當(dāng)前城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

莫尚完

摘要：互聯(lián)網(wǎng)各類信息技術(shù)水平的發(fā)展帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)整體的發(fā)展。在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)上，社會(huì)整體的創(chuàng)新型、數(shù)字型轉(zhuǎn)型也快速增長(zhǎng)，進(jìn)而也讓民眾開(kāi)始擁有更新、更全的服務(wù)與產(chǎn)品體驗(yàn)，除此之外，數(shù)字化的發(fā)展也讓傳統(tǒng)金融行業(yè)開(kāi)始擁有更多的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)前城商銀行從其整體情況及數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，就數(shù)字化的具體轉(zhuǎn)型策略、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)水平的提高、組織機(jī)構(gòu)的保障措施等給出改革意見(jiàn)，以達(dá)到提升城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的目的。

關(guān)鍵詞：數(shù)字化;城商行;轉(zhuǎn)型發(fā)展

一、當(dāng)前城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

（一）地方經(jīng)濟(jì)依存度高

城商行對(duì)地方的經(jīng)濟(jì)依存度普遍很高，原因無(wú)他城商行就是從地方城市中慢慢發(fā)展起來(lái)的區(qū)域性商業(yè)銀行。

對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行來(lái)講，其獲客方式、經(jīng)營(yíng)模式在供需結(jié)構(gòu)方面均會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響。而綜合使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到各工作環(huán)節(jié)中則能夠在減少地域影響的基礎(chǔ)上提高獲客能力水平。但是對(duì)于城商行來(lái)講，其采用較多的仍舊是線下網(wǎng)點(diǎn)與廣告模式，且所涉地區(qū)是相對(duì)有限的。從城商行方面來(lái)看，跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)方面產(chǎn)生的限制也是較大的，這樣即便擁有資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)防范能力，不過(guò)因?yàn)楂@客成本偏高，也會(huì)造成投入產(chǎn)出間的不對(duì)等，相應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展同樣會(huì)受到影響。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，客戶是發(fā)展的核心，而在這當(dāng)中便需進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)在不斷獲得有效客戶的基礎(chǔ)上尋求更多的關(guān)聯(lián)性需求，以此來(lái)最大程度上優(yōu)化利用率與服務(wù)體驗(yàn)，達(dá)到產(chǎn)品、客戶、服務(wù)幾者間的互通，這樣一來(lái)，城商行也能夠在拓展服務(wù)、客戶群體范圍的基礎(chǔ)上提升自身的服務(wù)水平。

（二）傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式承壓

受互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化浪潮的影響，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到了嚴(yán)重的打擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融服務(wù)使得用戶使用偏好出現(xiàn)變更，并能夠借助“長(zhǎng)尾效應(yīng)”贏得更多的用戶。零售業(yè)務(wù)方面，客戶可借助網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)來(lái)進(jìn)行資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移;對(duì)公業(yè)務(wù)方面，相關(guān)技術(shù)與服務(wù)產(chǎn)品能夠加快優(yōu)質(zhì)客戶的“脫媒”速度。在用戶融資渠道可選擇度提高的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量降低，對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)也由此下滑。城商行在客戶定位方面多是小微企業(yè)，由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)化的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方式優(yōu)勢(shì)正在逐步降低，商業(yè)銀行真正需要做的是利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展移動(dòng)支付，搭建起線上支付、手機(jī)銀行等同時(shí)發(fā)展的多渠道化服務(wù)體系，但是與此同時(shí)也需關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)渠道的日常建設(shè)，只有這樣城商行才能在維持現(xiàn)有客戶群體的基礎(chǔ)上，通過(guò)多服務(wù)渠道的發(fā)展提升自身的整體吸引力。

（三）發(fā)展方式仍較粗放

目前現(xiàn)有的金融科技公司、互聯(lián)網(wǎng)公司在技術(shù)方面的綜合使用水平是很高的，其能夠借助模型精準(zhǔn)得到客戶的投資理財(cái)需求，進(jìn)而針對(duì)性地進(jìn)行投資推薦。此類智能化的應(yīng)用與日常的交易方式不同，屬于創(chuàng)新的金融服務(wù)模式——在線金融服務(wù)模式，這樣的模式能夠借助大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)方面的挖掘、篩選與分析，不僅能夠優(yōu)化客戶體驗(yàn)，同時(shí)也能夠讓客戶尋找匹配自身需求的產(chǎn)品。此類數(shù)字化發(fā)展方式的核心是“用戶”，擁有用戶之后再依據(jù)信息化手段便能夠讓客戶更多的需求得到良好的解決。針對(duì)消費(fèi)者不同的需求，互聯(lián)網(wǎng)金融門(mén)戶專門(mén)設(shè)計(jì)并推出了保險(xiǎn)、存貸款等數(shù)類金融服務(wù)，以此來(lái)不斷壯大自身。在新金融模式下，城商行必須根據(jù)實(shí)際狀況，在密切關(guān)注客戶服務(wù)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)此，需首先發(fā)展線下渠道，針對(duì)線下渠道特征提供更良好的服務(wù)，以此不斷擴(kuò)展貸款市場(chǎng)，除此之外，搭乘新金融快車，還可不斷進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)贏得更多互聯(lián)網(wǎng)客戶的關(guān)注。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的挑戰(zhàn)

