從抱團取暖到共創(chuàng)未來

浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司董事長 方藝

時代瞬息萬變，新模式不斷涌現(xiàn)，無論預(yù)知未來的發(fā)展會是怎樣。作為區(qū)域零售企業(yè)，規(guī)模再大，如果后端沒有供應(yīng)鏈支撐，在各類零售新勢力的迅猛侵蝕下，生存空間會越來越艱難。因此，現(xiàn)在的市場需要與工廠及合伙人共創(chuàng)的平臺，真正實現(xiàn)資源共享，創(chuàng)造價值空間，賦能產(chǎn)業(yè)的上下游。

基于供應(yīng)鏈管理思想，整合上下游資源，提升整體效率，降低運營成本，2016年浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司正式成立。而浙江市場在隨后的幾年內(nèi)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場受到了京東家電、蘇寧易購、天貓優(yōu)品店等平臺的下沉沖擊，在這種的競爭狀況下，作為區(qū)域零售企業(yè)，規(guī)模再大，如果后端沒有強大的綜合平臺支撐，也無法和這些大平臺抗衡。

而博宜通也正是由于早一步布局供應(yīng)鏈整合，聚集一批區(qū)域優(yōu)勢龍頭零售企業(yè)，以供應(yīng)鏈為基點，采銷、服務(wù)、運營、數(shù)字化四大主要業(yè)務(wù)板塊緊密結(jié)合在一起，用4年多的時間在浙江省內(nèi)發(fā)展了近300家銷售合伙人。過程中，博宜通對自身模式不斷調(diào)整，使平臺的經(jīng)營規(guī)模逐年擴大，與合伙人的合作關(guān)系在價值牽引下也更為穩(wěn)固。

重服務(wù)運營，以價值形成牽引

博宜通成立之初，主要是上下游資源整合，抱團取暖，與品牌對接談到的進貨價格是多少，給到合伙人的就是多少，通過創(chuàng)造價值空間的模式獲取發(fā)展。

其實，各大電商平臺下沉完全靠供應(yīng)鏈，自己并不開直營店，而且也開不了，這一點我們看得很清楚。如同早期大連鎖的模式在下沉市場時，越往三四線市場走，大連鎖的模式卻變得越?jīng)]有優(yōu)勢，越不好落地。

因此，通過供應(yīng)鏈整合的確可以快速下沉市場，但我們很清楚鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點不僅僅需要貨，更需要的是賦能，貨怎么賣？活動怎么做？服務(wù)體系怎么跟上用戶需求等，這就是區(qū)域零售企業(yè)的市場機會。所以，博宜通的業(yè)務(wù)模式核心是通過運營服務(wù)形成價值牽引。

一是，產(chǎn)品供應(yīng)鏈公司直接與品牌方對接，整合產(chǎn)品資源，并通過建立適合當(dāng)?shù)厥袌龅倪x品標(biāo)準(zhǔn)，形成自身有特色的產(chǎn)品矩陣。

二是，通過運營服務(wù)，為合伙人做市場推廣、活動落地、活動策劃、活動跟蹤、選品、培訓(xùn)等，承接原來品牌分公司或代理商所承擔(dān)的一部分職責(zé)，基于提升門店經(jīng)營質(zhì)量為合伙人做賦能服務(wù)。

其實，在銷量愈發(fā)難以突破的情況下，如不能提升毛利率，門店很難生存。博宜通通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整產(chǎn)品策略，強化經(jīng)營分析，幫助合伙人提升利潤，降低運營成本。

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店沒有這樣的理念，也沒有產(chǎn)品管理能力。博宜通基于經(jīng)營質(zhì)量提升角度為門店梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，給合伙人分析博宜通有哪些產(chǎn)品，為什么要做這個產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。

三是，通過倉儲配送服務(wù)，首先統(tǒng)一倉儲，降低合伙人庫存和資金占用，其次統(tǒng)一配送，整合區(qū)域零售企業(yè)的服務(wù)配送資源，通過系統(tǒng)化、規(guī)?；芾恚杵脚_的優(yōu)勢，把自己原有的一線服務(wù)體系社會化，每個縣都會有一個點，做最后一公里的配送及安裝服務(wù)，降低合伙人的運營成本。

在日常經(jīng)營中，合伙人只需要出樣，不需要庫存，博宜通的庫存與各合伙人共享，合伙人可以看到都有什么貨，庫存是多少，使合伙人的運營成本大幅降低。除服務(wù)于博宜通以外，服務(wù)商還可以同時承接其他線上的服務(wù)訂單，在不增加人員的情況下，也提升了經(jīng)營規(guī)模。

所以，博宜通優(yōu)勢就在于聚焦一方市場，專注更優(yōu)的產(chǎn)品配置，更深度的運營服務(wù)，做出自己的價值，已經(jīng)讓越來越多的品牌與博宜通保持良好的戰(zhàn)略粘性。

