拓展集成系統(tǒng) 代理商構(gòu)建新發(fā)展格局的著力點

■ 連曉衛(wèi)

任何行業(yè)發(fā)展，都無法繞過“二八法則”，家電行業(yè)在經(jīng)歷了一輪高速增長后，隨著經(jīng)濟(jì)下行，人口紅利消失，行業(yè)分化加速，代理商的各項經(jīng)營成本不斷增加，需要付出更多的精力，更大的資金去維持市場的良性運營，能夠維持正常經(jīng)營已屬不易。但即便是在這種市場環(huán)境之下，依然有很多優(yōu)秀的代理商在保持穩(wěn)步增長，他們能夠逆流而上的原因是什么？增長背后的支撐點都落在何處，非常值得行業(yè)去關(guān)注。

2008年，成都久事順貿(mào)易有限公司成為A.O.史密斯四川省總代理，當(dāng)時，年銷售規(guī)模僅為800萬元左右，13年間，公司發(fā)展到近700人的隊伍，擁有家用銷售、采暖、服務(wù)三大業(yè)務(wù)體系，7家獨立法人分公司，及一批在公司創(chuàng)立之初就跟隨發(fā)展的經(jīng)銷商網(wǎng)點，經(jīng)營規(guī)模從千萬元提升為5億元左右。

該公司總經(jīng)理屠哲良認(rèn)為，自己的運氣較好。四川是非常典型的燃?xì)馐袌?，?008年以前，A.O.史密斯僅有電熱水器產(chǎn)品，剛好在A.O.史密斯燃?xì)鉄崴魃鲜兄H，接手了四川市場，因而，能夠跟隨A.O.史密斯品牌在中國市場的快速發(fā)展得以不斷壯大。但，顯然，成功并非如此簡單。

零售網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量并重是基礎(chǔ)保障

眾所周知，現(xiàn)在最缺的就是流量，對于代理商來講，流量來自于終端網(wǎng)點數(shù)量及質(zhì)量，體現(xiàn)的是代理商經(jīng)營渠道的能力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，成都久事順貿(mào)易已經(jīng)在全川形成相對完善的網(wǎng)絡(luò)布局，KA賣場、自建專賣店及新渠道三大主力渠道銷售齊足并驅(qū)，對渠道的合理布局與深耕保證了公司增長的基本盤。

屠總告訴記者，最初的市場開拓也異常艱難。2008年以前，在四川省內(nèi)也開發(fā)出一些經(jīng)銷網(wǎng)點，但僅是有網(wǎng)點而已，經(jīng)銷網(wǎng)點的質(zhì)量并不高。比如，有的只是在櫥柜店里面做一個墻面展示，店主肯定是先賣櫥柜，然后才會去推A.O.史密斯電熱水器。所以，這類型的網(wǎng)點不會把A.O.史密斯的產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)品，一個月櫥柜賣十幾套，再從廚柜的用戶中形成20%～30%的轉(zhuǎn)化率，賣出兩三臺電熱水器，訂單量很正常，但規(guī)模肯定做不大。

因此，在2009年時，屠總就制定出明確的規(guī)則。比如，針對縣級市場經(jīng)銷網(wǎng)點的開發(fā)，在很難找到專業(yè)經(jīng)銷商的情況下，經(jīng)銷商可以不專營A.O.史密斯的產(chǎn)品，但必須要有獨立的經(jīng)營場地，要有專職依靠A.O.史密斯吃飯的銷售人員，這兩點要求必須要達(dá)到，否則就寧缺毋濫。

同時，屠總也從自己公司內(nèi)部，或其他家電品牌的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員中去找愿意回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人，將他們發(fā)展為合作伙伴。這些人本身從事家電銷售，對家電產(chǎn)品都很熟悉，有一定的銷售能力，只要幫他們把店面位置選好、裝修好，基本上就能展開銷售。在過去的十幾年間，培養(yǎng)出一批在縣級市場做A.O.史密斯專賣店的優(yōu)秀經(jīng)銷商，而且這些經(jīng)銷商直到現(xiàn)在依然還是以做A.O.史密斯的生意為主，并能夠跟上公司的發(fā)展步伐。

可以說，在近幾年，經(jīng)過一輪一輪對銷售網(wǎng)點的布點與優(yōu)化，對四川省內(nèi)縣城市場的覆蓋已經(jīng)達(dá)90%以上。盡管高端定位的A.O.史密斯產(chǎn)品價位較高，受整體購買力所限，四川省內(nèi)縣級市場的產(chǎn)出尚不能與沿海市場相比，但依然給公司帶來不小的增量。

