從“家企欣榮”到“家國昌盛”

李寶權(quán)

改革開放以來，中國所取得的經(jīng)濟(jì)社會成就舉世矚目，國民財(cái)富同步實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長，財(cái)富管理因此成為近年來最具確定性的發(fā)展方向和最具增長潛力的行業(yè)之一。截至2021年末，中國私人銀行業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模超過17萬億元人民幣，成為全球第二大私人銀行市場。

2022年，我國進(jìn)入“十四五”規(guī)劃全面實(shí)施的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在共同富裕的重要目標(biāo)下，財(cái)富管理市場正孕育著深刻變革。財(cái)富管理市場同業(yè)競爭激烈，客戶需求、市場環(huán)境、監(jiān)管要求等出現(xiàn)多重轉(zhuǎn)變，日益呈現(xiàn)出客戶主導(dǎo)、存量博弈、專業(yè)致勝等的買方市場特征。在此背景下，中國私人銀行業(yè)要發(fā)揮其身處零售、對公、投行業(yè)務(wù)“交叉點(diǎn)”和整個(gè)零售金融生態(tài)最頂端的資源稟賦與能力優(yōu)勢，切實(shí)服務(wù)好企業(yè)家群體及其代表的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。工商銀行作為大型國有商業(yè)銀行，本身即以服務(wù)工商企業(yè)立行，與中國企業(yè)相生相伴。而工商銀行的私人銀行部，亦正以打造“企業(yè)家首選私人銀行”為目標(biāo)，全面整合企業(yè)家客群金融服務(wù)生態(tài)，聚焦“五大升級”，切實(shí)賦能企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

聚焦“五大升級”：工銀私人銀行供給側(cè)改革實(shí)踐

目前我國的高凈值人群結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大變化，無論是老一輩的企業(yè)家，亦或新一代的財(cái)富持有者，都需要解決財(cái)富保值增值和財(cái)富傳承等一系列問題。滿足他們對創(chuàng)富、守富、傳富等的根本需求，不僅有利于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的長期穩(wěn)定發(fā)展，也對市場多層次直接融資體系提供了重要補(bǔ)充，進(jìn)而從多個(gè)角度體現(xiàn)了私人銀行的核心價(jià)值。

從總體來看，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)財(cái)富管理專業(yè)化、集團(tuán)聯(lián)動高效化、金融服務(wù)周期化、非金融服務(wù)個(gè)性化、科技融合智能化的五大發(fā)展新態(tài)勢。對此，工銀私人銀行秉承集團(tuán)“第一個(gè)人金融銀行”的戰(zhàn)略指引，通過實(shí)施私人銀行的供給側(cè)改革，建立差異化、精細(xì)化、場景化的私人銀行客戶服務(wù)生態(tài)，深刻把握客戶在財(cái)富管理、企業(yè)發(fā)展、家業(yè)傳承等領(lǐng)域中的需求痛點(diǎn)，圍繞財(cái)富服務(wù)、企業(yè)服務(wù)、家業(yè)服務(wù)、品牌服務(wù)、智能服務(wù)等“五大服務(wù)升級”，推動高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

財(cái)富服務(wù)升級，以資產(chǎn)配置能力為核心。資管新規(guī)的落地開啟了理財(cái)產(chǎn)品凈值化時(shí)代，預(yù)期收益型的理財(cái)產(chǎn)品將逐漸被凈值型產(chǎn)品替代。在此背景下，工銀私人銀行推動財(cái)富服務(wù)升級，即從單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向以資產(chǎn)配置為核心的全產(chǎn)品組合服務(wù)方案的升級。秉承買方投顧思維，基于客戶動態(tài)需求識別，開發(fā)“君子智投”大類資產(chǎn)組合模型，逐步完善全集團(tuán)配置、全市場遴選的產(chǎn)品體系，建立“開放+共享”的財(cái)富管理新生態(tài)，是從“以我為主”向“與客共建”的全方位轉(zhuǎn)換。

企業(yè)服務(wù)升級，以公私聯(lián)動能力為核心。企業(yè)家客群是國內(nèi)私人銀行客戶服務(wù)的主要主體。國內(nèi)越來越多的私人銀行專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)依托集團(tuán)優(yōu)勢推動多業(yè)務(wù)板塊、尤其是對公業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同，優(yōu)化調(diào)動集團(tuán)各業(yè)態(tài)資源，實(shí)現(xiàn)客戶互通、營銷打通、數(shù)據(jù)暢通，推進(jìn)高效綜合化服務(wù)。工銀私人銀行的企業(yè)服務(wù)升級，要從偏重零售金融服務(wù)向提升與公司、普惠等部門聯(lián)動的核心能力進(jìn)行升級，探索私人銀行服務(wù)的B面。

