后疫情時代菲律賓基建經(jīng)營策略

□ 郝偉東 馬建華

2020年新冠疫情席卷全球，菲律賓是東南亞地區(qū)受疫情影響較早的國家之一，政府多次實行了嚴(yán)格的加強型社區(qū)隔離和宵禁政策以阻斷疫情的傳播，導(dǎo)致國家經(jīng)濟發(fā)展嚴(yán)重放緩。2020年新冠疫情在全球蔓延，菲律賓屬于重災(zāi)區(qū)之一，杜特爾特總統(tǒng)宣布國家進入災(zāi)難狀態(tài)，且多次實行最嚴(yán)格的加強型社區(qū)隔離以延緩疫情的傳播，經(jīng)濟發(fā)展受疫情影響，嚴(yán)重放緩甚至受到重創(chuàng)。據(jù)菲律賓國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，菲律賓2020年GDP比上一年下滑9.5%，此為菲律賓經(jīng)濟從1998年來第一次出現(xiàn)萎縮，亦是1946年有記錄以來表現(xiàn)最差的年度。

在后疫情時代，菲政府的首要任務(wù)是恢復(fù)經(jīng)濟、解決人口的再就業(yè)問題，已經(jīng)出臺了刺激經(jīng)濟復(fù)蘇法案，疊加原有的“大建特建”國策，基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)成為了菲律賓在后疫情時代恢復(fù)經(jīng)濟的重要手段。在新的時代背景下，菲律賓基建市場正在發(fā)生變化。國際承包商如何深化“一帶一路”建設(shè)與菲律賓“大建特建”國策及經(jīng)濟復(fù)蘇法案的對接成果，如何在菲律賓推動海外業(yè)務(wù)繼續(xù)做大做強做優(yōu)，需要對菲律賓基建行業(yè)的變化進行研究和再認識，迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，改變發(fā)展路徑并更新戰(zhàn)術(shù)打法。

一、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成為后疫情時代刺激經(jīng)濟復(fù)蘇的重要手段

為恢復(fù)經(jīng)濟，菲律賓通過總額折合約260億美元的刺激經(jīng)濟復(fù)蘇法案，為行業(yè)復(fù)蘇和工人再就業(yè)提供支持，大力推進基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。2020年至今，中菲經(jīng)貿(mào)合作成果豐碩，多個中菲政府合作項目進入落地的新階段。近期中菲雙方分別簽署了總金額約4億美元的達沃至薩馬爾島大橋項目以及約9.4億美元的蘇克鐵路項目的商務(wù)合同，菲律賓“大建特建”國策與中國“一帶一路”倡議深度對接。由此可見，后疫情時代，基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)成為菲律賓經(jīng)濟復(fù)蘇的重要手段。

二、基建行業(yè)發(fā)展趨勢與特點

黨在十九屆五中全會中提出“構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”。新發(fā)展格局不是“閉關(guān)鎖國”的國內(nèi)循環(huán)，而應(yīng)該是開放的國內(nèi)國際雙循環(huán)，必須要把“一帶一路”建設(shè)作為全方位對外開放的重要路徑。因此，無論是基于我國在新時期發(fā)展格局對外開放政策的考量，還是基于與菲律賓“大建特建”的國策以及經(jīng)濟刺激復(fù)蘇法案的對接，對外承包企業(yè)正在面臨基建行業(yè)的重要發(fā)展機遇期。在后疫情時代，菲律賓基建行業(yè)經(jīng)營存在以下特點。

（1）供應(yīng)鏈安全的重視程度不斷提高，菲律賓供應(yīng)鏈向著更短、更高程度屬地化方向發(fā)展。

（2）菲律賓受疫情影響嚴(yán)重，政府關(guān)于重大公共衛(wèi)生安全的防控和救治能力較弱，短時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營和疫情防控“雙線作戰(zhàn)”的新常態(tài)仍將繼續(xù)，在“穩(wěn)經(jīng)營保生產(chǎn)”的同時，加強對員工的身心健康和心理疏導(dǎo)工作成為迫切的現(xiàn)實需求。

（3）美國等西方國家的制裁打壓對中資企業(yè)在菲律賓開展生產(chǎn)經(jīng)營工作的合規(guī)性提出更高要求，全員樹立底線思維的意識要不斷提高，依靠體系制度來規(guī)避重大安全風(fēng)險要貫穿于項目經(jīng)營和生產(chǎn)的全過程。