當(dāng)然，運營模式也是在不斷摸索改進中，從最初只是做產(chǎn)品，后來加入庫存配送和運營服務(wù)，未來還會拓展供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

強化整合能力，開發(fā)增量市場

經(jīng)營質(zhì)量提升需要不斷對產(chǎn)品優(yōu)化，對服務(wù)成本的壓縮等，核心就是具備充分滿足消費需求的整合能力，以及更靈活，更切合當(dāng)?shù)厥袌龅拇蚍?，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化存量市場，通過跨界拓展開發(fā)增量市場。

比如，面對建材渠道對家電的滲透，博宜通的很多合伙人門店都在往前端品類延伸，做整裝定制。自2021年起，博宜通帶領(lǐng)合伙人已經(jīng)開始向場景銷售的方向轉(zhuǎn)型，與歐派工廠簽訂合作協(xié)議，把廚房改造作為一個項目來做，門店銷售廚房改造整體解決方案，落地服務(wù)由歐派當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商承接，實現(xiàn)從廚電到廚柜的延伸。還在重點推陽臺場景銷售，將洗衣機、干衣機、陽臺柜、陽臺門等品牌都加入。

由于場景化要求展示的面積比較大，博宜通首先是在幾個重點商場重點推動，要求合伙人將廚房場景、陽臺場景都要單獨展示出來。同時，博宜通要求合伙人要和裝修公司、設(shè)計師簽訂合作，把合伙人門店的產(chǎn)品套系設(shè)計好，給到合作裝修公司及設(shè)計師，去給客戶做設(shè)計，再把裝修公司和設(shè)計師引入當(dāng)?shù)亻T店最終落地到門店。

從場景銷售的重點賣場來看，調(diào)整之后，傳統(tǒng)家電的銷量并沒有下滑，場景化部分就是在做增量。特別是，建材品牌也要增量，博宜通平臺跟建材廠家對接，讓品牌多了一個銷售端口，產(chǎn)品進入門店，有了場景就能夠吸引客流。如果門店有整裝的安裝能力可以自己安裝，沒有安裝能力可以委托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商安裝。

隨著新增市場增速放緩，存量改造市場體量會越來越大，而這也是經(jīng)銷商最大的增量市場，博宜通帶領(lǐng)大家通過快速去做轉(zhuǎn)型，雖然整合陽臺、廚房改造業(yè)務(wù)才剛開始推，但我們相信幾年之后，場景式銷售會超過傳統(tǒng)家電銷售的模式，也許三四年之后家電家居就會各占50%。

但也必須看到，盡管家電與家居家裝融合是一個極大的市場，目前來看也是傳統(tǒng)家電、家居渠道商、裝修公司、全屋定制企業(yè)等轉(zhuǎn)型的主要方向。在當(dāng)前，整體融合才剛開始，模式也未發(fā)展成熟，對于企業(yè)而言，冒險激進不是好的選擇，最好的做法是通過時間的沉淀，提升品牌自身綜合實力，穩(wěn)步前進。只有自身實力得以提升，才能有更好的發(fā)展。另一方面也要求經(jīng)銷商必須把專業(yè)服務(wù)能力打造好，找準(zhǔn)定位，選擇適合的市場，才能真正做好新增市場開發(fā)。

強化數(shù)字化中臺，實現(xiàn)降本提效

客觀來講，博宜通發(fā)展之初，很多品牌對博宜通是排斥的，博宜通的模式是去中心化，在革品牌代理商的命，特別是原來代理制已經(jīng)非常成熟的品牌，博宜通的進入，就是在分代理商的市場，與博宜通合作就意味著要把代理權(quán)收回來。

但能夠吸引品牌商的，最終還是取決于平臺的效率。眾所周知，家電的經(jīng)營利潤非常薄，對成本要求可以說達(dá)到極致。如果你的成本高，工廠為什么要走你的渠道，只有成本比別人低，同時效率還要高，工廠才能愿意合作。

可以看到，現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店已經(jīng)到了必須要去選擇平臺的時期，如果不去做選擇，依靠一個大的平臺，沒有供應(yīng)鏈支撐，很多門店將很難生存下去。因為，在數(shù)字化時代，零售業(yè)態(tài)的商業(yè)迭代速度不斷加快，數(shù)字化已經(jīng)成為零售企業(yè)的必備基礎(chǔ)設(shè)施，而數(shù)字化顯然是區(qū)域零售企業(yè)的短板。因此，建立強大的數(shù)字化中臺成為博宜通踐行戰(zhàn)略的必然選擇。

博宜通對數(shù)字中臺的定位是：打通供應(yīng)鏈各端，共建價值生態(tài)。即打通平臺價值鏈各環(huán)節(jié)，賦能工廠、合伙人、運營端、服務(wù)商等，共享平臺大數(shù)據(jù)資源，并隨著博宜通平臺發(fā)展，不斷疊代完善。

