新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制

韻江 趙宏園 暴瑩

摘 要：本文以獵聘為研究對(duì)象，采用縱向單案例研究方法，研究新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制。研究結(jié)果顯示：新創(chuàng)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新過程中經(jīng)歷著縱向資源結(jié)構(gòu)化—橫向資源結(jié)構(gòu)化—雙向資源結(jié)構(gòu)化的資源獲取過程;通過豐富性重組、開拓性重組和多元化重組三種資源配置方式形成商業(yè)模式創(chuàng)新所需要的能力;采取補(bǔ)缺式、橋接式和迭代式的環(huán)境撬動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造;將戰(zhàn)略定位與資源編排手段有效匹配，可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式在新穎性和效率性方面的創(chuàng)新。本文既豐富了資源編排方面的文獻(xiàn)，也為新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新提供了管理啟示。

關(guān)鍵詞：新創(chuàng)企業(yè);商業(yè)模式創(chuàng)新;資源編排;戰(zhàn)略定位

中圖分類號(hào)：F272.7? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1000-176X（2022）03-0113-09

一、問題的提出

進(jìn)入21世紀(jì)以來，戰(zhàn)略管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐的關(guān)系越來越緊密，產(chǎn)生于應(yīng)用管理文獻(xiàn)中的商業(yè)模式逐漸為學(xué)術(shù)界所重視[1]。商業(yè)模式已然成為企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一，因而新創(chuàng)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，有效應(yīng)對(duì)老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，從而擺脫夾縫中求生存的窘境。

（一）商業(yè)模式創(chuàng)新

Miller[2]提出的創(chuàng)新和效率特別適合于研究創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所采用的商業(yè)模式，它們反映了企業(yè)家在不確定性下創(chuàng)造價(jià)值的根本選擇。因此，逐漸形成了兩種主要的商業(yè)模式類型，即以新穎性為中心和以效率性為中心的商業(yè)模式[3]。前者基于熊彼特經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯，它強(qiáng)調(diào)資源及其提供服務(wù)的創(chuàng)新組合是新產(chǎn)品和生產(chǎn)方法的基礎(chǔ)[4];后者是基于交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯[5]，其通過減少信息不對(duì)稱、交易風(fēng)險(xiǎn)和降低協(xié)調(diào)成本來提高交易效率[6]。

盡管學(xué)者們對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行了諸多有益的探討，但主要聚焦于不同商業(yè)模式類型如何影響企業(yè)績(jī)效[4-7]，對(duì)于商業(yè)模式設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)因素方面的研究相對(duì)不足[8]。因此，本文將主要探討企業(yè)戰(zhàn)略定位如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新的類型。

（二）戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式創(chuàng)新

戰(zhàn)略定位學(xué)派偏向于從靜態(tài)視角出發(fā)，認(rèn)為企業(yè)要取得成功，只需要在行業(yè)中找到一個(gè)真正差異化和可防御的位置[9]，但這種觀點(diǎn)沒有意識(shí)到相同的市場(chǎng)地位可以轉(zhuǎn)化為幾種可能的活動(dòng)系統(tǒng)，即商業(yè)模式[10]。商業(yè)模式擴(kuò)展了戰(zhàn)略領(lǐng)域的中心思想及其相關(guān)的理論傳統(tǒng)[11]，它將戰(zhàn)略問題，如戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)概念模型，明確說明業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的[12]。

學(xué)者們探討了戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式研究的異同[13]，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到強(qiáng)調(diào)商業(yè)模式是一種競(jìng)爭(zhēng)手段的觀點(diǎn)傾向于忽略最初價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)制和動(dòng)力[10-14]，而戰(zhàn)略定位強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中獲得差異性位置的起點(diǎn)有利于獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造[15]，二者分別從動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的角度說明了企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的來源，但對(duì)于戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式創(chuàng)新的研究相對(duì)割裂，對(duì)二者之間作用機(jī)制的研究尚有欠缺，因而本文將基于資源編排視角，試圖打開其中的過程黑箱。

（三）商業(yè)模式創(chuàng)新中的資源編排機(jī)制

傳統(tǒng)的資源基礎(chǔ)理論強(qiáng)調(diào)靜態(tài)資源的異質(zhì)性對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響[16]，但該理論過于關(guān)注產(chǎn)生租金的資源的一般特征，而忽略了對(duì)如何利用資源創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的洞察[17]。為了彌補(bǔ)資源基礎(chǔ)理論的缺陷，Sirmon等[18]在資源管理模型和資源編排模型的基礎(chǔ)上提出資源編排理論，其認(rèn)為持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源自企業(yè)的資源、能力和管理者能力的組合[19]。資源編排模型涵蓋的流程、流程間的協(xié)同以及編排流程與情境的動(dòng)態(tài)匹配，構(gòu)成資源編排理論的核心，即資源結(jié)構(gòu)化、資源重組和資源撬動(dòng)[20]。

