存在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)企業(yè)以舊換新策略研究①

李四杰， 鄭 斌

(東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院， 南京 211189)

0 引 言

隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；同時(shí)，為滿足消費(fèi)者快速變化和多樣化的需求，企業(yè)不斷加快產(chǎn)品更新?lián)Q代.在此背景下，大量廢棄、閑置產(chǎn)品帶來的資源浪費(fèi)和環(huán)境污染等問題日益突出.據(jù)德勤發(fā)布的《2018中國(guó)移動(dòng)消費(fèi)者調(diào)研》顯示，中國(guó)手機(jī)持有率和替換頻率均位居全球第一，過去10年我國(guó)累計(jì)閑置手機(jī)數(shù)量已超過23億部.因此，解決舊產(chǎn)品回收和再利用，提高社會(huì)資源利用率，推動(dòng)供應(yīng)鏈可持續(xù)發(fā)展刻不容緩.在此背景下，以舊換新的營(yíng)銷模式逐漸興起，越來越受到消費(fèi)者和企業(yè)的青睞[1, 2].例如，Apple推出的“Apple Trade In”換購(gòu)計(jì)劃，消費(fèi)者可將持有的舊設(shè)備送到實(shí)體店或通過線上平臺(tái)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)耗損情況，獲得相應(yīng)的優(yōu)惠券以購(gòu)買新產(chǎn)品.華為、三星、戴爾、京東和蘇寧等企業(yè)也都推出了以舊換新服務(wù).除資源再利用、保護(hù)環(huán)境外[3]，以舊換新服務(wù)還有助于企業(yè)提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[4].一方面，以舊換新降低消費(fèi)者購(gòu)買成本，刺激消費(fèi)者更新產(chǎn)品；另一方面，回收利用舊產(chǎn)品，可獲得殘值并增加收益[5].以汽車業(yè)為例，一半以上的新車是通過以舊換新出售[6]；大眾汽車通過重新利用回收的汽車引擎和零部件，使生產(chǎn)成本降低70%[7].可見，以舊換新已成為企業(yè)增加銷售和回收資源的重要手段，推動(dòng)了可持續(xù)供應(yīng)鏈的實(shí)現(xiàn).

此外，隨著電子商務(wù)和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和共享經(jīng)濟(jì)下消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)(即個(gè)人二手產(chǎn)品市場(chǎng)，如eBay、Amazon.com、Craigslist.org、拍拍和閑魚等)快速發(fā)展，降低了信息搜索成本和交易成本，越來越被消費(fèi)者所接受.據(jù)萬(wàn)物新生大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2020二手3C消費(fèi)年度報(bào)告》顯示，2020年二手閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1萬(wàn)億元. P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)中，消費(fèi)者直接通過平臺(tái)進(jìn)行舊產(chǎn)品交易，既可買到便宜且滿足需求的舊產(chǎn)品，也可出售擁有的閑置產(chǎn)品.

P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)中的“舊產(chǎn)品交易”意味著舊產(chǎn)品與企業(yè)的新產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，并且企業(yè)以舊換新需求可能會(huì)被蠶食.新客戶除了從供應(yīng)鏈渠道購(gòu)買新產(chǎn)品外，還可以選擇在二手市場(chǎng)購(gòu)買舊產(chǎn)品；而原本可以參與以舊換新的老客戶則可能轉(zhuǎn)向二手市場(chǎng)出售舊產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)造成損失.但從另一方面來看，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)在一定程度上也可能促進(jìn)消費(fèi)者更新產(chǎn)品，會(huì)為企業(yè)帶來收益.因此，面對(duì)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)為企業(yè)帶來的“二律背反”現(xiàn)象，企業(yè)是否一定會(huì)遭受損失？如何進(jìn)行新產(chǎn)品的價(jià)格和以舊換新策略的決策？這是兩個(gè)值得研究的問題.

相關(guān)研究主要有兩個(gè)方面：1)以舊換新策略；2)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)決策和績(jī)效的影響.

