長沙縣健身俱樂部會籍顧問的素質(zhì)現(xiàn)狀研究

吳奇

摘? 要：基于健身俱樂部會籍顧問是整個俱樂部經(jīng)營和發(fā)展過程中的重要組成部分，本文以長沙縣健身俱樂部會籍顧問為調(diào)查對象，采用文獻資料法、問卷“調(diào)查法”，數(shù)理統(tǒng)計法，對會籍顧問的基本情況、能力素質(zhì)、銷售手段、日常管理等方面進行了調(diào)查與分析[1]。通過調(diào)查結(jié)果表明會籍顧問對知識的重要性。因此在今后的工作中，健身俱樂部應(yīng)加強對會籍顧問知識培訓(xùn)，使其知識體系變得更加完善、專業(yè)，使會員享受到專業(yè)服務(wù)。

關(guān)鍵詞：長沙縣;健身俱樂部;會籍顧問;素質(zhì)研究

中圖分類號：G812.17 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-9052（2022）05-00-03

隨著經(jīng)濟的發(fā)展人民的生活水平也在不斷提高，越來越多的人開始熱衷于體育健身，隨之而興起的行業(yè)—會籍顧問也受到了越來越多人的關(guān)注。會籍顧問是健身俱樂部一個很重要的組成部分，健身俱樂部的會籍顧問又稱為健康顧問，是在健身房主要進行服務(wù)性的一個職位，工作內(nèi)容主要是進行健身俱樂部健身卡的營銷和健身會員的管理。健身俱樂部會籍顧問的作用是至關(guān)重要的，消費者的第一印象往往決定消費者是否愿意繼續(xù)了解該健身俱樂部，也決定消費者是否會對該健身俱樂部產(chǎn)生一種信賴感[1]。面對當(dāng)今健身市場的激烈競爭，高素質(zhì)的會籍顧問就成為俱樂部競爭的優(yōu)勢條件，高品質(zhì)的服務(wù)才是俱樂部參與競爭的核心所在。

一、研究對象與方法

（一）研究對象

本文研究對象為長沙縣健身俱樂部會籍顧問素質(zhì)現(xiàn)狀，調(diào)查對象為6家長沙縣健身俱樂部的會籍顧問。這6家健身俱樂部分別是百城康祺、奇跡、NINA、奧體國際、閃亮、動嵐等健身會所。

（二）研究方法

第一，文獻資料法。在吉首大學(xué)圖書館、中國知網(wǎng)、國家圖書館檢索相關(guān)文章、優(yōu)秀碩士、博士論文數(shù)十篇，閱讀《中國體育社會學(xué)》《中國社會體育學(xué)》《教育學(xué)》《現(xiàn)代健身房服務(wù)指南》《健身俱樂部金牌會籍顧問必修課程》等相關(guān)書籍，作為本論文研究的基礎(chǔ)。同時使相關(guān)文獻資料為本文的研究提供理論與實證依據(jù)。

第二，問卷調(diào)查法。問卷形式采用的是李克特量表（Likert Scale），在量表中有“重要性評分”和“對會籍的評價”兩欄，分別對應(yīng)的是“5分=‘非常重要’，4分=‘重要’，3分=‘一般’，2分=‘不重要’，1分=‘非常不重要’，5分=‘非常強/非常好’，4分=‘強/好’，3分=‘一般’，2分=‘弱/不好’，1分=‘非常弱/非常不好’”。為了使樣本更有代表性，更能反映出長沙縣健身俱樂部會籍顧問的整體概況，采用分層隨機抽樣的方法發(fā)放了長沙縣高、中、低三檔俱樂部共6家健身俱樂部的120份調(diào)查問卷[2]，其中有3份為無效問卷，117份為有效問卷，綜合得出以下的調(diào)查結(jié)果。問卷的設(shè)計、制作、發(fā)放、回收等技術(shù)環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照問卷調(diào)查法執(zhí)行。問卷的信度檢驗采用的是專家訪談法。