商業(yè)模式創(chuàng)新是一種顛覆性創(chuàng)新范式，是一個(gè)不斷優(yōu)化重組資源的持續(xù)改變過程[21]。商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)得益于企業(yè)將擁有的資源轉(zhuǎn)化為效益的能力，基于系統(tǒng)的視角，Amit和Han[22]將資源編排理論應(yīng)用于以價(jià)值創(chuàng)造為目的的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，提出了一個(gè)以數(shù)字化為背景的資源配置框架。但是，該研究對(duì)于企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境關(guān)注不足，未能解釋產(chǎn)業(yè)環(huán)境中企業(yè)不同的戰(zhàn)略定位在影響商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排機(jī)制方面的差異，同時(shí)由于資源編排在企業(yè)不同成長(zhǎng)階段也是動(dòng)態(tài)調(diào)整的[18]，其中適配性的變化以及演進(jìn)機(jī)制尚不清楚。因此，本文將以獵聘為研究對(duì)象，采用縱向單案例研究方法，研究新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）方法選擇

本文的研究目的是詳細(xì)闡述新創(chuàng)企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，從而提煉和補(bǔ)充現(xiàn)有理論，這種探索過程機(jī)制的問題屬于“怎么樣”“為什么”的范疇，兼具歸納性和探索性的特征，因而案例研究適合解決這種類型的研究問題。同時(shí)由于研究問題的復(fù)雜性和動(dòng)態(tài)性，本文采取單案例的研究方法對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行描述，通過縱向案例分析，展示研究情境和研究現(xiàn)象的細(xì)節(jié)，識(shí)別商業(yè)模式創(chuàng)新過程中的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素及其因果關(guān)系，挖掘復(fù)雜現(xiàn)象背后的理論規(guī)律，從而建立有效的因果鏈條[23]。

（二）案例企業(yè)選擇

本文選擇獵聘作為分析對(duì)象主要基于以下考慮：第一，作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，自成立之初，獵聘就對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行了一系列改進(jìn)，迅速在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招聘領(lǐng)域開辟出一片新天地，成為行業(yè)佼佼者，研究對(duì)象具有典型性和啟發(fā)性。第二，該企業(yè)從成立到現(xiàn)在已經(jīng)有十年時(shí)間，經(jīng)歷了初創(chuàng)、成長(zhǎng)和成熟的發(fā)展階段，能夠完整地體現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新過程中的機(jī)制和細(xì)節(jié)，為本文提供了豐富的資料。第三，案例企業(yè)與本研究團(tuán)隊(duì)聯(lián)系密切，具有良好的信息提供者，能夠通過訪談和調(diào)研等手段獲得豐富的一手資料，在一定程度上可以保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性，從而提高案例研究的信度和效度。

（三）資料收集

自2019年開始，本研究團(tuán)隊(duì)就開始對(duì)獵聘持續(xù)跟蹤調(diào)研。每年都會(huì)對(duì)獵聘進(jìn)行實(shí)地拜訪，主要對(duì)集團(tuán)副總、集團(tuán)政府事務(wù)部負(fù)責(zé)人、分部總經(jīng)理和分部市場(chǎng)負(fù)責(zé)人等進(jìn)行深度訪談。每次訪談時(shí)至少有五名研究人員參與，其中一人負(fù)責(zé)主要提問，兩人負(fù)責(zé)補(bǔ)充提問，其他人員進(jìn)行錄音和文字記錄。在每次訪談結(jié)束后都會(huì)將錄音材料整理成文字資料，并且通過郵件和微信等方式發(fā)送給相關(guān)的訪談人員，從而保證信息的準(zhǔn)確性，對(duì)于模糊不清的信息，本研究團(tuán)隊(duì)及時(shí)詢問被訪人員，完善資料信息。本研究團(tuán)隊(duì)還經(jīng)常受邀參與企業(yè)活動(dòng)，可以獲得企業(yè)的相關(guān)信息。

除了通過上述手段收集一手資料外，本研究團(tuán)隊(duì)在調(diào)研前和調(diào)研期間還通過以下方式獲取有關(guān)獵聘的二手資料：第一，通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎，收集有關(guān)獵聘的新聞報(bào)道、采訪實(shí)錄和公司年報(bào)等。第二，在中國(guó)知網(wǎng)、百度學(xué)術(shù)和必應(yīng)學(xué)術(shù)中搜索有關(guān)獵聘的文獻(xiàn)資料。第三，通過個(gè)推大數(shù)據(jù)、Mob研究院和艾媒咨詢等途徑，了解互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，收集獵聘在招聘行業(yè)所處地位的相關(guān)數(shù)據(jù)。第四，收集有關(guān)獵聘的宣傳手冊(cè)、演講資料和展示材料等內(nèi)部資料。

