基于“科技金融”視角的“園區(qū)?！苯鹑诜?wù)模式獲客渠道優(yōu)化分析

馬文怡 吉瑞卿

[摘 要]資金是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，只有資金充足且穩(wěn)定流動(dòng)，才能保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和健康發(fā)展。近年來(lái)，融資擔(dān)保體系在服務(wù)小微企業(yè)及實(shí)體經(jīng)濟(jì)方面產(chǎn)生了巨大作用，省級(jí)再擔(dān)保機(jī)構(gòu)帶頭推出了“園區(qū)?！边@一綜合金融服務(wù)模式，提高了地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)水平。“園區(qū)?！笔欠?wù)園區(qū)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)衍生出的全新載體，結(jié)合產(chǎn)業(yè)資本和金融資本，提供企業(yè)“白名單”并構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)資金池，按照?qǐng)@區(qū)與企業(yè)的需求提供綜合金融服務(wù)，并運(yùn)用多方合作風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制保證服務(wù)穩(wěn)定性。本文以“科技金融”為背景，探討了“園區(qū)?！本C合金融服務(wù)模式及其在獲客渠道方面存在的問(wèn)題，并提出了獲客渠道優(yōu)化的有關(guān)對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]“科技金融”；“園區(qū)保”；金融服務(wù)模式

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1722（2022）10-0007-03

“園區(qū)?！本C合金融服務(wù)模式是以發(fā)展園區(qū)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)實(shí)體企業(yè)、響應(yīng)支農(nóng)支小政策構(gòu)建的一個(gè)載體，經(jīng)過(guò)快速的發(fā)展已初具規(guī)模。提到“園區(qū)?！?，在肯定其成就的同時(shí)也要了解到這一平臺(tái)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)能力的有限性。為了有效改善這一問(wèn)題，優(yōu)化獲客渠道成為關(guān)鍵。但獲客渠道的優(yōu)化本身也是一個(gè)較復(fù)雜的過(guò)程，需要與園區(qū)政府一同商榷企業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、明確“白名單”客戶基數(shù)、落實(shí)差額滾動(dòng)管理機(jī)制、及時(shí)剔除無(wú)效用戶并補(bǔ)進(jìn)等，服務(wù)質(zhì)量跟進(jìn)才能獲得客戶的滿意。

一、“園區(qū)保”綜合金融服務(wù)模式的特征與價(jià)值

（一）“園區(qū)?！笔菃?wèn)題導(dǎo)向下的主動(dòng)主導(dǎo)

對(duì)于融資擔(dān)保領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，2019年國(guó)務(wù)院辦公廳就印發(fā)了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于有效發(fā)揮政府性融資擔(dān)保基金作用切實(shí)支持小微企業(yè)和“三農(nóng)”發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)〔2019〕6號(hào)），并建立了國(guó)家融資擔(dān)?；穑€要求政府性融資擔(dān)保及再擔(dān)保機(jī)構(gòu)必須將“三農(nóng)”和小微企業(yè)融資擔(dān)保作為基本業(yè)務(wù)。省級(jí)再擔(dān)保機(jī)構(gòu)的深化和國(guó)家融資擔(dān)保基金的深度合作，使得信用再擔(dān)保體系與金融服務(wù)平臺(tái)更加完善，充分滿足了“小三創(chuàng)”企業(yè)（包含小微企業(yè)、“三農(nóng)”企業(yè)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)）的小額融資需求，引導(dǎo)金融活水流向金融服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，為企業(yè)的發(fā)展提供了更有力的支持[1]。實(shí)際上，初創(chuàng)期到成熟期之間的成長(zhǎng)型企業(yè)一般會(huì)面臨三個(gè)問(wèn)題，即：營(yíng)收增長(zhǎng)導(dǎo)致企業(yè)的資金需求量提高、企業(yè)抵質(zhì)押物不足、金融機(jī)構(gòu)對(duì)非普惠項(xiàng)目信用支持不足。單戶1000萬(wàn)元及以上的小額貸款業(yè)務(wù)不做也不敢做，而成長(zhǎng)型企業(yè)的融資需求恰好就在單戶1000萬(wàn)元到3000萬(wàn)元之間。對(duì)此，“園區(qū)?！苯鹑诜?wù)模式應(yīng)當(dāng)圍繞具體問(wèn)題，積極聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，運(yùn)用信用資源和產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展授信規(guī)模，解決企業(yè)融資難的問(wèn)題[2]。

