兩票制實(shí)施背景下醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策探究

朱振海

（國(guó)藥集團(tuán)武漢血液制品有限公司，湖北 武漢 430000）

一、緒論

（一）研究背景

在“醫(yī)藥結(jié)合、以藥養(yǎng)醫(yī)”實(shí)施背景下，我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)取得了極大的發(fā)展，但與此同時(shí)，也面臨嚴(yán)峻的看病難、看病貴問(wèn)題，為強(qiáng)化醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)督管理，重塑醫(yī)藥行業(yè)秩序，國(guó)家開(kāi)始推動(dòng)實(shí)施兩票制改革，旨在減少藥品流通過(guò)程中的非必要環(huán)節(jié)。兩票制的出現(xiàn)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)虛高藥價(jià)的整頓，加大了對(duì)商業(yè)賄賂的打擊力度。然而，兩票制的實(shí)施也對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊，使應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，加劇了企業(yè)的資金壓力。在此形勢(shì)和背景下，醫(yī)藥企業(yè)做好應(yīng)收賬款分析工作，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要。

（二）研究意義

以往醫(yī)藥行業(yè)藥品流通過(guò)程中實(shí)行的是多票制，即藥品在流通過(guò)程中需要多次開(kāi)票，這也意味著藥品流通過(guò)程中存在多級(jí)代理。在這種情況下，藥品代理商為實(shí)現(xiàn)自身利益會(huì)在流通環(huán)節(jié)層層盤(pán)剝，導(dǎo)致藥品價(jià)格成本上升，兩票制的實(shí)施則有效解決了這一問(wèn)題。但是，在兩票制實(shí)施后，賒銷(xiāo)模式的應(yīng)用使得企業(yè)應(yīng)收賬款增多，負(fù)債率增高。本文結(jié)合兩票制背景，分析醫(yī)藥企業(yè)在兩票制實(shí)施背景下如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，以保障企業(yè)效益。

二、關(guān)于兩票制的概念解析

兩票制，即藥品在完成生產(chǎn)后從廠商售出到醫(yī)院購(gòu)入過(guò)程中要開(kāi)兩次發(fā)票，一次是廠商到經(jīng)銷(xiāo)商，另一次是經(jīng)銷(xiāo)商到醫(yī)院。在未實(shí)施兩票制之前，藥品在流通過(guò)程中要經(jīng)過(guò)多次開(kāi)票流程，七票、八票的情況都屢見(jiàn)不鮮，多次開(kāi)票導(dǎo)致在藥品流通過(guò)程中出現(xiàn)層層盤(pán)剝的情況，為有效解決此問(wèn)題，國(guó)家推出兩票制，通過(guò)“兩票”取代以往的“多票”，同時(shí)還明確規(guī)定，在藥品流通過(guò)程中，不同品類(lèi)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)少于2個(gè)［1］。在兩票制實(shí)施背景下，醫(yī)藥行業(yè)流通模式發(fā)生變革，驅(qū)動(dòng)著醫(yī)藥行業(yè)不斷優(yōu)化調(diào)整。從企業(yè)角度來(lái)看，這一改革精簡(jiǎn)了藥品流通過(guò)程的中間環(huán)節(jié)；從政府角度來(lái)看，其規(guī)范了開(kāi)票管理工作，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)控，可以通過(guò)監(jiān)控開(kāi)票把控藥價(jià)。長(zhǎng)此以往，藥品的市場(chǎng)價(jià)格將趨于透明化，藥品流通過(guò)程也更加清晰，同時(shí)將推動(dòng)藥品“零加成”，助力醫(yī)療體制改革深化。

三、實(shí)施兩票制對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的影響

（一）實(shí)施兩票制對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生的影響

1.集中度更高

推動(dòng)兩票制改革，過(guò)票企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。在藥品配送業(yè)務(wù)不斷收縮的背景下，大型流通企業(yè)依托自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行兼并重組，以達(dá)到規(guī)?；?jīng)營(yíng)目標(biāo)，由此使得醫(yī)藥流通行業(yè)集中度越來(lái)越高。大型流通企業(yè)不斷集中，若中小型流通企業(yè)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將會(huì)面臨被收購(gòu)的局面。