（四）資料分析

首先，對(duì)收集的一手資料和二手資料進(jìn)行整理。將獵聘的發(fā)展歷程劃分為三個(gè)階段，以便于后續(xù)進(jìn)行時(shí)序分析，之后按照時(shí)間將關(guān)鍵事件進(jìn)行歸類，根據(jù)一手資料和二手資料，整合出獵聘的發(fā)展脈絡(luò)，經(jīng)過企業(yè)人員的核查，最終確定案例研究所需要的基礎(chǔ)資料庫(kù)。

其次，在資料清洗的基礎(chǔ)上，本文遵循Gioia等[24]提出的數(shù)據(jù)分析方法，使用忠于受訪者語言進(jìn)行命名，將內(nèi)涵相似的編碼整合為一個(gè)編碼，形成一階概念。隨后基于理論視角出發(fā)，根據(jù)一階概念提取出具有理論內(nèi)涵的二階主題，同時(shí)將內(nèi)容相似的二階主題進(jìn)一步提煉，形成聚合維度，由此本文形成了一個(gè)由一階概念、二階主題和聚合維度組成的資料結(jié)構(gòu)。

最后，基于概念、數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)之間的比對(duì)形成初步理論框架，隨后團(tuán)隊(duì)成員對(duì)該理論框架進(jìn)行不斷討論，征求訪談對(duì)象和專家的意見，最終形成本文的理論框架。

三、案例分析

本文從三個(gè)階段展開分析：第一階段是2011—2013年，三方互動(dòng)，顛覆招聘?jìng)鹘y(tǒng);第二階段是2014—2016年，業(yè)務(wù)互聯(lián)，打造招聘閉環(huán);第三階段是2017年至今，平臺(tái)互補(bǔ)，構(gòu)建招聘生態(tài)。本文重點(diǎn)關(guān)注獵聘如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，并提煉出新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制。

（一）三方互動(dòng)，顛覆招聘?jìng)鹘y(tǒng)（2011—2013年）

在第一階段，戰(zhàn)略定位聚焦于市場(chǎng)，明確目標(biāo)客戶，確定未來發(fā)展方向。獵聘以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，通過相應(yīng)資源編排手段實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新。具體的，縱向資源結(jié)構(gòu)化使企業(yè)獲取實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)所需要的利益相關(guān)者的資源;豐富性重組是企業(yè)獲得發(fā)展能力的重要手段;通過補(bǔ)缺式環(huán)境撬動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，塑造兼具新穎性與效率性的商業(yè)模式。表1是獵聘資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制第一階段典型證據(jù)。

1.戰(zhàn)略定位：垂直市場(chǎng)細(xì)分

成立于2011年的獵聘，主要以年薪十萬元以上的中高層收入人員為目標(biāo)客戶，其創(chuàng)始人戴科彬發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)招聘市場(chǎng)無法解決中高端職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯發(fā)展瓶頸的問題，而作為有針對(duì)性的獵頭模式則存在很大缺陷。因此，獵聘應(yīng)運(yùn)而生，起初該企業(yè)采取模仿策略，試圖將國(guó)外的Linkedin模式引進(jìn)中國(guó)，實(shí)行簡(jiǎn)單的社會(huì)化招聘模式，完全通過人際關(guān)系獲得招聘信息。但是，由于中國(guó)誠(chéng)信體系尚不健全，國(guó)人文化內(nèi)斂，這種做法無法取得與國(guó)外一樣的成效。之后通過加入獵頭端，獵聘將中國(guó)的內(nèi)斂、中庸文化與招聘特點(diǎn)有效結(jié)合，探索出了一種適合中國(guó)情境的中高端人才社會(huì)化招聘模式。

2.資源編排：縱向資源結(jié)構(gòu)化

資源結(jié)構(gòu)化是指通過獲取、積累和剝離等方式構(gòu)建資源組合的過程，獵聘進(jìn)行資源結(jié)構(gòu)化的過程可以被視為縱向資源結(jié)構(gòu)化，即企業(yè)為了生存和發(fā)展沿著價(jià)值鏈獲取、開發(fā)資源的過程。就投資方來看，獵聘資金來源多樣，早期58同城的天使投資為獵聘落地提供了第一筆資金支持。在正式上線之后，為了實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，獵聘選擇對(duì)獵頭招聘行業(yè)有很深了解和投資經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)緯中國(guó)作為自己的投資者，引入了其超過一千萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。同時(shí)，獵聘與中國(guó)最大的獵頭公司科銳國(guó)際達(dá)成戰(zhàn)略合作，前者為后者提供獵頭會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，并對(duì)后者全面開放超過百萬級(jí)別的中高端人才儲(chǔ)備庫(kù);而科銳國(guó)際旗下四百余位獵頭顧問將整體成為獵聘的正式獵頭用戶會(huì)員，并且將獵聘作為尋訪目標(biāo)候選人的主要渠道之一。隨著優(yōu)質(zhì)獵頭人數(shù)不斷增多，企業(yè)客戶和應(yīng)聘者人數(shù)也隨之進(jìn)入平臺(tái)，形成三方互相吸引的效應(yīng)，平臺(tái)逐漸走向正軌。