Ray等[8]將消費(fèi)者分為首次購(gòu)買的新客戶和持有產(chǎn)品的老客戶，研究了耐用品企業(yè)實(shí)施以舊換新時(shí)應(yīng)如何定價(jià).在Ray等[8]的基礎(chǔ)上，顏波等[9]研究了市場(chǎng)細(xì)分和舊產(chǎn)品折舊程度對(duì)企業(yè)定價(jià)、以舊換新策略選擇和供應(yīng)鏈效率的影響.Liu等[10]研究了產(chǎn)品升級(jí)策略和定價(jià)策略的交互影響.Zhang和Zhang[11]在以舊換新背景下，研究了消費(fèi)者策略購(gòu)買行為和再制造效率對(duì)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的影響.Tang等[12]考慮以舊換新的固定成本，研究以舊換新提供主體的選擇.此外，以舊換再制品[13, 14]、閉環(huán)供應(yīng)鏈中以舊換新決策[3, 15]、碳排放監(jiān)管政策下以舊換新決策[16]、B2C平臺(tái)下以舊換新模式選擇[17, 18]、結(jié)合質(zhì)保服務(wù)的以舊換新策略[19]等問題在現(xiàn)有的研究中也有涉及.以上研究?jī)H考慮了新產(chǎn)品市場(chǎng)問題.

不同地，也有研究考慮了以舊換新策略的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素.Zhu等[4]、劉靚晨和翟昕[20]以雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)為背景，研究了兩個(gè)企業(yè)在新產(chǎn)品銷售和以舊換新方面的競(jìng)爭(zhēng).曹柬等[21]考慮新產(chǎn)品與再制品存在競(jìng)爭(zhēng)，建立制造商與再制造商之間的動(dòng)態(tài)博弈模型，分析了專利許可和政府規(guī)制對(duì)企業(yè)生產(chǎn)決策和再制造商績(jī)效的影響.Li等[22]探討企業(yè)以舊換新回收舊產(chǎn)品后，是否繼續(xù)在二手市場(chǎng)中銷售；Xiao和Zhou[23]考慮由企業(yè)翻新回收的舊產(chǎn)品并將其與新產(chǎn)品在同一市場(chǎng)銷售，研究了企業(yè)的動(dòng)態(tài)定價(jià)問題.在他們的研究中，二手產(chǎn)品的價(jià)格由企業(yè)決定.Chen和Hsu[24]研究了存在第三方再制造商時(shí)，耐用品制造商何時(shí)以及如何向消費(fèi)者提供以舊換新折扣，以促進(jìn)舊產(chǎn)品的回收、實(shí)現(xiàn)價(jià)格歧視并削弱再制品的競(jìng)爭(zhēng).與已有研究不同，本文以P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)為對(duì)象，考慮了新舊產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者直接在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)上進(jìn)行舊產(chǎn)品的買賣，企業(yè)無(wú)法直接控制或決定舊產(chǎn)品的交易價(jià)格.

目前關(guān)于二手產(chǎn)品市場(chǎng)的研究大多關(guān)注其對(duì)全新產(chǎn)品供應(yīng)鏈的影響.Anderson和Ginsberg[25]研究了二手市場(chǎng)中舊產(chǎn)品的交易成本對(duì)壟斷制造商利潤(rùn)的影響，研究發(fā)現(xiàn)，制造商偏向較高的二手市場(chǎng)交易成本.Desai等[26]考慮了P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)中消費(fèi)者異質(zhì)性，建立了包含單一制造商和單一零售商的兩級(jí)供應(yīng)鏈，研究了兩周期耐用品供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問題.Zhao等[27]研究了P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)的存在對(duì)壟斷制造商動(dòng)態(tài)定價(jià)和新產(chǎn)品引進(jìn)策略的影響.Yin等[28]研究了零售商主導(dǎo)的二手產(chǎn)品市場(chǎng)與 P2P 二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)制造商產(chǎn)品升級(jí)決策的影響.Feng等[32]和Xue等[33]研究發(fā)現(xiàn)，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)能夠促進(jìn)消費(fèi)者更新產(chǎn)品，在某些條件下為企業(yè)帶來更多的收益.也有文獻(xiàn)將P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)與制造商退貨策略[29]、消費(fèi)者估值不確定[30]、上游制造商聯(lián)合銷售[31]等問題相結(jié)合，研究P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)決策的影響.這些研究通常假設(shè)使用一階段后的產(chǎn)品均被消費(fèi)者在二手市場(chǎng)出售，而在現(xiàn)實(shí)中，擁有舊產(chǎn)品的消費(fèi)者仍然可以選擇繼續(xù)使用該產(chǎn)品.