2.藥價(jià)更透明

實(shí)施兩票制，嚴(yán)禁出現(xiàn)過(guò)票現(xiàn)象，這將大大減少中間商加價(jià)亂象，藥品的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明?？v觀市場(chǎng)，藥價(jià)之所以高，是因?yàn)榱魍ㄟ^(guò)程中層層加價(jià)。推動(dòng)兩票制改革，杜絕藥品流通二次加價(jià)，在藥品流入醫(yī)院的過(guò)程中，價(jià)格會(huì)更加公開(kāi)［2］。

3.競(jìng)爭(zhēng)更激烈

實(shí)施兩票制，取締藥品流通過(guò)程中的非必要中間環(huán)節(jié)，使藥品價(jià)格趨于透明化、公開(kāi)化，這會(huì)進(jìn)一步?jīng)_擊藥品流通企業(yè)，壓縮企業(yè)利潤(rùn)。對(duì)于小型流通企業(yè)而言，新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下利潤(rùn)微薄，會(huì)面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于大型流通企業(yè)而言，由于市場(chǎng)配送份額減少，會(huì)進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng)。

（二）實(shí)施兩票制對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生的影響

1.轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，增加銷(xiāo)售費(fèi)用

在兩票制的推動(dòng)下，流通環(huán)節(jié)的減少會(huì)導(dǎo)致藥品的銷(xiāo)售渠道不斷收窄，藥品生產(chǎn)廠商以往采取的是低價(jià)銷(xiāo)售模式，面臨市場(chǎng)流通層級(jí)的壓縮，會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)銷(xiāo)售。此時(shí)，不論是銷(xiāo)售費(fèi)用還是灰色的利益輸送，都會(huì)直接附加在藥品出廠價(jià)上，藥品生產(chǎn)廠商不僅面臨經(jīng)營(yíng)合規(guī)性壓力、納稅壓力，其經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)受到影響。在以往實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，廠商將藥品直接銷(xiāo)售給代理商，便不再參與其他事務(wù)，因此能夠有效規(guī)避合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)，降低納稅壓力［3］。

2.沖擊小經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)藥品積壓

兩票制對(duì)小經(jīng)銷(xiāo)商的影響更大，他們或考慮退出市場(chǎng)，或考慮減少藥品采購(gòu)量，這會(huì)導(dǎo)致藥企出現(xiàn)庫(kù)存積壓的情況。對(duì)于藥企而言，只能考慮對(duì)獨(dú)一經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，或者改變經(jīng)營(yíng)策略，這會(huì)在一定程度上降低藥企的短期收益。

3.回款結(jié)算方式發(fā)生改變

在未實(shí)施兩票制之前，配送商主要用現(xiàn)款結(jié)算，推行兩票制后，則改為賬期結(jié)算，這使得應(yīng)收賬款大幅增加，回收周期也進(jìn)一步拉長(zhǎng)。

四、兩票制實(shí)施背景下醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效對(duì)策

（一）事前做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1.觀念轉(zhuǎn)變，高度重視應(yīng)收賬款管理

就當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)整體形勢(shì)來(lái)看，藥品生產(chǎn)已經(jīng)到達(dá)瓶頸期，不同藥企生產(chǎn)的藥品相似度較高，差異逐漸縮小，在此種形勢(shì)下，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)無(wú)法凸顯。為突破這一限制，藥品生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越注重創(chuàng)新，將生產(chǎn)研發(fā)投入作為重點(diǎn)，這預(yù)示著醫(yī)藥行業(yè)將迎來(lái)新局面，即創(chuàng)新將成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。然而，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈烈，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)注重開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，以求迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，這雖然增加了藥品銷(xiāo)售量，但同時(shí)增加了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款回款難問(wèn)題亟須解決。作為醫(yī)藥企業(yè)管理層，在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，應(yīng)改變以往只重銷(xiāo)量而輕視風(fēng)險(xiǎn)的行為，同時(shí)，要注重增強(qiáng)員工的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，促使業(yè)務(wù)員將賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范內(nèi)化于心、外化于行。具體可定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析和把控能力，切實(shí)降低回款風(fēng)險(xiǎn)。

