企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對策研究

陸瑞清

（光明乳業(yè)股份有限公司，上海 201103）

應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，如果其回收性好，資金回籠迅速，則企業(yè)才會有活力。如果應(yīng)收賬款流動性差，呆賬壞賬比例較高，則會給企業(yè)帶來嚴重危害。因此加強應(yīng)收賬款的管理對企業(yè)經(jīng)營有著至關(guān)重要的影響。

一、企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有利于提升市場競爭力

商業(yè)競爭無處不在，企業(yè)要在市場競爭中脫穎而出，有必要采用賒銷的方式去爭取更多的客戶，再通過優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)增強客戶黏性，從而立于不敗之地。賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款管理就顯得尤為重要。管理得當可以增加銷售量、搶占市場份額，實現(xiàn)穩(wěn)步增長，如管理不當，則會增加成本費用，嚴重的會造成資金鏈斷裂，給企業(yè)帶來無法挽回的損失。

（二）有助于提高資金使用效率

企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度越快，對資金的利用效率越高。如果資金被客戶以賒銷的形式長期占用，會降低資金周轉(zhuǎn)速度，增加資金成本，直接影響公司的現(xiàn)金流和凈利潤。加強應(yīng)收賬款管理，有助于企業(yè)將賬面利潤變?yōu)閷嶋H現(xiàn)金流入，可用于繼續(xù)投資、擴大規(guī)模，增強企業(yè)實力。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）內(nèi)控制度不健全或執(zhí)行不到位

應(yīng)收賬款管理制度是財務(wù)內(nèi)控制度的重要組成部分，一些公司因為人員數(shù)量不夠、人員素質(zhì)不到位、分工不合理等原因，疏于應(yīng)收賬款管理制度的建立健全，或者雖有制度但是執(zhí)行不到位。這會嚴重影響到應(yīng)收賬款管理工作的開展，不利于企業(yè)的長期健康發(fā)展。

（二）缺少完善的客戶信用管理機制

有些公司沒有新客戶準入規(guī)則和客戶信用管理體系，客戶的維護全部由銷售部門負責(zé)，這種做法會帶來很大的潛在風(fēng)險：一方面，公司管理層難以獲取到完整的客戶信息，不能對客戶進行畫像分析，也不能深度挖掘客戶的潛在需求，難以從客戶的角度去設(shè)計開發(fā)具有市場競爭力的產(chǎn)品。另一方面，銷售人員與客戶之間關(guān)聯(lián)密切，客戶信息不能在公司層面沉淀，很容易造成客戶隨銷售人員的流動而流失，難以跟蹤。

有些公司雖然有客戶信用管理體系，但在實際操作中對客戶的信用評價較為隨意，新客戶的基礎(chǔ)信息來源不可靠，或者老客戶的基礎(chǔ)信息不能做到定期更新，實際情況和系統(tǒng)內(nèi)信息脫節(jié)，導(dǎo)致得出的信用評價結(jié)論與真實情況不符，進而給公司帶來損失。在進行客戶信用評級時，沒有對信用級別指標進行量化，導(dǎo)致評價過程帶有主觀隨意性，得出的評價結(jié)論也會失真。

（三）應(yīng)收賬款信息化管理程度不高

公司財務(wù)核算的信息化程度不高，財務(wù)人員還是通過手工臺賬來進行應(yīng)收賬款的記錄和整理，一方面財務(wù)人員核算水平參差不齊，準確性不高，且手工核算效率低下，另一方面會因為人員更替導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失，前后無法銜接。

（四）對催收環(huán)節(jié)不夠重視

公司管理層的注意力大部分集中在搶占市場、擴大銷售額，很容易忽視應(yīng)收賬款的催收環(huán)節(jié)。應(yīng)收賬款對應(yīng)的銷售額只是賬面收入，是否能夠真正形成企業(yè)的現(xiàn)金流入和凈利潤，還是要看應(yīng)收賬款收回的情況。催收環(huán)節(jié)的工作需要多部門協(xié)調(diào)聯(lián)動，很考驗管理層對組織資源的合理調(diào)配。管理的好，企業(yè)絕大部分銷售額的增長就能成為歸屬于股東的利潤額；管理的不好，不僅影響企業(yè)利潤，還會增加很多額外費用，比如債務(wù)重組損失、訴訟費用、新增的人員成本等。

