城商行財(cái)富管理發(fā)展路徑

王義斌

摘 要：隨著我國居民財(cái)富的積累和理財(cái)需求的提高，財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)的“必爭之地”。城商行作為地方金融服務(wù)的主要提供者，其財(cái)富管理能力的提高與落實(shí)普惠金融、助力居民財(cái)富增長和美好生活實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)息息相關(guān)。本文通過剖析現(xiàn)階段城商行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及制約因素，提出針對(duì)性的改進(jìn)措施，以期為城商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展提供一定的路徑參考。

關(guān)鍵詞：城商行;財(cái)富管理;路徑

中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2022.05.040

0 引言

改革開放以來，我國居民財(cái)富隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷積累，居民理財(cái)需求的覺醒催生了國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)的蓬勃發(fā)展。而在當(dāng)前“房住不炒”、推動(dòng)金融市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性改革和增加居民財(cái)產(chǎn)性收入等一系列頂層設(shè)計(jì)下，財(cái)富管理市場(chǎng)將迎來更加廣闊的發(fā)展前景。

城商行作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的重要組成部分，是構(gòu)成我國普惠金融、助力居民財(cái)富增長的中堅(jiān)力量。近年來，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，城商行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步向?qū)I(yè)化和規(guī)范化轉(zhuǎn)型，但在實(shí)際發(fā)展過程中還面臨較多難題。城商行應(yīng)如何抓住財(cái)富管理市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的行穩(wěn)致遠(yuǎn)，是亟需探索和解決的問題。

1 城商行財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

城商行在誕生之初，就被賦予了服務(wù)地方金融的使命和職責(zé)。伴隨著居民財(cái)富管理需求的增長，城商行逐漸成為銀行理財(cái)市場(chǎng)的重要構(gòu)成部分，市場(chǎng)份額穩(wěn)步上漲。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2020）》的數(shù)據(jù)，2020年有存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品余額的城市商業(yè)銀行共122家，理財(cái)產(chǎn)品余額規(guī)模為4.07萬億元，占銀行理財(cái)產(chǎn)品余額的21.21%。

除銀行理財(cái)產(chǎn)品之外，城商行還通過代銷同業(yè)產(chǎn)品、提供投資顧問服務(wù)等方式，致力于為客戶提供包含資產(chǎn)配置、基金、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的綜合財(cái)富管理解決方案，不斷豐富財(cái)富管理內(nèi)涵。例如，針對(duì)中小投資者布局基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，豐富客戶個(gè)人與家庭的配置選擇;針對(duì)合格投資者與信托機(jī)構(gòu)合作，在財(cái)富保值增值與傳承需求方面進(jìn)行布局等。

2 城商行財(cái)富管理發(fā)展的阻礙因素

2.1 產(chǎn)品與服務(wù)較為單一

在凈值化轉(zhuǎn)型的背景下，城商行自身的理財(cái)產(chǎn)品布局尚不夠完善，同時(shí)對(duì)第三方產(chǎn)品引入主要停留在公募基金和基礎(chǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品階段，產(chǎn)品體系較為單一，難以較好的滿足財(cái)富客戶一站式多元化產(chǎn)品配置的需求。

在服務(wù)層面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)除了針對(duì)大眾富?？蛻籼峁┑母鞣N投資理財(cái)服務(wù)，還應(yīng)包括針對(duì)高凈值客戶提供的投融資、稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、養(yǎng)老醫(yī)療、教育培訓(xùn)等服務(wù)。而目前大多數(shù)城商行這方面的服務(wù)針對(duì)性不強(qiáng)，缺乏完整的服務(wù)體系布局與規(guī)劃，難以真正與大型銀行競(jìng)爭。

2.2 客群經(jīng)營較為粗放

城商行服務(wù)水平參差不齊，客群經(jīng)營較為粗放。在存量客戶客群細(xì)分、客戶畫像建立等方面，城商行還未能真正區(qū)分客群差異化需求，真正做到以“客戶為中心”提供配套服務(wù)和產(chǎn)品，而大多仍停留在資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)的銷售模式上。