2.注重客戶(hù)信用評(píng)級(jí)，科學(xué)制定信用政策

為強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，企業(yè)應(yīng)注重信用風(fēng)險(xiǎn)管控，科學(xué)合理地對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評(píng)級(jí)，并制定適用于企業(yè)的信用政策。由于信用風(fēng)險(xiǎn)管理的綜合性較強(qiáng)，為增強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理效果，企業(yè)可考慮組建專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)信用管理部門(mén)，主要負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)分析客戶(hù)信用，評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，并制定針對(duì)性防范策略?？梢酝馄笇?zhuān)業(yè)人員參與客戶(hù)信用評(píng)級(jí)工作，合理授予客戶(hù)信用額度，以防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還可以考慮依托大數(shù)據(jù)技術(shù)搭建信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型，完善客戶(hù)信用檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，動(dòng)態(tài)開(kāi)展信用分析預(yù)測(cè)，必要時(shí)可考慮通過(guò)信用擔(dān)?；蜚y行資信證明的方式來(lái)規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。在信用政策制定方面，既要考慮到實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，又要考慮客戶(hù)信用等級(jí)等，綜合考慮多種因素，重點(diǎn)關(guān)注信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置、信用期間的確定、收賬政策的制定等，從而加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)防范［4］。

3.注重培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的回款思維，強(qiáng)化回款管理

以往醫(yī)藥企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)時(shí)，更多考慮的是銷(xiāo)售成交數(shù)量，對(duì)回款情況缺乏重視，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中，只關(guān)注成交數(shù)量與完成情況，不考慮客戶(hù)信用狀況，不關(guān)注賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)能否拿回應(yīng)收賬款，是否存在回款問(wèn)題，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加劇。鑒于此，一方面，醫(yī)藥企業(yè)可考慮定期組織針對(duì)性培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、溝通能力、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理能力等，以促使員工在開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程中重視客戶(hù)信用狀況，保持銷(xiāo)售成交量和回款風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。另一方面，為加強(qiáng)回款管理工作，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重優(yōu)化改進(jìn)績(jī)效考評(píng)體系，改變以往只重成交量的模式，將回款率等相關(guān)數(shù)值納入考核指標(biāo)中，既考核銷(xiāo)售成交量，又考核銷(xiāo)售回款情況，促使銷(xiāo)售人員自覺(jué)做好客戶(hù)信用把控和回款催收工作。

（二）事中做好應(yīng)收賬款催收

1.注重加強(qiáng)合同管理

在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中應(yīng)注重合同管理。在簽訂賒銷(xiāo)合同時(shí)，關(guān)于貨物清單、交付時(shí)間和地點(diǎn)、驗(yàn)收時(shí)間和地點(diǎn)、采取的結(jié)算方式、還款期限的選擇、違約責(zé)任的界定、售后服務(wù)內(nèi)容等事項(xiàng)，均要在賒銷(xiāo)合同中詳細(xì)注明，確保合同條款清晰明確無(wú)異議，避免因合同漏洞而產(chǎn)生糾紛，引發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在合同簽訂過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)要發(fā)揮審核作用，在審核確認(rèn)無(wú)誤后簽字，合同簽訂完成后移交企業(yè)信用管理部門(mén)，由其做好登記備份處理，以便后續(xù)企業(yè)信用管理部門(mén)開(kāi)展監(jiān)管工作。合同簽訂完成后，企業(yè)要做好合同保管工作，可由專(zhuān)人負(fù)責(zé)妥善保管，為后續(xù)遇到業(yè)務(wù)糾紛時(shí)提供決斷依據(jù)，從而防范和規(guī)避企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)［5］。

2.注重賒銷(xiāo)流程的優(yōu)化

在應(yīng)收賬款催收過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)要做好賒銷(xiāo)流程的優(yōu)化工作。一方面，要完善責(zé)任機(jī)制，對(duì)于賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，要明確主要責(zé)任人，責(zé)任人在開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的過(guò)程中要發(fā)揮監(jiān)督作用，確保賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)安全、規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)可控。另一方面，要完善賒銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)定和審批制度，明確賒銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和要求，分解細(xì)化賒銷(xiāo)客戶(hù)審批權(quán)限，把好審批關(guān)口，將經(jīng)濟(jì)責(zé)任細(xì)化到崗、到人，促使崗位人員規(guī)范履職，嚴(yán)格落實(shí)賒銷(xiāo)客戶(hù)評(píng)定和審批工作。

3.注重依據(jù)客戶(hù)回款動(dòng)態(tài)調(diào)整信用評(píng)級(jí)

