探究如何提升大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營(yíng)中的高情商營(yíng)銷

孔鑫祎 賈智婷 陳親親 王小墨 劉晶晶

摘 要：營(yíng)銷是企業(yè)當(dāng)中效益持續(xù)增長(zhǎng)的保證，并且需要掌握一定的技巧與方法，小組成員結(jié)合科林·斯坦利女士所著《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書以及各學(xué)者所發(fā)表的學(xué)術(shù)論文當(dāng)中的理論方法，并在合作企業(yè)當(dāng)中不斷實(shí)踐革新，共同探究出最適合大學(xué)生所創(chuàng)辦企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案。目前企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的營(yíng)銷誤區(qū)有：無(wú)法根據(jù)潛在客戶的性格、經(jīng)歷等制定個(gè)性化營(yíng)銷方案;不能主動(dòng)地拓寬銷售渠道;在交易的過(guò)程之中容易讓步，并提出了三種高情商銷售提升方案：針對(duì)四類潛在客戶的營(yíng)銷技巧;在日常完成重要不緊急的銷路拓展工作;延遲滿足實(shí)驗(yàn)的啟示。

關(guān)鍵詞：高情商營(yíng)銷;大學(xué)生創(chuàng)業(yè);企業(yè)經(jīng)營(yíng)

中圖分類號(hào)：F279.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-6432（2022）04-0124-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.04.124

1 緒論

1.1 研究背景

營(yíng)銷是企業(yè)中必不可少的環(huán)節(jié)，企業(yè)想要提升自身的市場(chǎng)份額占比，僅靠?jī)?yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要輔以高效的營(yíng)銷策略，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中生存下來(lái)。根據(jù)小組成員的調(diào)查研究顯示，有一定數(shù)量的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)中輕視或者錯(cuò)誤地引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，致使企業(yè)收益無(wú)法得到保障，倘若能針對(duì)性地解決該問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)成功率將會(huì)得到大幅度提升，激勵(lì)更多的畢業(yè)生投入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之中。

1.2 研究方法

文章采用知識(shí)遷移法和實(shí)地調(diào)研法，小組成員結(jié)合科林·斯坦利女士所著《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書以及各學(xué)者所發(fā)表的學(xué)術(shù)論文中的理論方法，并應(yīng)用于合作企業(yè)的日常營(yíng)銷當(dāng)中，不斷根據(jù)大學(xué)生創(chuàng)辦的小規(guī)模企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行修改革新，整理出最適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷策略。

2 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的營(yíng)銷誤區(qū)

2.1 無(wú)法根據(jù)潛在客戶的性格、經(jīng)歷等制定個(gè)性化營(yíng)銷方案

在小組成員的調(diào)查研究報(bào)告當(dāng)中，有79%的大學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)缺乏針對(duì)潛在客戶的個(gè)性化營(yíng)銷方案，因?yàn)榇蟛糠值拇髮W(xué)生創(chuàng)辦企業(yè)資金相對(duì)有限，規(guī)模往往不大，對(duì)待新入職的員工沒(méi)有完備的培養(yǎng)體系，這些員工往往采取自學(xué)或在實(shí)踐當(dāng)中掌握營(yíng)銷技巧，但是缺乏效率和可靠性，并且最為關(guān)鍵的是無(wú)法個(gè)性化的將本公司產(chǎn)品推銷至潛在客戶手中，因?yàn)椴扇∽詫W(xué)和在實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員往往只會(huì)對(duì)待某一類顧客的營(yíng)銷方案，不能靈活變通，故而所銷售的產(chǎn)品只能服務(wù)于某一類顧客，致使企業(yè)的宣傳投入和實(shí)際收益不成正比，企業(yè)規(guī)模不能進(jìn)一步擴(kuò)大，甚至有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 不能主動(dòng)地拓寬銷售渠道