第三，訪談法。針對健身俱樂部會籍顧問的基本情況，筆者對健身俱樂部會籍部經(jīng)理、店長以及健身俱樂部會籍顧問進行了深度訪談，為本文的撰寫理順體系和思路。

第四，數(shù)據(jù)統(tǒng)計法。將專家訪談和問卷調(diào)查所得原始數(shù)據(jù)在計算機上進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計處理，得出研究所需的有效數(shù)據(jù)。

二、結(jié)果與分析

（一）健身俱樂部會籍顧問的基本情況

從調(diào)查得出，會籍顧問的工作適合很多專業(yè)，來源比較多元化。從調(diào)查的117人中其他類專業(yè)的有46人占總數(shù)的39.5%，營銷類有24人占總數(shù)的20.5%，體育類有13人占據(jù)總數(shù)的17%。因會籍顧問的主要工作內(nèi)容就是銷售，只要符合一名銷售的人員的要求便可成為健身俱樂部會籍顧問，例如剛出學(xué)校的學(xué)生、退伍的軍人等都可以是會籍顧問的人選。但專業(yè)的多元化也讓會籍顧問的工作氛圍出現(xiàn)了服務(wù)、管理參差不齊，人員的流動性大，加大了會籍部門管理的難度。從學(xué)歷來看，6家健身俱樂部會籍顧問擁有本科及以上的學(xué)歷的人很少，高中學(xué)歷的有60人占據(jù)總數(shù)51%，大專學(xué)歷的有35人占據(jù)總數(shù)30%，本科學(xué)歷的有22人占據(jù)總數(shù)19%，本科以上學(xué)歷的為零。大多數(shù)的會籍顧問都是大專以及大專以下，可以看出，健身俱樂部會籍顧問對于學(xué)歷的要求不高，所以對于健身方面的知識水平相對的也不高。

（二）健身會籍顧問參加培訓(xùn)的頻率

健身俱樂部對于會籍顧問的培訓(xùn)還是相對重視的，有些健身俱樂部會以當(dāng)月的業(yè)績來決定業(yè)務(wù)培訓(xùn)的頻率，這樣可以使人員的安排更加合理?，F(xiàn)在健身行業(yè)的競爭越來越殘酷，只有多吸收相關(guān)的技巧與知識，才能更有效率地工作。

（三）健身會籍顧問的營銷手段

會籍部每個月都有業(yè)績要求，為了達到業(yè)績指標(biāo)，擁有良好的營銷手段，對會籍顧問來說非常重要。健身俱樂部中，最常使用的營銷手段有降價營銷、打折營銷、體驗式營銷、捆綁銷售式營銷、贈送式營銷，及其他營銷方式[3]。

通過調(diào)查研究得出，在這調(diào)查的117人中，健身俱樂部對于體驗式營銷手段比例最高有39人，占據(jù)總數(shù)的33%，會籍顧問根據(jù)不同客戶的狀態(tài)，會選擇贈送客戶一節(jié)私教體驗課程，有時會贈送會員親友體驗次卡，讓會員在不完全了解健身俱樂部健身的前提下，先感受健身俱樂部的氛圍，當(dāng)科學(xué)健身的重要性被會員更直觀的感受之后，會籍顧問再向客戶銷售健身卡，成單率會提高。現(xiàn)在的市場有太多的泡沫經(jīng)濟，信任危機也是現(xiàn)在銷售市場的難點，所以推行體驗式營銷方式，先體驗再辦理相關(guān)的手續(xù)，這樣可以更加清楚地了解自己想要的是什么，會籍銷售的成單率也相應(yīng)提高。但是這樣就需要會籍顧問對客戶進行長期的跟蹤聯(lián)系，還要避免出現(xiàn)“切單”的問題，這需要會籍顧問自己多花一些精力與潛在客戶進行交流與溝通。無形中也增加了自己的工作量，但是如果潛在客戶維護好的話，會大大提高自己的銷售業(yè)績。

