房地產(chǎn)交易服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策

陳林杰

本文從找準(zhǔn)房地產(chǎn)交易易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象出發(fā)，針對(duì)交易易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象，給出防控交易中“人”的風(fēng)險(xiǎn)、交易中“房”的風(fēng)險(xiǎn)、交易中“合同”的風(fēng)險(xiǎn)、交易中“操作”的風(fēng)險(xiǎn)以及交易中“政策”的風(fēng)險(xiǎn)等5個(gè)防控對(duì)策，并從5個(gè)方面規(guī)范談判簽約防控房地產(chǎn)交易風(fēng)險(xiǎn)。

房地產(chǎn)交易服務(wù)過程中存在很多風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重威脅房地產(chǎn)交易安全，干擾房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。風(fēng)險(xiǎn)防控是確保房地產(chǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)不斷的基礎(chǔ)工作。提早預(yù)防交易風(fēng)險(xiǎn)、及時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)交易達(dá)成是做好交易服務(wù)業(yè)務(wù)的核心，可以讓客戶放心、滿意，提高房地產(chǎn)交易服務(wù)質(zhì)量。本文將探索房地產(chǎn)交易服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控對(duì)策。

一、找準(zhǔn)房地產(chǎn)交易易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象

房地產(chǎn)交易服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，是指在房地產(chǎn)交易服務(wù)中，因種種因素導(dǎo)致未獲得預(yù)期服務(wù)收益可能性的大小。房屋交易易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防控對(duì)象，主要有5類：交易中“人”的風(fēng)險(xiǎn);交易中“房”的風(fēng)險(xiǎn);交易中“合同”的風(fēng)險(xiǎn);交易中“操作”的風(fēng)險(xiǎn);交易中“政策”的風(fēng)險(xiǎn)。

二、針對(duì)交易易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象采取有效防控對(duì)策

（一）防控交易中“人”的風(fēng)險(xiǎn)

1.防控交易中自然人主體風(fēng)險(xiǎn)的措施。一是查驗(yàn)身份證，確認(rèn)其法定年齡。未成年人的，要查看戶口本及其父母的身份證。二是觀察其行為舉止是否有明顯異常，可疑時(shí)應(yīng)聯(lián)系其家人。精神病人需要查看其結(jié)婚證、戶口本、或者其他能證明監(jiān)護(hù)人身份的證明文件。三是未成年人或精神病人簽署合同時(shí)，必須要求法定代理人在場(chǎng)，由其法定代理人代理其出售或購(gòu)買房產(chǎn)并簽署相關(guān)合同文本，并在合同中簽署該法定代理人的名字。四是對(duì)特殊人群要格外小心。例如黑社會(huì)、吸毒人士，遇到這類人要敬而遠(yuǎn)之。五是發(fā)現(xiàn)行為不正常的人，格外留意，有必要時(shí)上報(bào)相關(guān)公安部門。

2.防控交易中代理人風(fēng)險(xiǎn)的措施。必須要求代理人出具客戶或業(yè)主本人簽字的授權(quán)委托書或經(jīng)公證的授權(quán)委托書（如有需要）。在審核《授權(quán)委托書》時(shí)，應(yīng)和客戶或業(yè)主本人聯(lián)系核實(shí)，最好能做電話錄音。有特殊情況不能當(dāng)日提供的，讓代理人簽署《代理人關(guān)于代理權(quán)的承諾書》，經(jīng)紀(jì)人必須提醒和催促代理人在5個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)交《授權(quán)委托書》。

3.防控交易中繼承人風(fēng)險(xiǎn)的措施。確定繼承人有遺囑的，按照遺囑確定繼承人及份額。確定沒有遺囑的，按照法定繼承順序確定繼承人及份額。確定繼承人后，辦理繼承權(quán)公證。

4.防控交易中共有權(quán)人風(fēng)險(xiǎn)的措施。一是確認(rèn)房產(chǎn)證是否有“共有權(quán)人”登記。二是看戶口本，房產(chǎn)證取得時(shí)間是否在結(jié)婚證登記時(shí)間之后。三是如共有權(quán)人無法到場(chǎng)，應(yīng)要求其出具《共有權(quán)人同意出售證明》和《授權(quán)委托書》。

5.防控交易中法人主體風(fēng)險(xiǎn)的措施。審核營(yíng)業(yè)執(zhí)照或其他依法登記證件是否在存續(xù)期間，必要時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)或到工商行政等部門進(jìn)行查詢。買賣雙方屬于公司的，應(yīng)索要并審查公司董事會(huì)、股東會(huì)審議同意的書面文件。二手房屬于國(guó)家或集體財(cái)產(chǎn)的，應(yīng)索要并審查政府主管部門的批準(zhǔn)文件。

（二）防控交易中“房”的風(fēng)險(xiǎn)

