國際工程EPCC項目投標(biāo)的實踐與探索
——以巴基斯坦某天然氣處理項目投標(biāo)為例

舒揚

(中國石油工程建設(shè)公司，北京 100120)

0 引言

當(dāng)前國內(nèi)越來越多的工程公司響應(yīng)“一帶一路”倡議,積極參與海外工程市場的競爭。與國內(nèi)工程項目投標(biāo)相比，國際工程設(shè)計、采購、施工、調(diào)試(EPCC)項目投標(biāo)環(huán)境更復(fù)雜，風(fēng)險也更大。充分理解國際工程EPCC項目投標(biāo)的特點，提前準(zhǔn)備應(yīng)對措施，全面利用資源和發(fā)揮自有優(yōu)勢，對項目成功中標(biāo)至關(guān)重要。本文案例項目為筆者參與的巴基斯坦某中型天然氣處理項目的投標(biāo)實踐，下面分析總結(jié)項目過程中的問題與經(jīng)驗。

1 國際工程EPCC項目投標(biāo)的特點

國際工程EPCC項目投標(biāo)信息來自國外，其中涉及的風(fēng)險、合作模式、費用組成、稅務(wù)等多個環(huán)節(jié)與國內(nèi)工程項目投標(biāo)存在差異，主要特點歸納如下：

(1)要求承包商駐外商務(wù)開發(fā)團隊及時充分地輸入信息。這需要及時了解來自業(yè)主、當(dāng)?shù)胤职?、?dāng)?shù)毓?yīng)商、潛在競爭對手的各類相關(guān)信息。

(2)要求細(xì)致的標(biāo)前風(fēng)險分析。業(yè)主為國外企業(yè)且項目所在地為國外，如案例項目還是風(fēng)險高的固定總價合同，因此需要考慮不同的自然環(huán)境、治安狀況、文化背景、政府管制、匯率變化及外匯管制等各種風(fēng)險。

(3)對承包商的資質(zhì)和業(yè)績要求高。不僅對承包商有嚴(yán)格的資質(zhì)和業(yè)績要求，而且對擬定分包商同樣也有資質(zhì)和業(yè)績要求，因此需要結(jié)合合作模式對項目總體實施進行提前策劃。

(4)詢價工作量大，難度大。國際工程EPCC項目大多要求供應(yīng)商為行業(yè)知名供貨商，施工分包一般要求當(dāng)?shù)爻邪虆⑴c，詢價進程受國外環(huán)境制約，因此需要做好應(yīng)急估價的準(zhǔn)備。

(5)項目所在國當(dāng)?shù)氐亩愂照邔ν稑?biāo)價格影響很大，需要做好稅務(wù)籌劃。

(6)低成本商務(wù)報價對中標(biāo)起決定性作用。如案例項目的評標(biāo)方式為技術(shù)標(biāo)，通過后以商務(wù)報價最低者中標(biāo)，因此需要考慮設(shè)計優(yōu)化以促進成本降低。

2 案例項目背景

巴基斯坦某國有控股企業(yè)(業(yè)主)正式公開招標(biāo)全新建設(shè)一座位于信德省的100MMSCFD天然氣處理站，項目招標(biāo)方式為固定總價EPCC總承包。業(yè)主已完成基本設(shè)計包，要求中標(biāo)方在收到中標(biāo)通知書后18個月內(nèi)完成整個項目建設(shè)，其中承包商工作范圍包括詳細(xì)設(shè)計、供貨、施工、調(diào)試、性能考核及保運。項目目的是生產(chǎn)滿足要求的外輸天然氣(將二氧化碳含量由25%降低至2.5%以下，并控制烴、水露點)、LPG、凝析油，包括水、電、儀表氣、燃?xì)?、供熱系統(tǒng)等配套公用工程設(shè)施。評標(biāo)方式采用先技術(shù)評定、后商務(wù)最低價來確定中標(biāo)方。本文討論的投標(biāo)實踐從承包商收到正式招標(biāo)文件(ITB)開始，到遞交投標(biāo)文件完成標(biāo)后澄清為止。案例項目中的招標(biāo)屬于國外國有企業(yè)公開正式招標(biāo)，項目資金可靠充沛，因此本文對于客戶資信、項目資金來源、招標(biāo)合法性等投標(biāo)立項前的審查不做討論。

3 項目實踐與探索

除按照一般的常規(guī)投標(biāo)計劃和組織完成工作之外，案例項目還基于國際工程EPCC項目投標(biāo)的特點，識別了招標(biāo)文件的側(cè)重點，其投標(biāo)整體工作安排見圖1。本文歸納出以下6個主要方面來闡述該項目的投標(biāo)實踐。