在金融科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)不斷發(fā)展，資本市場(chǎng)技術(shù)認(rèn)知水平進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)上，投資人在進(jìn)行投資選擇時(shí)的理性程度也越來(lái)越高。此種狀況下金融科技企業(yè)該何去何從成為業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)城商行和相關(guān)大型科技企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，銀行所處的多是弱勢(shì)地位，提供的服務(wù)水平也相對(duì)有限，這是因?yàn)槌巧绦惺侵行⌒豌y行，自身的體量偏小，科技實(shí)力也較弱，此種狀況下和互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭相比便有很多弱勢(shì)，只有在合作談判時(shí)支出更多的成本才可以贏得更多的勝利。對(duì)于城商行、中小銀行的發(fā)展來(lái)講，合作是其重要的發(fā)展模式之一，不過(guò)當(dāng)金融科技企業(yè)逐步整合后，合作的難度逐步提升，各項(xiàng)工作開(kāi)展的難度也隨之增加。由支付清算方面分析，網(wǎng)絡(luò)支付一定程度上讓用戶的借貸、理財(cái)?shù)刃枨蟮玫綕M足，也正因如此，網(wǎng)絡(luò)支付開(kāi)始變成了重要的支付方式之一。此種狀況下，城商行便需主動(dòng)發(fā)展數(shù)字賬戶，將其更好地推廣至消費(fèi)、社交等方面，由此帶來(lái)更多的優(yōu)化用戶體驗(yàn);傳統(tǒng)融資貸款上，社會(huì)當(dāng)下的融資理念為“去中介化”，對(duì)此城商行同樣可多關(guān)注線上融資平臺(tái)的發(fā)展，在匹配客戶投資融資需求的基礎(chǔ)上發(fā)展借貸業(yè)務(wù)模式，贏得更多的市場(chǎng)份額;理財(cái)投資上，數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展進(jìn)一步使得理財(cái)服務(wù)準(zhǔn)入水平降低，此基礎(chǔ)上互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，而依據(jù)金融科技技術(shù)，城商行同樣可綜合機(jī)器人模式來(lái)優(yōu)化傳統(tǒng)服務(wù)模式，進(jìn)而提高運(yùn)營(yíng)效率，更好拓展用戶市場(chǎng)。

二、當(dāng)前城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展應(yīng)把握的優(yōu)勢(shì)

（一）區(qū)域政策優(yōu)勢(shì)

與國(guó)有大型銀行相比，城商行在網(wǎng)點(diǎn)方面的優(yōu)勢(shì)也是很強(qiáng)的。在縣域當(dāng)中支付的發(fā)展共涉及惠農(nóng)業(yè)務(wù)、縣域財(cái)政及公共服務(wù)三方面，這些業(yè)務(wù)均是城商行的主要發(fā)展領(lǐng)域，對(duì)此，可進(jìn)一步優(yōu)化線上服務(wù)水平、設(shè)置惠農(nóng)專員等方式，在不斷提升業(yè)務(wù)檢查力度的基礎(chǔ)上搭建起惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)常態(tài)化交流機(jī)制，最大程度上提高社會(huì)價(jià)值，提高百姓在城商行整體的認(rèn)同程度。

（二）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型效率優(yōu)勢(shì)

在金融科技理念進(jìn)一步深入發(fā)展的基礎(chǔ)上，銀行借助各類信息化渠道所得到的各類數(shù)據(jù)總量也開(kāi)始增加。依據(jù)技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，城商行開(kāi)始更重視內(nèi)部業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)、外部資源數(shù)據(jù)二者間的融合，在融合的基礎(chǔ)上通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，能夠多方面了解用戶需求，針對(duì)性地提出定制化金融服務(wù)。