（4）菲律賓法制健全，業(yè)主的法務(wù)團隊在后疫情時代對承包商財務(wù)能力的審核、支撐文件的要求、法律層面邏輯符合性的要求更加嚴(yán)格。

三、經(jīng)營策略與市場布局

1.高端營銷，加強政府間框架項目的儲備和推進

杜特爾特政府執(zhí)政以來，中菲關(guān)系迅速回暖，經(jīng)貿(mào)合作更加緊密，菲律賓“大建特建”國策與中國“一帶一路”倡議對接成果顯著。做好高端經(jīng)營，對接好使館、經(jīng)商處、中國進出口銀行等，積極主動跟蹤和儲備兩國間政府的大型框架項目，是中資企業(yè)做優(yōu)做大在菲律賓國別的業(yè)務(wù)規(guī)模及提升企業(yè)品牌知名度和影響力的重要實現(xiàn)路徑。

2.定價經(jīng)營，做實政府現(xiàn)匯項目成本

政府間的框架項目及援助項目與兩個國家的關(guān)系密切相關(guān)且受雙方政府各自的政策影響顯著。中資企業(yè)若想扎根菲律賓或者深耕菲律賓市場，保住現(xiàn)匯項目是關(guān)鍵的戰(zhàn)略定位。政府類的現(xiàn)匯項目主要有以下特點。一是有濃厚的地方保護主義色彩，對外國承包商設(shè)置了嚴(yán)苛的門檻，若是以國際承包商名義投標(biāo)，必須與屬地公司組成聯(lián)營體或者聯(lián)合體投標(biāo)，且屬地公司占比不得少于75%；若是國際承包商在菲律賓注冊屬地子公司投標(biāo)，則子公司中菲律賓自然人或者是法人持有的股比不得低于75%。二是菲律賓政府類現(xiàn)匯項目大部分以最低價授標(biāo)，外國承包商經(jīng)營此類項目應(yīng)當(dāng)遵循“成本優(yōu)先、定價即經(jīng)營”的原則。

在后疫情時代，資源的組織受到很大沖擊，與屬地工程承包商相比，大大提升了工程造價成本。人員、材料、設(shè)備等調(diào)遣進入菲律賓非常困難，海外大宗物資、設(shè)備采購的供應(yīng)鏈正在重塑，逐漸向更短、更加屬地化的趨勢發(fā)展。面對市場形勢的變化，筆者認為經(jīng)營理念應(yīng)朝以下幾個方向轉(zhuǎn)變。

（1）管理團隊加快實現(xiàn)從“以公司內(nèi)派人員為主”向“高度屬地化管理模式”轉(zhuǎn)變，探索出適合菲律賓特點的屬地員工管理機制。菲律賓基建行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)較高，應(yīng)加大對辦事機構(gòu)的賦能授權(quán)，招聘屬地專業(yè)人才，培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度，既可以降低工程造價中項目管理人員的成本，又可以解決因簽證辦理困難人員無法入場導(dǎo)致的項目啟動難的被動局面。

（2）主要工程物資、設(shè)備從由國外進口到屬地國采購為主的轉(zhuǎn)變。受全球新冠疫情的影響，工程物資及設(shè)備的進出口以及運輸鏈條受到嚴(yán)重影響，導(dǎo)致項目采購成本增加且進場時間不確定性風(fēng)險提高，工程造價增加。因此，應(yīng)打通在屬地國的采購鏈條，加大屬地國的采購比重，降低材料及設(shè)備到場不確定性對項目實施的風(fēng)險費及采購成本。

（3）實現(xiàn)由中國企業(yè)實施為主向?qū)I(yè)分包和勞務(wù)分包高度屬地化的總承包管理模式的轉(zhuǎn)變。一方面，我國已經(jīng)制定以國內(nèi)大循環(huán)為主體的新發(fā)展格局，面對國內(nèi)超大規(guī)模的市場需求，工程承包企業(yè)在國內(nèi)業(yè)務(wù)增加，同時加之新冠疫情影響，到海外承攬業(yè)務(wù)的積極性有所降低，致使對海外工程項目的報價提升。另一方面，屬地公司有完成分包工程的能力，且報價成本較低。