1.確認(rèn)房屋所有權(quán)性質(zhì)。通過認(rèn)真審核房產(chǎn)證原件，初步判斷該房產(chǎn)證的真?zhèn)?，如有疑問，?qǐng)出售人提供購(gòu)房合同、發(fā)票、契稅票、借款合同、公共維修基金票等其他證明文件，或到房屋管理部門對(duì)房產(chǎn)證進(jìn)行查詢。商品房、已購(gòu)公房、滿5年的經(jīng)濟(jì)適用房可以出售，小產(chǎn)區(qū)房、使用權(quán)房屋和違章建筑不能出售。

2.確認(rèn)已購(gòu)公房（房改房）和央產(chǎn)房。

（1）普通的已購(gòu)公房，應(yīng)確認(rèn)原單位是否同意出售或有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

（2）央產(chǎn)房的上市流程比較復(fù)雜，提前提醒買賣雙方辦理時(shí)效問題。

（3）需提前征得產(chǎn)權(quán)單位同意，補(bǔ)齊超標(biāo)款。

（4）央產(chǎn)房要確認(rèn)是否可以辦理《在京中央單位已購(gòu)住房產(chǎn)權(quán)變更登記通知單》。

（5）將房屋權(quán)屬性質(zhì)明確寫在買賣合同或補(bǔ)充協(xié)議中。

3.確認(rèn)經(jīng)濟(jì)適用房。如實(shí)告知客戶、業(yè)主雙方。認(rèn)真審核房產(chǎn)證原件或購(gòu)房票據(jù)，確定購(gòu)房時(shí)間是否滿五年。

4.確認(rèn)房屋是否存在權(quán)利限制（如抵押、查封）。了解出售人交易房屋的原因，并詢問業(yè)主房屋是否存在抵押或查封的情況。同時(shí)，將了解到的情況如實(shí)告知客戶。關(guān)注房產(chǎn)證上有沒有抵押等權(quán)利限制的登記，如有，應(yīng)問清情況，包括抵押的銀行、機(jī)構(gòu)或個(gè)人，還款期限，能否提前還款解押等。明確房屋是否正在出租，如是，問清騰房時(shí)間，并要求業(yè)主提供承租人簽字的《放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的證明》，盡可能與承租人核實(shí)。

5.確認(rèn)無產(chǎn)權(quán)證的房屋。必須簽署《無房屋所有權(quán)證書風(fēng)險(xiǎn)告知函》。法律禁止出售的房屋無論是否已經(jīng)辦理房屋所有權(quán)證書，均不得上市交易。例如小產(chǎn)權(quán)房、單位禁止交易的央產(chǎn)房、已被查封的房屋等。簽約前應(yīng)提前核實(shí)雙方需求及交易信息，確認(rèn)符合“限首付、拿合同、要公證、辦入住”的簽約標(biāo)準(zhǔn)方可簽約。

（三）防控交易中“合同”的風(fēng)險(xiǎn)

1.明確合同約定事項(xiàng)。簽訂合同前，做好合同的相關(guān)約定。例如，家具家電是否贈(zèng)送、租戶的騰房時(shí)間、租戶是否放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)、居間代理費(fèi)是否打折、客戶資質(zhì)、客戶付款方式、支付定金后的簽約時(shí)間等問題。

2.明確合同簽署細(xì)節(jié)。

（1）合同必須完整簽署，切忌留有空白，空白合同可能會(huì)導(dǎo)致無法解決的糾紛，最終合同可能被判決解除。

（2）合同最后的簽字處，應(yīng)由本人親筆簽名，并簽署與本人身份證一致的姓名全稱。

（3）合同上有涂改的地方，必須有客戶業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人的三方簽字確認(rèn)。

（4）簽署方的聯(lián)系地址和聯(lián)系電話一定要留，以方便郵寄相關(guān)函件。

（5）合同簽署的日期必須填寫，這些日期往往和履行期限有關(guān)聯(lián)。

（6）合同備件齊全，收齊客戶、業(yè)主所有證件后再簽訂合同。

3.明確定金繳納細(xì)節(jié)。

（1）嚴(yán)格按照委托支付定金協(xié)議約定轉(zhuǎn)定流程操作，不得擅自代理客戶在租賃定金協(xié)議書上簽字。

（2）接收、轉(zhuǎn)付定金時(shí)，必須開具或索取相關(guān)憑證，并妥善保管。

（3）定金必須支付給產(chǎn)權(quán)人本人，如代理人代為收取的，必須提供明確代收定金授權(quán)的授權(quán)委托書，否則一律不予轉(zhuǎn)定。

（四）防控交易中“操作”的風(fēng)險(xiǎn)