通過上述綜述可知，關(guān)于以舊換新的研究沒有考慮P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)中舊產(chǎn)品和企業(yè)全新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、以及二手產(chǎn)品市場(chǎng)和企業(yè)以舊換新活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)，而關(guān)于P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)的研究也沒有考慮企業(yè)的以舊換新策略.然而，現(xiàn)實(shí)中，基于可持續(xù)供應(yīng)鏈的目標(biāo)，以舊換新策略和P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)可以很好地互補(bǔ)，但是由于二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的蠶食，使得企業(yè)會(huì)對(duì)二手產(chǎn)品市場(chǎng)避而遠(yuǎn)之.因此，在以舊換新策略和P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)日益流行的背景下，研究存在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)企業(yè)的決策、二手產(chǎn)品交易費(fèi)用對(duì)運(yùn)營(yíng)決策的影響有重要的現(xiàn)實(shí)意義.

1 問題描述

考慮一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)并直接銷售新產(chǎn)品給消費(fèi)者.新產(chǎn)品價(jià)格為p，不考慮新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本.參考Ray等[8]和顏波等[9]，不失一般性，市場(chǎng)總量為1，且消費(fèi)者分為擁有產(chǎn)品的老客戶和未擁有產(chǎn)品的新客戶，其市場(chǎng)比例分別為α和1-α(0<α<1).

假設(shè)消費(fèi)者最多購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品(新產(chǎn)品或舊產(chǎn)品).消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的估值為v，服從[0, 1]均勻分布；對(duì)舊產(chǎn)品的估值為δv(0<δ<1)，δ表示舊產(chǎn)品的耐用系數(shù)[8-12].

為吸引老客戶購(gòu)買新產(chǎn)品，以及促進(jìn)舊產(chǎn)品的回收利用，企業(yè)推出“以舊換新”服務(wù)，向參與的消費(fèi)者提供折扣券pt，用以購(gòu)買新產(chǎn)品.假設(shè)企業(yè)從回收的單位舊產(chǎn)品獲得殘值為s[8-12].

當(dāng)存在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者可以直接通過P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行舊產(chǎn)品的交易.老客戶可以參與以舊換新活動(dòng)，從企業(yè)獲得以舊換新折扣pt并購(gòu)買新產(chǎn)品，也可以選擇將舊產(chǎn)品在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)以價(jià)格pe出售給其他消費(fèi)者.新客戶可以選擇購(gòu)買企業(yè)新產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)中的舊產(chǎn)品.

2 無(wú)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)情形(N)

企業(yè)通過確定新產(chǎn)品價(jià)格p和以舊換新折扣pt獲得最大利潤(rùn)，其決策問題為

(1)

由式(1)易得定理1(證明略).

由定理1和引理1可以得到企業(yè)最優(yōu)決策和利潤(rùn)與參數(shù)α、δ、s之間的關(guān)系，如命題1所示.

命題1中，1)表明，在無(wú)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，最優(yōu)新產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)規(guī)模、舊產(chǎn)品耐用系數(shù)、舊產(chǎn)品殘值等參數(shù)無(wú)關(guān).也就是說，以舊換新服務(wù)不會(huì)影響新產(chǎn)品價(jià)格.例如，2015年，蘋果在中國(guó)推出了以舊換新服務(wù)，但其新產(chǎn)品價(jià)格沒有變化.