圖1 項目投標(biāo)整體工作安排簡圖

3.1 ITB文件解讀及風(fēng)險分析

收到業(yè)主方的招標(biāo)文件(ITB)后，項目投標(biāo)團隊需要會同合同、法務(wù)、財務(wù)等進行ITB文件解讀和投標(biāo)風(fēng)險分析及評估。

(1)解讀ITB文件。ITB是所有投標(biāo)文件編制的根本依據(jù)。首先，確認(rèn)資質(zhì)、業(yè)績、母公司擔(dān)保、分公司在當(dāng)?shù)囟悇?wù)注冊狀況等是否滿足客戶的要求，同時基于客戶及合作代理的背景，提出合理的投標(biāo)主體。在巴基斯坦，客戶一般認(rèn)定“誰是投標(biāo)方，就由誰來收款，收款單位的名稱應(yīng)與投標(biāo)人保持一致”。其次，理清工作范圍，案例項目為新建工程，主要工作范圍包括基本設(shè)計評審、詳細(xì)設(shè)計、采購(含運輸)、施工；調(diào)試以及首次投運前檢查；72h性能測試、移交、臨時驗收(業(yè)主頒發(fā)臨時驗收證書)；3個月保運；12個月質(zhì)保(業(yè)主頒發(fā)最終驗收證書)。特別要關(guān)注與其他相關(guān)參與方的界面，以免界區(qū)不清晰。最后，明確ITB對投標(biāo)文件的評審要求和評分標(biāo)準(zhǔn)，合同附件的一般條款和專用條款需要法務(wù)審核；對各類要求的細(xì)節(jié)要進行分工，并組織與客戶的澄清以及及時歸檔。

(2)風(fēng)險分析。風(fēng)險分析后提出規(guī)避方案是合理報價的前提條件。案例項目中業(yè)主已完成基本設(shè)計文件，技術(shù)資料較為詳盡，氣體處理站工藝不算復(fù)雜，故基本不存在技術(shù)風(fēng)險。但對于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范包括設(shè)計、制造、施工及竣工驗收，都需要通過澄清才能達(dá)成一致。對于當(dāng)?shù)胤职獭⑹┕C具、散材價格、勞工工資了解的局限性所造成的整體施工價格偏差的商務(wù)風(fēng)險，采取的措施是組織現(xiàn)場踏勘和當(dāng)?shù)乜疾?。對于業(yè)主設(shè)計輸入、施工許可、審批設(shè)計圖的時間點以及清關(guān)、內(nèi)陸運輸、當(dāng)?shù)貧夂颉⒐?jié)假日等因素的影響而形成的工期風(fēng)險，采取的措施是進度計劃安排上提出清晰的前提條件。對于國際合同和財務(wù)風(fēng)險，需要通過當(dāng)?shù)氐姆珊拓攧?wù)顧問介入來規(guī)避。

3.2 投標(biāo)策劃及合作模式

做好投標(biāo)策劃，是確保投標(biāo)報價工作按期完成的關(guān)鍵。首先，需要依據(jù)截標(biāo)日期準(zhǔn)備投標(biāo)保函和編制投標(biāo)進度計劃。一旦逾期所提交投標(biāo)保函和標(biāo)書將被視為廢標(biāo)；如果投標(biāo)策略不完善清晰，技術(shù)商務(wù)存在脫節(jié)，會給后面的項目實施帶來極大隱患。其次，設(shè)計支持上需要強調(diào)技術(shù)規(guī)格書、材料表、工程量清單的質(zhì)量要求，以避免廠家反饋的報價與工作范圍、技術(shù)要求不一致；采購上，關(guān)鍵設(shè)備、大宗材料需盡可能國內(nèi)采購，成套設(shè)備需盡可能以整撬供應(yīng)進行詢價，并及時與推薦的國內(nèi)廠商進行談判和簽署相關(guān)協(xié)議。最后，需要明確屬地化管理的要求，及時了解當(dāng)?shù)嘏c項目相關(guān)法律、法規(guī)、行政審批及可能的強制認(rèn)證規(guī)定、稅務(wù)結(jié)構(gòu)、進口關(guān)稅；當(dāng)?shù)貪撛诘拇頇C構(gòu)包括法務(wù)及財務(wù)代理、勞務(wù)代理、清關(guān)及內(nèi)陸運輸代理、供貨商代理等，需要及時簽署備忘錄或協(xié)議。

