基于ISM的供應(yīng)鏈管理對(duì)家用空調(diào)銷量影響因素分析

唐 利 （1.江蘇大學(xué) 管理學(xué)院，江蘇 鎮(zhèn)江 212013；2.廣東美博制冷設(shè)備有限公司，廣東 佛山 528000）

1 家用空調(diào)的銷量背景

中國(guó)家用空調(diào)行業(yè)在經(jīng)過(guò)20多年高速發(fā)展后，產(chǎn)銷量基本趨于平緩，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)容量逐漸飽和，行業(yè)集中度不斷提高，加之近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外銷售環(huán)境日益惡劣，造成空調(diào)總體銷售態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)緩慢甚至回落趨勢(shì)，雖然在過(guò)去一年受國(guó)內(nèi)雨水天氣較多、原材料價(jià)格波動(dòng)等客觀因素影響，但毋容置疑的是家用空調(diào)銷量逐步呈現(xiàn)出企業(yè)銷售寡頭的走向。據(jù)最新權(quán)威推總數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)空調(diào)全年零售額1527億元，同比下降1.2%，零售量4689萬(wàn)臺(tái)，同比下降8.7%，量額雙降的背景下，空調(diào)企業(yè)不得不以高要求的供應(yīng)鏈管理來(lái)贏得更加挑剔的市場(chǎng)。目前，很多中小型空調(diào)企業(yè)為求生存和發(fā)展不斷搶占消費(fèi)市場(chǎng)，不僅在供應(yīng)鏈中具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的一、二線城市大出“馳名牌”，也在極具新興潛力的三、四線地區(qū)猛打“價(jià)格戰(zhàn)”，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容和形式異常激烈。就家用空調(diào)產(chǎn)品而言，既要考慮中年消費(fèi)人群的實(shí)用主義，也要兼顧年輕消費(fèi)人群的“時(shí)尚風(fēng)暴”，產(chǎn)品需要兼顧通用性和多樣性，企業(yè)需要在諸多產(chǎn)品矛盾中謀劃發(fā)展出路，尋求流程化和定制化的銷售平衡，只有這樣才能穩(wěn)中取勝。為優(yōu)化空調(diào)供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升家用空調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造空調(diào)企業(yè)間的良好氛圍，改善目前空調(diào)銷售萎靡的態(tài)勢(shì)，本文就空調(diào)企業(yè)的外部銷售環(huán)境、內(nèi)部硬性條件和自身軟性實(shí)力三個(gè)層次，統(tǒng)計(jì)、分析和梳理對(duì)空調(diào)銷量有影響的因素，得出的結(jié)論可為空調(diào)企業(yè)銷售的恢復(fù)、發(fā)展和壯大提供理論策略依據(jù)。

2 分析方法介紹

供應(yīng)鏈管理就是使以核心企業(yè)為中心的供應(yīng)鏈運(yùn)作達(dá)到最優(yōu)化，以最低的成本，令供應(yīng)鏈從采購(gòu)開(kāi)始到最終滿足顧客的所有過(guò)程，包括工作流、實(shí)物流、資金流和信息流等高效率操作，將合適的產(chǎn)品以合理的價(jià)格及時(shí)送至消費(fèi)者手上。供應(yīng)鏈管理步驟主要涵蓋前端設(shè)計(jì)、中端生產(chǎn)和末端維護(hù)，而作為家用空調(diào)銷售則關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，涉及的因素和環(huán)節(jié)相對(duì)較多，企業(yè)需要在前端設(shè)計(jì)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，同時(shí)中端生產(chǎn)制造硬性條件和新陳代謝內(nèi)生能力等方面也會(huì)影響銷售結(jié)果，且企業(yè)售后的末端維護(hù)能力也至關(guān)重要。加之國(guó)家空調(diào)銷售政策的大環(huán)境，其中包括偶然因素與必然因素，且影響因素之間還存在交互和邏輯關(guān)系，這就使得空調(diào)銷售研究顯得格外復(fù)雜，但企業(yè)要發(fā)展、社會(huì)要進(jìn)步、國(guó)家要調(diào)控，因此深入研究復(fù)雜的管理系統(tǒng)確有必要。為此，本文引入ISM（解釋結(jié)構(gòu)模型）法，這是美國(guó)J·華費(fèi)爾特教授于1973年為分析復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)相關(guān)問(wèn)題而開(kāi)發(fā)的一種新方法，其特點(diǎn)是根據(jù)系統(tǒng)中各要素間的相互關(guān)系，建立鄰接矩陣、可達(dá)矩陣、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖和遞階結(jié)構(gòu)模型，用文字加以解釋說(shuō)明，明確問(wèn)題層次，提高人們對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和理解程度。ISM適用于分析和理解具有多重影響因素，且因素間有復(fù)雜關(guān)系的系統(tǒng)。