3.親近客戶，與屬地財團成為利益共同體

菲律賓是資本主義國家，體現(xiàn)在工程承包領(lǐng)域的特點為現(xiàn)匯項目的另一個主要來源是菲律賓的屬地財團。該類項目主要特點如下：一是項目規(guī)模普遍較大、技術(shù)難度較高，以邀請國際承包商投標(biāo)的方式進行招采的情況居多。例如，菲律賓SM集團控股公司，在馬尼拉大都會帕賽市吹填A(yù)、B、C等3個人工島用于商業(yè)開發(fā)，總面積約405公頃，2018年邀請世界五大疏浚公司投標(biāo)，并于2020年與中國港灣工程有限責(zé)任公司簽署商務(wù)合同，在當(dāng)時是菲律賓歷史上最大的吹填項目。二是屬地財團更加看重承包商的綜合實力，包括財務(wù)能力、項目業(yè)績、施工設(shè)備的產(chǎn)能和在本項目的可使用性、項目管理團隊的類似項目的工程經(jīng)驗、工程物資的供應(yīng)鏈安排以及國際資源的整合能力等，而對菲律賓招標(biāo)采購RA 9184法令中關(guān)于投標(biāo)主體中本地公司參與比例不做嚴(yán)苛的要求。三是項目評議標(biāo)過程更加靈活，往往會進行多輪的技術(shù)和商務(wù)方案的澄清與談判。與政府類招采的現(xiàn)匯項目相比，私人財團項目會對投標(biāo)人的報價以及技術(shù)方案提出實質(zhì)性的更改，甚至業(yè)主在評議標(biāo)過程中，改變招議標(biāo)方式或是對招標(biāo)文件進行實質(zhì)性的更改或是會依據(jù)投標(biāo)人代案的建議更改設(shè)計或工程范圍等，種種原因往往會導(dǎo)致承包商進行多方案的多輪報價。四是屬地財團推動的現(xiàn)匯類項目主要是PPP或者BOT等類型，與政府約定的特許經(jīng)營權(quán)是有明確的時限性規(guī)定的，因此，業(yè)主希望承包商在合同約定工期內(nèi)履約以按時進入運營期回收成本并獲取收益的目標(biāo)與承包商按時交工避免逾期罰款的管理目標(biāo)是一致的，在實施過程中對文件的報批、疫情影響下工期和費用的索賠等事項的可商議性較高，雙方是利益共同體的關(guān)系。

基于以上特點的分析，筆者認為，中資企業(yè)經(jīng)營此類項目應(yīng)認識到以下幾點。

（1）后疫情時代屬地財團更加看重承包商的財務(wù)能力以應(yīng)對疫情下履約過程中面臨的風(fēng)險，中國大型承包企業(yè)應(yīng)抓住這一機遇期，減少激進的低價中標(biāo)策略，以合理的工程造價中標(biāo)項目。

（2）菲律賓更加認可國際承包商在香港、新加坡等地區(qū)的類似項目的工程業(yè)績，同行在進行市場營銷時，應(yīng)注重展示以上地區(qū)的業(yè)績及項目管理案例，與成功進入屬地財團的合格承包商庫建立聯(lián)系。

（3）要清楚認識到良好的履約是最好的市場營銷，通過首個項目良好的履約與業(yè)主建立合作互信的關(guān)系，有助于后續(xù)繼續(xù)經(jīng)營該屬地財團的現(xiàn)匯類項目，保證市場的延續(xù)。

4.共生合作，創(chuàng)新項目運作模式，孕育和推動主動提案類項目落地

菲律賓除了政府間的援助、框架項目，政府和屬地財團的現(xiàn)匯類項目以外，通過主動提案（UP方案）的方式推動項目也是獲取項目的主流方式之一，即屬地財團以非邀請性項目建議書的形式向項目所在地市政府或者省政府提出建議，并牽頭申辦項目立項審批所需的各種許可、批文、環(huán)評報告、項目概念設(shè)計、施工方案、可行性研究報告等，直至通過國家審批的孕育項目的模式。筆者認為可以考慮在以下幾種合作模式中尋求轉(zhuǎn)變或者突破。

