B2B 企業(yè)銷售員自我控制、目標(biāo)導(dǎo)向行為與個人績效研究

馮迎松 張正林

（作者單位：西安工程大學(xué)）

一、前言

隨著B2B 企業(yè)的迅速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品及人才競爭日趨激烈，銷售員作為企業(yè)內(nèi)部的重要成員，其素質(zhì)和能力的水平直接關(guān)系到企業(yè)的良好發(fā)展，是企業(yè)取得成功的重要因素。因此，提升企業(yè)銷售員個人績效就顯得非常重要。

影響銷售員個人績效的因素有很多，其中銷售人員的目標(biāo)導(dǎo)向行為、自我控制對其有很大影響。銷售員的目標(biāo)導(dǎo)向行為就是銷售員根據(jù)目標(biāo)導(dǎo)向所產(chǎn)生的一系列行為。銷售員在不同環(huán)境情境中會產(chǎn)生不同的的目標(biāo)導(dǎo)向，從而對于不同的目標(biāo)采取不同的行為，以便達到目標(biāo)，實現(xiàn)銷售員個人績效。而自我控制是所有管理活動得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)，對銷售員的個人績效也具有很強的影響和促進作用。銷售員作為企業(yè)實現(xiàn)績效的重要人員，他們的行為和對工作的態(tài)度直接影響了企業(yè)的發(fā)展，并且直接影響顧客對企業(yè)的態(tài)度和行為。目前，國內(nèi)的研究主要是集中于單一的因素對銷售人員績效的影響，研究自我控制、目標(biāo)導(dǎo)向行為和績效之間的關(guān)系還很少，尤其是具體涉及到某種類型的企業(yè)。因此，本文從該角度出發(fā)，嘗試研究自我控制和目標(biāo)導(dǎo)向行為對銷售員績效的影響，為進一步鼓舞和激勵公司員工、增強其在職中的績效水平提供了實證研究依據(jù)。

二、概念模型和研究假設(shè)

（一）概念模型

本文通過將銷售員自我控制分為元認(rèn)知控制、情緒控制、動機控制這三方面作為自變量，研究其與因變量個人績效（行為績效和財務(wù)績效)的關(guān)系,并將目標(biāo)導(dǎo)向行為作為中介變量，根據(jù)相關(guān)理論建立了文章的概念模型。

（二）自我控制與銷售員個人績效的關(guān)系

1.銷售員在工作過程中通過進行元認(rèn)知控制(RC)，有利于銷售員工作，使銷售員不會因有小小的成就而不去進步，也不會因自我感覺良好就不去付出努力，更有利于提高銷售員的行為績效(BPM)和財務(wù)績效(FPM)?；诖?本文提出假設(shè)：假設(shè)H1a:銷售員元認(rèn)知控制對其行為績效有正向影響；假設(shè)H1b:銷售員元認(rèn)知控制對其財務(wù)績效有正向影響。

2.銷售員在工作中的情緒高漲時，投入工作的精力也多，會更快的達到銷售目標(biāo)，影響行為績效和財務(wù)績效；相反，銷售員情緒低落時，投入精力少，與同事相處也不好，對績效會有負(fù)面的影響。因此，銷售員情緒控制(EC)越好,行為績效和財務(wù)績效就會越高?；诖?本文提出假設(shè):假設(shè)H2a:銷售員情緒控制對其行為績效有正向影響；假設(shè)H2b:銷售員情緒控制對其財務(wù)績效有正向影響。

3.每一次銷售工作有一定的目標(biāo),這是銷售員工作的動機。如果沒有動機,銷售員很難快速投入工作,因此無法順利完成工作;而擁有動機,就擁有行動力,方向明確,有利于完成工作,達到績效。銷售員進行動機控制(MC)非常必要,銷售員動機控制越好,行為績效和財務(wù)績效就會越高?；诖?本文提出假設(shè):假設(shè)H3a:銷售員動機控制對其行為績效有正向影響；假設(shè)H3b:銷售員動機控制對其財務(wù)績效有正向影響。

（三）目標(biāo)導(dǎo)向行為的中介作用

自我控制有助于銷售員在日常工作和生活中管理和評價自己，自我控制最重要的作用在于影響銷售員的短期目標(biāo)動機強度水平，從而幫助銷售員逐漸實現(xiàn)長期目標(biāo)。還可以有效地幫助其緩解負(fù)面情緒，繼續(xù)保持積極的狀態(tài)，從而幫助其實現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售員在工作中擁有目標(biāo)導(dǎo)向會有助于其制定目標(biāo)和計劃，并付諸行動。幫助其在工作中搜尋到更多相關(guān)的信息，更快地達到目標(biāo)，實現(xiàn)計劃的績效。基于此，本文提出假設(shè)：假設(shè)H4a:銷售員元認(rèn)知控制通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其行為績效有影響；假設(shè)H4b:銷售員情緒控制通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其行為績效有影響；假設(shè)H4c:銷售員動機控制通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其行為績效有影響；假設(shè)H5a:銷售員元認(rèn)知控制通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其財務(wù)績效有影響；假設(shè)H5b:銷售員情緒控制通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其財務(wù)績效有影響；假設(shè)H5c:銷售員動機控制通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其財務(wù)績效有影響。