3 研究分析過(guò)程

要想優(yōu)化供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)環(huán)境，需要分析銷售的影響因素之間的關(guān)系，家用空調(diào)銷量受到外部銷售環(huán)境、內(nèi)部硬性條件、自身軟性實(shí)力等多方面因素影響，且各因素之間關(guān)系復(fù)雜，空調(diào)銷售影響因素可以借助ISM系統(tǒng)梳理內(nèi)部各因素的層次關(guān)系，直觀反映層級(jí)關(guān)系，使得系統(tǒng)研究更加便捷、清晰，是分析復(fù)雜影響因素關(guān)系的實(shí)用工具。

3.1 分析影響因素

由于影響空調(diào)銷售的因素眾多，加之存在家用空調(diào)業(yè)獨(dú)特的銷售特性，所以需要專業(yè)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合以綜合獲取影響因素。本文一方面通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)、百度等檢索網(wǎng)站，搜索主題為“家用空調(diào)供應(yīng)鏈管理”或“家用空調(diào)銷量影響因素”，并通過(guò)查閱檢索的摘要及刊文，初步挑選出大致影響因素；另一方面通過(guò)拜訪空調(diào)經(jīng)理人、請(qǐng)教空調(diào)技術(shù)行家、約談銷售精英人士等方式，獲取空調(diào)實(shí)踐屬性的經(jīng)驗(yàn)因素，并對(duì)上述兩方面因素進(jìn)行綜合歸納、合并和整理，最終提取出家用空調(diào)銷量的影響因素，并根據(jù)屬性劃分為3個(gè)維度、9項(xiàng)因素，且對(duì)每項(xiàng)因素做出相應(yīng)解釋說(shuō)明，具體如圖1所示。

圖1 家用空調(diào)銷量的影響因素

3.2 建立模型矩陣

此前將列出的各個(gè)影響因素進(jìn)行編號(hào)，并就3個(gè)維度、9項(xiàng)因素及相互關(guān)系，請(qǐng)教與拜訪家用空調(diào)銷售相關(guān)的2位經(jīng)理人員、3位技術(shù)行家、5位銷售精英，按照咨詢各因素間的影響權(quán)重進(jìn)行梳理，參照行業(yè)銷售規(guī)則和特性，得出各因素之間的影響邏輯關(guān)系，最終建立每?jī)蓚€(gè)因素之間的鄰接矩陣，如表1所示，a表示在關(guān)系矩陣中任意的第行和第列的元素，代表影響因素S對(duì)S的作用影響關(guān)系，如果S對(duì)S有直接影響關(guān)系，那么a=1，如果S對(duì)S沒(méi)有直接的影響關(guān)系，則a=0。

依據(jù)表1的鄰接矩陣，在此基礎(chǔ)上建立可達(dá)矩陣，即將鄰接矩陣與單位矩陣進(jìn)行求和，得（+） （為單位矩陣），再對(duì)（+）進(jìn)行冪運(yùn)算，當(dāng)（+）≠（+）=（+）時(shí)，得到可達(dá)矩陣=（+），如表2所示。

