朱振海
(國(guó)藥集團(tuán)武漢血液制品有限公司,湖北 武漢 430000)
在“醫(yī)藥結(jié)合、以藥養(yǎng)醫(yī)”實(shí)施背景下,我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)取得了極大的發(fā)展,但與此同時(shí),也面臨嚴(yán)峻的看病難、看病貴問(wèn)題,為強(qiáng)化醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)督管理,重塑醫(yī)藥行業(yè)秩序,國(guó)家開(kāi)始推動(dòng)實(shí)施兩票制改革,旨在減少藥品流通過(guò)程中的非必要環(huán)節(jié)。兩票制的出現(xiàn)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)虛高藥價(jià)的整頓,加大了對(duì)商業(yè)賄賂的打擊力度。然而,兩票制的實(shí)施也對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊,使應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大,加劇了企業(yè)的資金壓力。在此形勢(shì)和背景下,醫(yī)藥企業(yè)做好應(yīng)收賬款分析工作,強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要。
以往醫(yī)藥行業(yè)藥品流通過(guò)程中實(shí)行的是多票制,即藥品在流通過(guò)程中需要多次開(kāi)票,這也意味著藥品流通過(guò)程中存在多級(jí)代理。在這種情況下,藥品代理商為實(shí)現(xiàn)自身利益會(huì)在流通環(huán)節(jié)層層盤(pán)剝,導(dǎo)致藥品價(jià)格成本上升,兩票制的實(shí)施則有效解決了這一問(wèn)題。但是,在兩票制實(shí)施后,賒銷(xiāo)模式的應(yīng)用使得企業(yè)應(yīng)收賬款增多,負(fù)債率增高。本文結(jié)合兩票制背景,分析醫(yī)藥企業(yè)在兩票制實(shí)施背景下如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,以保障企業(yè)效益。
兩票制,即藥品在完成生產(chǎn)后從廠商售出到醫(yī)院購(gòu)入過(guò)程中要開(kāi)兩次發(fā)票,一次是廠商到經(jīng)銷(xiāo)商,另一次是經(jīng)銷(xiāo)商到醫(yī)院。在未實(shí)施兩票制之前,藥品在流通過(guò)程中要經(jīng)過(guò)多次開(kāi)票流程,七票、八票的情況都屢見(jiàn)不鮮,多次開(kāi)票導(dǎo)致在藥品流通過(guò)程中出現(xiàn)層層盤(pán)剝的情況,為有效解決此問(wèn)題,國(guó)家推出兩票制,通過(guò)“兩票”取代以往的“多票”,同時(shí)還明確規(guī)定,在藥品流通過(guò)程中,不同品類(lèi)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)少于2個(gè)[1]。在兩票制實(shí)施背景下,醫(yī)藥行業(yè)流通模式發(fā)生變革,驅(qū)動(dòng)著醫(yī)藥行業(yè)不斷優(yōu)化調(diào)整。從企業(yè)角度來(lái)看,這一改革精簡(jiǎn)了藥品流通過(guò)程的中間環(huán)節(jié);從政府角度來(lái)看,其規(guī)范了開(kāi)票管理工作,進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)控,可以通過(guò)監(jiān)控開(kāi)票把控藥價(jià)。長(zhǎng)此以往,藥品的市場(chǎng)價(jià)格將趨于透明化,藥品流通過(guò)程也更加清晰,同時(shí)將推動(dòng)藥品“零加成”,助力醫(yī)療體制改革深化。
1.集中度更高
推動(dòng)兩票制改革,過(guò)票企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。在藥品配送業(yè)務(wù)不斷收縮的背景下,大型流通企業(yè)依托自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行兼并重組,以達(dá)到規(guī)?;?jīng)營(yíng)目標(biāo),由此使得醫(yī)藥流通行業(yè)集中度越來(lái)越高。大型流通企業(yè)不斷集中,若中小型流通企業(yè)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),將會(huì)面臨被收購(gòu)的局面。
2.藥價(jià)更透明
實(shí)施兩票制,嚴(yán)禁出現(xiàn)過(guò)票現(xiàn)象,這將大大減少中間商加價(jià)亂象,藥品的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明??v觀市場(chǎng),藥價(jià)之所以高,是因?yàn)榱魍ㄟ^(guò)程中層層加價(jià)。推動(dòng)兩票制改革,杜絕藥品流通二次加價(jià),在藥品流入醫(yī)院的過(guò)程中,價(jià)格會(huì)更加公開(kāi)[2]。
3.競(jìng)爭(zhēng)更激烈
實(shí)施兩票制,取締藥品流通過(guò)程中的非必要中間環(huán)節(jié),使藥品價(jià)格趨于透明化、公開(kāi)化,這會(huì)進(jìn)一步?jīng)_擊藥品流通企業(yè),壓縮企業(yè)利潤(rùn)。對(duì)于小型流通企業(yè)而言,新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下利潤(rùn)微薄,會(huì)面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn);對(duì)于大型流通企業(yè)而言,由于市場(chǎng)配送份額減少,會(huì)進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng)。
1.轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式,增加銷(xiāo)售費(fèi)用
