優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的十項(xiàng)技能

■文/倪永強(qiáng)（中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)研究院）

如何發(fā)掘技術(shù)經(jīng)紀(jì)人自身潛力（內(nèi)生動(dòng)力）促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化？本文主要從優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人本身視角，總結(jié)出優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人具有的十大核心能力特征。

如何成為優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人？他們身上有哪些獨(dú)特的能力特征？技術(shù)經(jīng)紀(jì)人成功的基因密碼有哪些？

近期，通過(guò)對(duì)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人群體的一項(xiàng)綜合調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀（成功）的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人身上具備一些有顯示度的技能特征。這些清晰的特征也被稱為優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的“基因組”密碼，這是優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人與一般技術(shù)人經(jīng)紀(jì)人相比所展現(xiàn)出來(lái)的最重要的能力特征。這些特征又可進(jìn)一步細(xì)分成十大技能。

一、專業(yè)能力

技術(shù)經(jīng)紀(jì)人最重要的特征是其深厚的專業(yè)能力。美國(guó)大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室的工作人員中一半以上都擁有博士學(xué)位，扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)成為優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人必須邁過(guò)的門檻。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力包括專業(yè)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，這是專業(yè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力。通過(guò)對(duì)中美研究型大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)人員技能的對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的“專業(yè)能力”基因是技術(shù)經(jīng)紀(jì)人成功的基礎(chǔ)。

一是科技、產(chǎn)業(yè)知識(shí)。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要有比較豐富的科技產(chǎn)業(yè)基本知識(shí)，精通科技領(lǐng)域的技術(shù)商品知識(shí)，了解技術(shù)商品的研究、試驗(yàn)、試制和規(guī)模生產(chǎn)的全過(guò)程。最好熟悉技術(shù)開(kāi)發(fā)、中試、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝過(guò)程等方面的工程知識(shí)，對(duì)技術(shù)先進(jìn)性、成熟度、適用性、競(jìng)爭(zhēng)力等方面有全面深刻的理解，有摸清企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備狀況的能力等。

二是經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)知識(shí)。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要掌握技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本知識(shí)，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)的技能很熟練，懂得技術(shù)商品應(yīng)用于生產(chǎn)的全流程。要精通技術(shù)商品貿(mào)易相關(guān)知識(shí)；了解并能使用各種科技、經(jīng)濟(jì)信息，洞察技術(shù)商品的社會(huì)需求；會(huì)使用多種調(diào)查、預(yù)測(cè)等方法，能夠掌握技術(shù)商品供求動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)。

三是法律知識(shí)。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人對(duì)法律的基礎(chǔ)知識(shí)要有相當(dāng)程度的了解；熟練掌握《中華人民共和國(guó)技術(shù)合同法》《中華人民共和國(guó)專利法》等技術(shù)貿(mào)易管理法規(guī)，以及有關(guān)國(guó)家和國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的專業(yè)知識(shí)；熟練掌握有關(guān)技術(shù)合同的洽談、簽訂、仲裁等的技巧和流程。

二、再學(xué)習(xí)能力

再學(xué)習(xí)能力是指在原有學(xué)歷和知識(shí)基礎(chǔ)上，圍繞技術(shù)轉(zhuǎn)移工作需要的知識(shí)繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力，也叫自我繼續(xù)學(xué)習(xí)能力、繼續(xù)教育能力。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人不能滿足于既有的知識(shí)基礎(chǔ)和已經(jīng)取得的成就，還要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)，除技術(shù)領(lǐng)域的專業(yè)基本知識(shí)之外，還要盡可能學(xué)習(xí)掌握更高層次的與技術(shù)商品相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)、財(cái)會(huì)知識(shí)、統(tǒng)計(jì)知識(shí)、投融資知識(shí)、管理知識(shí)。不僅要了解一般的法律知識(shí)，熟練掌握洽談、技術(shù)合同仲裁等法律知識(shí)，還要進(jìn)一步學(xué)習(xí)國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)交易方面的法律知識(shí)，參與高層次的知識(shí)產(chǎn)權(quán)全球治理活動(dòng)。