表1 家用空調(diào)銷量影響因素的鄰接矩陣A

續(xù) 表

表2 家用空調(diào)銷量的影響因素的可達(dá)矩陣M

3.3 劃分影響因素層級(jí)

由表2的可達(dá)矩陣，梳理匯總每個(gè)因素的先行集（S）、可達(dá)集（S）和交集（S）=（S）∩（S），其中先行集（S）在可達(dá)矩陣中S所在列中值為1的所有行，可達(dá)集（S）表示可達(dá)矩陣中S所在行中值為1的所有列；交集（S）為可達(dá)集和先行集的相同部分元素，如果某個(gè)因素的可達(dá)集（S）與交集（S）一致，那么此因素屬于相同的這一層。第一層梳理匯總的層級(jí)如表3所示。

根據(jù)表3顯然可以得到該因素位于梳理層級(jí)的第一層。按照此步驟把因素刪除，再整理匯總一個(gè)新的層級(jí)梳理表，以此類推，再經(jīng)過(guò)一定次數(shù)的循環(huán)可梳理出某個(gè)數(shù)量的層級(jí)，最后推導(dǎo)出家用空調(diào)銷量的影響因素層級(jí)劃分結(jié)果，如表4所示。

表3 家用空調(diào)銷量的影響因素的層級(jí)梳理表

基于表4劃分后的結(jié)果，再經(jīng)過(guò)表1鄰接矩陣中兩元素之間的邏輯機(jī)理，演算出如圖2所示的家用空調(diào)銷量影響因素的遞階結(jié)構(gòu)關(guān)系模型。

表4 家用空調(diào)銷量的影響因素的層級(jí)劃分結(jié)果

根據(jù)圖2所示的家用空調(diào)銷量影響因素遞階結(jié)構(gòu)關(guān)系模型，能清楚看到各層級(jí)影響因素在整個(gè)關(guān)系模型中所在的位置、遞進(jìn)關(guān)系和影響級(jí)別。經(jīng)過(guò)搭建的關(guān)系模型可知，家用空調(diào)銷量的影響因素有至五個(gè)等級(jí)，等級(jí)越高，影響程度越大。位于最初的單個(gè)第一層、第二層的影響因素分為銷售價(jià)格（）和品牌效應(yīng)（）兩個(gè)因素，屬于空調(diào)銷量的最直接影響因素；位于最低層的研發(fā)設(shè)計(jì)（）因素，屬于空調(diào)銷量最本質(zhì)、最基礎(chǔ)的影響因素；而剩余6個(gè)影響因素位于中間層級(jí)，起到承接直接影響因素和本質(zhì)影響因素的紐帶作用。同時(shí)影響空調(diào)銷售的因素分為內(nèi)因和外因，內(nèi)因主要是通過(guò)自身的基礎(chǔ)研發(fā)、售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提升產(chǎn)品口碑和售價(jià)，達(dá)到增加銷售的目的，同時(shí)需要同步關(guān)注國(guó)家時(shí)事政策和國(guó)際之間的貿(mào)易環(huán)境來(lái)隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)資源和物料供應(yīng)資源，這也需要企業(yè)供應(yīng)鏈管理具備一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

圖2 家用空調(diào)銷量的影響因素的遞階結(jié)構(gòu)關(guān)系模型

4 研究結(jié)論和建議

4.1 研究結(jié)論

綜上所述，家用空調(diào)銷量的影響因素有很多，本文利用解釋結(jié)構(gòu)模型的簡(jiǎn)潔性和直觀性，陳列復(fù)雜的影響因素關(guān)系，歸納和推導(dǎo)出各因素等級(jí)的重要程度，并找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以得出以下結(jié)論。