在兩票制的推動(dòng)下,流通環(huán)節(jié)的減少會(huì)導(dǎo)致藥品的銷(xiāo)售渠道不斷收窄,藥品生產(chǎn)廠商以往采取的是低價(jià)銷(xiāo)售模式,面臨市場(chǎng)流通層級(jí)的壓縮,會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)銷(xiāo)售。此時(shí),不論是銷(xiāo)售費(fèi)用還是灰色的利益輸送,都會(huì)直接附加在藥品出廠價(jià)上,藥品生產(chǎn)廠商不僅面臨經(jīng)營(yíng)合規(guī)性壓力、納稅壓力,其經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)受到影響。在以往實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售時(shí),廠商將藥品直接銷(xiāo)售給代理商,便不再參與其他事務(wù),因此能夠有效規(guī)避合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn),降低納稅壓力[3]。
2.沖擊小經(jīng)銷(xiāo)商,導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)藥品積壓
兩票制對(duì)小經(jīng)銷(xiāo)商的影響更大,他們或考慮退出市場(chǎng),或考慮減少藥品采購(gòu)量,這會(huì)導(dǎo)致藥企出現(xiàn)庫(kù)存積壓的情況。對(duì)于藥企而言,只能考慮對(duì)獨(dú)一經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,或者改變經(jīng)營(yíng)策略,這會(huì)在一定程度上降低藥企的短期收益。
3.回款結(jié)算方式發(fā)生改變
在未實(shí)施兩票制之前,配送商主要用現(xiàn)款結(jié)算,推行兩票制后,則改為賬期結(jié)算,這使得應(yīng)收賬款大幅增加,回收周期也進(jìn)一步拉長(zhǎng)。
1.觀念轉(zhuǎn)變,高度重視應(yīng)收賬款管理
就當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)整體形勢(shì)來(lái)看,藥品生產(chǎn)已經(jīng)到達(dá)瓶頸期,不同藥企生產(chǎn)的藥品相似度較高,差異逐漸縮小,在此種形勢(shì)下,企業(yè)的優(yōu)勢(shì)無(wú)法凸顯。為突破這一限制,藥品生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越注重創(chuàng)新,將生產(chǎn)研發(fā)投入作為重點(diǎn),這預(yù)示著醫(yī)藥行業(yè)將迎來(lái)新局面,即創(chuàng)新將成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。然而,醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈烈,越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)注重開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù),以求迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模,這雖然增加了藥品銷(xiāo)售量,但同時(shí)增加了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)收賬款回款難問(wèn)題亟須解決。作為醫(yī)藥企業(yè)管理層,在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中,應(yīng)改變以往只重銷(xiāo)量而輕視風(fēng)險(xiǎn)的行為,同時(shí),要注重增強(qiáng)員工的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),促使業(yè)務(wù)員將賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范內(nèi)化于心、外化于行。具體可定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn),增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析和把控能力,切實(shí)降低回款風(fēng)險(xiǎn)。
2.注重客戶(hù)信用評(píng)級(jí),科學(xué)制定信用政策
為強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理,企業(yè)應(yīng)注重信用風(fēng)險(xiǎn)管控,科學(xué)合理地對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評(píng)級(jí),并制定適用于企業(yè)的信用政策。由于信用風(fēng)險(xiǎn)管理的綜合性較強(qiáng),為增強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理效果,企業(yè)可考慮組建專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)信用管理部門(mén),主要負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)分析客戶(hù)信用,評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn),并制定針對(duì)性防范策略??梢酝馄笇?zhuān)業(yè)人員參與客戶(hù)信用評(píng)級(jí)工作,合理授予客戶(hù)信用額度,以防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還可以考慮依托大數(shù)據(jù)技術(shù)搭建信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型,完善客戶(hù)信用檔案數(shù)據(jù)庫(kù),動(dòng)態(tài)開(kāi)展信用分析預(yù)測(cè),必要時(shí)可考慮通過(guò)信用擔(dān)?;蜚y行資信證明的方式來(lái)規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。在信用政策制定方面,既要考慮到實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,又要考慮客戶(hù)信用等級(jí)等,綜合考慮多種因素,重點(diǎn)關(guān)注信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置、信用期間的確定、收賬政策的制定等,從而加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)防范[4]。