（二）“園區(qū)?！笔峭怀瞿繕?biāo)導(dǎo)向下的服務(wù)

可以說(shuō)“園區(qū)保”綜合金融服務(wù)模式的目標(biāo)在于解決或改善“小三創(chuàng)”融資難問(wèn)題，服務(wù)園區(qū)和企業(yè)，探索突破信息障礙的路徑，滿足更多中小企業(yè)單戶1000萬(wàn)元～3000萬(wàn)元之間的融資需求。以服務(wù)企業(yè)的方向來(lái)看，由于中小型企業(yè)受外部市場(chǎng)條件、經(jīng)營(yíng)條件等影響頗深，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于企業(yè)的授信成本也相對(duì)較高，服務(wù)意愿相對(duì)較低，并且太過(guò)重視抵質(zhì)押物，這使得缺少相關(guān)資產(chǎn)的企業(yè)很難及時(shí)獲取融資支持。以服務(wù)園區(qū)的方向分析，招商引資是加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路，新入園企業(yè)所遇到的第一個(gè)問(wèn)題基本都是融資，而企業(yè)入園時(shí)一般營(yíng)收規(guī)模不高，資產(chǎn)并不夠成熟，即使已經(jīng)具有了一定的發(fā)展規(guī)模，也會(huì)面臨金融機(jī)構(gòu)異地授信等問(wèn)題。幫助園區(qū)優(yōu)化招商引資政策、拓展獲客渠道、解決企業(yè)入園初期融資問(wèn)題便成為最基本的要求。從突破信息壁壘的方向來(lái)看，信息不對(duì)稱是很多實(shí)體企業(yè)融資問(wèn)題的成因之一，“園區(qū)?！苯鹑诜?wù)模式嘗試著運(yùn)用各種金融科技手段來(lái)提高綜合服務(wù)效能，科學(xué)整合和配置內(nèi)外資源，將參與各方的多維度信息資源匯集到線上交易系統(tǒng)之中，建立增值增信和信用信息的一體化平臺(tái)，進(jìn)一步挖掘企業(yè)的信用價(jià)值，打破融資難的困境[3]。

