互聯(lián)網(wǎng)背景下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及優(yōu)化措施探討

劉媛媛

（西安石油大學(xué)，陜西 西安 710065）

現(xiàn)階段，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了巨大變化，開(kāi)始采取相關(guān)措施來(lái)處置閑置資金。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擁有了良好的發(fā)展空間，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也開(kāi)始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。商業(yè)銀行為獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須要重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和運(yùn)行結(jié)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新，完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占有重要地位。商業(yè)銀行在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中所存在的優(yōu)勢(shì)主要包含三個(gè)方面：擁有巨大的市場(chǎng)潛力，具有廣泛的業(yè)務(wù)范圍，運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)低。商業(yè)銀行要想對(duì)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，就應(yīng)該重視調(diào)整和優(yōu)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提高商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入來(lái)源。另外，我國(guó)當(dāng)前正在不斷發(fā)展和擴(kuò)大金融市場(chǎng)，讓客戶可以對(duì)投資方式有更加深入地了解。因此，客戶在進(jìn)行理財(cái)時(shí)，已經(jīng)不再滿足僅使用存款獲取較低的經(jīng)濟(jì)收益，而更加青睞于選擇具有高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，為了能夠迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求，商業(yè)銀行必須要關(guān)注個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

依托于互聯(lián)網(wǎng)大背景，我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)良好，服務(wù)種類較多，而且理財(cái)總額大，除此之外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠迎合不同客戶的多種需求，可以對(duì)各類客戶進(jìn)行服務(wù)。在新的社會(huì)環(huán)境下，人們逐漸認(rèn)識(shí)到投資理財(cái)?shù)闹匾裕虼?，商業(yè)銀行要想能夠在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，就必須組織專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)為客戶提供理財(cái)服務(wù)。

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模較大

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)加劇了商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，就需要調(diào)整運(yùn)行模式。理財(cái)是一種能夠?qū)①Y金轉(zhuǎn)化為存款的主要方式，商業(yè)銀行在發(fā)展的過(guò)程中可以借助于理財(cái)來(lái)吸引存款，在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，人們逐漸認(rèn)識(shí)到投資理財(cái)?shù)闹匾?，因此，我?guó)商業(yè)銀行逐年增加理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模，不斷擴(kuò)大的理財(cái)規(guī)模意味著我國(guó)正在有序地發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，但是，在運(yùn)行的過(guò)程中依然面臨著許多挑戰(zhàn)，還需要持續(xù)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮?/p>

我國(guó)正在持續(xù)優(yōu)化商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，雖然業(yè)務(wù)品種眾多，但是，與人們的需求相比依然存在不足，這也就體現(xiàn)出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中所擁有潛力巨大的特點(diǎn)。要想促進(jìn)商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)背景下的快速發(fā)展，還需要對(duì)銀行的發(fā)展模式進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和優(yōu)化，調(diào)整運(yùn)行結(jié)構(gòu)，加快商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入現(xiàn)狀

通過(guò)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)行現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查可以得知，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所帶來(lái)的收入是銀行營(yíng)業(yè)收入當(dāng)中的重要組成部分，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行各類業(yè)務(wù)中占據(jù)首位。根據(jù)調(diào)查商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入可以了解到，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入在商業(yè)銀行收入當(dāng)中占據(jù)絕大部分，而其他收入則涵蓋了銀行卡收入和其他現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的收入等，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以得知，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，為商業(yè)銀行帶來(lái)了絕大部分的業(yè)務(wù)收入。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

現(xiàn)如今，我國(guó)依然沒(méi)有建立完善的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也存在一定的不足，例如，在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，不能將以客戶需求為中心的服務(wù)理念全面落實(shí)下來(lái)。因此，要想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代持續(xù)發(fā)展商業(yè)銀行，就應(yīng)該不斷思考如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如何形成品牌意識(shí)，為客戶提供更好的理財(cái)服務(wù)。

（一）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道單一

通過(guò)分析市場(chǎng)環(huán)境可以得知，理財(cái)產(chǎn)品的最終業(yè)績(jī)和營(yíng)銷成本會(huì)受到不同營(yíng)銷渠道的影響，所以，在選擇理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道時(shí)，相關(guān)工作人員需要對(duì)造成的后果進(jìn)行思考。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)各行各業(yè)的發(fā)展造成一定的影響，商業(yè)銀行借助單一的分銷渠道來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，主要是聘請(qǐng)專業(yè)的理財(cái)人員來(lái)服務(wù)于客戶，并且向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品，這種營(yíng)銷方式可以幫助工作人員更加準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品，而且在進(jìn)行業(yè)務(wù)推銷時(shí)，也可以結(jié)合客戶的實(shí)際愿望，反復(fù)介紹理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)。但是，分銷渠道的不足之處在于，當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度逐漸提升，如果只靠單一的營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推銷，與復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境不符合，而且還會(huì)使成本有所增加，并且在營(yíng)銷時(shí)也會(huì)面臨著銷售風(fēng)險(xiǎn)。另外，采用單一銷售渠道會(huì)限制商業(yè)銀行的銷售能力，在渠道單一的狀態(tài)下要想提高銀行的營(yíng)銷能力，就需要將更多的銷售人員投入到市場(chǎng)當(dāng)中，導(dǎo)致員工工資支出不斷增加，增加銀行的發(fā)展成本，不利于商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）理財(cái)產(chǎn)品品種單一