在新客開發(fā)方面，目前城商行的零售個(gè)人客戶儲(chǔ)備較為扎實(shí)，但在高凈值客戶開發(fā)上的深度和力度都不夠。而高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)，也即私人銀行業(yè)務(wù)的資本收益率要遠(yuǎn)高于零售業(yè)務(wù)。在與國有行和股份行競(jìng)爭高凈值客戶方面，城商行的品牌、服務(wù)、產(chǎn)品等一定程度上均處于落后地位。

2.3 人才配備不足

財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)從業(yè)人員的知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)要求較高，但目前城商行的人才積累尚不能滿足財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。通常而言，國外領(lǐng)先銀行一名理財(cái)經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)量限制在200名以下，而國內(nèi)大多數(shù)城商行的貴賓客戶專屬理財(cái)經(jīng)理，往往需要單人服務(wù)約800-1000名客戶。另一方面在第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等非銀機(jī)構(gòu)沖擊下，城商行的優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理流失嚴(yán)重，普通理財(cái)經(jīng)理也很難從事專業(yè)度較強(qiáng)的高凈值客戶理財(cái)咨詢、私人定制化服務(wù)等。此外，城商行對(duì)中后臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)人員、資產(chǎn)配置人員也往往儲(chǔ)備較少，整體主動(dòng)資產(chǎn)管理能力不能適應(yīng)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要。

2.4 系統(tǒng)開發(fā)迭代較慢

一套完整覆蓋財(cái)富管理業(yè)務(wù)前中后臺(tái)的運(yùn)營系統(tǒng)，可以極大提高業(yè)務(wù)開展效率。但目前城商行的IT系統(tǒng)可擴(kuò)展性較差，難以適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境;在系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃上，缺乏整體性和協(xié)同性，大多根據(jù)部門需求依靠外包進(jìn)行開發(fā)，功能分散且易重復(fù)建設(shè)，難以在后期進(jìn)行有效串聯(lián)。由于城商行普遍存在系統(tǒng)自主建設(shè)能力薄弱的問題，容易在系統(tǒng)開發(fā)、更新迭代方面埋下隱患，難以支撐未來財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

3 城商行財(cái)富管理發(fā)展路徑分析

3.1 完善產(chǎn)品布局，鑄造品牌“護(hù)城河”

產(chǎn)品是吸引客戶和開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。城商行的產(chǎn)品布局應(yīng)當(dāng)包括理財(cái)產(chǎn)品和高端財(cái)富管理服務(wù)兩方面。

在理財(cái)產(chǎn)品布局方面，城商行首先要細(xì)分客群特征，針對(duì)客戶的差異化需求開發(fā)產(chǎn)品。在產(chǎn)品的種類設(shè)置方面，城商行應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的設(shè)計(jì)開發(fā)幾款具有鮮明自身特色的“拳頭產(chǎn)品”，作為打造品牌影響力的媒介。以鮮明的區(qū)域特色，引起客戶的共鳴，增強(qiáng)品牌辨識(shí)度。同時(shí)，在產(chǎn)品體系完善方面，可通過自我開發(fā)與代銷相結(jié)合的方式完善產(chǎn)品布局，為客戶提供豐富的“一站式”產(chǎn)品選擇。

在高端財(cái)富管理服務(wù)方面，城商行則要建立適合高凈值客戶服務(wù)的產(chǎn)品體系，圍繞高凈值客戶的全生命周期進(jìn)行財(cái)富管理，并滿足其衍生出的各種金融需求和非金融需求。注重開發(fā)增值服務(wù)產(chǎn)品，包括高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老、財(cái)產(chǎn)傳承、家族信托等方案的策劃，探索產(chǎn)品管理費(fèi)向投資顧問費(fèi)模式轉(zhuǎn)型。

3.2 深耕區(qū)域客戶，增強(qiáng)獲客能力

客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的根基。城商行囿于區(qū)域展業(yè)的限制，可開發(fā)的客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此需要城商行深耕區(qū)域內(nèi)客戶，開辟多渠道獲取新客。