3.資源編排：豐富性重組

豐富性重組是指通過學(xué)習(xí)擴(kuò)展當(dāng)前能力，或者是將新的資源加入到現(xiàn)有的資源組合中，達(dá)到豐富特定能力的目的[18]。獵聘主要進(jìn)行了兩方面的工作：一方面，邀請(qǐng)分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春和經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人邵亦波拍攝“你是精英”的品牌宣傳廣告，并密集投放在北京各大寫字樓的電梯間，通過營(yíng)銷手段擴(kuò)大公司知名度，塑造自身在中高端招聘市場(chǎng)的形象;另一方面，獵聘于2013年在天津成立全球職業(yè)發(fā)展中心，目的是搭建企業(yè)與中高端職業(yè)經(jīng)理人之間的服務(wù)橋梁，提供職業(yè)發(fā)展及招聘咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)高效快速獲取核心人才。獵聘在全國(guó)體系的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)協(xié)作中可以對(duì)企業(yè)與求職者進(jìn)行更好的匹配，為后續(xù)推進(jìn)招聘閉環(huán)奠定了基礎(chǔ)。

4.資源編排：補(bǔ)缺式環(huán)境撬動(dòng)

補(bǔ)缺式環(huán)境撬動(dòng)是指企業(yè)在識(shí)別外部環(huán)境機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自身能力彌補(bǔ)市場(chǎng)空白和滿足市場(chǎng)需求，從而獲得價(jià)值創(chuàng)造的過程。在獵聘成立之初，國(guó)內(nèi)中高層以上人才將近3 000—4 000萬人，高端人才招聘市場(chǎng)前景廣闊，但獵頭水平參差不齊，很多獵頭公司過分注重企業(yè)自身發(fā)展，忽略了用戶體驗(yàn)，同時(shí)由于信息不對(duì)稱，求職者處于弱勢(shì)地位，不能有效地滿足這些人群的需求。獵聘開拓的社區(qū)平臺(tái)將求職者和獵頭置于一個(gè)平等的地位，二者相互選擇，實(shí)現(xiàn)了雙方有效互動(dòng)，幫助企業(yè)準(zhǔn)確、高效地獲取人才，彌補(bǔ)了中高端人才市場(chǎng)的招聘空白。

5.商業(yè)模式創(chuàng)新：新穎性和效率性兼具

以新穎性為中心的商業(yè)模式是指通過連接以前沒有聯(lián)系的各方，以新的方式連接交易參與者，或者通過設(shè)計(jì)新的交易機(jī)制來促進(jìn)不同參與者之間的經(jīng)濟(jì)交流;以效率為中心的商業(yè)模式是指企業(yè)通過商業(yè)模式提高交易效率，旨在降低所有參與者的交易成本[4]。獵聘將企業(yè)—獵頭—個(gè)人（BHC模式）三者的招聘關(guān)系通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的方式運(yùn)轉(zhuǎn)起來，塑造的商業(yè)模式兼具新穎性和效率性。

從新穎性來看，傳統(tǒng)招聘模式是雙邊招聘平臺(tái)，企業(yè)將招聘信息發(fā)布在平臺(tái)上，求職者通過投遞簡(jiǎn)歷尋找工作，平臺(tái)只是充當(dāng)信息發(fā)布的媒介。而獵聘屬于多邊平臺(tái)，企業(yè)發(fā)布招聘信息，獵頭搶單，尋找合適的人才，最終推薦給企業(yè)，是一個(gè)更高效的人才服務(wù)模式。

從效率性來看，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)招聘走的是低端路線，用人單位和求職者發(fā)布信息后，大多數(shù)石沉大海，回應(yīng)效率低，且隨著用人單位發(fā)布職位增多，投遞簡(jiǎn)歷的人數(shù)也會(huì)增加，不僅加大了企業(yè)篩選簡(jiǎn)歷的負(fù)擔(dān)，也導(dǎo)致雙方匹配效率降低。對(duì)于獵聘而言，由于企業(yè)—獵頭—個(gè)人之間呈現(xiàn)共生共榮的關(guān)系，每一方的增加都會(huì)帶動(dòng)其他兩方人數(shù)的增加，并且通過將獵頭端加入招聘環(huán)節(jié)，企業(yè)發(fā)布的同一個(gè)職位會(huì)有多個(gè)獵頭為其尋找應(yīng)聘者，提高了企業(yè)的招聘效率，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

（二）業(yè)務(wù)互聯(lián)，打造招聘閉環(huán)（2014—2016年）

在第二階段，在縱向資源結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)上，獵聘通過橫向資源結(jié)構(gòu)化進(jìn)一步積累發(fā)展所需要的資源。通過開拓性重組，形成了在線上和線下為客戶提供服務(wù)的能力，從而提升服務(wù)質(zhì)量。通過將O2O模式引入企業(yè)發(fā)展軌道，獵聘打造了招聘領(lǐng)域中第一個(gè)閉環(huán)服務(wù)模式，在原來BHC模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步發(fā)展，使其新穎性獲得進(jìn)一步延伸。表2是獵聘資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制第二階段典型證據(jù)。

