新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新研究

劉春艷

（四川職業(yè)技術(shù)學(xué)院 數(shù)字經(jīng)濟(jì)學(xué)院，四川 遂寧 629000）

一、研究綜述

李研，徐靜珍（2008）認(rèn)為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式方式比較單一，銷售人員素質(zhì)低與保險(xiǎn)行業(yè)信用低，從某方面闡述了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷屆的比較突出問(wèn)題。余艷莉（2008）在研究我國(guó)保險(xiǎn)后營(yíng)銷時(shí)代的創(chuàng)新之路時(shí)，提到業(yè)務(wù)人員工資的純傭金制度，認(rèn)為對(duì)于新人或者是習(xí)慣固定薪酬的員工來(lái)講是效果是不佳的。丁孜山（2008）提到我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式粗放，可借鑒日本的收展制模式及美國(guó)的代理公司模式。趙麗婭（2008）在進(jìn)行國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)營(yíng)銷模式比較研究時(shí)，提出借鑒英美國(guó)家的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。辛桂華（2010）提出保險(xiǎn)營(yíng)銷屆的誠(chéng)信問(wèn)題，行業(yè)吸引力低及增員難問(wèn)題，并提倡借鑒日本的雇傭合同制，即在中國(guó)的精英代理人制度。杜曉宇（2013）研究美國(guó)保險(xiǎn)專屬代理人制度得出，專屬代理人聲譽(yù)好，擁有獨(dú)立的辦公室，高質(zhì)量的培訓(xùn)對(duì)建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍有幫助。鐘潤(rùn)濤、胥愛(ài)歡（2016）研究日本保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)，提出很少使用電視等媒體投放廣告及不推銷、勸服方式，而是由高管們以出書(shū)及演講等方式，同時(shí)提到要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)監(jiān)管。

十九大報(bào)告提出了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新定位，即我國(guó)進(jìn)入了社會(huì)主義新時(shí)代。新時(shí)代背景下，社會(huì)主要矛盾轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾，而商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中作用彰顯突出，從而使人民獲得感、幸福感、安全感更加充實(shí)、更有保障。但當(dāng)前我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)在經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展中，問(wèn)題層出不窮，而且在我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展史上也留下了很多不良影響，針對(duì)此問(wèn)題，筆者從曾經(jīng)任職過(guò)保險(xiǎn)公司一線工作人員及當(dāng)前作為高校教師角度來(lái)研究保險(xiǎn)行業(yè)的重要問(wèn)題，為我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

二、我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的突出問(wèn)題

（一）進(jìn)入保險(xiǎn)公司門(mén)檻低

我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員的進(jìn)入可以是無(wú)門(mén)檻進(jìn)入，甚至不分年齡、不分學(xué)歷，更不用說(shuō)分專業(yè)水平。保險(xiǎn)公司招聘時(shí)要求高中或者大專以上學(xué)歷，而其實(shí)真正招聘到的營(yíng)銷人員甚至小學(xué)文化或者未讀過(guò)書(shū)的都有可能。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司要的是保費(fèi)，認(rèn)為只要是進(jìn)來(lái)一個(gè)業(yè)務(wù)人員，一定會(huì)帶來(lái)保費(fèi)，即自己的、家人的以及身邊親朋好友的保費(fèi)。同時(shí)，即使學(xué)歷達(dá)不到保險(xiǎn)行協(xié)要求，保險(xiǎn)公司也會(huì)想盡辦法幫助招聘來(lái)的營(yíng)銷人員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

除了沒(méi)有基本學(xué)歷限制外，對(duì)于年齡也幾乎沒(méi)有要求。在大多數(shù)人的眼里，認(rèn)為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷其實(shí)就是“奶奶式營(yíng)銷”，即年齡較大的或者退休人員來(lái)賣保險(xiǎn)。另外，在保險(xiǎn)公司招聘營(yíng)銷員時(shí)，不會(huì)選擇金融、財(cái)經(jīng)類的專業(yè)，而是任何專業(yè)都可以進(jìn)保險(xiǎn)公司的大門(mén)。因此，當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入門(mén)檻低，主要存在的以上論述的無(wú)學(xué)歷要求、無(wú)專業(yè)要求以及無(wú)年齡要求，因此導(dǎo)致我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的信用低、營(yíng)銷人員的素質(zhì)低，從而最終導(dǎo)致居民對(duì)保險(xiǎn)的不信任，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不夠好等情況出現(xiàn)。

