電商時代下的液化石油氣銷售管理創(chuàng)新

穆昕濤

（中石油昆侖燃氣有限公司西南分公司，成都 610023）

引 言

在電商發(fā)展的巨大洪流中，許多傳統(tǒng)行業(yè)快速轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，制定并創(chuàng)新營銷策略，加大宣傳和營銷力度，創(chuàng)建與時代發(fā)展方向一致的獨特的企業(yè)競爭力。為了進一步適應時代發(fā)展，液化石油氣企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡電商平臺，加強與消費者的溝通，并以此為依據(jù)，調(diào)整自身的發(fā)展策略和發(fā)展方針。

一、時代創(chuàng)新的必要性

（一）提升營銷水平

可以說，大部分的液化石油氣企業(yè)在營銷方面采用的仍然是線下直銷等傳統(tǒng)的營銷模式?；诳焖侔l(fā)展的社會經(jīng)濟和崛起的電商營銷模式，為了迎合市場發(fā)展，站穩(wěn)腳跟，不至于被時代的洪流淘汰，企業(yè)一定要結(jié)合市場優(yōu)勢，充分完成市場調(diào)研工作，根據(jù)時下的電商銷售特點，轉(zhuǎn)變營銷策略和經(jīng)營理念，搭建具有創(chuàng)新性的營銷模式。企業(yè)要將液化石油氣企業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式與電商網(wǎng)絡相互聯(lián)系起來，可以通過直、分銷平臺和銷售網(wǎng)站等渠道進行銷售。在新模式被創(chuàng)建和引入的同時，企業(yè)應當注重自身管理的安全性和有效性，為客戶基礎信息搭建加密程度較高的數(shù)據(jù)庫，為線上線下聯(lián)動的銷售模式創(chuàng)建安全穩(wěn)定的環(huán)境，使電商與液化石油氣銷售模式的融合程度逐步走向成熟?？梢愿Q見，將這種傳統(tǒng)銷售行業(yè)與新興的電商模式相互融合，是符合時代發(fā)展的重要舉措。

（二）擴大服務范圍

移動端設備對于人們的日常出行和基礎生活來說是必不可少的設備之一——人們進出地鐵、進行電子支付甚至是日常健康出行，對手機等設備的依賴性都日益上漲。正是因為這些設備從根源上便利了人們的出行和生活，使得人們能夠獲取更為廣泛的商品內(nèi)容，并對市場有了更為直觀的感受和分析，才促進了電子商務平臺的發(fā)展。基于此，液化石油氣企業(yè)可以在營銷策略的制定過程中充分融入人們的這種“依賴性”，搭建網(wǎng)絡銷售平臺，通過更多的信息輸出，引導客戶及潛在客戶“動動手指”就可完成消費，或完成對企業(yè)文化、購買渠道等信息的了解。從某種程度上來說，電子商務銷售模式減少了商家與消費者之間不必要的交流環(huán)節(jié)，避免了消費者在購買商品過程中的“心理建設”過程，使得企業(yè)可以通過宣傳將自身的銷售理念引入更多元化的消費群體之中，配合線下配送和物流服務，不斷提高多樣化用戶群體的滿意程度。

二、時代創(chuàng)新的舉措

（一）創(chuàng)新營銷模型

在電商時代下，一個企業(yè)的多維能力是決定該企業(yè)是否可以在市場中站穩(wěn)腳跟的重要因素之一。這一多維評估模型主要涉及企業(yè)的價值、銷售力，以及在營銷方面的持續(xù)力等。通過對這幾個角度的綜合評估，為企業(yè)的整體營銷能力在市場中的等級進行估計，為企業(yè)制定更具有方向和標準的戰(zhàn)略措施提供依據(jù)。將多維評估系統(tǒng)進行拆解分析，可以得到清晰的評估脈絡和角度：企業(yè)的營銷力可以被看作整體因子；將整體因子向下剖析，得到營銷價值力、營銷銷售力和營銷持續(xù)力三個維度共同構(gòu)成的維度層因子；再將維度層因子向下剖析，可以發(fā)現(xiàn)，在營銷價值力當中，產(chǎn)品力和品牌力是符合標準的模型測量項目，而在營銷銷售力和營銷持續(xù)力中的價格力、渠道力、促銷力、營銷執(zhí)行力、適應力和數(shù)據(jù)力等六項為上一維度因子中符合標準的模型測量項（該營銷力模型適用于油氣企業(yè)模型）。