1.戰(zhàn)略定位：業(yè)務(wù)模式重塑

互聯(lián)網(wǎng)屬于流量經(jīng)濟(jì)，滿足的是標(biāo)準(zhǔn)化需求，而招聘行業(yè)講求的是個(gè)性化服務(wù)，只有進(jìn)入垂直領(lǐng)域，將傳統(tǒng)的信息平臺(tái)轉(zhuǎn)化為交易平臺(tái)，企業(yè)才能提高自身的服務(wù)效率。通過引入O2O模式，獵聘深入挖掘服務(wù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量，整合線上線下資源，打造招聘閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式重塑。

2.資源編排：橫向資源結(jié)構(gòu)化

橫向資源結(jié)構(gòu)化是指企業(yè)在縱向資源結(jié)構(gòu)化基礎(chǔ)上進(jìn)行資源橫向積累的過程。從資金來看，2014年，獵聘獲得由華平領(lǐng)投和經(jīng)緯中國(guó)跟投的7 000萬美元C輪融資;2016年，獲得經(jīng)緯中國(guó)和千合資本等投資機(jī)構(gòu)超過1億美元的D輪融資。從產(chǎn)品資源來看，獵聘上線了同道App，利用內(nèi)容建設(shè)和招聘服務(wù)打造了一個(gè)社區(qū)平臺(tái)和職業(yè)發(fā)展中心，不僅豐富了企業(yè)的人力資源庫(kù)，也擴(kuò)大了用戶基礎(chǔ);推出招聘行業(yè)的首款O2O產(chǎn)品面試快，打通了線上與線下的服務(wù)，不但提高了獵頭的收入，也提升了企業(yè)的招聘效率。從人力資源建設(shè)來看，為了提供更好的服務(wù)，獵聘在2014年成立大數(shù)據(jù)研究院，按照業(yè)務(wù)線形成多個(gè)敏捷小組，直接與公司各業(yè)務(wù)線協(xié)同工作。

3.資源編排：開拓性重組

開拓性重組是基于熊彼特經(jīng)濟(jì)學(xué)，在原有能力基礎(chǔ)上，通過探索式學(xué)習(xí)獲取新的能力，從而創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。獵聘進(jìn)行的開拓性重組主要體現(xiàn)在培養(yǎng)雇主品牌、進(jìn)軍海外市場(chǎng)和構(gòu)建誠(chéng)信體系三個(gè)方面。針對(duì)BHC模式中的企業(yè)端而言，獵聘舉辦“非凡雇主”等活動(dòng)，傳播企業(yè)的非凡之處，同時(shí)通過一系列“顛覆力量”活動(dòng)在跨行業(yè)和跨人才領(lǐng)域進(jìn)行深度布局，促進(jìn)不同行業(yè)跨界融合。針對(duì)職業(yè)經(jīng)理人而言，獵聘逐漸瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)。2016年成立的獵聘北美分公司，成為國(guó)內(nèi)唯一一家在海外有分支機(jī)構(gòu)的中高端精英職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，不但幫助了中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化，同時(shí)也可以讓很多國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人獲得成功。獵聘發(fā)起并成立了全國(guó)首個(gè)“獵頭誠(chéng)信聯(lián)盟”，首次將獵頭的誠(chéng)信記錄納入考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，以設(shè)立行規(guī)的方式規(guī)范獵頭的站內(nèi)行為，旨在規(guī)范獵頭招聘市場(chǎng)、杜絕虛假招聘現(xiàn)象、保障招聘流程的安全和誠(chéng)信。

4.資源編排：橋接式環(huán)境撬動(dòng)

橋接式環(huán)境撬動(dòng)是指通過運(yùn)用企業(yè)自身能力，進(jìn)行線上與線下服務(wù)的橋接，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式重塑。為了給用戶提供更好的服務(wù)，獵聘通過產(chǎn)品創(chuàng)新，推出面試快、入職快和獵頭快等產(chǎn)品，開啟了招聘行業(yè)按結(jié)果付費(fèi)的時(shí)代，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了招聘交易閉環(huán)服務(wù)，讓企業(yè)在招聘效率上取得重大突破，改善了用人需求雙方的招聘和求職體驗(yàn)，也提升了獵頭收入，縮短了獵頭的回款周期。

5.商業(yè)模式創(chuàng)新：新穎性延伸

2014年，O2O模式在各個(gè)行業(yè)中盛行，獵聘總經(jīng)理戴科彬認(rèn)為，只做互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)是不行的，招聘企業(yè)最終需要快速找到合適的人，這是一種服務(wù)，而這種服務(wù)需要打通交易閉環(huán)。但是，O2O模式對(duì)于針對(duì)中高端市場(chǎng)的招聘行業(yè)來說是非常新穎的，不僅獵聘內(nèi)部員工不相信這種模式可以成功，而且作為獵聘平臺(tái)主要成員的獵頭們也不愿意嘗試這種新模式。于是戴科彬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用兩家即將破產(chǎn)的獵頭公司做實(shí)驗(yàn)，嘗試使用獵聘的O2O模式，結(jié)果這兩家公司起死回生，證明了在中高端人才市場(chǎng)進(jìn)行的O2O模式是富有成效的，由此推動(dòng)了獵聘商業(yè)模式的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）平臺(tái)互補(bǔ)，構(gòu)建招聘生態(tài)（2017年至今）

