會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)大量的矛盾。

因此，首先需要保障進(jìn)行信息方面的全面共享，這是保障直銷與分銷之間可以化解矛盾沖突的關(guān)鍵所在。其次，還需要在不同渠道之間，形成一個(gè)良好的信息共享，特別是在推進(jìn)項(xiàng)目的過程中，避免出現(xiàn)一些撞單、搶單的問題。在現(xiàn)階段的系統(tǒng)發(fā)展背景下，往往要通過渠道信息系統(tǒng)的建設(shè)以及完善的方式，通過一種開放性的系統(tǒng)建設(shè)，使得可以有效的保障未來(lái)發(fā)展過程中，利用權(quán)限覆蓋的渠道代理商方式，進(jìn)一步的完善項(xiàng)目的報(bào)備制度，使得可以對(duì)其項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的保護(hù)處理。其次，在未來(lái)的發(fā)展過程中，還需要進(jìn)一步的進(jìn)行溝通與交流，同時(shí)全面的滿足項(xiàng)目的案例分享分析，加強(qiáng)區(qū)域聯(lián)盟，以此保障形成一個(gè)良好的溝通以協(xié)作發(fā)展模式。

七、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在現(xiàn)階段的發(fā)展過程中，IT企業(yè)為了能夠進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益的提升，就需要利用科學(xué)合理的渠道管理優(yōu)化方式，全面提升與經(jīng)銷商與分銷商的關(guān)系，避免銷售過程中出現(xiàn)嚴(yán)重的阻礙，幫助企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。