如果門店自己建數(shù)字化系統(tǒng)，每年至少要投入二三十萬，這對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售企業(yè)而言，顯示是極大的一筆投入。近幾年博宜通斥資上千萬元進行數(shù)字化中臺建設(shè)，并且將數(shù)字化中臺系統(tǒng)免費提供給合伙人使用，等于博宜通把整個運營系統(tǒng)、產(chǎn)品管理、客戶管理，甚至從單機到成套銷售所總結(jié)出的經(jīng)驗與能力都輸出到門店。同時，通過投資搭建數(shù)字化中臺，可實現(xiàn)與工廠直接對接，未來，甚至貨不用到博宜通的倉庫中，又將極大提升整體的運營效率。

博宜通的近300家合伙人中，既有規(guī)模達(dá)幾億元的區(qū)域零售商，也有銷售規(guī)模僅幾百萬元的小商家，規(guī)模不同，模式不同，對博宜通的中臺能力有著不同的需求，需要從消費者的角度、供應(yīng)鏈的角度、門店管理的角度這三方面，去思考各方在發(fā)展過程中會涉及到的業(yè)務(wù)變化及發(fā)展趨勢。因此，數(shù)字化中臺需要持續(xù)建設(shè)，畢竟本身業(yè)務(wù)模式就在不斷變化發(fā)展更新中。

從抱團取暖，到共創(chuàng)未來

技術(shù)的發(fā)展引發(fā)了整個社會和經(jīng)濟模式的變化，也創(chuàng)造了新的市場和新的盈利模式。由于國內(nèi)市場、供應(yīng)鏈相對分散，各區(qū)域本地化消費偏好差異顯著，區(qū)域性中小零售企業(yè)具備本地化供應(yīng)鏈優(yōu)勢，更加了解當(dāng)?shù)叵M市場需求，決策鏈條短，經(jīng)營相對靈活，因此，區(qū)域零售企業(yè)會長期存在并擁有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。

在時代的更迭，市場的快速變化中，如果能跟著變化走，看到的就都是機遇，但如果跟不上，變化就全是風(fēng)險。對于區(qū)域零售企業(yè)而言，最重要的不是等太陽升起，而是向太陽升起的方向奔跑，要用更開放和包融的心態(tài)，去擁抱新的市場形勢，通過模式的優(yōu)化去提升自身高質(zhì)量經(jīng)營，獲得可持續(xù)性的發(fā)展。

經(jīng)過近5年的發(fā)展，博宜通自身也在不斷成長，畢竟有著眾多的合伙伙，每個人不可避免會存有各自的想法，在不斷解決問題的過程中，目前博宜能已經(jīng)建起相對完善的合伙機制。入股合伙人按自己的經(jīng)營體量來領(lǐng)銷售任務(wù)，目標(biāo)三年一調(diào)整，并有相應(yīng)退出機制。

博宜通的銷售合伙人分為種子合伙人、黃金合伙人、鉆石合伙人等，不同級別的合伙人對應(yīng)不同的進貨規(guī)模，無論進貨規(guī)模是上億元還是幾百萬元，享受的產(chǎn)品價格是相同的。但所享有的權(quán)益會有差異。依據(jù)為平臺所做的規(guī)模貢獻(xiàn)，激勵政策不一樣，授信額度不同，有的拿貨有賬期，有的沒有賬期，賬期也有長有短，核心是讓大家利益的最大化。

同時，博宜通完全是公司化運營，由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)具體運營工作，投資人只是股東身份，還經(jīng)營著各自的生意，自己生意的利潤還是他自己的，同時又可以分享供應(yīng)鏈的盈利。這種合作機制，通過深度捆綁，先解決門店的生存問題，再將門店的經(jīng)營質(zhì)量提升上去，最大程度保障了投資人的利益，使博宜通與浙江省內(nèi)相對有規(guī)模、有影響力區(qū)域零售商緊緊聯(lián)合在了一起。

目前，博宜通尚未實現(xiàn)在浙江省內(nèi)的全覆蓋，還在逐步推進，預(yù)計銷售合伙人發(fā)展至500家左右時，基本就能夠?qū)崿F(xiàn)浙江省內(nèi)全覆蓋。這個時代瞬息萬變,新模式不斷涌現(xiàn)，誰也不知道未來的發(fā)展會是什么樣，但是現(xiàn)在市場需要博宜通這樣的供應(yīng)鏈模式。從幾年的實踐來看，博宜通已經(jīng)發(fā)展為包括工廠、合伙人在內(nèi)共創(chuàng)的平臺，對于工廠以及商家都是成本最低，資源利用最高效，真正實現(xiàn)了把上下游資源匯集共享，且能為彼此價值賦能的平臺。