（三）“園區(qū)?！笔菑?qiáng)化路徑導(dǎo)向下的借力

產(chǎn)業(yè)園區(qū)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的空間聚集表現(xiàn)，其功能作用表現(xiàn)在匯聚創(chuàng)新資源、培養(yǎng)新型產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)城市化建設(shè)等。江蘇省產(chǎn)業(yè)園區(qū)目前已經(jīng)成為該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?lái)源，為本省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了有力支持，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一.江蘇產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)量較多。據(jù)了解，江蘇省現(xiàn)有的省級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)量達(dá)到了110家以上，其中包括47家國(guó)家級(jí)園區(qū)，是當(dāng)前全國(guó)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)最多的園區(qū)。第二，江蘇省產(chǎn)業(yè)園區(qū)綜合水平較高。根據(jù)賽迪研究院發(fā)布的《2020中國(guó)先進(jìn)制造業(yè)百?gòu)?qiáng)園區(qū)》中，江蘇省園區(qū)有23個(gè)上榜，占總比例的25%。這表明江蘇園區(qū)整體發(fā)展實(shí)力強(qiáng)勁、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)優(yōu)勢(shì)明顯、園內(nèi)企業(yè)質(zhì)態(tài)優(yōu)秀等。“園區(qū)?！本C合金融服務(wù)模式將園區(qū)當(dāng)作主要的服務(wù)載體，利用園區(qū)的“力”和金融機(jī)構(gòu)的“勢(shì)”，以及名單管理、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等舉措，科學(xué)規(guī)劃金融服務(wù)模式和方法，加快各方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)園區(qū)中介推薦企業(yè)“白名單”，并且不斷發(fā)展成根據(jù)一般服務(wù)和重點(diǎn)服務(wù)對(duì)企業(yè)分層分級(jí)的層次化管理模式，通過(guò)針對(duì)性的舉措培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。同時(shí)經(jīng)由園區(qū)建立的風(fēng)險(xiǎn)資金池實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)，省級(jí)再擔(dān)保機(jī)構(gòu)利用杠桿放大授信額度的方式，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的三方共同分擔(dān)，并且控制三方的風(fēng)險(xiǎn)敞口。園區(qū)充分貫徹以客戶為中心的原則，通過(guò)金融機(jī)構(gòu)的信用資源優(yōu)勢(shì)和服務(wù)手段優(yōu)勢(shì)，為不同產(chǎn)業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)定制了能夠滿足其需求的金融服務(wù)方案，“園區(qū)保”金融服務(wù)模式聯(lián)合地方機(jī)構(gòu)，對(duì)先進(jìn)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)提供精準(zhǔn)服務(wù)。從戰(zhàn)略的角度分析，“園區(qū)?！本C合金融服務(wù)模式以合作中介端、鏈接資金端、服務(wù)資產(chǎn)端、園區(qū)端等，建立了一個(gè)共享金融生態(tài)模式[4]。

二、“科技金融”背景下“園區(qū)?！鲍@客渠道存在的問(wèn)題

（一）重概念輕落實(shí)

“園區(qū)?！本C合金融服務(wù)模式自誕生以來(lái)，構(gòu)建科學(xué)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)這一話題就引起了熱議，“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)等都是新興概念。但這些概念的內(nèi)涵與外延并不明確，在實(shí)踐中仍然需要進(jìn)一步探索，例如建設(shè)集團(tuán)客戶的信用評(píng)級(jí)體系等，并沒(méi)有較多的機(jī)構(gòu)能夠拿出合理的標(biāo)準(zhǔn)與可行的實(shí)施方案。當(dāng)前集團(tuán)的業(yè)務(wù)鏈條已經(jīng)在探索金融科技的應(yīng)用，業(yè)務(wù)融合的有關(guān)研究也在不斷深入，但信息技術(shù)和科技應(yīng)用的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)也不夠完善，沒(méi)能全面實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型。獲客渠道的優(yōu)化僅憑技術(shù)應(yīng)用并不能達(dá)到理想效果，應(yīng)當(dāng)參考淘寶等電商平臺(tái)的模式，改革原有的業(yè)務(wù)模式和金融運(yùn)行規(guī)則，建設(shè)全新的金融生態(tài)。62A54B3B-1A37-4B1E-8B77-8E17A9659B00

（二）基礎(chǔ)建設(shè)存在缺陷

從整體上來(lái)看，目前“園區(qū)?！钡陌酌麊斡脩魯?shù)量越來(lái)越多，但很多客戶都屬于形式客戶，也就是資質(zhì)較為優(yōu)秀不需要擔(dān)保，或資質(zhì)較差不愿意擔(dān)保。集團(tuán)業(yè)務(wù)單位沒(méi)有充分把握白名單的底層篩選管理，很多只是跟隨者的角色而非合作者。從政府理念的一致性、合作共贏性、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性的方向分析，團(tuán)隊(duì)綜合能力仍然較為薄弱，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于園區(qū)質(zhì)態(tài)的了解程度不足，園區(qū)對(duì)于“園區(qū)保”服務(wù)目標(biāo)的把握也不夠深入[5]。