（五）收款責(zé)任劃分不清

從銷售下單到客戶回款的整個過程中，涉及多個部門分工合作，比如銷售、倉庫、物流運輸、財務(wù)、法務(wù)等，各相關(guān)部門都為價值鏈做出了貢獻。但是收款的責(zé)任如果沒有制度可循就難以落實到行動上，最普遍的情況就是銷售部門和財務(wù)部門互相推諉，無人承擔責(zé)任，也無人行使應(yīng)收賬款的事后監(jiān)督管理的職責(zé)。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）加強應(yīng)收賬款管理制度的建立和完善

企業(yè)應(yīng)當在梳理實際業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定出邏輯清楚、可操作性強的應(yīng)收賬款管理制度，并要與業(yè)務(wù)流程相關(guān)管理制度形成有效銜接，因為應(yīng)收賬款管理過程中必然涉及前端業(yè)務(wù)憑證和相關(guān)材料，財務(wù)內(nèi)控制度設(shè)定的時候要全盤考慮。在形成應(yīng)收賬款之后，需要制定應(yīng)收賬款減值與核銷管理制度，實行全流程管理。很多公司只會在應(yīng)收賬款發(fā)生實際損失后直接進行核銷，沒有在發(fā)生減值跡象時就及時計提減值準備，這會導(dǎo)致應(yīng)收賬款減值準備計提不足，不能真實反映公司的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果。應(yīng)收賬款核銷環(huán)節(jié)也是需要進行管控的重要風(fēng)險點，證據(jù)鏈完整、核銷依據(jù)充分才能證明壞賬損失的真實性。

（二）建立健全客戶信用評價體系

首先，應(yīng)收賬款的事前管理應(yīng)當包括建立健全客戶信用評價體系，包括客戶信用檔案管理、信用評價報告、分級預(yù)警、職責(zé)分離等內(nèi)容。很多公司的客戶信用評價工作流于形式，而且現(xiàn)在很多公司采用線上集體聯(lián)簽流程，容易造成審核人盲目跟從，集體負責(zé)制約等于集體不負責(zé)。因此，信用管理部門應(yīng)當獨立于其他職能部門，直接向總經(jīng)理或董事長匯報，這樣才能保證評價結(jié)論的客觀獨立，而且該部門的人員需要具備一定的專業(yè)勝任能力。

其次，加強流程控制，具體包括以下步驟：一是在應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度中建立新客戶準入的規(guī)定，設(shè)定新客戶準入的標準流程。二是設(shè)定客戶信用等級評價標準。三是根據(jù)準入資料計算各項指標，與制度中設(shè)定的等級標準進行比對，得出新客戶準入時的信用評級，以此確定該客戶的初始信用額度及賬期。四是定期對現(xiàn)有客戶的歷史回款情況進行統(tǒng)計，形成評價報告，動態(tài)調(diào)整其信用評級。五是設(shè)定信用預(yù)警規(guī)則，對觸發(fā)信用預(yù)警紅線的客戶啟動停止發(fā)貨、催收貨款的流程。

最后，為每個客戶建立信用檔案，新客戶準入時的原始資料來源需要進行審核，信用檔案資料包括但不限于客戶的營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)報表、產(chǎn)品介紹或者過往服務(wù)過的案例簡介等。老客戶的信用檔案需要定期更新，補充歷史回款情況、更新工商檔案信息等。在設(shè)定客戶信用等級評價指標時，要從多維度去考慮，盡量選取能夠反映客戶履約能力和償債能力的關(guān)鍵指標，從而得出精準有效的信用等級評價結(jié)論。比如可以從客戶性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、所屬區(qū)域、財務(wù)狀況、歷史訂單量、歷史回款情況等方面去考量。此外，增加可量化的指標，減少難以量化的指標，以增強評價結(jié)論的客觀性和準確性。新客戶準入時和定期更新信用評級時都需要形成評價報告，并且責(zé)任到人，將應(yīng)收賬款壞賬損失率納入信用管理部門的KPI考核指標，加強信用管理部門人員的責(zé)任感，調(diào)動其積極性。