再學(xué)習(xí)能力為何如此重要？對(duì)企業(yè)來(lái)講，成果轉(zhuǎn)化不僅僅是簡(jiǎn)單地生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，更重要的是在成果轉(zhuǎn)化過(guò)程中增強(qiáng)企業(yè)自身的創(chuàng)新能力；對(duì)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人來(lái)講，學(xué)習(xí)了解技術(shù)商品的特性是否達(dá)到買方宜于消化吸收的程度，這是技術(shù)交易成功的重要因素，是優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人必須具備的能力。技術(shù)的復(fù)雜性也表明，每一個(gè)項(xiàng)目的完成都需要技術(shù)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)年累月的學(xué)習(xí)跟蹤和創(chuàng)造。先進(jìn)的技術(shù)可以靠引進(jìn)得到，可是先進(jìn)的技術(shù)能力卻不一定能靠引進(jìn)得到，只能通過(guò)“引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)造”而不斷提高，這個(gè)過(guò)程一定是再學(xué)習(xí)能力做主導(dǎo)，否則就無(wú)法完成這種高層次創(chuàng)新能力的提升。

三、分析能力

超強(qiáng)的分析能力是技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的成功要素之一。比如：一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目是否值得交易？應(yīng)該如何作價(jià)和還價(jià)？這需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人做出綜合分析，才能幫助有需求的企業(yè)對(duì)紛繁復(fù)雜的技術(shù)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷。

技術(shù)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要具備觀察分析能力、深刻洞察力、綜合判斷能力，這樣才能夠了解市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的項(xiàng)目點(diǎn)。同時(shí)，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人還要能夠分析企業(yè)的技術(shù)需求和特點(diǎn)，有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)與能力，有尋找所需要知識(shí)的方法和運(yùn)用知識(shí)解決問(wèn)題的方法和能力；能通過(guò)多種市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)等方法分析把握技術(shù)商品的市場(chǎng)供求動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)。

四、系統(tǒng)思維能力

技術(shù)經(jīng)紀(jì)人從事的是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的事業(yè)，不僅要對(duì)涉及的知識(shí)基礎(chǔ)有全面的了解和研究，還要對(duì)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)做出周密的計(jì)劃安排。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人只有在成果轉(zhuǎn)化中把服務(wù)的內(nèi)涵和外延有機(jī)結(jié)合，服務(wù)系統(tǒng)延伸到企業(yè)，為企業(yè)提供系統(tǒng)配套技術(shù)服務(wù)，才能完成好技術(shù)轉(zhuǎn)化工作。

從項(xiàng)目實(shí)際交易的角度考慮，在技術(shù)需求方案難以確定的時(shí)候，如果你有系統(tǒng)性的思考，有全面的分析和系統(tǒng)的解決方案，就能為需求方提供更多的選擇。包括從信息收集與處理、技術(shù)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)控制、執(zhí)行操作等方面，從運(yùn)營(yíng)管理、客戶市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃、資金融通、客戶關(guān)系拓展等方面來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的梳理與規(guī)劃，用更高戰(zhàn)略思維和學(xué)術(shù)眼光來(lái)發(fā)掘項(xiàng)目的可行性與價(jià)值。

科技成果轉(zhuǎn)化工作需要一套完善的系統(tǒng)流程：一是根據(jù)綜合信息選定目標(biāo)，針對(duì)企業(yè)需求確定技術(shù)目標(biāo)；二是進(jìn)行盡職調(diào)查，包括對(duì)生產(chǎn)工藝、技術(shù)參數(shù)、投入產(chǎn)出情況、經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益等方面進(jìn)行深入調(diào)查；三是分析論證，綜合比較各種技術(shù)的先進(jìn)性、適用性、可行性，提出各種選擇方案；四是選擇出最佳技術(shù)，根據(jù)行政（手段）、政策（導(dǎo)向）、市場(chǎng)（需求）等進(jìn)行多層次、全方位篩選，擇優(yōu)選出政策上鼓勵(lì)、技術(shù)上成熟、經(jīng)濟(jì)上有價(jià)值的技術(shù)。在選擇具體技術(shù)時(shí)，必須有系統(tǒng)的思考和安排。不同生產(chǎn)條件下使用不同類型或不同水平的技術(shù)，這涉及技術(shù)匹配度問(wèn)題，包括：技術(shù)系統(tǒng)自身的適配程度，與其他技術(shù)系統(tǒng)之間的匹配，與技術(shù)受體原有技術(shù)系統(tǒng)的匹配。