三、實證研究與結(jié)果解釋

（一）數(shù)據(jù)收集與樣本信息描述

本文借鑒國內(nèi)外的成熟量表，選取B2B 企業(yè)的銷售員作為研究對象。通過去B2B 企業(yè)實地和利用問卷星進行問卷發(fā)放調(diào)查相結(jié)合。正式調(diào)研共發(fā)放了問卷250 份，收回231 份,剔除不完整和不合格問卷，最后得到有效問卷202 份，問卷有效回收率為80.8%。

（二）變量選取

在調(diào)查問卷中我們對銷售員元認(rèn)知控制(RC)、情緒控制(EC)、動機控制(MC)、目標(biāo)導(dǎo)向行為(GD)、銷售員個人績效(PM)分量表進行了測量,每個分量表(Likert scale)由若干不等的題項(items)構(gòu)成,量表所有題項均采用likert-7 點評分,1=“非常不符合”,7=“非常符合”。

（三）信效度分析

本文運用SPSS 軟件對量表進行結(jié)構(gòu)效度和信度的檢驗。分析結(jié)果：元認(rèn)知控制KMO 值為0.804，α 系數(shù)為0.843；情緒控制KMO 值為0.838，α 系數(shù)為0.879；動機控制KMO 值為0.805，α 系數(shù)為0.839；目標(biāo)導(dǎo)向行為KMO 值為0.761，α 系數(shù)為0.794；個人績效KMO 值為0.790，α 系數(shù)為0.856；因此,各個分量表的KMO 值均大于0.7,α 系數(shù)均大于0.7，量表的結(jié)構(gòu)效度和信度較好，可用于進一步數(shù)據(jù)分析。

（四）假設(shè)檢驗

本文首先采用SPSS 軟件進行各變量的相關(guān)性分析,其次針對提出的假設(shè)進行回歸分析驗證。通過進一步觀察各變量間相關(guān)系數(shù)及F 值等來確定變量之間的影響作用是否顯著。

1.自我控制與銷售員個人績效的關(guān)系。本文對假設(shè)H1、H2、H3 采用回歸分析的方法檢驗結(jié)果得到銷售員元認(rèn)知控制與行為績效在0.001 水平上顯著相關(guān),相關(guān)系數(shù)為0.422,系數(shù)為正,F 值為43.349，AD-R2為0.174，說明元認(rèn)知控制與銷售員行為控制之間的關(guān)系為正相關(guān),即銷售員元認(rèn)知控制對其行為績效有正向影響。因此,本文的假設(shè)H1a 成立。元認(rèn)知控制與財務(wù)績效在0.001 水平上顯著相關(guān),相關(guān)系數(shù)為0.644,系數(shù)為正,F 值為141.909，AD-R2為0.412，則說明兩者之間正相關(guān),即銷售員元認(rèn)知控制對其財務(wù)績效有正向影響。因此,本文的假設(shè)H1b成立。銷售員情緒控制與行為績效之間不顯著,且相關(guān)系數(shù)為-0.086，為負(fù)值,說明銷售員情緒控制對其行為績效沒有顯著影響。因此,本文的假設(shè)H2a 不成立。銷售員情緒控制與財務(wù)績效之間在0.05 水平上顯著相關(guān),相關(guān)系數(shù)為0.150,系數(shù)為正,說明兩者之間正相關(guān),F 值為4.628，AD-R2為0.018，即情緒控制對銷售員財務(wù)績效正向影響。因此,本文的假設(shè)H2b 成立。銷售員動機控制與行為績效不顯著,且相關(guān)系數(shù)為-0.066,說明銷售員動機控制對其行為績效沒有顯著影響。因此,本文的假設(shè)H3a 不成立。銷售員動機控制與財務(wù)績效之間在0.001 水平上顯著相關(guān),相關(guān)系數(shù)為0.231,系數(shù)為正,F 值為11.261，AD-R2為0.049，說明兩者之間正相關(guān),即動機控制對銷售員財務(wù)績效正向影響。因此,本文的假設(shè)H3b 成立。

2.目標(biāo)導(dǎo)向行為的中介作用。本文針對中介效應(yīng)檢驗首先采用Pearson 相關(guān)分析方法進行分析,其次根據(jù)溫忠麟、張雷等人的中介效應(yīng)檢驗程序的四個步驟c、a、b、c’采用逐步回歸分析法進行數(shù)據(jù)分析檢驗?zāi)繕?biāo)導(dǎo)向行為的中介作用。相關(guān)性檢驗結(jié)果得出銷售員的元認(rèn)知控制與行為績效及財務(wù)績效，情緒控制與財務(wù)績效等均顯著相關(guān)，情緒控制與動機控制均與行為績效不顯著相關(guān)，因此，假設(shè)H4b、H4c 不成立。