（二）人情保單現(xiàn)象嚴(yán)重

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式主要采取代理人模式，即代理人與一家保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，或者我國(guó)當(dāng)前存在的經(jīng)紀(jì)人模式，其實(shí)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)拓展方式還是主要依賴于身邊的親朋好友。人情單營(yíng)銷，好的方面是可以為身邊的家人朋友帶來(lái)保障；而不利的方面是營(yíng)銷人員的過(guò)分開(kāi)發(fā)或者推銷保險(xiǎn)，會(huì)給身邊人造成一定的反感，也會(huì)給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)一定負(fù)面影響，同時(shí)如果介紹的保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到客戶的滿意度，也會(huì)給保險(xiǎn)行業(yè)造成影響。最后，由于是人情保單，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)當(dāng)?shù)乇容^熟悉了解，特別是一些體檢醫(yī)院，會(huì)在需要體檢的客戶方面做一些手腳，依據(jù)大數(shù)法則，這樣會(huì)有失承保公正，出現(xiàn)逆選擇情況，產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響整個(gè)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)。

另外正是人情保單情況較嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司在增員方面也是任何人都招，搞粗放的人海戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)中本應(yīng)由專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃師或理財(cái)規(guī)劃師來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃，變成了任何人可以營(yíng)銷保險(xiǎn)，從而降低了保險(xiǎn)行業(yè)的地位。

（三）傭金支付比例高

保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員的工資主要是靠業(yè)務(wù)提成，即按一張保單的保費(fèi)比例來(lái)計(jì)提工資。在我國(guó)保險(xiǎn)公司中，大多數(shù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金支付年限為5 年，其中第一二年的傭金比例高達(dá)30-40%，特別是一些重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然一些分紅型壽險(xiǎn)的傭金比例也較高，達(dá)到25%左右。較高的傭金支付比例，會(huì)一定程度地造成一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員為了拿到工資而急于促成。在高提成的推動(dòng)下促使簽親朋好友的保單，而在沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)拓展時(shí)，又會(huì)因沒(méi)有業(yè)務(wù)提成而沒(méi)有工資收入，造成保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大。因此較高的傭金支付比例，一方面激勵(lì)了業(yè)務(wù)人員簽發(fā)保單，另一方面因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員工資主要靠業(yè)務(wù)提成，會(huì)增加保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的流失性，并進(jìn)而給保險(xiǎn)行業(yè)增加招人難，保險(xiǎn)服務(wù)不佳的情況。第三，有一些業(yè)務(wù)人員為了簽收保單，進(jìn)行不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)給客戶進(jìn)行返傭金，擾亂市場(chǎng)秩序。

（四）營(yíng)銷人員專業(yè)技能低

在人類發(fā)展的幾千年中，與風(fēng)險(xiǎn)也在做持續(xù)的斗爭(zhēng)，希望通過(guò)有效的風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)降低損失?，F(xiàn)代社會(huì)中，風(fēng)險(xiǎn)種類，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模都在發(fā)生著巨大的變化，不僅自然災(zāi)害、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等也在增多。由于受傳統(tǒng)文化影響，我國(guó)仍有一些居民抱有聽(tīng)天由命的僥幸心理，無(wú)論是財(cái)產(chǎn)損失，還是人類生老病死。例如，2019 與2020 年的涼山森林火災(zāi)、浙江溫嶺一油罐車爆炸以及近期發(fā)生的水災(zāi)等風(fēng)險(xiǎn)事件，都造成嚴(yán)重的人身傷亡與財(cái)產(chǎn)損失，其中的事故原因認(rèn)真分析都體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不夠強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)管理不科學(xué)等有很大聯(lián)系。因此，全民應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，無(wú)論是對(duì)個(gè)人與社會(huì)都有重要的意義與作用。而當(dāng)前營(yíng)銷人員專業(yè)技能較低，在展業(yè)過(guò)程中，并不能起到較好的個(gè)人或家庭規(guī)劃作用。

在西方國(guó)家中，商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展有著悠久的歷史，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，無(wú)論是保險(xiǎn)密度還是保險(xiǎn)深度，我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展水平都相差很多。我國(guó)在2016 年雖已成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，但人均保險(xiǎn)密度與深度都不及世界平均發(fā)展水平。同時(shí)，我國(guó)的社會(huì)保障水平相對(duì)較低，因此商業(yè)保險(xiǎn)是未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)管理更加有效的工具，也是未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)管理的大勢(shì)所趨，特別是在今年疫情時(shí)期，醫(yī)療費(fèi)用支出僅僅靠國(guó)家是不夠的。另外，在我國(guó)發(fā)展鄉(xiāng)村振興，進(jìn)行脫貧攻堅(jiān)時(shí)期，居民如何用較小的成本防范與化解風(fēng)險(xiǎn)也是當(dāng)務(wù)之急，利用商業(yè)保險(xiǎn)化解風(fēng)險(xiǎn)能夠使居民真脫貧，防返貧。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改革舉措