五、人格魅力

一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)技術(shù)行業(yè)專家，要精通技術(shù)中介業(yè)務(wù)，接受過(guò)系統(tǒng)化、專業(yè)化的嚴(yán)格訓(xùn)練，有良好的專業(yè)素養(yǎng)，這是成功的前提。同時(shí)，還要在言行舉止、人文修養(yǎng)、道德修養(yǎng)上具備人格魅力，這是成功的助推劑。人格魅力不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程中事務(wù)溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)、專業(yè)化禮儀上，甚至體現(xiàn)在舉手投足、一言一行上，它與法律素養(yǎng)、信息素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)、思維能力、決策能力、社交能力和表達(dá)能力等一起，構(gòu)成一名成功的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人需要具備的全方位綜合素質(zhì)。

技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要具有高尚的職業(yè)道德。要遵紀(jì)守法，不徇私情，實(shí)事求是，公平誠(chéng)信，善言不虛，誠(chéng)實(shí)交易。在技術(shù)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)信用、市場(chǎng)評(píng)價(jià)和監(jiān)管機(jī)制未完全建立時(shí)，這些品質(zhì)顯得非常寶貴。

對(duì)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人而言，保守職業(yè)秘密非常重要。企業(yè)技術(shù)需求基本上就是企業(yè)發(fā)展的核心商業(yè)機(jī)密，一旦泄露，后果不堪設(shè)想。如何保證企業(yè)技術(shù)需求不被泄露，在資訊發(fā)達(dá)的今天，難度很大。許多技術(shù)經(jīng)紀(jì)人面臨的最大困難就是得不到信任，因此與客戶交流時(shí)，要有保守秘密、盡心服務(wù)的操守和心態(tài)，才能有合作的基礎(chǔ)。

六、溝通能力

技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)既是一種企業(yè)、政府、市場(chǎng)等各方都有參與的商務(wù)活動(dòng)，更是一門與人打交道的交際藝術(shù)。一個(gè)成功的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。他的溝通能力體現(xiàn)在與人交談和應(yīng)對(duì)技巧上，體現(xiàn)在對(duì)談判過(guò)程的掌握與把控上，體現(xiàn)在協(xié)調(diào)企業(yè)家、科研人員、同事之間等各方的復(fù)雜關(guān)系上。良好的溝通，能夠把自己的觀念、方案推介給科研人員、同事和企業(yè)家，從而贏得他們的支持。

在技術(shù)交易實(shí)踐中，技術(shù)成果的供應(yīng)信息和需求信息，常常因?yàn)楸磉_(dá)或傳遞不夠及時(shí)準(zhǔn)確，導(dǎo)致很多成果難以找到有需求的企業(yè)去轉(zhuǎn)化，企業(yè)需求又難以找到合適的技術(shù)供應(yīng)者，企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)難題也找不到合適的機(jī)構(gòu)來(lái)合作研究。供需雙方的表述和理解出現(xiàn)了偏差，也會(huì)導(dǎo)致人們常常說(shuō)的“科學(xué)家和企業(yè)家無(wú)法對(duì)話”這個(gè)現(xiàn)象。

情感溝通對(duì)于技術(shù)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的開(kāi)展有積極作用。情感溝通不暢，會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目對(duì)接中出現(xiàn)許多問(wèn)題。對(duì)于溝通，一般認(rèn)為只要把自己的話說(shuō)清楚就行了。其實(shí)，真正的溝通一方面?zhèn)鬟f的是信息，另一方面?zhèn)鬟f的是情感。情感溝通的最好方法是聆聽(tīng)，要感同身受，關(guān)心和尊重對(duì)方的想法和感受，然后才會(huì)慢慢建立起彼此間的信任。

“把恰當(dāng)?shù)男畔鬟f給恰當(dāng)?shù)娜恕笔菧贤ǖ淖罡咴瓌t。項(xiàng)目供需信息資源準(zhǔn)確采集和傳遞非常重要。一是要對(duì)技術(shù)（或企業(yè)需求）信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性要逐一核實(shí)，請(qǐng)專家評(píng)估后再進(jìn)行分類，統(tǒng)一準(zhǔn)確地登記進(jìn)入信息庫(kù)，從源頭上保證信息的準(zhǔn)確性。二是要通過(guò)多種途徑將技術(shù)信息在第一時(shí)間傳遞給需求方，可以通過(guò)宣講、交流、展覽、交易會(huì)、發(fā)布會(huì)的形式進(jìn)行推廣，也可以通過(guò)廣告、報(bào)紙、書籍資料、電話、郵件等形式進(jìn)行推廣，還可以通過(guò)新媒體把相關(guān)信息推送到有相關(guān)技術(shù)需求的企業(yè)，等等。