（四）健身會籍顧問的職業(yè)能力

筆者對健身會籍顧問的職業(yè)能力作出詳細研究調(diào)查。將本次測評分設(shè)為重要性評分和自我評分（滿分為5分），重要性評分是指該指標(biāo)對健身會籍顧問職業(yè)能力中各種素養(yǎng)的重要程度，自我評分是指自己對該指標(biāo)的掌握程度。

第一，健身會籍顧問的職業(yè)素養(yǎng)。健身會籍顧問職業(yè)素養(yǎng)指標(biāo)劃分為：保護會員隱私、敬業(yè)精神、責(zé)任感和誠信。在職業(yè)素養(yǎng)的四項指標(biāo)中，首先是保護會員隱私。會籍顧問認(rèn)為最重要的是保護會員隱私，得分有4.82分，現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，隱私的保護問題也越來越引起人們的重視，在健身會籍顧問能把其放在第一位，這是值得肯定的。其次是敬業(yè)精神。敬業(yè)精神得分有4.81分，在會籍顧問看來，這是比較重要的一個方面，但是在自我評價中得分卻只是并沒有很高。在健身俱樂部工作所面臨的壓力較大，工作時間一般都是10個小時以上，所以現(xiàn)在的健身會籍顧問的工作是很辛苦的。心理疲憊不堪，所以敬業(yè)精神在他們自我評價中得分便并沒有很好的分?jǐn)?shù)。最后是責(zé)任感。責(zé)任感在重要性評分中得分4.65分，但在會籍自我評價中，責(zé)任感得分4.01分，顯然，會籍顧問在自己的工作中還是存在較多的問題，就是因為這方面的欠缺現(xiàn)在健身俱樂部的會籍顧問換人的比例是最大的。并且，現(xiàn)在會籍工作者對于工作已經(jīng)處于一種疲勞狀態(tài)，這會影響其在俱樂部的日常工作，以及運維、運營的發(fā)展。

第二，健身會籍顧問的知識素養(yǎng)。健身會籍顧問知識素養(yǎng)指標(biāo)劃分為：專業(yè)知識、輔助知識、專業(yè)基礎(chǔ)知識和相關(guān)知識。首先，在知識素養(yǎng)重要性及對自我評價方面，專業(yè)知識在重要性評分中得分有4.71分，所有會籍顧問都認(rèn)為掌握好專業(yè)知識是非常重要的，只有對自己的工作有非常深刻的理解，做好自己的本職工作，才能在會籍銷售業(yè)績中作出更大貢獻。但是在自我評價中得分只有3.45分，招聘會籍顧問的專業(yè)很廣泛，所以對于本專業(yè)的知識的儲備太低，這種情況需要引起重視。其次，輔助知識在重要性的得分中有4.56分，會籍顧問要掌握一些健身常識，這樣可以有助于會籍顧問的會員維護，對最終銷售成功有很大的助力。最后，專業(yè)基礎(chǔ)知識在重要性的得分是4.26分，相關(guān)知識得分是4.24分，說明會籍顧問對于這兩方面的學(xué)習(xí)是有必要的，它們能完善會籍顧問專業(yè)的知識體系。但是在自我的評分只有一般，證明對于這兩方面會籍顧問們掌握的都不夠，希望俱樂部能注重加強會籍顧問這兩方面知識的學(xué)習(xí)。

從會籍顧問對自我的評價中，就可以了解到，他們對于健身知識的儲備是不足的。在重要性評分中，專業(yè)知識得分是最高的，所以俱樂部應(yīng)該加強會籍顧問對于專業(yè)知識的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，這樣才能提高會籍顧問銷售業(yè)績，也能提高健身俱樂部在市場中的競爭力。