關(guān)于個(gè)性化定制服務(wù)，一般多為產(chǎn)品營(yíng)銷、產(chǎn)品定價(jià)。而在個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)方面一般的定價(jià)是偏高的，所以此類定制化方案大多適用在高凈值客戶方面，而標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)適用對(duì)象是普通服務(wù)。不過(guò)在大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)上，定制化服務(wù)開(kāi)始變成各大行業(yè)的主要發(fā)展方向。如，京東設(shè)置的推薦系統(tǒng)是可按照客戶屬性、瀏覽記錄等各項(xiàng)內(nèi)容對(duì)客戶需求進(jìn)行推算，從而完成針對(duì)性推薦服務(wù)的。當(dāng)下，此類推薦算法在交易量方面的貢獻(xiàn)率大概在40%，而推薦的成功率處于60%，除此之外，娛樂(lè)行業(yè)、傳媒行業(yè)等對(duì)此類定制化服務(wù)的應(yīng)用頻率也是很高的，且也獲得了較佳的效果。由此可見(jiàn)，城商行方面同樣可借助大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶群體方面的細(xì)化分類，以此針對(duì)性的根據(jù)客戶需求為其制定個(gè)性化的服務(wù)，由此來(lái)提升整體的效能。

（三）政策方向契合優(yōu)勢(shì)

城商行立足于本地，受本地政府支持，在政策上有一定的優(yōu)惠。有很多地方的國(guó)有企業(yè)的工資通過(guò)本地城商行發(fā)放，這樣就使城商行有了固定的客戶群體。同樣地方城商行也會(huì)支持地方政府的政策，推出符合地方政策的金融措施，回饋地方政府。正是因?yàn)槌巧绦辛⒆阌诒镜兀啾扔谄渌麌?guó)有大行，更有先天的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，政策優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

（四）人緣地緣優(yōu)勢(shì)

城商行在當(dāng)?shù)囟季哂休^高的知名度和熟悉度，大多有親友在此工作，所以具備人緣優(yōu)勢(shì)。但是當(dāng)下來(lái)看，城商行具有“職能部門(mén)間交流欠佳”的狀況，絕大比例的員工了解的僅僅是自身業(yè)務(wù)、知識(shí)內(nèi)容，針對(duì)非本部門(mén)當(dāng)中的工作狀況幾乎不了解，同樣無(wú)法勝任該類工作。隨著金融科技的發(fā)展，在城商行組織架構(gòu)逐步對(duì)接金融科技公司之后，其內(nèi)部各部門(mén)之間的職能也需相應(yīng)的進(jìn)行變更，這樣才能夠更好的得到數(shù)字化人才，提高自身的數(shù)字研究水平。

三、當(dāng)前城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

（一）堅(jiān)守定位，深耕當(dāng)?shù)?/p>

繼續(xù)深耕本地發(fā)展，加強(qiáng)地緣政策支持，回饋本地客戶，增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)超市化發(fā)展，即在這當(dāng)中應(yīng)從“協(xié)調(diào)”理念出發(fā)，在精準(zhǔn)對(duì)接市民需求的基礎(chǔ)上推動(dòng)市民金融的發(fā)展。其中可綜合網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)、市民需求，在融合發(fā)展的基礎(chǔ)上提高網(wǎng)點(diǎn)整體的服務(wù)水平與體驗(yàn)，這樣便能夠更好地?cái)U(kuò)大客戶群體。網(wǎng)點(diǎn)超市化需具備以下特征。

第一，產(chǎn)品服務(wù)間的融合度高。使用的是“超市化”模式，各種商品可直接在商家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)，這樣一來(lái)，便實(shí)現(xiàn)了同業(yè)與異業(yè)機(jī)構(gòu)間的無(wú)縫連接，能夠創(chuàng)設(shè)出更多的多功能化網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)而匹配市民更多元化的產(chǎn)品需求。

第二，動(dòng)態(tài)方式匹配市民多元化性需求。從網(wǎng)點(diǎn)方面來(lái)看，產(chǎn)品服務(wù)可以直接和多個(gè)解決的市民需求進(jìn)行匹配，這樣便能夠讓零售消費(fèi)產(chǎn)品、財(cái)富管理產(chǎn)品等直接對(duì)接其客戶群體，讓處于消費(fèi)、創(chuàng)業(yè)及養(yǎng)老階段不同時(shí)期的市民均可找到匹配自身需求的產(chǎn)品。

第三，以“銷定產(chǎn)”創(chuàng)新完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目前來(lái)看，絕大比例的超市均是借助以“銷定產(chǎn)”的方式來(lái)優(yōu)化自身產(chǎn)品配置、庫(kù)存情況的，這樣便能相應(yīng)的提升產(chǎn)品效益。網(wǎng)點(diǎn)超市化，即借助管理系統(tǒng)的優(yōu)化來(lái)研究不同網(wǎng)點(diǎn)的具體產(chǎn)品銷售狀況，達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品、區(qū)域需求之間的配套發(fā)展。