1.接待客戶時(shí)，一定核查客戶是否有資質(zhì)，并為客戶提交資質(zhì)審核。

2.簽約前一定核查客戶資質(zhì)是否過期，若過期及時(shí)再次提交客戶資質(zhì)，以免簽約后不能及時(shí)過戶。

3.不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，承諾一定做到。

4.保留相關(guān)證件及復(fù)印件，并進(jìn)行存檔留存。例如，收款支款證件、欠條原件等。

5.物業(yè)交割應(yīng)全程陪同，并盡量控制在付清尾款前進(jìn)行，合同中必須明確附帶物品的種類、數(shù)量、新舊程度等相關(guān)信息，此等物品皆為購(gòu)買而絕非贈(zèng)送。

（五）防控交易中“政策”的風(fēng)險(xiǎn)

1.關(guān)注新聞及公司內(nèi)網(wǎng)通知，了解最新的交易政策，如實(shí)告知買賣雙方。

2.如因政策原因確實(shí)無法履行合同，及時(shí)向客戶、業(yè)主反饋信息，并積極協(xié)調(diào)交易各方協(xié)商解約，已收取的房款予以退還，并簽署解約協(xié)議。

3.政策發(fā)布前夕，穩(wěn)住客戶、業(yè)主情緒，向客戶、業(yè)主解釋，不要恐慌。

4.在交易完成后，不能拖拉，及時(shí)跟進(jìn)，應(yīng)抓緊完成所有后續(xù)工作，避免政策變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

三、規(guī)范談判簽約防控房地產(chǎn)交易風(fēng)險(xiǎn)

規(guī)范談判簽約防控交易風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)紀(jì)人要做好簽約商談的準(zhǔn)備工作，居中協(xié)調(diào)、協(xié)助交易雙方就房屋交易條件進(jìn)行商談并取得共識(shí)，合法合規(guī)簽署合同及其他相關(guān)法律文件，萬無一失規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（一）規(guī)范簽約信息背調(diào)

1.重視簽約信息背調(diào)。加強(qiáng)簽約信息背調(diào)非常重要，有助于促成交易并能夠有效防控交易風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶而言，如果購(gòu)房資質(zhì)沒有調(diào)查，則可能造成網(wǎng)簽合同無法簽署、合同無法備案，最終導(dǎo)致交易無法完成，發(fā)生交易風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛。

2.簽約信息背調(diào)內(nèi)容，要調(diào)查兩個(gè)方面：

（1）房屋產(chǎn)權(quán)信息調(diào)查。調(diào)查房屋產(chǎn)權(quán)是否明晰，是否交易不受限制。房屋產(chǎn)權(quán)信息調(diào)查的內(nèi)容：房屋是否抵押;房屋是否被查封;房屋是否異議登記;房屋是否被占用;房屋是否為限制銷售房，如因落戶帶來的限售房、其他原因帶來的限制銷售。

（2）客戶購(gòu)房資質(zhì)調(diào)查。調(diào)查限購(gòu)城市的客戶是否具備購(gòu)房資質(zhì)，確保購(gòu)房客戶在限購(gòu)城市有限購(gòu)資格?？蛻糍?gòu)房資質(zhì)需要調(diào)查的內(nèi)容：是否本市戶籍，在本市的社保是否符合購(gòu)房要求，本市的納稅是否符合購(gòu)房要求。

（二）規(guī)范策劃商談

1.重視策劃商談。策劃商談是談判成功的重要保證。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，如常見的商談意外情況有：交易雙方信息變更未及時(shí)知曉、談判時(shí)辦公設(shè)備出現(xiàn)故障、工作人員角色不清晰導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)混亂等。出現(xiàn)這些意外時(shí)，客戶與業(yè)主體驗(yàn)感差，會(huì)導(dǎo)致談判不利、交易失敗。所以，做好全面細(xì)致的談判策劃工作，可以保證談判順利進(jìn)行，規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。

2.策劃商談內(nèi)容。主要包括：

（1）復(fù)核雙方達(dá)成房屋交易的必要信息。

（2）布置簽約場(chǎng)地。

（3）分配談判簽約時(shí)配合同事的角色和任務(wù)。

（4）告知房屋交易雙方需攜帶的證件等。

3.策劃商談的步驟。

（1）復(fù)核雙方交易信息。

（2）安排商談時(shí)間、地點(diǎn)。確保時(shí)間、地點(diǎn)信息的一致和準(zhǔn)確。

（3）告知客戶、業(yè)主攜帶相關(guān)證件簽約。

（4）分配商談與簽約過程中的任務(wù)。不同的人員適合分配不同的任務(wù)，可以參與商談與簽約過程的人有客戶維護(hù)經(jīng)紀(jì)人、房源維護(hù)經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、商圈經(jīng)理或門店經(jīng)理、業(yè)主維護(hù)經(jīng)紀(jì)人、其他同事、門店助理等。