（1）模式一：采用以小額度或者小比例墊資的方式撬動大規(guī)模的項目實施。這種模式主要體現(xiàn)在預(yù)付款支付以及中期計量的里程碑付款方式上。在新冠疫情影響下，無論是政府還是屬地財團均受到不同程度的影響，現(xiàn)金流趨緊，因此，目前項目的合同中對支付條款的約定向著無預(yù)付款、里程碑支付且節(jié)點少的趨勢發(fā)展，甚至需要承包商全施工周期墊資，在交工時累計現(xiàn)金流才可以由負轉(zhuǎn)正。面對這樣市場變化，國際承包商應(yīng)轉(zhuǎn)變合作思路，于危局中開新局，決策項目的墊資額度，以小額墊資的方式撬動大型項目的實施，重點將墊資周期內(nèi)的峰值缺口控制在小比例范圍內(nèi)。

（2）模式二：探索聯(lián)合投資、股權(quán)合作或者以人民幣直接投資和融資的方式，強化與屬地財團的利益扭抱，同時切實把控投資的風(fēng)險，實現(xiàn)合作項目投融資渠道的多元化。2021年1月，中國銀行馬尼拉分行經(jīng)中國人民銀行正式授權(quán)擔(dān)任菲律賓人民幣業(yè)務(wù)清算行，中菲貿(mào)易和投資可以使用人民幣結(jié)算，極大地促進了投資的便利化。中國承包商應(yīng)主動抓住這一利好，充分發(fā)揮裂變效應(yīng)，加強與屬地財團的融合，以人民幣直接投資或融資，聯(lián)合屬地財團成立項目公司，進行股權(quán)合作，以小股東的身份與其一同推動項目。項目落地后，充分發(fā)揮小股東在決策層中的積極作用，爭取中標(biāo)成為工程項目的總承包商。項目交工運營后，獲取投資收益或者通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓等靈活的退出機制變現(xiàn)從而回收成本并獲取利潤。

（3）模式三：充分考慮“投－貸－保”模式在此類項目中的應(yīng)用，即國際承包商投資、協(xié)助屬地財團貸款和購買中信保特險相結(jié)合的新型商業(yè)模式推動項目落地。自2020年疫情爆發(fā)至今，菲律賓深受新冠疫情影響，拐點尚未到來，加之2022年即將迎來總統(tǒng)選舉、政府換屆，各種不確定性風(fēng)險增加，在風(fēng)險把控層面應(yīng)慎之又慎，應(yīng)綜合考慮利益捆綁、風(fēng)險共擔(dān)、風(fēng)險轉(zhuǎn)移等多種方式。該模式要求國際承包商擁有強大的融資能力以協(xié)助屬地財團貸款，自身擁有較大的資金實力以同時投資，實現(xiàn)利益深度扭抱和相互嵌入，并購買中信保特險轉(zhuǎn)移風(fēng)險，為投資增加一層安全防護網(wǎng)。

四、結(jié)語

后疫情時代，基建行業(yè)投資與建設(shè)是菲律賓恢復(fù)經(jīng)濟、解決人口再就業(yè)的重要手段，“大建特建”國策與“一帶一路”倡議深化對接，菲律賓將再一次進入“基建行業(yè)的黃金發(fā)展期”。中國對外承包企業(yè)在新時代國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局下，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)變化，再次出發(fā)，堅持國際化，主動融入“雙循環(huán)”新發(fā)展格局下對外工程承包企業(yè)在菲律賓的機遇，有所作為。

儲備兩國政府間框架項目是做強做大菲律賓市場、占據(jù)市場份額、提高企業(yè)知名度的重要路徑。做實政府類現(xiàn)匯項目的成本是確保菲律賓市場延續(xù)的重要戰(zhàn)術(shù)打法；與屬地財團結(jié)為利益共同體形成嵌入式互補優(yōu)勢建立聯(lián)盟生態(tài)，是深耕菲律賓市場的必然選擇；轉(zhuǎn)變經(jīng)營策劃，創(chuàng)新項目模式，探索公司墊資、與屬地財團聯(lián)合投資、股權(quán)合作、“投－貸－?！蹦Ｊ降膽?yīng)用，是后疫情時代面對市場形勢變化，進行戰(zhàn)略部署的新課題。