在對(duì)理財(cái)服務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行綜合性分析時(shí)，需要科學(xué)地分配客戶的資產(chǎn)，使客戶的投資收益能夠得到最大限度地提升。但是，到目前為止，商業(yè)銀行在制定理財(cái)方案時(shí)依然難以達(dá)到這樣的目標(biāo)，根據(jù)對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)方案進(jìn)行分析可以得知，股票和儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要內(nèi)容，其中儲(chǔ)蓄理財(cái)更是關(guān)鍵，也就是說(shuō)，以往商業(yè)銀行在發(fā)展中會(huì)使用現(xiàn)金理財(cái)類的投資方案來(lái)作為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要內(nèi)容，而沒(méi)有涉及更多的黃金信托類理財(cái)方案，這也就導(dǎo)致不能突出商業(yè)銀行理財(cái)方案的優(yōu)勢(shì)，不利于促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。

（三）缺少專業(yè)的數(shù)據(jù)分析和在線服務(wù)平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，要想更快、更好地發(fā)展商業(yè)銀行，就需要借助于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行快速分析，這樣可以通過(guò)對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，從而了解客戶的實(shí)際情況，對(duì)客戶的偏好和理財(cái)需求有充足的了解，可以以此為基礎(chǔ)來(lái)快速創(chuàng)新和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。傳統(tǒng)銀行在發(fā)展過(guò)程中收集客戶信息的方式是匯總各銀行網(wǎng)點(diǎn)的信息，這樣就需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)進(jìn)行信息收集，而且需要付出較高的人力成本，不能獲取完善的信息，導(dǎo)致在對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)難以有針對(duì)性地為客戶服務(wù)，不利于創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。

三、優(yōu)化商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施

目前，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式依然不完善，要想彌補(bǔ)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的不足，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就需要針對(duì)不同的問(wèn)題制定不同的措施，只有這樣，才能夠使商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有所提升，促進(jìn)商業(yè)銀行的快速發(fā)展。

（一）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)銀行與客戶之間聯(lián)系的關(guān)鍵是理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理發(fā)揮著重要的作用，銀行在進(jìn)行新的理財(cái)產(chǎn)品推銷前，需要先培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理，只有讓理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的基本信息有了全面的了解，才能夠更好地介紹給客戶。另外，理財(cái)經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，需要及時(shí)向上級(jí)部門反饋客戶的疑問(wèn)和客戶對(duì)產(chǎn)品的偏好，從而能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)分析來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，獲取客戶的喜愛(ài)和認(rèn)同。除此之外，理財(cái)經(jīng)理在產(chǎn)品售后方面也發(fā)揮著不可替代的作用，理財(cái)經(jīng)理需要對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪，向客戶告知產(chǎn)品的收益情況，并且向客戶告知在產(chǎn)品到期之后會(huì)獲取的后期服務(wù)等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以讓客戶更加信任銀行，也會(huì)使銀行的影響力不斷提升。由此可知，商業(yè)銀行在聘請(qǐng)財(cái)務(wù)經(jīng)理時(shí)需要嚴(yán)格把控人才的專業(yè)素養(yǎng)，建立一支專業(yè)的人才隊(duì)伍，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)建設(shè)專業(yè)人才隊(duì)伍。

1.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

在企業(yè)內(nèi)部形成積極向上的文化氛圍，建立嚴(yán)格的考核制度約束員工行為，以提高員工的專業(yè)水平。另外，建立高效、透明的決策機(jī)制，讓員工能夠?qū)ζ髽I(yè)內(nèi)部的發(fā)展路徑有明確的了解。除此之外，也可以讓員工與自身特長(zhǎng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展，為員工提供靈活的發(fā)展道路，這樣可以將員工的作用充分地發(fā)揮出來(lái)。

2.建立數(shù)字化的人才隊(duì)伍

要想在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代背景下促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，更好地經(jīng)營(yíng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就需要對(duì)數(shù)據(jù)分析類人才大力培養(yǎng)，系統(tǒng)地培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)的IT人員，使其能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化分析，同時(shí)，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使數(shù)據(jù)分析人員的分析和整合能力逐步提升。