（三）加強應(yīng)收賬款財務(wù)核算工作

企業(yè)的財務(wù)核算水平參差不齊，財務(wù)核算工作中的人為錯誤會增加應(yīng)收賬款管理的難度。比如收到客戶回款時沒有對應(yīng)到正確的客戶明細中去，出現(xiàn)串戶的現(xiàn)象，導(dǎo)致期末應(yīng)收賬款明細失真。沒有回款的客戶顯示已經(jīng)回款，實際已經(jīng)回款的客戶仍然掛了余額，這將給催收工作帶來很大的阻礙。沒有回款的客戶因為記賬錯誤顯示為已經(jīng)回款，催收部門接收到錯誤的信息，沒有及時催收，很可能導(dǎo)致超過訴訟時效難以通過法律手段催收。已經(jīng)回款的客戶仍有余額，會導(dǎo)致對賬困難，引起誤會，影響到客戶關(guān)系的維系。

（四）通過信息化管理工具加強業(yè)財融合

很多公司存在銷售部門一本臺賬、財務(wù)部門一本臺賬的情況，多個部門重復(fù)記賬，導(dǎo)致數(shù)據(jù)冗余且缺少關(guān)聯(lián)性。另外，銷售部門和財務(wù)部門溝通不暢、對賬不及時、人員更替等原因會導(dǎo)致原始資料缺失，不同臺賬之間數(shù)據(jù)的差異難以解釋清楚。因此，有條件的企業(yè)應(yīng)當利用現(xiàn)代化信息化工具打通業(yè)務(wù)和財務(wù)端口，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，保持口徑一致，減少數(shù)據(jù)冗余、重復(fù)勞動的情況。

（五）加強催收環(huán)節(jié)管理和績效考核

企業(yè)應(yīng)當在應(yīng)收賬款的管理制度中規(guī)定催收環(huán)節(jié)的負責(zé)部門、觸發(fā)催收活動的關(guān)鍵要素、催收流程、催收成果匯報機制等。同時，要明確責(zé)任主體和加強績效考核。公司管理層需要明確賬款回收的責(zé)任主體，并將壞賬損失率納入其績效考核，制定獎懲制度，責(zé)任落實到人。公司在制定銷售人員業(yè)績獎金制度時，需要考慮應(yīng)收賬款回收的情況，將銷售人員的部分獎金與回款比例直接掛鉤，激勵銷售人員催收貨款，也能避免銷售人員為了達到業(yè)績盲目下單的行為。此外，財務(wù)人員應(yīng)當對應(yīng)收賬款的回款情況進行監(jiān)督管理，定期匯總統(tǒng)計，形成催收方案，并組織協(xié)調(diào)銷售部門和法務(wù)部門相關(guān)人員將催收工作落實到位。

（六）有效利用應(yīng)收賬款融資

集團公司設(shè)立了財務(wù)公司的，可以利用集團內(nèi)財務(wù)公司的平臺，開展經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)。將應(yīng)收賬款從被無息占用的金額轉(zhuǎn)變?yōu)橛邢⒔鹑谫Y產(chǎn)，不但可以增強公司和客戶的關(guān)系，幫助客戶拓寬融資渠道，還能實現(xiàn)被占用資金的時間價值，減少長賬齡應(yīng)收款項催收依據(jù)不全的風(fēng)險。如果公司的內(nèi)源融資無法滿足資金需求，可以考慮應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，獲得現(xiàn)金流的同時也節(jié)省了一系列應(yīng)收賬款管理和催收的成本費用。而且應(yīng)收賬款質(zhì)押融資可以改善中小企業(yè)因為缺乏抵押擔保資源造成的融資困難問題，拓寬中小企業(yè)的融資渠道，盤活存量資產(chǎn)，促進其健康發(fā)展。

四、結(jié)束語

當前經(jīng)濟環(huán)境下，加強應(yīng)收賬款的管理關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此企業(yè)管理層應(yīng)當高度重視該項工作，完善內(nèi)控制度和業(yè)務(wù)流程，加強信息化建設(shè)和部門間聯(lián)系配合，創(chuàng)新回款方式，從而保障企業(yè)獲得健康的現(xiàn)金流，提高企業(yè)競爭力。