家業(yè)服務(wù)升級，以綜合顧問能力為核心。在激烈的行業(yè)競爭中，家族財(cái)富管理能力堪稱私人銀行業(yè)務(wù)“皇冠上的寶石”。工銀私人銀行的家業(yè)服務(wù)升級，即從客戶個(gè)人服務(wù)向以綜合顧問能力為核心的家業(yè)綜合化服務(wù)升級——通過家業(yè)服務(wù)升級服務(wù)家族育才期望，助力“少有所學(xué)”;服務(wù)家族養(yǎng)老需求，保障“老有所依”;服務(wù)家族傳承愿景，實(shí)現(xiàn)“財(cái)有所托”;服務(wù)家族國際視野，確?！靶杏兴?。以工銀私人銀行于2020年4月正式推出的家族信托綜合顧問業(yè)務(wù)為例，首創(chuàng)銀行業(yè)內(nèi)“綜合顧問+事務(wù)管理”服務(wù)模式，短短兩年時(shí)間，收獲近千位超高凈值客戶信任，受托資產(chǎn)超過120億元人民幣。

品牌服務(wù)升級，以階梯式非金融服務(wù)體系為核心。為進(jìn)一步挖掘市場潛力，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的客戶管理，我們建立了多元化的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并針對特定客群需求制訂專屬的非金融增值服務(wù)方案。工銀私人銀行的品牌服務(wù)升級，即從分散式權(quán)益服務(wù)向階梯式、體系化的非金融服務(wù)升級，形成高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)化、超高凈值客戶特色化、極高凈值客戶定制化的差異化、階梯式體系，增強(qiáng)品牌辨識度，力爭確立企業(yè)家客群服務(wù)市場首選品牌。

智能服務(wù)升級，以科技賦能為核心。對包括私人銀行在內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，數(shù)字化服務(wù)能力已然成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代一項(xiàng)核心競爭力，關(guān)乎其能否從激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。工銀私人銀行的智能服務(wù)升級，即增強(qiáng)數(shù)字化思維，激發(fā)數(shù)字運(yùn)營新動能。依托“智慧大腦”“君子智投”等智能化系統(tǒng)，加強(qiáng)科技與業(yè)務(wù)融合，推進(jìn)“金融+數(shù)字”雙向賦能，力爭為客戶提供隨時(shí)隨地觸手可得的數(shù)字化服務(wù)生態(tài)。

助力基業(yè)長青：工行特色企業(yè)家服務(wù)之路

財(cái)富管理行業(yè)最大的善是成人達(dá)己，而助力萬千企業(yè)家實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青，既關(guān)乎私人銀行之于社會責(zé)任和客戶信任的使命擔(dān)當(dāng)，亦關(guān)乎中國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的成敗得失。

民營企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的微觀個(gè)體，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“金名片”、經(jīng)濟(jì)增長的“動力源”、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的“領(lǐng)跑者”。改革開放以來，我國民營經(jīng)濟(jì)櫛風(fēng)沐雨，逐漸成為創(chuàng)業(yè)就業(yè)的主要領(lǐng)域、技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵主體和國家稅收的重要來源。作為民營企業(yè)的掌舵人，中國企業(yè)家群體是要素整合者、市場開拓者、創(chuàng)新推動者，也是高質(zhì)量發(fā)展中最活躍的市場主體和市場參與者，更是作為“致富帶頭人”，在邁向共同富裕的道路上起到了模范標(biāo)兵的作用。面對企業(yè)升級轉(zhuǎn)型與代際傳承的雙重挑戰(zhàn)，中國的民營企業(yè)能否進(jìn)行有效管理和平穩(wěn)交班，不僅關(guān)系到企業(yè)家自身的財(cái)富健康和傳承，更是關(guān)乎中國未來的經(jīng)濟(jì)增長和全社會的就業(yè)與穩(wěn)定。

工商銀行心懷“國之大者”抱負(fù)，全力服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。近年來，工商銀行重點(diǎn)圍繞“制造強(qiáng)國”建設(shè)，通過加大貸款支持、助力穩(wěn)鏈固鏈、突出重點(diǎn)領(lǐng)域等方式，積極推動解決制造業(yè)金融服務(wù)的難點(diǎn)、堵點(diǎn)乃至痛點(diǎn)。首先，加大貸款支持。2019年至今，工商銀行每年新增制造業(yè)貸款分別超過1000億元、2000億元和3000億元，累計(jì)增幅超過40%，貸款余額超過2萬億元。其次，助力穩(wěn)鏈固鏈。2021年末，工商銀行對制造業(yè)中的產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)的融資余額超過7500億元，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游制造業(yè)企業(yè)融資超過3000億元。最后，突出重點(diǎn)領(lǐng)域。通過“專項(xiàng)行動+專項(xiàng)簽約+專項(xiàng)政策”等舉措，為6000多家“專精特新”中小制造業(yè)企業(yè)主動授信。在工行私銀客群中，70%以上為民營企業(yè)家，為企業(yè)和企業(yè)家提供高質(zhì)量金融服務(wù)，是工銀私人銀行融入新發(fā)展格局的重要路徑。工銀私人銀行作為高凈值客戶企業(yè)、家業(yè)服務(wù)的樞紐，聚焦民營企業(yè)家這一核心群體，推動“家業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)”一體化發(fā)展，助力中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級。