（二）建立多層次的營(yíng)銷渠道

為了能夠滿足互聯(lián)網(wǎng)背景下的理財(cái)需求，商業(yè)銀行不僅要更加有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，更重要的還是需要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行拓寬，可以在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上運(yùn)用電子網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)發(fā)展商業(yè)銀行，讓客戶足不出戶就可以進(jìn)行理財(cái)。運(yùn)用多層次的營(yíng)銷渠道，可以為客戶提供更加便利的理財(cái)服務(wù)，有效提高客戶的積極性。

首先，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)分銷的模式。商業(yè)銀行在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，所采用的最普通的方式就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為了能夠?qū)⒏嗟目蛻粑^(guò)來(lái)，并且大力發(fā)展零售業(yè)，就需要科學(xué)地設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加劇，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)的選擇非常關(guān)鍵，要想更好地經(jīng)營(yíng)和推銷理財(cái)產(chǎn)品，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是對(duì)地理位置的選擇。

其次，拓展分銷渠道和金融服務(wù)范圍，要想能夠利用營(yíng)銷渠道來(lái)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品，就需要在建立代理網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)對(duì)代理商進(jìn)行搜尋，還需要聯(lián)合其他金融結(jié)構(gòu)進(jìn)行合作發(fā)展，促進(jìn)雙方的合作共贏。

除此之外，合理運(yùn)用分銷渠道來(lái)進(jìn)行并購(gòu)，可以促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)背景下可以運(yùn)用的并購(gòu)?fù)緩街饕ㄈN。并購(gòu)各類代理機(jī)構(gòu)，使用并購(gòu)的代理機(jī)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng)本銀行產(chǎn)品；兼并其他銀行；實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)、證券行業(yè)和商業(yè)銀行的并購(gòu)。并購(gòu)不僅可以提高商業(yè)銀行的實(shí)力，而且還會(huì)節(jié)約發(fā)展經(jīng)費(fèi)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)得到控制。

（三）借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)背景下發(fā)展商業(yè)銀行，最主要的信息來(lái)源是大數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)各類信息的分析，所以，為了能夠促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，應(yīng)該有效地整合傳統(tǒng)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)和大數(shù)據(jù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，搭建完善的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，有效整合線上線下業(yè)務(wù)，對(duì)銀行的運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行控制，同時(shí)還可以借助于大數(shù)據(jù)平臺(tái)來(lái)獲取客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化分析，為客戶提供滿意的服務(wù)，降低銀行的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，使銀行的運(yùn)行效率能夠得到顯著的提升。

（四）豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

豐富和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，能夠更好地服務(wù)于客戶，滿足客戶的多樣化需求，也有利于改變傳統(tǒng)的服務(wù)模式，結(jié)合客戶的實(shí)際需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行靈活選擇，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。商業(yè)銀行要想在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下更好的發(fā)展，如果只是選用單一的理財(cái)產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)影響銀行的發(fā)展，而且許多理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，如果要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展商業(yè)銀行，就必須要?jiǎng)?chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，使理財(cái)產(chǎn)品能夠多樣化發(fā)展，這樣才能夠提高對(duì)客戶的吸引力，讓客戶更加認(rèn)同。除此之外，商業(yè)銀行還需要加強(qiáng)對(duì)公益性理財(cái)產(chǎn)品的研究，這樣能夠提高銀行的口碑，加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（五）對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化

要想更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，前提就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和定位，這也是能否成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。商業(yè)銀行為客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品參差不齊，因此，客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)出現(xiàn)不知所措的情況，為此，為了能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)，商業(yè)銀行在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷之前，首先需要定位市場(chǎng)，讓客戶可以快速找到自己需要的理財(cái)產(chǎn)品，以免出現(xiàn)對(duì)不熟悉的理財(cái)產(chǎn)品不知所措的情況。例如，英國(guó)匯豐銀行在發(fā)展過(guò)程中，為了能夠提高客戶的收益，理財(cái)顧問(wèn)會(huì)細(xì)致地做好針對(duì)性服務(wù)，并對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的全方位介紹，而且還可以協(xié)調(diào)律師來(lái)對(duì)客戶的稅務(wù)產(chǎn)品糾紛進(jìn)行處理，使個(gè)人資產(chǎn)的私密性更高。也就是說(shuō)，要想更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，就應(yīng)該站在客戶的角度，綜合考慮客戶的需求，只有這樣，才能夠優(yōu)化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為客戶提供更好的服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)的全面覆蓋沖擊了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的發(fā)展，要想加快商業(yè)銀行的快速發(fā)展，就需要不斷創(chuàng)新商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并將互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等融入銀行新發(fā)展模式，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)模式和運(yùn)行結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，豐富和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，只有這樣才能夠抓住新發(fā)展階段所帶來(lái)的戰(zhàn)略機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)背景下的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。