保持溝通順暢，許多問(wèn)題就有可能得到快速有效地解決，成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的進(jìn)程自然就有可能縮短。

七、整合資源的能力

技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要有組織協(xié)調(diào)能力、資源整合能力。一方面要能整合政策資源、技術(shù)資源、產(chǎn)業(yè)資源，另一方面要全面了解技術(shù)交易的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容，在政、產(chǎn)、學(xué)、研、用上也要有足夠的跨界和圈層資源。

技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的資源整合能力還表現(xiàn)在：有能力整合不同產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向的資源，準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣及當(dāng)時(shí)的可靠技術(shù)點(diǎn)等信息。此外還要有能力整合技術(shù)營(yíng)銷資源、銀行融資資源、企業(yè)管理資源、工程項(xiàng)目資源、技術(shù)法律資源、企業(yè)家資源等，把它們整合到一起形成合力，從而提高成果轉(zhuǎn)化率。

八、成交的能力

積極向上的事業(yè)心、強(qiáng)烈的成功欲望和成就感，是驅(qū)動(dòng)優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力。身處復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)中，要有成交的欲望與志向，要有獲取成功的膽魄。成交能力的高低決定了技術(shù)經(jīng)紀(jì)人和技術(shù)經(jīng)紀(jì)公司的命運(yùn)，成交能力是技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的軟實(shí)力。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人既要有強(qiáng)烈的成功欲望，還要孜孜不倦地追求“以客戶為中心”，為未來(lái)贏得機(jī)會(huì)。

九、承壓能力

我國(guó)的技術(shù)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，技術(shù)經(jīng)紀(jì)（交易）是一項(xiàng)非常復(fù)雜的勞動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)不確定。工作中涉及到的包括客戶導(dǎo)向、技術(shù)產(chǎn)品、成交方法、實(shí)施路徑、商務(wù)環(huán)境等方面都會(huì)帶來(lái)未知的壓力。項(xiàng)目成功的過(guò)程是非常曲折的，夾雜著恐懼、失望等負(fù)面情緒，需要有效的手段來(lái)緩解和釋放壓力。這就需要技術(shù)經(jīng)紀(jì)人跳出狹隘的觀念，在激勵(lì)滿足上，擺正自己的位置，端正好心態(tài)，有勇于接受挑戰(zhàn)、承受壓力的能力，能夠在更高的層次上自我認(rèn)同、追求卓越。

十、勝任能力

勝任能力是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、某領(lǐng)域知識(shí)、認(rèn)知或行為技能等，外化為任何可以被可靠測(cè)量或計(jì)數(shù)的量值，并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績(jī)效的個(gè)體特征。每個(gè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人要展現(xiàn)自身的實(shí)力，完成別人想模仿但不能復(fù)制的成功。勝任能力是一種無(wú)往而不勝的能力，其中包涵了開(kāi)拓精神、思維能力、想象能力、創(chuàng)新能力、合作能力和成就自我的能力。

十項(xiàng)技能既是一名優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人成功的基因密碼，也是一名技術(shù)經(jīng)紀(jì)人最應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)。當(dāng)然，要求技術(shù)經(jīng)紀(jì)人在這十項(xiàng)中做到十全十美，是很困難的。對(duì)于不同成長(zhǎng)階段的經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，他們的能力需求層次是不同的。如果是一個(gè)剛?cè)腴T的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人，他最需要的是在科技產(chǎn)業(yè)方面的專業(yè)性；如果是從業(yè)一段時(shí)間、已經(jīng)有基礎(chǔ)或小有成就的，就要突出發(fā)展情商；若是已經(jīng)站在很高的層階上，那么，突出發(fā)展資源整合能力就可以幫他發(fā)展得更快。對(duì)于有志于從事技術(shù)經(jīng)紀(jì)人事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，科技專業(yè)基礎(chǔ)、溝通技能、膽識(shí)等項(xiàng)，是最值得重視的技能素質(zhì)；擁有它，就具備了超過(guò)90%競(jìng)爭(zhēng)者的潛力，成為優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的概率會(huì)大大增加。