3.注重培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的回款思維,強(qiáng)化回款管理
以往醫(yī)藥企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)時(shí),更多考慮的是銷(xiāo)售成交數(shù)量,對(duì)回款情況缺乏重視,導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中,只關(guān)注成交數(shù)量與完成情況,不考慮客戶(hù)信用狀況,不關(guān)注賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)能否拿回應(yīng)收賬款,是否存在回款問(wèn)題,最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加劇。鑒于此,一方面,醫(yī)藥企業(yè)可考慮定期組織針對(duì)性培訓(xùn),重點(diǎn)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、溝通能力、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理能力等,以促使員工在開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程中重視客戶(hù)信用狀況,保持銷(xiāo)售成交量和回款風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。另一方面,為加強(qiáng)回款管理工作,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重優(yōu)化改進(jìn)績(jī)效考評(píng)體系,改變以往只重成交量的模式,將回款率等相關(guān)數(shù)值納入考核指標(biāo)中,既考核銷(xiāo)售成交量,又考核銷(xiāo)售回款情況,促使銷(xiāo)售人員自覺(jué)做好客戶(hù)信用把控和回款催收工作。
1.注重加強(qiáng)合同管理
在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中應(yīng)注重合同管理。在簽訂賒銷(xiāo)合同時(shí),關(guān)于貨物清單、交付時(shí)間和地點(diǎn)、驗(yàn)收時(shí)間和地點(diǎn)、采取的結(jié)算方式、還款期限的選擇、違約責(zé)任的界定、售后服務(wù)內(nèi)容等事項(xiàng),均要在賒銷(xiāo)合同中詳細(xì)注明,確保合同條款清晰明確無(wú)異議,避免因合同漏洞而產(chǎn)生糾紛,引發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在合同簽訂過(guò)程中,醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)要發(fā)揮審核作用,在審核確認(rèn)無(wú)誤后簽字,合同簽訂完成后移交企業(yè)信用管理部門(mén),由其做好登記備份處理,以便后續(xù)企業(yè)信用管理部門(mén)開(kāi)展監(jiān)管工作。合同簽訂完成后,企業(yè)要做好合同保管工作,可由專(zhuān)人負(fù)責(zé)妥善保管,為后續(xù)遇到業(yè)務(wù)糾紛時(shí)提供決斷依據(jù),從而防范和規(guī)避企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)[5]。
2.注重賒銷(xiāo)流程的優(yōu)化
在應(yīng)收賬款催收過(guò)程中,醫(yī)藥企業(yè)要做好賒銷(xiāo)流程的優(yōu)化工作。一方面,要完善責(zé)任機(jī)制,對(duì)于賒銷(xiāo)業(yè)務(wù),要明確主要責(zé)任人,責(zé)任人在開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的過(guò)程中要發(fā)揮監(jiān)督作用,確保賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)安全、規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)可控。另一方面,要完善賒銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)定和審批制度,明確賒銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和要求,分解細(xì)化賒銷(xiāo)客戶(hù)審批權(quán)限,把好審批關(guān)口,將經(jīng)濟(jì)責(zé)任細(xì)化到崗、到人,促使崗位人員規(guī)范履職,嚴(yán)格落實(shí)賒銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)定和審批工作。
3.注重依據(jù)客戶(hù)回款動(dòng)態(tài)調(diào)整信用評(píng)級(jí)
醫(yī)藥企業(yè)可考慮搭建應(yīng)收賬款管理數(shù)據(jù)庫(kù),數(shù)據(jù)庫(kù)可囊括客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、資金規(guī)模、未來(lái)行業(yè)發(fā)展前景、往期交易資信、交易合同等信息,并實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)收集更新信息,做好對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)跟蹤,及時(shí)結(jié)合客戶(hù)回款情況,調(diào)整信用等級(jí),便于在賒銷(xiāo)過(guò)程中據(jù)此合理授信,避免授信不合理導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)[6]。一旦客戶(hù)企業(yè)面臨重大經(jīng)營(yíng)危機(jī)或者風(fēng)險(xiǎn),抑或是客戶(hù)企業(yè)存在故意拖欠款項(xiàng)的情況,就要及時(shí)評(píng)估可能發(fā)生的壞賬風(fēng)險(xiǎn),對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行降級(jí)處理。