工商銀行堅(jiān)守“人民金融”底色，在服務(wù)企業(yè)家方面發(fā)揮更大作用。工銀私人銀行的企業(yè)家服務(wù)立足集團(tuán)優(yōu)勢，打破傳統(tǒng)私銀業(yè)務(wù)邊界，通過“以公帶私、以私促公”的良性內(nèi)循環(huán)，搭建“場景+智聯(lián)”的企業(yè)家服務(wù)生態(tài)和公私雙向薦客、集團(tuán)一體響應(yīng)的企業(yè)家服務(wù)體系。2021年年中以來，工銀私人銀行開展“高層營銷高管”活動，公私部門共同“走出去”，走訪企業(yè)萬余戶，數(shù)千名企業(yè)家客戶簽約私行;2021年9月，工銀私人銀行正式推出“企業(yè)家加油站”共享服務(wù)平臺，把企業(yè)家客戶“請進(jìn)來”，以“資源共享”為核心為企業(yè)家綜合賦能。目前“企業(yè)家加油站”已揭牌成立135家，覆蓋全國90個(gè)城市和地區(qū)。2022年，工銀私人銀行聯(lián)合行內(nèi)各專業(yè)條線，以及投研智庫、慈善團(tuán)體、知名院校等行外合作機(jī)構(gòu)，共同推出“企業(yè)家加油站添翼計(jì)劃”，打通投融資兩端，架起聯(lián)通銀行和企業(yè)家的“高速路”。一是沿著數(shù)據(jù)服務(wù)客戶，通過與政府、事業(yè)單位、產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作，分析企業(yè)“軟實(shí)力”，拓展企業(yè)服務(wù)場景;二是沿著資產(chǎn)服務(wù)客戶，創(chuàng)新資產(chǎn)抵押類產(chǎn)品，以平臺經(jīng)營模式做實(shí)企業(yè)家服務(wù)，加快“私銀尊享貸”等創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣;三是沿著產(chǎn)業(yè)鏈條服務(wù)客戶，助力產(chǎn)業(yè)鏈固鏈強(qiáng)鏈，以“專精特新”中小企業(yè)為中心，運(yùn)用金融科技挖掘鏈上客群，為其打通供應(yīng)鏈堵點(diǎn)，引導(dǎo)和創(chuàng)造企業(yè)家需求。

工商銀行堅(jiān)持“以企業(yè)家為支點(diǎn)”，發(fā)揮私銀綜合化金融服務(wù)優(yōu)勢。在市場中，借助工行對公、普惠條線的領(lǐng)先產(chǎn)品體系和服務(wù)能力，開辟建立競爭優(yōu)勢的新賽道。在渠道側(cè)，利用“工行驛站”的場地優(yōu)勢和“云工行”的場景優(yōu)勢，進(jìn)一步提升服務(wù)能力和水平，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品位中心向客戶關(guān)系位中心的轉(zhuǎn)變。在業(yè)務(wù)上，充分發(fā)揮私人銀行在公私聯(lián)動中的“關(guān)鍵點(diǎn)”作用，探索構(gòu)建常態(tài)化、場景化、體系化的公私聯(lián)動機(jī)制。在客戶端，細(xì)分傳統(tǒng)制造業(yè)、新經(jīng)濟(jì)企業(yè)家、女性企業(yè)家、跨境上市或展業(yè)企業(yè)家等六大類企業(yè)家客群，按群施策，整合工行資源形成特色服務(wù)方案，將服務(wù)從產(chǎn)品化、事件化向平臺化、品牌化、生態(tài)化轉(zhuǎn)型，最大程度為民營企業(yè)發(fā)展賦能，深度融入國家經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的浪潮之中。

“財(cái)富向善”：共同富裕進(jìn)程中企業(yè)家財(cái)富的價(jià)值彰顯

正如《圍爐夜話》所言，“積善之家，必有余慶?？芍e善以遺子孫，其謀甚遠(yuǎn)也?！痹诠餐辉５拇蟊尘跋?，民營企業(yè)家亦體現(xiàn)出“財(cái)富向善”的積極使命感，體現(xiàn)出越來越強(qiáng)的家國情懷與社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)。企業(yè)家個(gè)人財(cái)富源自社會財(cái)富，又在回饋社會中得到價(jià)值彰顯。