（三）重簽約輕管理

由于園區(qū)的類型多樣，不同類型的園區(qū)存在顯著差別，企業(yè)金融需求相適應(yīng)的金融產(chǎn)品也具有多元化的特征，目前多種業(yè)務(wù)單位都存在著重簽約輕管理的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：其一，園區(qū)前期調(diào)研管理薄弱，業(yè)務(wù)單位針對(duì)園區(qū)的簽約標(biāo)準(zhǔn)大多以園區(qū)的行政級(jí)別為主，但沒(méi)有將園區(qū)質(zhì)態(tài)特點(diǎn)作為判斷指標(biāo)，簽約一家以初創(chuàng)企業(yè)為主的園區(qū)，必須要綜合考量園區(qū)能否適配這一類型企業(yè)的金融產(chǎn)品；其二，簽約園區(qū)的維護(hù)升級(jí)工作存在不足，部分園區(qū)在完成簽約之后，當(dāng)察覺(jué)到業(yè)務(wù)執(zhí)行存在問(wèn)題時(shí)就將其閑置，服務(wù)功能優(yōu)化和后期維護(hù)工作明顯不足，對(duì)此應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變思維，采取針對(duì)性的方案來(lái)解決[6]。

（四）發(fā)展目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)

根據(jù)戰(zhàn)略地圖理論來(lái)看，金融科技的運(yùn)用是一種學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面的信息資本，也是達(dá)成財(cái)務(wù)與客戶等上層目標(biāo)的支持力。但“園區(qū)保”模式下，計(jì)入農(nóng)業(yè)科技戰(zhàn)略工作卻并沒(méi)有提上日程，太過(guò)關(guān)注規(guī)模化發(fā)展，卻沒(méi)有從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮問(wèn)題?？萍及l(fā)展的影響遠(yuǎn)不止一個(gè)或幾個(gè)方面，生產(chǎn)效率的提升也不會(huì)在經(jīng)濟(jì)層面直接展現(xiàn)出來(lái)，業(yè)務(wù)單位應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)園區(qū)在社會(huì)效用層面綜合分析企業(yè)服務(wù)變化特點(diǎn)，以及程序優(yōu)化方法等，對(duì)白名單模式進(jìn)行調(diào)節(jié)，特別是招商引資，在企業(yè)紓困模式下應(yīng)當(dāng)關(guān)注科技金融能夠帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)。

（五）過(guò)于關(guān)注營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)存在疏漏

營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)是兩個(gè)不同的概念，從思維角度來(lái)看前者側(cè)重于“客戶思維”，而后者則偏向于“用戶思維”。其中“用戶思維”更加突出用戶的服務(wù)體驗(yàn)，而“客戶思維”往往很難提升客戶的友好程度，也難以利用金融服務(wù)來(lái)獲得大量的企業(yè)經(jīng)營(yíng)及生產(chǎn)信息、交易數(shù)據(jù)等，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的科技金融服務(wù)平臺(tái)。增量運(yùn)營(yíng)和存量運(yùn)營(yíng)兩個(gè)概念混淆的現(xiàn)象也較為常見(jiàn)，甚至將“獲客”和“活客”相互對(duì)立，也忽視了存量客戶產(chǎn)業(yè)鏈挖掘鏈上企業(yè)的作用。

三、“科技金融”下“園區(qū)?！鲍@客渠道優(yōu)化的有關(guān)對(duì)策

（一）提高宣傳推廣力度

利用宣傳推廣的方式幫助園區(qū)及時(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，也幫助金融機(jī)構(gòu)掌握具體的業(yè)務(wù)程序、幫助企業(yè)客戶了解產(chǎn)品特色等，讓各個(gè)合作方能夠把握“園區(qū)保”的概念、內(nèi)涵、作用等。從宣傳目標(biāo)的角度分析，應(yīng)當(dāng)將園區(qū)、金融機(jī)構(gòu)、合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)、企業(yè)等多個(gè)主體作為中心展開(kāi)宣傳工作，不但要對(duì)原有的合作方進(jìn)行交流與講解，還要對(duì)未建立合作關(guān)系的優(yōu)秀區(qū)域展開(kāi)推廣工作。從宣傳的內(nèi)容方向來(lái)看，可以利用典型案例的方式為其講解服務(wù)目的、合作機(jī)理、合作方案等。宣傳方式可以選擇園區(qū)座談會(huì)，也可以通過(guò)線下路演的方式展開(kāi)，期間需要利用線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上線下的聯(lián)合推介。