第三，健身會籍顧問的能力素質(zhì)。健身會籍顧問能力素質(zhì)指標(biāo)劃分為營銷技巧、口頭表達能力、團隊協(xié)作能力等。首先是營銷技巧。營銷技巧在重要性評分中得分有4.73分，在俱樂部經(jīng)營過程中占據(jù)非常重要的地位，現(xiàn)在健身俱樂部的會籍顧問的主要工作就是銷售會員卡，所以具備良好的營銷技巧是很重要的。其次是口頭表達能力。對于專業(yè)的銷售人員，口頭表達能力是最基本的能力，每個人都應(yīng)該具備的。在重要性評分中得分4.71分，要有良好的口頭表達能力才能向潛在客戶介紹好自己所要銷售的會員卡。再次是團隊協(xié)作能力。團隊協(xié)作能力也是很重要的，在重要性評分中得分4.67分，健身俱樂部銷售業(yè)績的好與不好，不是依靠一個會籍顧問的努力，而是由整個會籍部的團結(jié)協(xié)作，就是說，俱樂部一定要有穩(wěn)定性高，戰(zhàn)斗力強的銷售團隊。健身俱樂部屬于服務(wù)行業(yè)，所以會籍顧問對于客戶的服務(wù)是很重要的，在重要性評分中得分4.6分，只要服務(wù)好了客戶，拉進了與客戶的距離，就能很好地提高會籍銷售的業(yè)績。

在重要性評分中，對于口頭表達、交流溝通、團隊協(xié)作、營銷技巧與服務(wù)這幾項指標(biāo)的評分較好，說明了會籍顧問在日常工作時沒有這方面的問題，都很好地掌握這些能力。但是，學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力也是很重要的，可是重要性及對自我評價兩方面的得分都只有一般，如果要長久發(fā)展，就要不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的，所以俱樂部應(yīng)該要注重會籍顧問這方面的能力，這樣才能為俱樂部后續(xù)的發(fā)展提供動力。

第四，健身會籍顧問的心理素質(zhì)。健身會籍顧問心理素質(zhì)指標(biāo)劃分自信心、心理承受能力、進取心、情緒調(diào)控力、激情等。首先，自信心是很重要的一項心理素質(zhì)指標(biāo)，在對會籍主管的交流中，他們一致認(rèn)為，如果會籍顧問缺乏自信心，那絕對無法長久在健身企業(yè)中生存，沒有一定的追求，就會被市場所拋棄。自信心在重要性評分中得分是最高的有4.81分，自信心是會籍顧問應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)之一，從某些角度來看，自信心決定了會籍銷售的成就。其次是心理承受能力。心理承受能力在重要性評分中得分4.71分，因為在健身行業(yè)中所面臨的壓力也是不小的，沒有很好的抗壓能力，無法一直在會籍銷售中生存，這也可以看出，為什么會籍顧問里男性遠遠大于女性。而進取心就是堅持不懈向新目標(biāo)不斷進步的心理狀態(tài)，沒有進取心就沒有進步，所以會籍顧問應(yīng)該注重培養(yǎng)這一點。最后是情緒調(diào)控力。情緒調(diào)控力在重要性評分中得分是4.61分，因為情緒有時候能夠決定人的成敗，會籍顧問在接觸客戶的時候，一定要控制好自己的情緒，真正了解客戶的需求，更好地完成自己的任務(wù)。在自我評價中得分是4.24分，說明現(xiàn)在會籍顧問在情緒調(diào)控力上對自己的表現(xiàn)還覺得不錯。激情在重要性評分中得分是4.57分，會籍顧問在激情的支配下，經(jīng)常能發(fā)揮意想不到的效果，但是在自我評價中得分只有3.45分，得分是最低的，說明現(xiàn)在的會籍顧問對工作的激情不夠，現(xiàn)在俱樂部應(yīng)該培養(yǎng)和調(diào)動起會籍顧問的工作激情。