根據(jù)以上所述，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改革舉措構(gòu)建如下：

（一）提高營(yíng)銷人員進(jìn)入的門(mén)檻

保險(xiǎn)是一門(mén)集經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)與心理學(xué)等的綜合專業(yè)學(xué)科，那么對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求勢(shì)必也要更加嚴(yán)格。因此，在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間較大背景下，我國(guó)保險(xiǎn)公司招聘營(yíng)銷人員時(shí)要進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，特別是在專業(yè)、學(xué)歷上，當(dāng)然人員素質(zhì)也是考查的關(guān)鍵。只有集專業(yè)、素質(zhì)一體的營(yíng)銷人員，才更適合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，才能改變我國(guó)當(dāng)前“保險(xiǎn)是騙人的”、“保險(xiǎn)是無(wú)用的”等社會(huì)人的反應(yīng)，從而滿足我國(guó)大多數(shù)人的保險(xiǎn)需求，提升我國(guó)保險(xiǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用與地位。

（二）建立網(wǎng)點(diǎn)辦公營(yíng)銷模式

銀行與保險(xiǎn)公司同為金融機(jī)構(gòu)，都是經(jīng)營(yíng)無(wú)形的商品。因此，改變?nèi)饲楸螄?yán)重的現(xiàn)象，可以在我國(guó)嘗試銀行辦公方式，即保險(xiǎn)公司在一個(gè)地區(qū)設(shè)立若干個(gè)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，內(nèi)部工作人員采取與銀行類似的招聘方式。通過(guò)校園招聘，進(jìn)行筆試、面試與培訓(xùn)，然后被分配到各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行工作，實(shí)行朝九晚五的上班制，在每天的營(yíng)業(yè)期間，由上班的工作人員進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品講解、保險(xiǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)，待客戶達(dá)到滿意的人生規(guī)劃時(shí)，可以在柜臺(tái)進(jìn)行辦理。這樣一方面避免了人情保單欺詐的情況，另一方面也提高了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)與行業(yè)地位。

此措施在我國(guó)鄉(xiāng)村應(yīng)該比較適用，因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)村還比較落后，農(nóng)村百姓收入低，社會(huì)保障水平低，以及我國(guó)農(nóng)村居民文化水平低，對(duì)保險(xiǎn)不夠了解，而此專業(yè)柜臺(tái)模式可以有效地解決不熟悉不懂保險(xiǎn)與怕上當(dāng)受騙的問(wèn)題，從而提高我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的占比，對(duì)我國(guó)鄉(xiāng)村振興發(fā)展也起到很大作用，特別是在后扶貧時(shí)代，防止百姓脫貧因風(fēng)險(xiǎn)再返貧情況。

（三）降低傭金比例

保險(xiǎn)界中一直倡導(dǎo)要將我國(guó)的保險(xiǎn)做大做強(qiáng)。為實(shí)現(xiàn)這一偉大宏偉目標(biāo)，那么在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金方面也要注意，在發(fā)展時(shí)既要數(shù)量但更要質(zhì)量，即要從數(shù)量型擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向質(zhì)量型增長(zhǎng)。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成高，雖然激勵(lì)了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)，但過(guò)高的傭金比例會(huì)使一些營(yíng)銷人員，只注重業(yè)績(jī)而忽略服務(wù)。特別是保險(xiǎn)公司的一些精英會(huì)、高峰會(huì)，全都是以戰(zhàn)績(jī)論英雄。因此在傭金比例上一定要進(jìn)行限制，可以借鑒日本的雇傭合同制，即入職員工有一筆可觀的基本工資，然后根據(jù)服務(wù)水平、業(yè)績(jī)有獎(jiǎng)勵(lì)提成。

（四）提升營(yíng)銷人員專業(yè)技能

風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)論是對(duì)于一個(gè)國(guó)家，社會(huì)還是家庭都是至關(guān)重要的。當(dāng)前，隨著社會(huì)的發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)也是層出不窮，既有“黑天鵝”，又有“灰犀牛”，二者造成的損失都是極大的。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，是對(duì)個(gè)人與家庭負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，也是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。在實(shí)務(wù)中，社區(qū)街道或者鄉(xiāng)村要不定期地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理宣傳、演練，并印制相對(duì)簡(jiǎn)單易懂的宣傳手冊(cè)。只有全民的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)提高了，社會(huì)發(fā)展中的損失才能相對(duì)會(huì)減少，人傷傷亡才會(huì)降低。因此風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的提高，對(duì)于管理風(fēng)險(xiǎn)最有的工具商業(yè)保險(xiǎn)而言也是極為有利的，而提高居民的購(gòu)買欲望，最主要的舉措還是要從提升營(yíng)銷人員專業(yè)技能角度著手。只有營(yíng)銷人員專業(yè)，才能服務(wù)更加專業(yè)，保險(xiǎn)發(fā)展才能更加科學(xué)。

四、總結(jié)展望

總之，新時(shí)代，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿€較大，居民的保障水平還較低，保險(xiǎn)密度保險(xiǎn)深度與世界平均水平及發(fā)達(dá)國(guó)家都有較大差距。為使我國(guó)保險(xiǎn)今后更好地服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)發(fā)展中存在的諸多嚴(yán)重問(wèn)題，就要結(jié)合我國(guó)實(shí)際，探索出一條適合我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展的道路。相信中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)一定勃勃生機(jī)，中國(guó)百姓一定幸福安康！