合作模式的確定是投標(biāo)工作的重點和難點之一，是投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵要素。不同的投標(biāo)項目，有多種不同的投標(biāo)合作模式，比如與設(shè)計承包商形成聯(lián)合體模式，或者獨立投標(biāo)同時設(shè)計、施工分包合作模式。需要通過利弊分析，選擇合適的合作模式，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補并風(fēng)險共擔(dān)。合格的設(shè)計分包商是解決設(shè)計的關(guān)鍵。案例項目的施工分包模式可以選擇國內(nèi)和當(dāng)?shù)厥┕し职坦餐瑢嵤?，或者全部由?dāng)?shù)胤职虒嵤﹥煞N；由于客戶對于施工分包商的選擇是開放的，但要求當(dāng)?shù)胤职痰氖┕ず贤~要占到全部施工的30%以上，而且要求投標(biāo)方在標(biāo)書中固定合格分包商。綜合考慮，案例項目選擇全面當(dāng)?shù)胤职⑶野凑諏俚鼗芾硭悸穪斫M織項目實施。

3.3 設(shè)計優(yōu)化及輸出

招標(biāo)文件收到后，需要組織技術(shù)團隊對基本設(shè)計分關(guān)鍵單元、分重點專業(yè)進行評審，并及時與業(yè)主技術(shù)團隊溝通，重點從工藝、總圖布置、模塊化3個主要方面進行設(shè)計優(yōu)化。比如胺脫酸單元，在胺吸收塔與處理氣洗滌器之間氣管道材料選擇上可考慮SS304替代SS316以節(jié)省投資；可考慮通過提高胺閃蒸罐的工作壓力將胺閃蒸氣用作燃料氣體，減少燃料氣用量等。對于總圖道路考慮分級分類設(shè)置，比如工廠內(nèi)部道路設(shè)計為瀝青路面；儲罐區(qū)為廠房水泥混凝土場地；工藝區(qū)及周邊建筑為鋪磚區(qū)?？紤]以最大化的模塊化(主要以撬裝為主)進行設(shè)計優(yōu)化，實現(xiàn)工期的縮短，從而從總體上降低采購及施工成本。

所有采購及施工的詢價依賴于可靠的設(shè)計輸入。首先,需要明確技術(shù)規(guī)格書一覽表，統(tǒng)一各專業(yè)技術(shù)規(guī)格書的內(nèi)容要求，并審核客戶相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等文件的要求是否已包括在內(nèi)。其次，技術(shù)規(guī)格書和工程量清單在內(nèi)容、數(shù)量、規(guī)格方面的準(zhǔn)確性直接關(guān)系報價的價格競爭力，因此各專業(yè)相關(guān)計算、統(tǒng)計需要再三審核確認(rèn)。最后，對業(yè)主回復(fù)的澄清內(nèi)容答復(fù)需逐一分析，及時修正可能發(fā)生的工程量和技術(shù)規(guī)格書文件的變更。采購中，要求供應(yīng)商報價給出清晰的工作范圍以免漏項，比如是否包括試車期間的化學(xué)品、備品備件、現(xiàn)場服務(wù)等。

3.4 采購和施工詢價

高質(zhì)量的詢價是確保低成本報價的關(guān)鍵，同時還能降低項目執(zhí)行的風(fēng)險。

(1)采購詢價。首先，分析客戶提供的合格供應(yīng)商文件清單、采購管理程序文件，盡早提出澄清要求，比如能否增補相應(yīng)的國內(nèi)供應(yīng)商進入供應(yīng)商名單。其次，對收到的主要設(shè)備材料報價，進行技術(shù)評審分析和必要的報價澄清，以選擇出最有價格優(yōu)勢、質(zhì)量可靠、內(nèi)容齊全的供應(yīng)商報價，比如對業(yè)主規(guī)定了框架協(xié)議或指定的供應(yīng)商的設(shè)備材料(如全廠DCS系統(tǒng))，應(yīng)在詢價文件中說明相關(guān)情況，比如已包含客戶的相關(guān)規(guī)定；對專利商指定的設(shè)備材料，應(yīng)向指定的供應(yīng)商詢價；盡量多選擇國內(nèi)供應(yīng)商，并盡可能利用采購數(shù)量的優(yōu)勢，爭取得到最優(yōu)的價格。最后，需要考慮稅賦對設(shè)備價格的影響，比如兩國自貿(mào)協(xié)定(FTA)或者免稅協(xié)定(FDA)；能在當(dāng)?shù)夭少彽脑O(shè)備材料應(yīng)盡量在當(dāng)?shù)夭少?，這樣可抵扣相應(yīng)稅賦。

(2)施工詢價。首先，詢價文件中的工作范圍及工程量清單需要標(biāo)段明確，滿足詢價要求；工作范圍應(yīng)確定是否包括培訓(xùn)、試車計劃等，是否滿足巴基斯坦當(dāng)?shù)厥┕?biāo)準(zhǔn)。其次，對當(dāng)?shù)胤职绦枰Y格預(yù)審，并進行必要的澄清和談判，以得到有競爭力的施工報價；對當(dāng)?shù)氐拇笞诓牧蟽r格(如混凝土、鋼筋、其他建筑材料)，調(diào)研后獲取可靠的有競爭力的當(dāng)?shù)貎r格，以便在審核當(dāng)?shù)胤职痰膱髢r和價格談判時掌握主動權(quán)。最后，組織有意參與本項目安裝報價的國內(nèi)公司前往當(dāng)?shù)乜疾?，并將國?nèi)公司的報價納入比價，綜合考慮各家施工單位的工效。