在與合作企業(yè)管理層人員和營(yíng)銷人員的交談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的企業(yè)在對(duì)待擴(kuò)寬銷售渠道的問(wèn)題上采取的是顧客推薦客戶的模式，實(shí)際上此類方案效率是極低的，因?yàn)闋I(yíng)銷本身就是一個(gè)復(fù)雜且需要花精力思考的問(wèn)題，顧客本身與自身周圍的人沒(méi)有利益聯(lián)系，所以也沒(méi)有介紹新顧客的動(dòng)力，即使企業(yè)采用顧客帶動(dòng)新顧客的獎(jiǎng)勵(lì)措施，其獎(jiǎng)勵(lì)的額度也并不能刺激多數(shù)人的思維，所以此類方案不能作為公司的主要營(yíng)銷方案，需要主動(dòng)尋求商機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，大型公司與小微企業(yè)收益較高的公司當(dāng)中營(yíng)銷人員以及管理層的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位都是主動(dòng)出擊，不斷探尋新市場(chǎng)、新客戶為主。

2.3 在交易的過(guò)程之中容易讓步

根據(jù)調(diào)查顯示，過(guò)多的大學(xué)生企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程之中過(guò)度讓利于客戶，雖然在談判的過(guò)程之中會(huì)遇見(jiàn)態(tài)度強(qiáng)硬的人，并且其談判能力極為卓越，但是過(guò)度讓利打折會(huì)讓客戶質(zhì)疑其產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，會(huì)認(rèn)為繼續(xù)談判還有讓利的空間，致使企業(yè)收益受到損失，造成大量訂單只是在打造品牌信譽(yù)，此類現(xiàn)象在多數(shù)企業(yè)當(dāng)中是常見(jiàn)的，企業(yè)的營(yíng)銷方案當(dāng)中應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格規(guī)定對(duì)客戶的讓利程度，并要嚴(yán)格的執(zhí)行該方案，不能因?yàn)槟骋晃惠^為強(qiáng)硬的客戶打破制度，要保障企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，有定價(jià)的產(chǎn)品才會(huì)得到群眾的尊重與認(rèn)可。

3 大學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)中高情商銷售提升的方案

3.1 針對(duì)四類潛在客戶的營(yíng)銷技巧

小組成員結(jié)合各類文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)客戶可以分為四種類型，即強(qiáng)勢(shì)型、開朗型、成熟型、專家型。針對(duì)四種客戶有不同的營(yíng)銷方法，因?yàn)槊恳活惪蛻舻男睦砘顒?dòng)是不同的，靈活變通將有助于訂單的成交概率，以下是方案的明細(xì)：

（1）強(qiáng)勢(shì)型：此類潛在客戶往往是在生活當(dāng)中較為自信的一類群體，對(duì)待交易往來(lái)喜歡直接詢問(wèn)營(yíng)銷人員產(chǎn)品價(jià)格以及服務(wù)的細(xì)節(jié)，在與此類客戶交談時(shí)切記不能拐彎抹角以及和對(duì)方先打好關(guān)系，因?yàn)閷?duì)方內(nèi)心更多地將此次對(duì)方當(dāng)成生意往來(lái)，和對(duì)方之間只是相互利用關(guān)系，過(guò)度的寒暄會(huì)使對(duì)方缺乏耐心。

（2）開朗型：與強(qiáng)勢(shì)型不同，此類潛在客戶在與銷售人員交談時(shí)會(huì)更多地談及生活等愉快的事情，讓整個(gè)談話氣氛十分和睦。但是根據(jù)調(diào)查顯示，此類客戶是成交概率最低的，因?yàn)榇祟惪蛻敉鶅?nèi)心對(duì)此次交易毫無(wú)興趣，但是礙于情面會(huì)和銷售人員聊得很好，不過(guò)在談及訂單的具體內(nèi)容時(shí)，此類顧客會(huì)進(jìn)行拖延，在和此類潛在客戶交談時(shí)需要隨時(shí)堅(jiān)定內(nèi)心中最初的想法，不能被表象蒙蔽，并且在交談時(shí)敢于詢問(wèn)對(duì)方此次的預(yù)算，因?yàn)檫@個(gè)是要害問(wèn)題。

（3）成熟型：此類潛在客戶較為有禮貌，并且社會(huì)閱歷豐富，在與該類客戶交談時(shí)需要更多地溝通價(jià)值觀相關(guān)問(wèn)題，以及對(duì)待各種事情的看法，此類客戶往往難尋知己，只有在價(jià)值觀的層面達(dá)到互動(dòng)和交流，該客戶才能真心認(rèn)同對(duì)方，并且會(huì)樂(lè)于和有著相同價(jià)值觀的人合作。