2)表明，最優(yōu)以舊換新折扣與市場(chǎng)規(guī)模無(wú)關(guān)，而隨著舊產(chǎn)品耐用系數(shù)、舊產(chǎn)品殘值的增大而提高.老客戶可以選擇以舊換新活動(dòng)或者保留產(chǎn)品，但老客戶市場(chǎng)規(guī)模大小對(duì)以舊換新折扣沒有影響.當(dāng)舊產(chǎn)品的耐用系數(shù)提高時(shí)，老客戶更傾向于繼續(xù)使用舊產(chǎn)品，企業(yè)需要提高以舊換新折扣來吸引消費(fèi)者參加以舊換新活動(dòng).當(dāng)舊產(chǎn)品殘值增加時(shí)，企業(yè)有動(dòng)力提供更高的以舊換新折扣，以促進(jìn)以舊換新需求.

3)表明，企業(yè)利潤(rùn)隨著舊產(chǎn)品殘值的增加而增加，但隨著產(chǎn)品耐用系數(shù)的增加而減少.企業(yè)利潤(rùn)包括老客戶中的以舊換新和新客戶中的新產(chǎn)品銷售.當(dāng)舊產(chǎn)品的殘值增加時(shí)，企業(yè)從以舊換新活動(dòng)中獲得的利潤(rùn)也增加，相應(yīng)地，企業(yè)整體利潤(rùn)得到提高.但當(dāng)舊產(chǎn)品耐用系數(shù)越高，消費(fèi)者參與企業(yè)以舊換新活動(dòng)的意愿越低，企業(yè)需要提供更高的以舊換新折扣才能刺激消費(fèi)者以舊換新，降低了以舊換新的利潤(rùn)，因此降低了企業(yè)利潤(rùn).在舊產(chǎn)品殘值較小的情況下，以舊換新獲得的收益較低，隨著市場(chǎng)中老客戶所在比例的增加，企業(yè)整體利潤(rùn)降低；反之則提高.

3 存在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)情形(P)

圖1 P情形下老客戶的消費(fèi)選擇行為

在P情形下，企業(yè)的決策問題為

(2)

求解問題(2)，得到如下定理2.

由定理2可以得到如下發(fā)現(xiàn)和管理啟示.

1)市場(chǎng)環(huán)境(α)和消費(fèi)者特性(γ)決定了企業(yè)是否與P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新客戶.當(dāng)老客戶比例α或復(fù)購(gòu)率γ較小(αγ≤1/2)時(shí)，企業(yè)與P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新客戶.此時(shí)，部分新客戶選擇購(gòu)買新產(chǎn)品、部分新客戶選擇購(gòu)買舊產(chǎn)品；而當(dāng)老客戶比例α且復(fù)購(gòu)率γ較高(αγ>1/2)時(shí)，意味著企業(yè)擁有較小的新客戶市場(chǎng)份額和較高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度.企業(yè)通過較高的新產(chǎn)品價(jià)格而放棄新客戶市場(chǎng)，以避免新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng).較高的新產(chǎn)品價(jià)格帶來較高的單位利潤(rùn)，且較高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度保證穩(wěn)定的需求.為此，企業(yè)寧愿犧牲份額較小的新客戶，以在份額較大的老客戶市場(chǎng)中獲利.

此外，由定理2可以得到P情形下企業(yè)的最優(yōu)決策與γ、s之間的關(guān)系.

4 P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)決策和績(jī)效的影響

比較N情形和P情形下企業(yè)的最優(yōu)決策，得到命題2.

為了直觀展示命題2 中1)的結(jié)論，下面通過數(shù)值分析進(jìn)行說明.令α=0.5，δ=0.3，s∈[0,0.5].根據(jù)命題2，分別考慮γ=0.2和γ=0.4兩種情形.N情形和P情形下新產(chǎn)品價(jià)格和以舊換新折扣如圖2所示.

(a)新產(chǎn)品價(jià)格(γ=0.2)

(b)新產(chǎn)品價(jià)格(γ=0.4)

(c)以舊換新折扣(γ=0.2)

(d)以舊換新折扣(γ=0.4)

比較N情形和P情形下的產(chǎn)品需求，有如下命題3(證明略).