會籍顧問對于心理素質(zhì)設(shè)定的指標(biāo)都認(rèn)為是重要的，一名合格的會籍顧問必須具備以上的心理素質(zhì)，才能在會籍銷售中獲得相應(yīng)的回報。但是在會籍自我評價中，本身各項指標(biāo)評價得分中都只是一般或者較差，這就需要自己去鍛煉與努力。

（五）健身俱樂部會籍顧問的管理工作

健身會籍顧問的管理主要由會籍部經(jīng)理來負(fù)責(zé)，會籍部會有專屬的工作，會籍經(jīng)理只有部門壓力沒有個人業(yè)績壓力，但是需要很強的大局把握，對于會籍顧問的甄選也是會籍經(jīng)理的能力的體現(xiàn)。事先進行目標(biāo)管理，有目標(biāo)的工作，效率也會大大提高。

在本次調(diào)查的117人中，會籍顧問日常工作中最多的是電話邀約有106人，占總數(shù)的90.5%;通過電話邀約客戶到健身俱樂部來進行會籍銷售，通過老會員的維護的人數(shù)有79人，占總數(shù)的67.5%;進行老會員的維護是會員轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)，只有與會員多聯(lián)系，才會有會員轉(zhuǎn)介。場地服務(wù)的有57人，占據(jù)總數(shù)的49%，主要是對體驗客戶進行再次會籍銷售。外展拉訪的有56人占用數(shù)據(jù)的48%，通過室外宣傳，將客戶帶到俱樂部進行會籍銷售。接到非預(yù)約客戶的有47人占總數(shù)的40%，是接待沒有預(yù)約直接到健身俱樂部的客戶，這樣的客戶很容易成單。

三、結(jié)論

一是從專業(yè)來看，會籍顧問的專業(yè)來源比較多多元化，只要滿足一般銷售人員的要求即可，門檻不高。從學(xué)歷來看，樣本數(shù)據(jù)顯示高中學(xué)歷占總體數(shù)據(jù)的50%，且本科以上的學(xué)歷的占比為0，會籍顧問的專業(yè)知識水平、知識層次相對較低。二是從營銷手段來看，作為健身會所，組織培訓(xùn)頻率較高，同時會籍顧問的營銷手段一般采取體驗式營銷，即贈送客戶一節(jié)私教體驗課程。三是從職業(yè)能力來看，會籍顧問的銷售必備技能都掌握了，但是學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力都有所欠缺。四是從職業(yè)素質(zhì)來看，敬業(yè)精神、責(zé)任感、知識素養(yǎng)受到重視，但因為工作壓力大、時長較高，或者自己的工作能力存在問題，知識不足，因而幾項自我評價得分并不高。五是從心理素質(zhì)來看，所調(diào)查的會籍顧問在自我評價中，各項指標(biāo)評價得分都只是一般或者較差。六是從管理工作來看，通過電話邀約的人數(shù)是最多的。通過一系列調(diào)查分析，我們能夠發(fā)現(xiàn)長沙縣健身俱樂部會籍顧問現(xiàn)在存在的問題，對于創(chuàng)新和學(xué)習(xí)能力的不足，就需要俱樂部加強對這方面能力的培養(yǎng)。而針對會籍顧問對于專業(yè)的要求不高，理論知識水平不高的問題，健身俱樂部也需要加強對專業(yè)知識的培訓(xùn)。此外，由于會籍顧問的工作壓力較大，對心理素質(zhì)是一種嚴(yán)格的考驗，加強會籍顧問心理素質(zhì)的培養(yǎng)是非常重要的。

參考文獻：

[1]陳永姚.淺析健身俱樂部會籍顧問應(yīng)具備的能力[J].品牌，2014（7）：94+965.

[2]張海.北京市健身俱樂部會籍顧問素質(zhì)研究[D].北京體育大學(xué)碩士論文，2009.

[3]母毅剛.對健身俱樂部會籍顧問銷售問題及營銷手段的研究[J].科技視界，2014（35）：175.

（責(zé)任編輯：董維）