（二）價值力、銷售力

站在市場的角度來看，為了提高自身競爭力，樹立口碑，企業(yè)應當從滿足客戶的多樣需求、緊跟市場發(fā)展趨勢兩個方向?qū)ψ陨淼臓I銷力進行提升。具體的參考數(shù)據(jù)大多來自客戶對液化油氣企業(yè)推出的產(chǎn)品的使用反饋和建議、意見。優(yōu)秀的產(chǎn)品帶來的不僅是客戶的信任，更是對液化石油氣企業(yè)綜合營銷能力價值的認可，也是對其能力中偏向于產(chǎn)品、品牌形象方面的一種認可。因此，可以說在營銷價值力這一維度中，產(chǎn)品力和品牌力的地位十分重要，是該價值力的集中體現(xiàn)形式之一。

其中，液化石油氣企業(yè)推出的產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、具體使用感受和功能等，需要滿足客戶多樣化的需求，以獲取更多進行自我價值更新的機會。而企業(yè)對于客戶需求的滿足、對個性化方案的定制及售后服務等則決定了客戶對企業(yè)是否會產(chǎn)生依賴感和信任感，這也是電商銷售中“用戶黏度、留存度”的另一種表現(xiàn)形式?？偟膩碚f，品牌力代表企業(yè)品牌對于市場中各類型客戶號召力的等級，也是該企業(yè)與同類型企業(yè)、同等級企業(yè)之間橫向?qū)Ρ鹊闹匾獌?yōu)勢之一。形成自身獨特的核心競爭力，實現(xiàn)在同類型市場上無法被取代的優(yōu)勢，才能彰顯品牌力的重要性，為液化石油氣企業(yè)開拓市場、走向國際、獲取更多客戶的信任和支持打下堅實的基礎。

除了上述品牌力、產(chǎn)品力等面向市場而展現(xiàn)的核心競爭力，客戶在挑選產(chǎn)品和企業(yè)時，最看重的因素應當是價格。是否具有性價比、產(chǎn)品質(zhì)量與其價格是否合理、采購規(guī)模較大時是否有大力度的優(yōu)惠等細微的因素，都可能會在一瞬間導致客戶的需求發(fā)生改變。而想要保證企業(yè)能夠持續(xù)地在市場上開展營銷活動，穩(wěn)定的經(jīng)濟效益和收入是重要因素之一——這正是“銷售力”需要評估的因素。對于企業(yè)來說，獲取價格更低的產(chǎn)品，并根據(jù)市場的需求制定合理的液化石油氣價格，是其長遠發(fā)展的基礎性力量，這一點會直接體現(xiàn)在季度性的銷售業(yè)績中，數(shù)據(jù)模型的走勢直接反映企業(yè)的綜合銷售力。而直接影響銷售力的因素，則是渠道力。在網(wǎng)絡電商和大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展形勢之下，企業(yè)應利用各種銷售渠道，不斷擴大銷售客戶群體的規(guī)模，獲取更多可靠、可行的銷售信息，為企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售模式、迎接新時代的到來提供支撐性基礎。可以說，電商時代為液化石油氣這種傳統(tǒng)的行業(yè)帶來了新的可能。

（三）持續(xù)力

對于企業(yè)來說，在產(chǎn)品上具有價格優(yōu)勢，仍然無法確保使其在市場上站穩(wěn)腳跟。在當今快餐式的營銷環(huán)境下，客戶群體需要不斷被具有創(chuàng)新性的營銷策略“刺激”，才會主動關(guān)注企業(yè)的營銷動向，為企業(yè)的各種銷售計劃“買單”。為了企業(yè)的長足發(fā)展，保證營銷策略的時效性和穩(wěn)定性等舉措需要同時進行，這一點需要企業(yè)對營銷計劃具有較強的執(zhí)行力和適應力。與此同時，市場發(fā)展趨勢瞬息萬變，企業(yè)應當具備較強的市場數(shù)據(jù)分析能力，通過分析客戶需求、用戶畫像等手段，使營銷手段在時效內(nèi)都能發(fā)揮最佳效果。與營銷能力相互匹配的則是企業(yè)對市場的適應能力。考慮到市場變化、消費者需求等，企業(yè)應當根據(jù)市場需求及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以便于應對變幻莫測的市場發(fā)展形勢。無論是調(diào)整、模擬還是其他適應市場變化的行為，“數(shù)據(jù)”都是企業(yè)制訂下一步計劃的最重要的依據(jù)，而這一依據(jù)的獲取同樣也是網(wǎng)絡電商大環(huán)境下企業(yè)需要具備的最基礎的能力之一。