比較N情形和P情形下的企業(yè)最優(yōu)利潤(rùn)，得到如下命題4.

當(dāng)老客戶的復(fù)購(gòu)率較低時(shí)，只有少數(shù)老客戶在賣出舊產(chǎn)品后會(huì)繼續(xù)購(gòu)買新產(chǎn)品，老客戶復(fù)購(gòu)帶來的收益小于P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)帶來的負(fù)面影響，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)遭受損失.

當(dāng)老客戶復(fù)購(gòu)率較大時(shí)，大部分老客戶賣出舊產(chǎn)品后仍會(huì)繼續(xù)購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，老客戶帶來的復(fù)購(gòu)收益較大.但是，如果舊產(chǎn)品殘值較大，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)蠶食掉以舊換新和新產(chǎn)品所帶來的收益，企業(yè)同樣遭受損失.相反，若舊產(chǎn)品殘值較小，老客戶復(fù)購(gòu)帶來的收益足以抵消P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)的負(fù)面損失.因此，即使存在不受企業(yè)控制的P2P二手市場(chǎng)，企業(yè)利潤(rùn)也會(huì)增加.

下面通過算例說明P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響.令α=0.4，δ=0.3，γ∈[0,1]，s∈[0,0.5].結(jié)果如圖3所示.

圖3 P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響

5 擴(kuò)展： 企業(yè)開設(shè)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)且存在交易費(fèi)(PH)

現(xiàn)實(shí)中企業(yè)開設(shè)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)，可能會(huì)向消費(fèi)者收取手續(xù)費(fèi).例如，京東向賣家收取交易價(jià)格的5%作為交易費(fèi)[32]，亞馬遜向二手書賣家收取舊書價(jià)格的15%作為傭金費(fèi)[34].接下來研究當(dāng)企業(yè)收取二手產(chǎn)品交易手續(xù)費(fèi)時(shí)(即PH情形)，交易費(fèi)率對(duì)企業(yè)決策和績(jī)效的影響.假設(shè)企業(yè)每次向賣家收取交易費(fèi)λpe，其中λ為交易費(fèi)率[32].

(3)

由于最優(yōu)解的解析表達(dá)式比較復(fù)雜，下面通過數(shù)值分析探討交易費(fèi)率λ對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響.令α=0.5，δ=0.2，s=0.1，λ∈[0,0.3]，γ={0.1, 0.25, 0.45}，交易費(fèi)率對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響如圖4所示.

圖4 二手產(chǎn)品市場(chǎng)交易費(fèi)率對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響

從圖4可以得到與命題4類似的結(jié)論，γ決定P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)是否對(duì)企業(yè)有利.

當(dāng)老客戶復(fù)購(gòu)率較低時(shí)(即γ=0.1)，πPH隨著λ的增加而增加，表明企業(yè)應(yīng)設(shè)置較高的交易費(fèi)率.但在過低的復(fù)購(gòu)率下，P2P二手市場(chǎng)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的負(fù)面影響過大.雖然較高的手續(xù)費(fèi)率能夠降低老客戶參與舊產(chǎn)品售賣的積極性，會(huì)增加利潤(rùn)，但始終無(wú)法改變P2P二手市場(chǎng)造成企業(yè)利潤(rùn)受損的局面.可以發(fā)現(xiàn)，此時(shí)P2P二手市場(chǎng)的存在總是對(duì)企業(yè)有害(πPH<πN).

當(dāng)老客戶復(fù)購(gòu)率中等時(shí)(即γ=0.25)，P2P二手市場(chǎng)的存在為企業(yè)帶來兩方面收益(老客戶復(fù)購(gòu)收入和二手市場(chǎng)中交易收入)的增加，足以彌補(bǔ)由于P2P二手市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)造成的損失(πPH>πN).此外，隨著λ的增加，老客戶復(fù)購(gòu)利潤(rùn)的減少小于交易費(fèi)利潤(rùn)的增加，使得πPH仍然隨著λ的增加而增加，企業(yè)同樣可以考慮設(shè)置較高的交易費(fèi)率.