進(jìn)入第三階段，獵聘采取“一縱一橫”的戰(zhàn)略布局，在提供更好的服務(wù)基礎(chǔ)上，逐漸布局招聘服務(wù)生態(tài)。通過上市融資、品牌理念革新和戰(zhàn)略投資等手段獲取生態(tài)平臺(tái)所需的資源，呈現(xiàn)出雙向資源結(jié)構(gòu)化的特點(diǎn)。通過多元化重組，融入大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，提升了招聘服務(wù)效率，同時(shí)業(yè)務(wù)能力也逐漸延伸至靈活用工、職業(yè)培訓(xùn)和背景調(diào)查等方面，獲取平臺(tái)發(fā)展所需要的多項(xiàng)能力。通過迭代式環(huán)境撬動(dòng)滿足環(huán)境變化的新動(dòng)態(tài)，不斷挖掘潛在市場(chǎng)價(jià)值，創(chuàng)造新的價(jià)值。表3是獵聘資源編排動(dòng)態(tài)演化機(jī)制第三階段典型證據(jù)。

1.戰(zhàn)略定位：服務(wù)生態(tài)布局

為了獲得進(jìn)一步發(fā)展，獵聘在第三階段進(jìn)行服務(wù)生態(tài)布局，不僅將大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)應(yīng)用于招聘行業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)的人崗匹配，同時(shí)實(shí)行“一縱一橫”雙戰(zhàn)略，即在招聘業(yè)務(wù)上進(jìn)行縱向布局，獵聘從中高端招聘向上覆蓋至高端招聘，向下覆蓋至大眾招聘和校園招聘;在橫向則開辟新疆土，分別在獵頭端和個(gè)人端布局，在個(gè)人端有簡(jiǎn)歷修改、面試輔導(dǎo)和生涯咨詢等個(gè)性化職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)，獵頭端則包括勛厚人力、樂班班等人力資源服務(wù)以及多面、問卷星等SaaS工具產(chǎn)品。

2.資源編排：雙向資源結(jié)構(gòu)化

雙向資源結(jié)構(gòu)化是指同時(shí)進(jìn)行縱向資源結(jié)構(gòu)化和橫向資源結(jié)構(gòu)化，從而獲得企業(yè)生存和發(fā)展所必需的資源。為了獲得進(jìn)一步發(fā)展，獵聘通過上市融資、投資收購(gòu)和自主研發(fā)三種方式獲取未來發(fā)展所需資源，從而達(dá)到內(nèi)外資源共用的效果。2018年6月，獵聘在中國(guó)香港上市，收集的資金主要用來推動(dòng)技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，擴(kuò)展更多的客戶，啟動(dòng)全球化布局。通過投資問卷星、收購(gòu)凱普斯和校聘網(wǎng)，增強(qiáng)并擴(kuò)展獵聘集團(tuán)服務(wù)范圍，提升了集團(tuán)向用戶提供全面人才服務(wù)的實(shí)力。在自主研發(fā)方面，獵聘研發(fā)的人工智能產(chǎn)品簡(jiǎn)歷透鏡和職位智能評(píng)估相繼上線，推出員工測(cè)評(píng)與培訓(xùn)平臺(tái)樂班班，為提供員工個(gè)性化學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)服務(wù)，幫助企業(yè)采用遠(yuǎn)程協(xié)同的方式更好地部署培訓(xùn)工作。推出專注于視頻面試的SaaS工具產(chǎn)品，為大中小企業(yè)解決在線面試和面試測(cè)評(píng)等招聘場(chǎng)景的問題，提升了招聘效率。

3.資源編排：多元化重組

多元化重組是指企業(yè)同時(shí)進(jìn)行豐富性重組和開拓性重組，從而實(shí)現(xiàn)資源的重新組合，形成企業(yè)發(fā)展所需的能力。獵聘持續(xù)追求技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)化用戶體驗(yàn)和深挖用戶需求，為企業(yè)在人才發(fā)展與戰(zhàn)略升級(jí)的深度匹配方面提供強(qiáng)有力的支持。從自身品牌發(fā)展來看，為了滿足消費(fèi)者需求，追求新生代員工的市場(chǎng)價(jià)值，獵聘開啟了品牌升級(jí)序幕，發(fā)布了全新品牌logo，公布當(dāng)紅明星李易峰成為新的品牌代言人。從業(yè)務(wù)擴(kuò)張角度來看，獵聘圍繞個(gè)人端推出行業(yè)首創(chuàng)產(chǎn)品簡(jiǎn)歷顧問，致力于深化服務(wù);通過勛厚人力推出員工共享方案，助力靈活用工;成立人才與組織發(fā)展研究院，旨在連接科研機(jī)構(gòu)、人力資源服務(wù)供應(yīng)商與服務(wù)需求方，促進(jìn)職場(chǎng)大數(shù)據(jù)挖掘與實(shí)踐的創(chuàng)新發(fā)展。2021年，為了布局初級(jí)人才市場(chǎng)，獵聘將自身簡(jiǎn)歷庫(kù)劃分為白領(lǐng)人才和精英人才，針對(duì)初級(jí)人才推出白領(lǐng)套餐。