（二）做好客戶篩選工作

在宣傳推廣工作的基礎(chǔ)上還要準(zhǔn)確尋找客戶，并對(duì)客戶篩選機(jī)制進(jìn)行改進(jìn)，由原本的“地毯式搜索”轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化篩選。其一，企業(yè)的綜合資質(zhì)必須要達(dá)標(biāo)，合作方應(yīng)當(dāng)在各自管理政策與風(fēng)險(xiǎn)偏好中選擇好平衡點(diǎn)，建立統(tǒng)一的守信準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從而在園區(qū)企業(yè)中篩選達(dá)標(biāo)的目標(biāo)客戶。其二，服務(wù)需要滿足企業(yè)要求，針對(duì)既有的存在需求的企業(yè)需要及時(shí)提供服務(wù)，及時(shí)滿足企業(yè)需求；針對(duì)當(dāng)前暫時(shí)沒(méi)有需求的企業(yè)，可以將其當(dāng)作儲(chǔ)備客戶，提供預(yù)授信方案；針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品不能滿足其需求的企業(yè)，可以探索創(chuàng)新方案，并持續(xù)對(duì)客戶的需求進(jìn)行跟蹤。

（三）優(yōu)化獲客渠道著力點(diǎn)

通常情況下，獲客渠道的優(yōu)化需要實(shí)現(xiàn)渠道的拓展，但真正意義上的優(yōu)化遠(yuǎn)不止如此，還要對(duì)現(xiàn)有的獲客模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，建立全新的發(fā)展模式，最終目的仍然是金融創(chuàng)新，而非單純的渠道延伸。這也需要業(yè)務(wù)單位不僅要提高服務(wù)質(zhì)量，還要從園區(qū)管理的方向分析業(yè)務(wù)邏輯，從白名單使用者轉(zhuǎn)向白名單設(shè)計(jì)者，并鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)一步拓展信息管理體系，通過(guò)這些舉措，轉(zhuǎn)變服務(wù)對(duì)象的開(kāi)發(fā)路徑和方法，更有助于建設(shè)園區(qū)共生的合作體系[7]。

（四）優(yōu)化白名單管理機(jī)制

結(jié)合精準(zhǔn)篩選后的客戶形態(tài)，建設(shè)更完善的白名單機(jī)制。首先需要做好分級(jí)機(jī)制，按照所屬企業(yè)和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等進(jìn)行層次劃分，分為一般支持類、重點(diǎn)幫扶類、上市培育類等。再按照營(yíng)收能力與資金需求進(jìn)一步劃分，將項(xiàng)目劃分為1000萬(wàn)元以下、1000萬(wàn)元～3000萬(wàn)、3000萬(wàn)以上三個(gè)基本層次。其次需要相互推介，轉(zhuǎn)變單獨(dú)推薦企業(yè)模式，展現(xiàn)合作方的綜合優(yōu)勢(shì)，共同推薦優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)入白名單。最后實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)律，根據(jù)固定周期進(jìn)行白名單更新，建立淘汰機(jī)制，保證客戶質(zhì)量。

四、結(jié)語(yǔ)

強(qiáng)化科技與金融的有機(jī)結(jié)合，更有助于發(fā)揮科技對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的推動(dòng)作用，加快金融創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展。在這一背景下，“園區(qū)?！本C合金融服務(wù)模式也成為當(dāng)下熱議的話題，“園區(qū)?！狈?wù)模式中獲客渠道是決定其創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵要素之一，對(duì)此應(yīng)當(dāng)著眼于獲客渠道現(xiàn)存的問(wèn)題，采取有效舉措實(shí)現(xiàn)渠道優(yōu)化。

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