在存量客戶維護(hù)上面，城商行應(yīng)對(duì)區(qū)域中已有和潛在客戶的資產(chǎn)、年齡、工作、收入、風(fēng)險(xiǎn)偏好、子女等因素綜合考慮，根據(jù)客戶真實(shí)需求和財(cái)富量細(xì)分客層。針對(duì)不同層次和類別的客戶，配備相應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量的財(cái)富經(jīng)理。既要服務(wù)好高凈值客戶，也要注重長尾客戶的維護(hù)，以高水平的服務(wù)吸引區(qū)域內(nèi)的客戶。

在獲客能力建設(shè)方面，城商行可以積極拓展線上渠道，通過自建和與第三方平臺(tái)合作的形式，圍繞客戶需求提供跨界金融服務(wù)，拓展獲客范圍。還應(yīng)聚力推動(dòng)城市高端客戶的開發(fā)和服務(wù)，比如從分支行對(duì)公客戶中的企業(yè)主及高管人員中挑選潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，量身制作金融產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶黏度;與投行、融資等業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，挖掘客戶財(cái)富管理需求，提供多種金融解決方案。

3.3 建設(shè)人才團(tuán)隊(duì)，提升財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)量和實(shí)力

城商行財(cái)富管理發(fā)展水平的提高，離不開高水平的財(cái)富管理從業(yè)人員能力體系的建設(shè)。這體現(xiàn)在從銷售端到風(fēng)控端、投資端等一系列的人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銷售端需要從單一產(chǎn)品的銷售人員，向復(fù)合型財(cái)富顧問轉(zhuǎn)化，即能基于客戶投資偏好與需求，綜合考量各類金融產(chǎn)品的收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間的匹配，最終提供一整套資產(chǎn)配置方案;風(fēng)控端需要對(duì)客戶和資產(chǎn)兩端進(jìn)行更精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，提升風(fēng)控團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì);投資端則需要更多跨市場(chǎng)的資產(chǎn)篩選、投資研究、交易等方面的專業(yè)人才。

在專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，城商行一方面需要通過吸納、培養(yǎng)高校畢業(yè)生進(jìn)行人才儲(chǔ)備，另一方面也需要以聘用、顧問等方式招攬財(cái)富管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的高端人才，通過高端人才的引領(lǐng)作用，對(duì)財(cái)富管理現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品種類進(jìn)行改造升級(jí)，從而提升財(cái)富管理的整體實(shí)力。

3.4 擁抱金融科技，提升服務(wù)效率

在當(dāng)前信息技術(shù)快速發(fā)展的背景下，城商行也需要充分擁抱金融科技，按照“整體規(guī)劃、分步實(shí)施、快速迭代、系統(tǒng)整合”的方式，有計(jì)劃有步驟的建立健全科技系統(tǒng)，提升財(cái)富管理服務(wù)效率。

在實(shí)施層面，城商行首先應(yīng)在戰(zhàn)略層面搭建全面的財(cái)富管理系統(tǒng)架構(gòu)圖，根據(jù)業(yè)務(wù)布局的輕重緩急規(guī)劃建設(shè)時(shí)間和進(jìn)度。其次梳理現(xiàn)有系統(tǒng)功能模塊，統(tǒng)一IT環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，整合和優(yōu)化行內(nèi)原有系統(tǒng)。隨后，分階段對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行建設(shè)，確保財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展必須的系統(tǒng)功能得到優(yōu)先實(shí)現(xiàn)，如銷售端的客戶畫像、客戶關(guān)系管理功能，產(chǎn)品端的估值、交易、清算功能等;在中后期可進(jìn)一步開發(fā)智能客服、智能投顧、投研、績效分析等系統(tǒng)功能模塊?？傮w上，城商行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要延伸系統(tǒng)開發(fā)鏈條，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的閉環(huán)對(duì)接，全面提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)流程效率。

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