1.引入大數(shù)據(jù)技術(shù),實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的信息化管理
為提升醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平和效率,可考慮引入大數(shù)據(jù)技術(shù),依托信息化功能實(shí)現(xiàn)賬款自動(dòng)催收、自動(dòng)對(duì)賬,在提升催收效率的同時(shí)盡可能減少延期。醫(yī)藥企業(yè)可考慮依托大數(shù)據(jù)技術(shù),搭建業(yè)財(cái)互通的信息化管理平臺(tái),消除業(yè)財(cái)之間的信息壁壘,業(yè)務(wù)模塊實(shí)時(shí)向財(cái)務(wù)模塊反饋客戶(hù)應(yīng)收賬款信息,系統(tǒng)自動(dòng)核定應(yīng)收賬款情況,對(duì)于達(dá)到約定期限或者即將達(dá)到約定期限的客戶(hù),自動(dòng)發(fā)出催收指令,針對(duì)已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款則及時(shí)發(fā)出預(yù)警提示,由人工干預(yù)解決。同時(shí),信息化管理平臺(tái)可嵌入動(dòng)態(tài)對(duì)賬功能模塊,做好應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)對(duì)賬分析工作,將逾期款項(xiàng)控制在合理范圍內(nèi),避免增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù),要實(shí)時(shí)監(jiān)控、動(dòng)態(tài)提示應(yīng)收賬款清收進(jìn)度和效果。醫(yī)藥企業(yè)搭建智能化、信息化的管理平臺(tái),能夠在優(yōu)化應(yīng)收賬款管理流程的同時(shí),實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的提質(zhì)增效。
2.依托大數(shù)據(jù)技術(shù),強(qiáng)化壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析
進(jìn)入信息化時(shí)代,各項(xiàng)技術(shù)不斷更新迭代并廣泛應(yīng)用,大數(shù)據(jù)技術(shù)亦是如此。相較于其他技術(shù),大數(shù)據(jù)技術(shù)具有覆蓋范圍廣、綜合能力強(qiáng)、成本相對(duì)較低等優(yōu)勢(shì)。醫(yī)療企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),可以實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)壞賬風(fēng)險(xiǎn)管控模式的升級(jí),例如,采用賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的同時(shí)運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù),可以使分析和預(yù)測(cè)更為全面、精準(zhǔn)、客觀、及時(shí)[7]。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù),對(duì)海量應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行全維度、多視角分析,可以及時(shí)預(yù)測(cè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),以便企業(yè)及時(shí)制訂壞賬應(yīng)對(duì)方案,降低壞賬損失。
3.注重科學(xué)設(shè)定壞賬計(jì)提比例
醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,應(yīng)關(guān)注壞賬,合理設(shè)置計(jì)提比例。如果計(jì)提比例設(shè)置過(guò)高,同實(shí)際不一致,可能會(huì)加重企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān);如果計(jì)提比例過(guò)低,則可能出現(xiàn)虛增利潤(rùn)的情況,因此要科學(xué)設(shè)置壞賬計(jì)提比例。醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)置壞賬計(jì)提比例時(shí)要綜合考慮多方面因素,除了要加大對(duì)債權(quán)企業(yè)的調(diào)查力度,全面客觀了解其經(jīng)營(yíng)狀況之外,還要做好現(xiàn)金流量等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息的專(zhuān)業(yè)化分析工作,做好壞賬計(jì)提比例的平衡工作,以確保計(jì)提比例最優(yōu)化。
兩票制的實(shí)施,對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊,醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,同時(shí)應(yīng)收賬款規(guī)模也在政策驅(qū)動(dòng)下不斷擴(kuò)大,資金流轉(zhuǎn)困難成為醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)前需要重點(diǎn)關(guān)注和解決的問(wèn)題。因此,醫(yī)藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款管理觀念,優(yōu)化改進(jìn)應(yīng)收賬款管理模式,提升應(yīng)收賬款管理效果,防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),從而緩解企業(yè)的資金難題,助力企業(yè)向好發(fā)展。