（5）準(zhǔn)備簽約材料。

（6）布置簽約場(chǎng)地。

（三）規(guī)范簽約商談

房地產(chǎn)交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是簽約商談，所以，要控制商談的流程、講解房屋交易流程、協(xié)調(diào)解決好雙方就交易條件發(fā)生的分歧。

1.簽約商談方式。包括：客戶直接與業(yè)主見面商談，客戶委托經(jīng)紀(jì)人代為與業(yè)主商談。

2.簽約商談內(nèi)容。包括：房屋交易價(jià)格，客戶購(gòu)房方式，付款方式，交房時(shí)間，物業(yè)交割時(shí)間，業(yè)主戶口遷出時(shí)間等。

3.商談的流程。

（1）介紹業(yè)主、客戶、商圈經(jīng)理或門店經(jīng)理三方認(rèn)識(shí)。

（2）查驗(yàn)證件。查驗(yàn)與雙方交易相關(guān)證件和文件。重點(diǎn)查驗(yàn)雙方提供的證件的有效性，雙方提供的證件和文件的一致性。

（3）再次確認(rèn)交易雙方信息。同時(shí)，還要確認(rèn)各類費(fèi)用承擔(dān)方。

（4）講解簽署合同所需要的文件。

（5）講解房屋交易關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。房屋交易關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)順序依次為：客戶貸款→業(yè)主還貸→繳稅和繳費(fèi)→房屋過戶→房屋交接。

（6）現(xiàn)場(chǎng)商談及異議處理。商談的異議點(diǎn)有：房屋交易價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用承擔(dān)，附贈(zèng)物有哪些，付款時(shí)間，交房時(shí)間，戶口遷出時(shí)間等。

（7）確認(rèn)商談后的交易內(nèi)容。交易條件確定的當(dāng)天，無法簽署正式合同的，需要確定交易條件，再約定雙方正式簽署《房地產(chǎn)買賣合同》的時(shí)間。

（四）規(guī)范簽署合同

1.簽署合同要遵循的四項(xiàng)原則。即合規(guī)原則、控制風(fēng)險(xiǎn)原則、公開透明原則、平等自愿原則。

2.遵循規(guī)范的簽約標(biāo)準(zhǔn)。要提供專業(yè)、周到的簽約服務(wù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、避免糾紛，確保交易合法、合規(guī)。

3.把握簽署合同的關(guān)鍵點(diǎn)。包括：交易細(xì)節(jié)復(fù)核;確保信息準(zhǔn)確合同;書寫工整、準(zhǔn)確;黑色簽字筆簽署;確定簽約人，杜絕無效合同。

4.按步驟簽署合同。

（1）講解并填寫合同文本。講解《買賣定金合同》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》條款內(nèi)容，協(xié)助雙方填寫內(nèi)容，并復(fù)核雙方填寫內(nèi)容。

（2）講解簽約風(fēng)險(xiǎn)。主要風(fēng)險(xiǎn)有：自行繳稅風(fēng)險(xiǎn)，抵押查封風(fēng)險(xiǎn)，房款支付風(fēng)險(xiǎn)，共有權(quán)人簽約風(fēng)險(xiǎn)，物業(yè)交割風(fēng)險(xiǎn)，連環(huán)單風(fēng)險(xiǎn)以及違約風(fēng)險(xiǎn)。

（3）簽署《買賣定金合同》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》與支付定金。

（4）填寫草擬合同及附件。

（5）校驗(yàn)、講解草擬合同。

（6）生成正式合同。步驟：查驗(yàn)合同及附件內(nèi)容→網(wǎng)絡(luò)簽名提審→打印正式合同→再次查驗(yàn)合同及附件。

（7）簽署《房地產(chǎn)買賣合同》及合同附件。業(yè)主、客戶、經(jīng)紀(jì)公司三方須當(dāng)場(chǎng)簽署《買賣定金合同》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》、《房地產(chǎn)買賣合同》。合同一式三份。

（五）規(guī)范處理簽約突發(fā)狀況

當(dāng)因政策或交易雙方個(gè)人因素導(dǎo)致突發(fā)情況出現(xiàn)時(shí)，如不及時(shí)處理必將影響商談和簽約，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人必須積極應(yīng)對(duì)提出有效解決方案，促進(jìn)雙方處理簽約突發(fā)狀況。

1.經(jīng)紀(jì)人分析簽約突發(fā)狀況的原因，找到主要因素、次要因素。

2.經(jīng)紀(jì)人要提出解決簽約突發(fā)狀況主要原因的對(duì)策。

3.盡量力促雙方自行協(xié)調(diào)解決，未果時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需將客戶、業(yè)主雙方分開，提供獨(dú)立空間，并沉著、耐心單獨(dú)溝通，直到突發(fā)狀況解決，雙方簽約成功。

（作者單位：南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)大學(xué)）

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