4.資源編排：迭代式環(huán)境撬動(dòng)

迭代式環(huán)境撬動(dòng)是指隨著外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)通過更新迭代方式提供更好的服務(wù)，滿足用戶需求。獵聘通過順應(yīng)環(huán)境需求，不斷鞏固自身在招聘市場(chǎng)中的地位。2017年上半年，大數(shù)據(jù)和人工智能逐漸盛行，而獵聘2013年就招了第一個(gè)大數(shù)據(jù)人才，2014年開始布局大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，2017年連續(xù)推出了職位智能分析、簡(jiǎn)歷透鏡和機(jī)器人伯樂等人工智能招聘產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)需求與人才庫(kù)進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。2019年，由于新冠肺炎疫情影響，線上招聘和視頻面試已然成為企業(yè)和求職者招聘求職的首選方案，獵聘通過自身的靈活用工平臺(tái)勛厚人力為眾多企業(yè)客戶應(yīng)對(duì)用工需求轉(zhuǎn)變提供了方案，解決了人員供求失衡問題;員工測(cè)評(píng)與培訓(xùn)平臺(tái)樂班班為企業(yè)解決疫情期間培訓(xùn)問題，通過在線方式合理優(yōu)化內(nèi)部培訓(xùn)和工作部署，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程無接觸辦公，保障了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和員工的健康。

5.商業(yè)模式創(chuàng)新：效率性提升

在第三階段，獵聘通過搭建服務(wù)生態(tài)，允許各類企業(yè)加入平臺(tái)，例如背景調(diào)查企業(yè)和人才測(cè)評(píng)服務(wù)商，從而實(shí)現(xiàn)了為用戶提供精準(zhǔn)、有效服務(wù)的目標(biāo)。通過采取重度服務(wù)模式，與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，獵聘致力于為應(yīng)聘者提供全流程的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃服務(wù)，大大提高了招聘服務(wù)的效率和質(zhì)量;通過建立信息化平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)和人工智能，實(shí)現(xiàn)為人賦能，使效率獲得進(jìn)一步提升。

四、研究結(jié)論

本文圍繞新創(chuàng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新這一核心問題，針對(duì)獵聘完善商業(yè)模式的實(shí)踐，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析方法，系統(tǒng)探索了戰(zhàn)略定位對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的影響，分析了資源編排在其中發(fā)揮的作用，最終提煉出新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動(dòng)態(tài)演化框架如圖1所示。

其一，在商業(yè)模式創(chuàng)新過程中，企業(yè)經(jīng)歷著縱向資源結(jié)構(gòu)化—橫向資源結(jié)構(gòu)化—雙向資源結(jié)構(gòu)化的資源獲取演進(jìn)過程。當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)剛剛起步時(shí)，可以通過縱向資源結(jié)構(gòu)化，與行業(yè)內(nèi)多方利益相關(guān)者聯(lián)結(jié)，獲得商業(yè)模式發(fā)展所需要的基礎(chǔ)資源，打造商業(yè)模式藍(lán)圖。當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，企業(yè)可以在縱向資源結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)上，采取橫向資源結(jié)構(gòu)化的方式，獲得支持其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的配套資源。當(dāng)進(jìn)入發(fā)展成熟階段，企業(yè)可以通過采取雙向資源結(jié)構(gòu)化的方式，獲得新的基礎(chǔ)資源和配套資源，容納更多的業(yè)務(wù)和技術(shù)，為不斷豐富和完善自身商業(yè)模式奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

其二，企業(yè)可以通過豐富性重組、開拓性重組和多元化重組三種方式配置所獲取的資源，從而形成商業(yè)模式創(chuàng)新所需要的能力。具體來說，豐富性重組適用于起步階段，在原有能力基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，開發(fā)適宜于當(dāng)下發(fā)展的新能力。開拓性重組在進(jìn)入成長(zhǎng)階段時(shí)發(fā)揮著重要作用，可以幫助企業(yè)突破原有能力，獲得進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成熟期，多元化重組更為適宜，企業(yè)不僅需要通過豐富性重組在原有能力上進(jìn)行延伸，還需要采用開拓性重組適應(yīng)外部環(huán)境變化。