（4）專家型：此類潛在客戶往往有著一定在本行業(yè)當(dāng)中工作的經(jīng)歷或?qū)Υ诵袠I(yè)較為感興趣，在小組成員與各合作企業(yè)的營(yíng)銷人員交談時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)營(yíng)銷人員對(duì)待此類客戶存在恐懼心理，因?yàn)闋I(yíng)銷人員向多數(shù)客戶介紹的專業(yè)知識(shí)無(wú)法真正地讓專家型客戶信服，所以需要營(yíng)銷人員在面見(jiàn)此類顧客時(shí)掌握更多的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，特別是一些較為冷門的知識(shí)，方能在交談時(shí)讓客戶驚喜，從內(nèi)心認(rèn)同對(duì)方是專業(yè)人士，從而相信該公司的專業(yè)水平。

3.2 在日常完成重要不緊急的銷路拓展工作

在日常存在以下四種類型的工作：重要緊急、重要不緊急、不重要且不緊急、不緊急且重要，拓展銷路屬于重要不緊急一類，因?yàn)槠湓诙唐趦?nèi)無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的收益，并且會(huì)消耗掉銷售人員一定的時(shí)間，故而多數(shù)企業(yè)與銷售人員在日常并不會(huì)過(guò)于重視銷量拓展問(wèn)題，實(shí)際上這是非常錯(cuò)誤的想法，因?yàn)閺姆e攢人脈拓寬銷路到拿下訂單是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)且不可逆的過(guò)程，拓寬銷路是前提，并且在廣泛交往時(shí)需要注意對(duì)交往人群的選擇以及自身形象，因?yàn)樵诖祟惤煌^(guò)程之中是帶有一定的目的性，需要擁有一定的成功率，并且在交往的過(guò)程之中第一印象是極為重要的，會(huì)伴隨對(duì)方的價(jià)值判斷一直存在。

3.3 延遲滿足實(shí)驗(yàn)的啟示

延遲滿足實(shí)驗(yàn)是一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)二十年左右的跟蹤調(diào)查實(shí)驗(yàn)，具體講述了在一個(gè)封閉的環(huán)境之中在每一位小朋友的面前放置了一塊棉花糖，并且此時(shí)工作人員退出該房間并告訴每一位小朋友如果十分鐘后沒(méi)有吃掉該棉花糖，可以再獎(jiǎng)勵(lì)其一塊，工作人員離開后，有的小朋友馬上就吃掉了該棉花糖，也有小朋友只是拿起來(lái)咬了小小的一口，也有極少數(shù)的小朋友能夠在十分鐘之內(nèi)不碰棉花糖，在科學(xué)家們對(duì)這些孩子今后二十年的成長(zhǎng)調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，那些能夠抵制棉花糖誘惑的小朋友有著更強(qiáng)的自控力，并且也相對(duì)的更加成功。

通過(guò)這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了人們不要被短期利益所誘惑，需要能夠明白最后的成功帶給自身的好處，在營(yíng)銷之中也是同樣的道理，之所以營(yíng)銷人員急于讓利于客戶，就是被短期利益所蒙蔽，而沒(méi)有考慮到最后的公司及自身利益，營(yíng)銷人員一定需要掌握對(duì)延遲滿足的理解。

4 總結(jié)

營(yíng)銷是企業(yè)的重要組成部分，需要重視其發(fā)展方向和技巧，不要被短期利益所蒙蔽，并且需要結(jié)合顧客的性格有針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案，在日常完成重要且不緊急的銷路拓展工作。

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[作者簡(jiǎn)介]孔鑫祎（2002—），女，浙江杭州人，浙江理工大學(xué)啟新學(xué)院，研究方向：工商管理;賈智婷（2001—），女，吉林松原人，南京審計(jì)大學(xué)國(guó)富中審學(xué)院，研究方向：會(huì)計(jì)學(xué)（智能財(cái)務(wù)精英班）;陳親親（2000—），女，浙江杭州人，南京審計(jì)大學(xué)政府審計(jì)學(xué)院，研究方向：審計(jì)學(xué);王小墨（2002—），女，遼寧遼陽(yáng)人，浙江理工大學(xué)信息學(xué)院，研究方向：計(jì)算機(jī)類;劉晶晶（2000—），女，河北保定人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院，研究方向：統(tǒng)計(jì)學(xué)。

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