戈軍珍：銷售人員無法發(fā)揮潛力的六大原因

□戈軍珍 珍謀鈞略

任何一個(gè)企業(yè)都希望自己的銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員能發(fā)揮最大潛力，取得好的銷售業(yè)績，進(jìn)而得到最佳回報(bào)。 然而在現(xiàn)實(shí)中，總有一些這樣的現(xiàn)象：一些看似基礎(chǔ)素質(zhì)不錯(cuò)的銷售人員，他們也非常努力， 但總有一些潛力不能充分發(fā)揮，銷售業(yè)績平平，這到底是什么原因造成的？分析影響銷售人員潛力發(fā)揮的因素， 拋開環(huán)境因素外，至少要從兩個(gè)層面來思考，一個(gè)是企業(yè)層面，另一個(gè)是個(gè)人層面。

一、企業(yè)層面

不可否認(rèn)，在企業(yè)層面有很多因素，對(duì)銷售人員的潛力發(fā)揮形成了很大的制約， 典型的因素有三個(gè)方面：

要求很多，支持很少。 銷售不是銷售人員一個(gè)人的事，而是整個(gè)組織的事。 做好銷售，除了銷售人員個(gè)人的努力外， 組織的支持也必不可少。 但是在實(shí)踐中，有些企業(yè)對(duì)銷售人員要求非常多，市場活動(dòng)、送貨、服務(wù)、收款、解決糾紛等都是銷售人員自己來做，沒有其他部門的支持。須知， 一個(gè)人的精力是有限的， 能力也是有限的。 如果銷售人員做過多的工作，他們只會(huì)選擇自己擅長的項(xiàng)目， 弱化其他項(xiàng)目——會(huì)做的越做越好，不會(huì)做的干脆放棄。

管理過度，激勵(lì)不足。 對(duì)銷售人員進(jìn)行管理是必要的，對(duì)他們進(jìn)行有效激勵(lì)也是必須的，這是保證銷售人員發(fā)揮潛力的重要手段。 管理有度，但不能過度，管理的邊界是既要保證銷售人員遵循基本規(guī)則，不碰紅線，又要保證銷售人員有一定的權(quán)限，靈活應(yīng)變。 做好銷售，需要銷售人員適度地靈活。 有些企業(yè)在管理方面過于嚴(yán)格和死板，使銷售人員無法發(fā)揮自己的能力。 再加上有些企業(yè)在對(duì)銷售人員的激勵(lì)方面存在嚴(yán)重缺陷， 尤以激勵(lì)力度不夠和激勵(lì)周期過長這兩種情況最為常見， 激勵(lì)不足帶來最大的負(fù)面影響就是銷售人員不會(huì)全力以赴。

只有目標(biāo)，沒有策略。 企業(yè)在給銷售人員制定目標(biāo)時(shí)，都會(huì)定的比較高，如何完成目標(biāo)的策略卻沒有， 認(rèn)為完成銷售目標(biāo)所需的策略是銷售人員自己的事，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)。 制定系統(tǒng)的營銷策略， 這應(yīng)該是企業(yè)管理層最重要的工作。 能夠把策略不折不扣的落實(shí)下去，這樣的銷售人員已經(jīng)足夠優(yōu)秀。 沒有好的策略，銷售人員就很難發(fā)揮潛力。

二、個(gè)人層面

在個(gè)人層面， 也會(huì)有一些因素制約著銷售人員潛力的發(fā)揮， 其典型的因素為以下三個(gè)方面：

只會(huì)動(dòng)腳， 不會(huì)動(dòng)腦。 做銷售勤快是必須的，但勤快是標(biāo)配，而不是高配。 有些銷售人員只知道一味地勤快，他們信奉勤能補(bǔ)拙的原則，而實(shí)際上優(yōu)秀的銷售在勤快之外， 更重要的是總結(jié)和思考。 既要埋頭拉車，還要抬頭看路，更要思考如何走路。 看對(duì)路、走好路比埋頭拉車重要得多！

精力分散，專注不夠。 有些銷售人員總認(rèn)為賣更多的產(chǎn)品、 尋找更多類型的客戶就會(huì)業(yè)績更好，于是在多個(gè)廠家兼職，不論什么客戶都想銷售產(chǎn)品， 這樣做的結(jié)果反而對(duì)銷售業(yè)績的提升起到了阻礙的作用。 如今市場競爭非常激烈，過度分散精力就意味著在任何一個(gè)方面都會(huì)投入不足，在任何一個(gè)領(lǐng)域都無法超越對(duì)手。

沒有規(guī)劃，盲目亂跑。 有些企業(yè)給銷售人員規(guī)劃的銷售區(qū)域非常大， 往往是一個(gè)省甚至幾個(gè)省的銷售區(qū)域。 銷售區(qū)域越大，越需要銷售人員對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃——哪些是核心區(qū)域，哪些是重要區(qū)域，哪些是普通區(qū)域，哪些是邊緣區(qū)域， 以便把有限的時(shí)間和精力優(yōu)先投入到更能去得業(yè)績的區(qū)域上。 但是許多銷售人員根本就沒有這樣的規(guī)劃，只是盲目亂跑，時(shí)間和精力都投入很大，業(yè)績卻很差。