網(wǎng)絡電商時代為液化石油氣企業(yè)銷售力的提升提供了契機，同時也改變了企業(yè)的信息收集方式、數(shù)據(jù)分析模式，與此同時，企業(yè)的自我更新和發(fā)展也會因為網(wǎng)絡電商與現(xiàn)階段液化石油氣行業(yè)的融合程度得到進一步提升。在大數(shù)據(jù)和云計算的技術(shù)背景下，液化石油氣企業(yè)的銷售能力將從多個維度被決定——信息收集和處理、分析能力，以及信息運用能力等。

為了保證企業(yè)的營銷策略具有可行性、持續(xù)性，可以采取以下幾種方式為企業(yè)發(fā)展保駕護航。

1.面向民用消費者制定個性化的銷售系統(tǒng)

為順應時代的發(fā)展，液化石油氣企業(yè)應當快速做出反應，在各大電商銷售平臺中占據(jù)一定的市場份額。但這一平臺的搭建并非短期內(nèi)可以完成，在正式入駐電商平臺前，企業(yè)可以依托CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等較為快速的系統(tǒng)模式完成當期的營銷工作，并為后續(xù)電子商務交易系統(tǒng)的搭建奠定基礎。這一管理系統(tǒng)足以支持完成電子購買服務，并為客戶定制服務系統(tǒng)，為客戶建立會員制度，為其下一步投資和購買服務進行“預計劃”。與此同時，引導客戶加入會員系統(tǒng)，也有助于優(yōu)化倉庫倉儲、綜合調(diào)度，以及線上線下運輸對接服務等內(nèi)部管理體系，這對于企業(yè)朝著電商服務方向發(fā)展十分有利。而對于客戶來說，加入液化石油氣企業(yè)的會員，辦理含有自身基本信息的會員卡，不僅可以將其作為銷售購買憑證，在后續(xù)獲得更多追加及附加銷售服務，還可以證明自己作為零售和分銷客戶的身份。當需要持續(xù)性地完成采購計劃時，加入會員的客戶僅需要完成續(xù)費，就可以省去中間的煩瑣環(huán)節(jié)，自行完成線下物流運輸、送貨上門，以及電子提單等與電子商務相關(guān)的服務內(nèi)容。與此同時，憑借會員卡和會員身份，客戶還可以完成歷史消費記錄查詢、采購計劃定制、余額查詢、信息快速共享，以及對接銷售人員信息獲取等功能。這些功能和信息有助于客戶在后續(xù)提貨、更改會員卡內(nèi)容，以及加油時快速獲取便利的銷售服務。而企業(yè)需要承擔會員信息的安全儲存工作，并定期完成客戶回訪，通過加密模式維護客戶的基本權(quán)益。這就需要客戶妥善保存和記錄卡號、密碼，并定期進行更改?；诖朔N會員制度及企業(yè)和客戶的對接模式，在后續(xù)銷售環(huán)節(jié)中，客戶可以憑借會員卡自行前往銷售地點完成購買服務，無形中加快了銷售進程，同時提升了客戶使用的滿意度。