其三，通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，企業(yè)可以采取補(bǔ)缺式、橋接式和迭代式的環(huán)境撬動(dòng)方式，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。企業(yè)在擁有資源和能力的基礎(chǔ)上，可以通過補(bǔ)缺式環(huán)境撬動(dòng)，識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，運(yùn)用企業(yè)積累的能力彌補(bǔ)市場(chǎng)缺口，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。企業(yè)可以通過橋接式環(huán)境撬動(dòng)，將線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)相結(jié)合，打造業(yè)務(wù)閉環(huán)，完善用戶體驗(yàn)。隨著企業(yè)資源的豐富和能力的提升，采取迭代式環(huán)境撬動(dòng)，可以有效應(yīng)對(duì)外界環(huán)境的變化，做到順時(shí)而動(dòng)，順勢(shì)而發(fā)。

其四，隨著戰(zhàn)略定位在細(xì)分市場(chǎng)、業(yè)務(wù)模式和服務(wù)生態(tài)三個(gè)階段不斷升級(jí)，企業(yè)可以運(yùn)用相應(yīng)的資源編排手段，促使商業(yè)模式在新穎性和效率性兩方面得到發(fā)展。獵聘以中高端人才為目標(biāo)客戶，通過打造BHC互動(dòng)平臺(tái)，不僅彌補(bǔ)了市場(chǎng)缺口，而且提高了市場(chǎng)交易的效率，在最初就形成了兼具新穎性和效率性的商業(yè)模式。伴隨著企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)方面的關(guān)注，通過打造O2O模式，在招聘領(lǐng)域形成首個(gè)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)，是對(duì)商業(yè)模式在新穎性方面的進(jìn)一步補(bǔ)充。大數(shù)據(jù)和人工智能逐漸普及，獵聘逐步布局?jǐn)?shù)字化，將大數(shù)據(jù)和人工智能等應(yīng)用于BHC互動(dòng)平臺(tái)，提高了原有商業(yè)模式的效率性。

五、理論貢獻(xiàn)與啟示

（一）理論貢獻(xiàn)

首先，本文將靜態(tài)的戰(zhàn)略定位與動(dòng)態(tài)的商業(yè)模式創(chuàng)新相結(jié)合，能夠緩解戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式領(lǐng)域關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造的爭(zhēng)論，明確了這兩種價(jià)值創(chuàng)造方式是互補(bǔ)的而不是替代的。商業(yè)模式的大部分特征已經(jīng)包含在現(xiàn)有的戰(zhàn)略理論中，試圖將其定位為一個(gè)新概念可能是徒勞的，但這一視角與其他戰(zhàn)略學(xué)派（定位學(xué)派和資源基礎(chǔ)理論）的觀點(diǎn)是互補(bǔ)的[10]。通過案例研究，本文探索了戰(zhàn)略定位如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程，彌補(bǔ)了現(xiàn)有研究關(guān)于二者作用機(jī)制方面的缺失，同時(shí)也豐富了商業(yè)模式創(chuàng)新如何形成方面的研究[4]。

其次，本文強(qiáng)調(diào)了資源編排在戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式創(chuàng)新之間的適配性以及資源編排內(nèi)部維度的變化性。企業(yè)的資源編排活動(dòng)需要具有協(xié)同性、權(quán)變性和動(dòng)態(tài)性[20]，但未能解釋資源編排的具體維度如何協(xié)同，以及處于不同生命周期的企業(yè)如何保持資源編排的權(quán)變性和動(dòng)態(tài)性[18]。本文通過案例研究，解釋了當(dāng)企業(yè)處于不同階段時(shí)，不同的資源編排手段如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新類型，深化了Sirmon等[18]強(qiáng)調(diào)的關(guān)于企業(yè)不同成長(zhǎng)階段資源編排需要具有差異的觀點(diǎn)。

（二）實(shí)踐啟示

首先，企業(yè)需要密切關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，在明確自身戰(zhàn)略定位的同時(shí)，采取合適的資源編排手段，將企業(yè)戰(zhàn)略與資源有效結(jié)合，從而促進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新。其次，企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)，要關(guān)注資源編排的過程，將資源結(jié)構(gòu)化、資源重組和資源撬動(dòng)這三者有效結(jié)合，從而產(chǎn)生協(xié)同效果。最后，企業(yè)在確定商業(yè)模式時(shí)，要兼顧新穎性與效率性，通過新穎性抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足市場(chǎng)需求，通過效率性提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持領(lǐng)先地位。

（三）研究局限與未來展望

盡管本文從資源編排視角出發(fā)，分析了商業(yè)模式的創(chuàng)新機(jī)制，但主要從組織整體角度探討企業(yè)資源編排方式，沒有考慮企業(yè)不同層級(jí)之間資源編排是如何進(jìn)行的[18]，未來可以深入探討企業(yè)不同層級(jí)員工在資源編排過程中發(fā)揮何種作用，這種作用又如何影響企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新。

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（責(zé)任編輯：孫 艷）