由相關(guān)分析得出銷售員情緒控制與動機控制均與行為績效不顯著相關(guān)，則銷售員情緒控制、動機控制不可能通過目標(biāo)導(dǎo)向行為對其行為績效有影響。即：假設(shè)H4b、H4c 不成立。

從表1 可以看出，在假設(shè)H4 的模型中對行為績效影響的分析結(jié)果中：回歸方程的F 檢驗值為15.310（P ＜0.01），調(diào)整的判定系數(shù)R2 值為0.222，說明回歸方程的擬合優(yōu)度可以。元認(rèn)知控制（RC）與行為績效（BPM）在0.001 的水平上顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0.463；元認(rèn)知控制與目標(biāo)導(dǎo)向行為（GD）在0.001 的水平上顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0.614，目標(biāo)導(dǎo)向行為與行為績效在0.05 的水平上顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0.217；加入目標(biāo)導(dǎo)向行為中介后元認(rèn)知控制對銷售員行為績效依然在0.001 的水平上顯著相關(guān)，即：c、a、b、c’均是顯著的。因此，可以得出結(jié)論，目標(biāo)導(dǎo)向行為在元認(rèn)知控制和行為績效之間起中介作用，即假設(shè)H4a 成立。同理，對于假設(shè)H5a、H5c的檢驗結(jié)果，依然支持我們的假設(shè)。因此，假設(shè)H5a、H5c 成立。在假設(shè)H5b 模型中對財務(wù)績效影響的分析結(jié)果中：情緒控制直接對財務(wù)績效的作用不顯著，即c 不顯著，得出銷售員動機控制與其財務(wù)績效相關(guān)，但目標(biāo)導(dǎo)向行為沒有起到中介作用。因此，假設(shè)H5b 不成立。綜上得出：銷售員自我控制中的元認(rèn)知控制對其行為和財務(wù)績效都有正向影響,情緒控制對其財務(wù)績效有正向影響,動機控制對其財務(wù)績效有正向影響。總體來說,銷售員進行自我控制對個人績效有正向影響；目標(biāo)導(dǎo)向行為在元認(rèn)知控制對其行為、財務(wù)績效的關(guān)系中,以及情緒、動機控制對財務(wù)績效的關(guān)系中起到中介作用,促進了兩者的關(guān)系。驗證了目標(biāo)導(dǎo)向行為的中介作用。

表1 多元回歸分析結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)

四、研究意義

（一）理論意義

本研究嘗試探討B(tài)2B 銷售員自我控制、目標(biāo)導(dǎo)向行為與績效的關(guān)系,拓展了績效研究領(lǐng)域研究對象的范圍，豐富了績效的理論研究，研究結(jié)論為公司對銷售人員的選拔和培訓(xùn)提供了相關(guān)理論依據(jù)。

（二）現(xiàn)實意義

第一,對于企業(yè)而言,根據(jù)本文的研究結(jié)論,企業(yè)可以提取一些具體可操作的措施,對銷售員進行認(rèn)知的培訓(xùn)和動機的引導(dǎo),進行自我控制提高個人績效和企業(yè)績效。

第二,對于銷售員個人而言,本文的研究結(jié)論說明自我控制對銷售員個人績效的重要作用。因此,銷售員應(yīng)在日常的工作生活中有意識地調(diào)整自己的情緒和心態(tài)，保持積極正常的工作狀態(tài)，更有效率地完成工作目標(biāo)。

五、創(chuàng)新點

第一,目前國內(nèi)外學(xué)者對個人績效的研究已經(jīng)取得了豐碩的成果。但大多都是集中在企業(yè)員工,沒有細化到針對某一類型企業(yè)的銷售員個人績效。隨著B2B 企業(yè)的迅速發(fā)展,其占據(jù)著重要的市場份額,因此，對這一類型企業(yè)進行研究有充分的理論和現(xiàn)實意義。本文通過研究B2B 企業(yè)中銷售員個人績效的影響因素,為B2B 企業(yè)的現(xiàn)實應(yīng)用提供參考。

第二,以往研究影響銷售員績效的因素都是從組織、領(lǐng)導(dǎo)、銷售員特質(zhì)等方面入手,鮮有從自我控制角度入手研究銷售員的個人績效。本文從銷售員自我控制的角度研究其對銷售員個人績效的影響,并研究目標(biāo)導(dǎo)向行為的中介作用，豐富了績效方面的研究。

六、研究局限與未來展望

由于受到時間和能力水平的限制,此次研究樣本量比較少,研究的結(jié)論對于整個B2B 行業(yè)銷售員沒有普遍適用性,還有待進一步研究。未來可以不局限于銷售員個體層面，研究組織層未來對公司員工培訓(xùn)機制、組織激勵氛圍等對績效的影響。

調(diào)研對象是B2B 中小型企業(yè)的銷售員,中小型企業(yè)發(fā)展時間短,且銷售員年齡相近,工作年限相對較少,調(diào)查對象不具有多樣性,不能進行年齡和工作年限變量對銷售員個人績效影響做相關(guān)研究分析。未來可以不局限于個別內(nèi)部因素從更多內(nèi)部因素和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用、市場競爭等外部因素進行研究。