其一，家用空調(diào)銷量以銷售價(jià)格和品牌效應(yīng)為直接依賴，而且二者相輔相成，而企業(yè)供應(yīng)鏈資源的優(yōu)化程度、生產(chǎn)制造能力、空調(diào)產(chǎn)品使用質(zhì)量是對(duì)品牌最大且最直接的支撐，也正是這些直接關(guān)聯(lián)的因素，促使企業(yè)制造出消費(fèi)者口中的“好空調(diào)”，才能使產(chǎn)品在市場(chǎng)中具備頑強(qiáng)生命力，進(jìn)一步平衡好產(chǎn)品價(jià)格，促進(jìn)空調(diào)銷量的良性增長(zhǎng)。

其二，企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新水平是維持空調(diào)銷量的根基保障，而國(guó)家政策的穩(wěn)定與利好、市場(chǎng)環(huán)境的清澈與優(yōu)越、售后服務(wù)的健全與熱誠(chéng)，也是保持產(chǎn)品銷量高速增長(zhǎng)的必備條件。只有夯實(shí)研發(fā)設(shè)計(jì)的底層基礎(chǔ)，提高企業(yè)內(nèi)生能力，依托國(guó)家強(qiáng)大的調(diào)節(jié)機(jī)制，才能把產(chǎn)品質(zhì)量做好，把產(chǎn)量效益做高，把產(chǎn)銷平衡做穩(wěn)。

其三，企業(yè)供應(yīng)鏈管理狀況是空調(diào)銷售量最直接的體現(xiàn)。企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇和利潤(rùn)的減少，促使企業(yè)增加供應(yīng)鏈管理和物流領(lǐng)域管控比重，企業(yè)管理者開(kāi)始意識(shí)到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)聯(lián)盟之間的對(duì)抗，即供應(yīng)鏈之間的抗衡。供應(yīng)鏈管理無(wú)論從企業(yè)生產(chǎn)的前、中和末端維度出發(fā)，還是兼顧內(nèi)、外部環(huán)境和自身層次的因素，都能充分彰顯出企業(yè)優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的潛質(zhì)。

4.2 研究建議

企業(yè)的品牌力度和研發(fā)水平直接決定了家用空調(diào)銷量的首尾兩端，依靠企業(yè)自身適應(yīng)與調(diào)整外部環(huán)境，以及企業(yè)內(nèi)部對(duì)管理的高標(biāo)準(zhǔn)要求，會(huì)輔助企業(yè)良性發(fā)展，為更好地提升家用空調(diào)銷量水平，本文提出以下四項(xiàng)建議。

其一，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新水平。企業(yè)要實(shí)行“走出去，帶回來(lái)”的方針，參加家用空調(diào)行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度高、含金量高、知名度廣的學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)探討，學(xué)習(xí)和引入外部同行先進(jìn)、成熟的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，及時(shí)了解行業(yè)信息和動(dòng)態(tài)，與知名實(shí)力大學(xué)院校開(kāi)展深入合作，以拓展研發(fā)人員知識(shí)寬度，提升技術(shù)研發(fā)能力，保持與外界的信息暢通。從設(shè)計(jì)源頭降本增效，堅(jiān)定不移地推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程，聚焦技術(shù)、產(chǎn)品、資源，聯(lián)合各方資源引入行業(yè)成熟、先進(jìn)具有優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新工藝，做到技術(shù)領(lǐng)先，手中有活。打造學(xué)習(xí)型技術(shù)團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，共享有能力、有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)資源，定期內(nèi)訓(xùn)，訂制和收集專業(yè)書刊，接受專業(yè)的技術(shù)課程教育，參加外部高水平專業(yè)老師的授課培訓(xùn)活動(dòng)，加大特色產(chǎn)品的預(yù)研力度，組織企業(yè)內(nèi)部集體研究討論，并形成相關(guān)分析報(bào)告?zhèn)鏖唽W(xué)習(xí)，使成果沉淀傳承。