當(dāng)老客戶復(fù)購(gòu)率較高時(shí)(即γ=0.45)，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)同樣對(duì)企業(yè)有利(πPH>πN)，但πPH隨著λ的增加而減少，這是由于老客戶重復(fù)購(gòu)買的行為能為企業(yè)帶來足夠大的利潤(rùn).當(dāng)提高交易費(fèi)率后，盡管會(huì)產(chǎn)生交易費(fèi)收入，但減少了老客戶售賣舊產(chǎn)品的需求，進(jìn)而間接地減少了老客戶更新產(chǎn)品獲得收益，從而造成損失.因此，在這種情況下，雖然企業(yè)開通了P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)，但應(yīng)放棄收取交易費(fèi).例如，復(fù)購(gòu)率較高的宜家，在2010年推出了免費(fèi)在線P2P二手平臺(tái)以幫助其客戶更好地進(jìn)行舊家具的交易.

6 結(jié)束語(yǔ)

以舊換新活動(dòng)不僅能為企業(yè)增加新產(chǎn)品需求，還能對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行回收利用，成為企業(yè)獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段.而隨著P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)的涌現(xiàn)和應(yīng)用，其在舊產(chǎn)品回收和產(chǎn)品銷售中不可避免與生產(chǎn)全新產(chǎn)品的企業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng).在此背景下，考慮市場(chǎng)消費(fèi)者細(xì)分，研究存在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)企業(yè)的最優(yōu)決策問題，并分析P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品需求、以舊換新需求和企業(yè)利潤(rùn)的影響.主要有以下發(fā)現(xiàn)：1)存在P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)銷售策略受到市場(chǎng)客戶比例和消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率的影響，當(dāng)老客戶比例或老客戶復(fù)購(gòu)率較低時(shí)，企業(yè)同時(shí)在新老客戶市場(chǎng)中展開銷售，而當(dāng)市場(chǎng)成熟且老客戶復(fù)購(gòu)率較高時(shí)，企業(yè)適宜放棄新客戶市場(chǎng)，僅以老客戶為銷售目標(biāo)；2)面對(duì)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)并非一定降低新產(chǎn)品價(jià)格和以舊換新折扣；新產(chǎn)品需求總是減少，但是以舊換新需求可能不變或減少；3)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)的存在對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益并不是總是有害的，當(dāng)老客戶的復(fù)購(gòu)率較高且舊產(chǎn)品殘值較小時(shí)，P2P二手市場(chǎng)反而對(duì)企業(yè)有利；4)當(dāng)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)存在交易費(fèi)且作為企業(yè)收入時(shí)，交易費(fèi)率對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響受到老客戶復(fù)購(gòu)率的影響，當(dāng)老客戶的復(fù)購(gòu)率較大時(shí)，企業(yè)則不宜收取手續(xù)費(fèi).

隨著技術(shù)的進(jìn)步和可持續(xù)發(fā)展觀念的提升，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)在將來會(huì)日趨成熟，企業(yè)如何理解并利用P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)其未來的發(fā)展有重要意義.雖然P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)蠶食企業(yè)需求，但企業(yè)也不必完全排斥二手市場(chǎng)，在某些條件下，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)可以提高社會(huì)資源利用率、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈可持續(xù)發(fā)展.研究表明，企業(yè)在面對(duì)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)威脅時(shí)可以采取措施提高復(fù)購(gòu)率，即提高客戶忠誠(chéng)度，二手市場(chǎng)的存在反而會(huì)刺激消費(fèi)者的需求.也就是說，在較高的客戶忠誠(chéng)度下，企業(yè)可以考慮通過開設(shè)二手市場(chǎng)提高企業(yè)收益.

考慮到研究的局限和不足，未來可以從以下三方面拓展.首先，基于消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)分類策略，研究多階段、多周期的動(dòng)態(tài)決策.其次，考慮消費(fèi)者基于產(chǎn)品更新?lián)Q代(或升級(jí))的消費(fèi)行為.最后，考慮二手產(chǎn)品市場(chǎng)的形態(tài)或模式對(duì)企業(yè)以舊換新策略的影響.