3.5 稅務(wù)籌劃

稅務(wù)籌劃對于項目最終的價格將產(chǎn)生重大影響，屬于商務(wù)報價的關(guān)鍵要素之一。案例項目中的報價采用巴基斯坦慣用的境內(nèi)和境外分開的方式，兩種方式有著不同的計稅模式，同時不同的合同主體進行收款將產(chǎn)生不同的稅率，比如采取巴基斯坦以外的公司和當(dāng)?shù)刈缘墓窘M成聯(lián)合體，以母公司為主或當(dāng)?shù)刈缘墓具M行收款，各項稅率不同。巴基斯坦工程涉及的稅種包括公司所得稅、關(guān)稅(一般統(tǒng)一，但不同的清關(guān)主體有不同的稅率)、銷售稅、個人所得稅、聯(lián)邦消費稅、社會保障稅，以及我國國內(nèi)的相關(guān)稅賦(這些需要結(jié)合出口退稅)。對于各項稅的具體稅率及避稅方案，需要咨詢當(dāng)?shù)貢嬍聞?wù)所進行稅務(wù)籌劃；并由其他稅務(wù)機構(gòu)做交叉驗證，以便在投標(biāo)前提出稅費計算的準(zhǔn)確要求。

3.6 標(biāo)書評審

(1)對于技術(shù)標(biāo)評審，以ITB工作范圍及評分標(biāo)準(zhǔn)為評審基準(zhǔn)，要求標(biāo)書對ITB做出全面并實質(zhì)性的響應(yīng)。

1)承包商資信中的業(yè)績、財務(wù)報表、聲明等，需要嚴(yán)格按照業(yè)主要求的格式并提供準(zhǔn)確可靠的支持文件，比如業(yè)績中的已完工項目合同金額應(yīng)統(tǒng)一貨幣為美元，涉及的分包商需要列示詳細(xì)的工作范圍等。

2)技術(shù)方案中需要明確清晰的工作范圍和設(shè)計方案的可行性，比如工藝邏輯和工廠效率均需滿足設(shè)計要求，配管中明確含H2S介質(zhì)管道應(yīng)力開裂、焊接要求、熱處理方法，以及介質(zhì)為胺液管道腐蝕裕量的要求、低溫管道材料的選擇要求等。

3)項目執(zhí)行計劃及程序文件中，重點明確合作模式、組織機構(gòu)及關(guān)鍵人員的簡歷、進度計劃、供應(yīng)商和分包商長名單等。除管控程序及人力計劃外，還需增加施工分包商的人力計劃和柱狀圖并明確分包商的資質(zhì)要求。

(2)對于商務(wù)標(biāo)，以低成本報價、合同附件為評審基準(zhǔn)。

1)評審各項報價數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，特別注意不要漏項，比如設(shè)計中設(shè)備材料類型和數(shù)量，設(shè)計審查、現(xiàn)場勘察的人工時等；采購中設(shè)備是否包括開車及二年備品備件、現(xiàn)場培訓(xùn)、第三方檢驗等；現(xiàn)場費用中是否包括安保、外協(xié)、緊急采購、工程保險等；是否考慮財務(wù)上的風(fēng)險，包括匯率損失、通貨膨脹、保函延期等可能的財務(wù)成本；是否考慮設(shè)備材料價格上漲趨勢的不可預(yù)見費用等。

2)結(jié)合類似規(guī)模的項目報價，按設(shè)計采購施工分專業(yè)逐一分析比較。

3)評審客戶提供的合同附件。明確合同解釋優(yōu)先權(quán)的排列順序為合同協(xié)議書、專用條件、通用條件；對于合同中的工作范圍和責(zé)任的規(guī)定、變更索賠條款、付款里程碑界定、保險責(zé)任、開竣工及誤期、最高罰則等核心條款需要逐一評審。

4 結(jié)語

國際工程市場隨著全球化的發(fā)展，競爭越來越激烈，參與國際工程市場的競爭并獲取工程項目是我國工程承包企業(yè)經(jīng)營管理的重要任務(wù)之一。本文基于國際工程EPPC項目投標(biāo)的特點，以巴基斯坦某天然氣處理項目的投標(biāo)實踐為實例，分析總結(jié)投標(biāo)過程中的問題和經(jīng)驗，特別是風(fēng)險分析、設(shè)計優(yōu)化、稅務(wù)籌劃對報價的影響，對類似國外工程項目投標(biāo)策劃有一定的參考意義。