其二，明確前端產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。正所謂品牌決定產(chǎn)品發(fā)展方向，產(chǎn)品映襯品牌定位，二者之間相輔相成，缺一不可，企業(yè)要想發(fā)展謀進(jìn)步，必須樹(shù)立清晰的市場(chǎng)定位，既要親民的市場(chǎng)路線，也要保障產(chǎn)品使用質(zhì)量，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定位及研發(fā)趨勢(shì)預(yù)判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要站在市場(chǎng)管理角度看整體，只有良好的產(chǎn)品價(jià)值，才能有好的口碑和價(jià)格。消費(fèi)者是聰明的，也是公平的，好的產(chǎn)品消費(fèi)者自然會(huì)傳遞品牌，在供應(yīng)鏈內(nèi)持續(xù)發(fā)酵，而企圖通過(guò)坑蒙拐騙和弄虛作假來(lái)獲取消費(fèi)者青睞的銷售手法顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)且不能長(zhǎng)久，企業(yè)只有實(shí)事求是地認(rèn)真研發(fā)產(chǎn)品，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，真正把消費(fèi)者放在首位，摸準(zhǔn)市場(chǎng)地位，這樣的企業(yè)才能贏得市場(chǎng)認(rèn)可，從而做大做強(qiáng)。

其三，提升企業(yè)內(nèi)部管理能力。正所謂即便有再好的銷售平臺(tái)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，如果企業(yè)內(nèi)部缺乏優(yōu)秀的管理人員，企業(yè)也難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要想做好管理，就要做好遞階結(jié)構(gòu)模型的中間層次，發(fā)揮好承上啟下的紐帶作用。無(wú)論從國(guó)家政策的正確解讀和落地實(shí)施，還是應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境；無(wú)論是企業(yè)制造生產(chǎn)的計(jì)劃排單合理性，還是供應(yīng)鏈管理綜合利益的最大化，都需要依托企業(yè)內(nèi)部完善的管理流程和體制。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建并完善管理機(jī)制，加大人才培養(yǎng)力度，廣聽(tīng)各方意見(jiàn)和建議，群策群力，加強(qiáng)評(píng)審，貫徹落實(shí)目標(biāo)和指標(biāo)責(zé)任制，參照“能者上、平者讓、庸者下”的優(yōu)勝劣汰原則。

其四，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu)。企業(yè)產(chǎn)品制造和品質(zhì)顯然是制約空調(diào)銷量的關(guān)鍵“咽喉”，而這需要企業(yè)擁有良性的供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu)：合理的產(chǎn)品庫(kù)存需要供應(yīng)鏈有快速的反應(yīng)速度和信息共享機(jī)制，保持及時(shí)和良好的溝通原則是重點(diǎn)，同時(shí)企業(yè)也不能過(guò)度發(fā)展“縱向一體化”管理模式，經(jīng)營(yíng)自身不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，這樣既無(wú)法保障核心供應(yīng)商的合理利益，也可能在關(guān)鍵的生產(chǎn)旺季中出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。因此，穩(wěn)定企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平，維護(hù)供應(yīng)商長(zhǎng)期的合作關(guān)系，才能避免引發(fā)供應(yīng)鏈中惡性的“牛鞭效應(yīng)”。

企業(yè)發(fā)展要相信科學(xué)，企業(yè)在經(jīng)歷過(guò)供應(yīng)鏈管理體制的完善和洗禮后，要以創(chuàng)新的研發(fā)水平，優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，迅速的市場(chǎng)調(diào)節(jié)能力，實(shí)惠的產(chǎn)品價(jià)格，在市場(chǎng)中爭(zhēng)取良好口碑，贏得消費(fèi)者信賴，同時(shí)要充分利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能動(dòng)性，解放經(jīng)營(yíng)理念，考慮企業(yè)整體格局立場(chǎng)，向優(yōu)質(zhì)平臺(tái)要效益，向精簡(jiǎn)變革要發(fā)展，向科技創(chuàng)新要競(jìng)爭(zhēng)力，從而顯著提升空調(diào)銷量，獲得滿意成績(jī)。