醫(yī)藥企業(yè)可考慮搭建應(yīng)收賬款管理數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)可囊括客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、資金規(guī)模、未來(lái)行業(yè)發(fā)展前景、往期交易資信、交易合同等信息，并實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)收集更新信息，做好對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)跟蹤，及時(shí)結(jié)合客戶(hù)回款情況，調(diào)整信用等級(jí)，便于在賒銷(xiāo)過(guò)程中據(jù)此合理授信，避免授信不合理導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)［6］。一旦客戶(hù)企業(yè)面臨重大經(jīng)營(yíng)危機(jī)或者風(fēng)險(xiǎn)，抑或是客戶(hù)企業(yè)存在故意拖欠款項(xiàng)的情況，就要及時(shí)評(píng)估可能發(fā)生的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行降級(jí)處理。

（三）事后做好壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析

1.引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的信息化管理

為提升醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平和效率，可考慮引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，依托信息化功能實(shí)現(xiàn)賬款自動(dòng)催收、自動(dòng)對(duì)賬，在提升催收效率的同時(shí)盡可能減少延期。醫(yī)藥企業(yè)可考慮依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建業(yè)財(cái)互通的信息化管理平臺(tái)，消除業(yè)財(cái)之間的信息壁壘，業(yè)務(wù)模塊實(shí)時(shí)向財(cái)務(wù)模塊反饋客戶(hù)應(yīng)收賬款信息，系統(tǒng)自動(dòng)核定應(yīng)收賬款情況，對(duì)于達(dá)到約定期限或者即將達(dá)到約定期限的客戶(hù)，自動(dòng)發(fā)出催收指令，針對(duì)已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款則及時(shí)發(fā)出預(yù)警提示，由人工干預(yù)解決。同時(shí)，信息化管理平臺(tái)可嵌入動(dòng)態(tài)對(duì)賬功能模塊，做好應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)對(duì)賬分析工作，將逾期款項(xiàng)控制在合理范圍內(nèi)，避免增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)，要實(shí)時(shí)監(jiān)控、動(dòng)態(tài)提示應(yīng)收賬款清收進(jìn)度和效果。醫(yī)藥企業(yè)搭建智能化、信息化的管理平臺(tái)，能夠在優(yōu)化應(yīng)收賬款管理流程的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的提質(zhì)增效。

2.依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，強(qiáng)化壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析

進(jìn)入信息化時(shí)代，各項(xiàng)技術(shù)不斷更新迭代并廣泛應(yīng)用，大數(shù)據(jù)技術(shù)亦是如此。相較于其他技術(shù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)具有覆蓋范圍廣、綜合能力強(qiáng)、成本相對(duì)較低等優(yōu)勢(shì)。醫(yī)療企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)壞賬風(fēng)險(xiǎn)管控模式的升級(jí)，例如，采用賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的同時(shí)運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，可以使分析和預(yù)測(cè)更為全面、精準(zhǔn)、客觀、及時(shí)［7］。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)海量應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行全維度、多視角分析，可以及時(shí)預(yù)測(cè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以便企業(yè)及時(shí)制訂壞賬應(yīng)對(duì)方案，降低壞賬損失。

3.注重科學(xué)設(shè)定壞賬計(jì)提比例

醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，應(yīng)關(guān)注壞賬，合理設(shè)置計(jì)提比例。如果計(jì)提比例設(shè)置過(guò)高，同實(shí)際不一致，可能會(huì)加重企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān)；如果計(jì)提比例過(guò)低，則可能出現(xiàn)虛增利潤(rùn)的情況，因此要科學(xué)設(shè)置壞賬計(jì)提比例。醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)置壞賬計(jì)提比例時(shí)要綜合考慮多方面因素，除了要加大對(duì)債權(quán)企業(yè)的調(diào)查力度，全面客觀了解其經(jīng)營(yíng)狀況之外，還要做好現(xiàn)金流量等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息的專(zhuān)業(yè)化分析工作，做好壞賬計(jì)提比例的平衡工作，以確保計(jì)提比例最優(yōu)化。

五、結(jié)語(yǔ)

兩票制的實(shí)施，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，同時(shí)應(yīng)收賬款規(guī)模也在政策驅(qū)動(dòng)下不斷擴(kuò)大，資金流轉(zhuǎn)困難成為醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)前需要重點(diǎn)關(guān)注和解決的問(wèn)題。因此，醫(yī)藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款管理觀念，優(yōu)化改進(jìn)應(yīng)收賬款管理模式，提升應(yīng)收賬款管理效果，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，從而緩解企業(yè)的資金難題，助力企業(yè)向好發(fā)展。