（二）轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，加強(qiáng)精細(xì)化管理

實(shí)施精細(xì)化管理策略，從“人本”角度出發(fā)開(kāi)展各項(xiàng)工作。依據(jù)“金融管家”理念，綜合匹配自身的特色產(chǎn)業(yè)，對(duì)接精準(zhǔn)的特色服務(wù)，由此來(lái)創(chuàng)造出優(yōu)勢(shì)突出、專業(yè)性高的特色金融。特色一定程度上也代表著優(yōu)勢(shì)，所以精準(zhǔn)化便成為城商行特色化經(jīng)營(yíng)的重要方式。詳細(xì)來(lái)看，可創(chuàng)設(shè)一些特色網(wǎng)點(diǎn)、特色金融俱樂(lè)部，這些機(jī)構(gòu)能夠進(jìn)一步促使行業(yè)客戶進(jìn)行聚集，這樣一來(lái)便能夠更好的利用經(jīng)營(yíng)特色來(lái)發(fā)展更多的特色產(chǎn)品與服務(wù)，讓企業(yè)得到更多層次化、一站式的“管家”金融服務(wù)體系。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)分析來(lái)精準(zhǔn)匹配客戶需求進(jìn)而開(kāi)展?fàn)I銷的方式已經(jīng)變成了當(dāng)下的主要商業(yè)手法。城商行也可利用此種方式，從客戶習(xí)慣出發(fā)進(jìn)行創(chuàng)新規(guī)劃與營(yíng)銷，在精準(zhǔn)分析得到客戶狀況的基礎(chǔ)上分析客戶交易數(shù)據(jù)，由此推算出客戶的需求節(jié)點(diǎn)及方向，這樣便可更精準(zhǔn)的提供“有效性”產(chǎn)品，提升客戶在產(chǎn)品方面的購(gòu)買欲。如，可借助大數(shù)據(jù)篩選整理新生兒家庭在保險(xiǎn)方面的需求狀況，之后進(jìn)行數(shù)據(jù)的篩選與識(shí)別，精準(zhǔn)對(duì)接不同家庭在藥品、嬰兒用品及保健品等方面的需求。

（四）完善全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

關(guān)于城商行方面的風(fēng)險(xiǎn)管理含義所涉范圍是很廣泛的。當(dāng)下來(lái)看，城商行關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)方面的應(yīng)對(duì)正在逐步從之前的事后處理為主變更至設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)—進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別—進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)—完成風(fēng)險(xiǎn)防御。這樣一來(lái)，在對(duì)事前、事中及事后各方面進(jìn)行綜合把控的基礎(chǔ)上可以最大程度上減少風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，降低銀行各類不可控因素的出現(xiàn)概率。

（五）強(qiáng)化區(qū)域協(xié)同細(xì)分機(jī)制

在業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)上，城商行關(guān)于客戶方面也有更細(xì)化的群體區(qū)分，但是此類細(xì)化分類一般來(lái)講相對(duì)簡(jiǎn)單，且整體的區(qū)別很小，主要是關(guān)于年齡、收入及相應(yīng)的存款額內(nèi)容。大數(shù)據(jù)的綜合使用開(kāi)始讓細(xì)分工作有了大的突破。如，西班牙某家銀行在借助大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上就客戶自身的生活習(xí)慣予以區(qū)分，進(jìn)而將其分成球類、電影類等不同的愛(ài)好者，細(xì)分之后銀行方面便可進(jìn)一步就所分類客戶的具體狀況開(kāi)展關(guān)于利潤(rùn)貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度方面的研究，找出群體客戶之間的差別，分析其間的趨同度。

四、結(jié)語(yǔ)

關(guān)于社會(huì)整體的發(fā)展，國(guó)家方面進(jìn)行了關(guān)于“創(chuàng)新、綠色、協(xié)調(diào)與共享”的暢想，這也變成了社會(huì)各項(xiàng)工作的主要引導(dǎo)，不過(guò)從城商行方面來(lái)看，其自身的體量相對(duì)較小，所以不可從眾，必須從自身角度出發(fā)，在結(jié)果國(guó)家各項(xiàng)政策的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)客戶需求的聚焦，進(jìn)而不斷優(yōu)化自身的各項(xiàng)工作，在持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展思路的基礎(chǔ)上，走出一條新的發(fā)展之路。

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（作者單位：東莞銀行股份有限公司）

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