2.開拓在線服務，最大化地發(fā)揮電商的價值

無論是快消行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，都應當順應電子商務的時代發(fā)展趨勢，盡可能地建立門戶網(wǎng)站，搭建電子銷售的官方平臺，為客戶的在線支付、申請售后及產(chǎn)品選購等服務提供一個集中且具備安全性的平臺。在網(wǎng)站或平臺中，液化石油氣企業(yè)可以按照客戶消費力度的大小為中小型客戶、零售客戶及直分銷大客戶等分別開通服務渠道。這些渠道可以包含的服務有儲值卡充值、儲值卡信息更改及安全加密服務、儲值卡轉(zhuǎn)贈或激活服務；在線客戶咨詢、在線銷售代表咨詢；消費記錄查詢、歷史賬單查詢；液化石油氣在線購買、銷售及轉(zhuǎn)贈等服務。上述服務基本可以涵蓋大部分客戶的日常需求，在需要購買液化石油氣時，客戶僅需要登錄門戶網(wǎng)站，完成銷售品類的瀏覽，并點擊購買，確認電子賬單完成支付后，就可以通過實體會員卡在最近的銷售點完成提貨和購買需求。

在保證客戶使用便捷性的同時，液化石油氣企業(yè)應當不斷提升加密系統(tǒng)的安全性，保證用戶充值卡的唯一性、保密性，在確保其基本功能可以被使用的同時，滿足用戶的個性化需求，為客戶獲取更為便利和高效的在線服務提供可能。基于此，企業(yè)應當整合內(nèi)部資源，優(yōu)化管理體系，投入更多的資金，完善門戶網(wǎng)站，保證在線支付渠道的安全性和有效性，匹配營銷業(yè)務水平和網(wǎng)站建設力度，保證線上選購和線下運輸?shù)倪M度始終保持一致。在進行此項維護工作時，相關(guān)部門銷售和維護人員應當保持對電商銷售平臺的高度關(guān)注，通過提高在線回復率、意見反饋及問題解決效率等，獲取直分銷客戶和零售客戶的意見及建議，加強與不同類型客戶的溝通，完成在線留言及服務評價的綜合數(shù)據(jù)分析，以此為基礎和依據(jù)不斷調(diào)整該網(wǎng)站后續(xù)的運營計劃和發(fā)展方向。

3.引入“數(shù)據(jù)庫理念”，提高用戶留存度

事實上，用戶黏度和留存度是決定企業(yè)電商計劃和發(fā)展是否具有前景的重要指標之一。民用客戶市場在當前形勢下的發(fā)展其實不夠樂觀，基于此，企業(yè)應當提高自身的銷售能力，轉(zhuǎn)變營銷策略，為客戶定制更為人性化、個性化的銷售方案?；诖?，搭建用戶基礎信息數(shù)據(jù)庫，展現(xiàn)企業(yè)獨特的銷售優(yōu)勢，將客戶群體與電子商務平臺進行最為直接的聯(lián)系，就成了企業(yè)的營銷方案及策劃今后的發(fā)展方向之一。在客戶信息數(shù)據(jù)庫中，消費者的需求、意見評價都會被妥善儲存，并通過數(shù)據(jù)整合等形式，為銷售代表和客戶搭建更為親切的溝通橋梁，實現(xiàn)企業(yè)與客戶互利共贏、共同成長的健康和穩(wěn)定的供需關(guān)系。

結(jié) 語

在日常生活中，人們看見“電子商務”四個字的頻率愈發(fā)頻繁——無論是電商營銷、直播帶貨還是引流、平臺推廣等，人們?nèi)粘Ｉ钪谐霈F(xiàn)的各種事物都會被電商的營銷手段影響，這正代表網(wǎng)絡電商時代已經(jīng)到來了?；诖?，作為傳統(tǒng)企業(yè)，液化石油氣企業(yè)應當緊跟時代潮流，在營銷上下足功夫，不斷研究當前行業(yè)發(fā)展趨勢和市場需求，通過搭建數(shù)據(jù)模型，與客戶形成更為直觀的營銷對象關(guān)系，將這一次發(fā)展機遇作為“紅利風口”，通過引入信息技術(shù)、搭建營銷平臺，利用更多電商銷售策略，從管理模式和理念等方面實現(xiàn)進一步的創(chuàng)新，從多維角度提升自身的營銷管理水平，讓客戶真正感受到個性化的營銷定制帶來的便利。與此同時，企業(yè)應當重視銷售手段和計劃的“性價比”，通過價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等提升自身的綜合競爭力，在競爭激烈的市場上開創(chuàng)出屬于自己的一片天地。