公益慈善正成為企業(yè)家在為社會謀福祉中彰顯財(cái)富價(jià)值的“催化劑”。慈善是財(cái)富傳承的一種更加高效、更能創(chuàng)造社會價(jià)值的特殊方式。2021年12月，工銀私人銀行成功發(fā)布《工銀企業(yè)家財(cái)富健康指數(shù)報(bào)告》，構(gòu)建國內(nèi)首個(gè)面向企業(yè)家的財(cái)富健康量化研究體系。報(bào)告結(jié)果顯示，近七成的超高凈值私行客戶表示有意愿參與慈善，其中近兩成的客戶有意通過設(shè)立慈善信托、家族基金會等形式參與慈善。以企業(yè)家為主的高凈值人士希望通過慈善及業(yè)務(wù)和投資為社會創(chuàng)造正面、積極可持續(xù)的影響及貢獻(xiàn)。

公益慈善正成為工銀私人銀行助力企業(yè)家實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值的路徑選擇。在越來越重視商業(yè)倫理的今天，倡導(dǎo)財(cái)富向善，弘揚(yáng)企業(yè)家精神，踐行社會責(zé)任，是工商銀行和企業(yè)家共同努力的方向。2021年9月1日，在《中華人民共和國慈善法》正式施行五周年之際，工銀私人銀行率先在銀行業(yè)內(nèi)推出永續(xù)集合型慈善信托服務(wù)平臺——“君子伙伴慈善信托”;2022年4月的第53個(gè)世界地球日，工銀私人銀行又圍繞“同心減碳·‘工’綠家園”這一主題，舉辦綠色金融慈善論壇。換言之，工銀私人銀行正圍繞個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會進(jìn)行全維度考量，全力打造家族財(cái)富管理生態(tài)圈，覆蓋從家族財(cái)富規(guī)劃、家族企業(yè)治理到家族精神傳承的全周期服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)物質(zhì)和精神財(cái)富的雙重傳承，滿足客戶“達(dá)則兼濟(jì)天下”的美好愿望。

慈善信托服務(wù)平臺可充分發(fā)揮工行生態(tài)優(yōu)勢，增進(jìn)企業(yè)家財(cái)富責(zé)任與社會和諧。首先，在客戶公益服務(wù)需求與重大優(yōu)質(zhì)慈善項(xiàng)目之間搭建互信共贏的橋梁，在國內(nèi)率先建設(shè)形成慈善信托服務(wù)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)客戶公益情懷與國家發(fā)展戰(zhàn)略的連通。其次，充分發(fā)揮權(quán)威慈善機(jī)構(gòu)的專業(yè)優(yōu)勢，通過與中慈聯(lián)、中華慈善總會等行業(yè)權(quán)威協(xié)會組織機(jī)構(gòu)合作，建立良好的優(yōu)質(zhì)底層慈善項(xiàng)目推薦機(jī)制，在確保公信力的前提下促進(jìn)客戶捐贈資金使用更聚焦、更精準(zhǔn)、更創(chuàng)新，同時(shí)可不斷提高慈善項(xiàng)目執(zhí)行管理能力。最后，開創(chuàng)性地將慈善信托和家族信托無縫銜接，持續(xù)吸引更多有情懷的客戶積極參與到君子伙伴慈善服務(wù)生態(tài)圈建設(shè)中來，通過實(shí)現(xiàn)慈善模式從點(diǎn)到面、從個(gè)人到平臺的升級，助力第三次分配。

篳路藍(lán)縷，不負(fù)韶華。第一個(gè)十五年，從白手起家到收獲20余萬客戶的信任，管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2.3萬億元，工銀私人銀行見證了中國財(cái)富管理揚(yáng)帆起航的黃金時(shí)代，助力著中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的偉大進(jìn)程。下一個(gè)十五年，重構(gòu)之中的未來私人銀行發(fā)展趨勢下，創(chuàng)新將成為永恒的命題。在不斷發(fā)展的市場中識變、應(yīng)變、求變，但“以客戶為中心”初心使命不變，助力“家企欣榮、財(cái)富向善”的擔(dān)當(dāng)不變。唯此，中國私人銀行才能實(shí)現(xiàn)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展，在更好地保護(hù)與管理國民財(cái)富、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中，以堅(jiān)定的姿態(tài)迎接全新的而立之年。

（作者系中國工商銀行私人銀行部總經(jīng)理）

責(zé)任編輯：劉 彪

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