2019年4月，成都久事順貿(mào)易又成立新渠道部，重點開發(fā)增量市場。比如，針對以前已經(jīng)在做的整裝渠道、家裝渠道的一條龍服務(wù)，統(tǒng)一做店面資源的配置，店面的升級，團(tuán)隊的提升，使新渠道的銷售人員必須達(dá)到具備全品類銷售的能力，具備引流的能力等。

針對物業(yè)渠道，與萬科、龍湖等物業(yè)對接，針對存量房、老房改造市場推出明裝暖氣片、以舊換新等，進(jìn)小區(qū)擺展，提升銷售業(yè)績。

針對服務(wù)部的師傅引流，給師傅分成小組，派專人去對接師傅。比如師傅上門時了解到用戶有以舊換新需求，就會派人去跟業(yè)主進(jìn)行溝通。

還包括對接燃?xì)夤?，針對一些拆遷的項目拓展，社區(qū)店的規(guī)劃等，這些都是新渠道部門要重點去探索的市場。

屠總認(rèn)為，盡管經(jīng)過十幾年的發(fā)展，公司的網(wǎng)絡(luò)相對健全，但依然還有很多市場并未去充分深耕，通過對網(wǎng)點的增加與優(yōu)化，為公司帶來增量。另外，2020年，A.O.史密斯推出庫存保鮮行動，讓代理商企業(yè)加快老品的消化，庫存更加科學(xué)合理，基本達(dá)到了1個月至1.5個月的庫存周期，相對來講，經(jīng)營就變得更輕松，也為銷售增長帶來很大幫助。

數(shù)字化管理提效驅(qū)動有序發(fā)展

近幾年，電商對線下市場的搶奪，精裝房的持續(xù)升溫，市場資源有限，銷售渠道卻越來越多元化、碎片化的市場環(huán)境之下，沒有哪種經(jīng)營模式是一招鮮，必須要不斷去做營銷創(chuàng)新，尋求突破。

客觀來講，銷售就是引流、獲客、成交這幾個動作。屠總說，久事順的很多導(dǎo)購員都是工作多年的老員工，每個人的性格不一樣，形成了自己獨特的引流、獲客及成交的方式。比如，有的導(dǎo)購員地推做得好，有的是溝通能力比較強(qiáng)，與裝飾公司、設(shè)計師客情關(guān)系做得很好，有些人是小區(qū)陌生拜訪做得更好，有的人打電話更高效等。每個人都有自己擅長的方式，這些是固有的優(yōu)勢，但也容易讓一線銷售人員陷入內(nèi)卷化。

屠總告訴記者，近幾年，A.O.史密斯工廠也在不斷通過各種方法來幫助代理商提高營銷的效率。比如，2020年初，推出艾錦囊數(shù)字化營銷工具，可以幫助導(dǎo)購員蓄客引流。但最初很多人對此并不認(rèn)可，工具應(yīng)用推得并不順利，公司就提出強(qiáng)制性的要求，每人每天要做多少活動報名鏈接的基礎(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)量，考核轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和報名數(shù)。

開始大家是抱著試試看的心態(tài)在做，一旦有一兩個人說今天艾錦囊給他引流的客戶成交了，銷售人員覺得這個工具對他的銷售是有幫助的，就會影響周邊的人開始用心做。但通過一年多的沉淀，慢慢員工的接受度越來越高?，F(xiàn)在，每一場促銷活動中都會植入數(shù)字化工具，將給老客戶的利益點設(shè)定好，去鎖定一些老客戶做裂變，每次活動通過線上報名的數(shù)量已經(jīng)占到一定的比例。

可以說，現(xiàn)在A.O.史密斯總部IT部門也介入至代理商的業(yè)務(wù)管理，至目前為止，為代理商提供有40余種不同的數(shù)字化工具，來幫助代理商提高營銷效率。比如，電子派工系統(tǒng)等，就對代理商有很大幫助。艾經(jīng)銷管理平臺，不僅可以對二級經(jīng)銷商的進(jìn)銷存實時在線管理，培訓(xùn)、銷售政策等都在平臺上一目了然。以前代理商有很多的二級經(jīng)銷商，但工廠對二級經(jīng)銷商經(jīng)營狀況并不完全掌握，很難做到對市場的精準(zhǔn)分析。而通過艾經(jīng)銷平臺，就可以相對精準(zhǔn)了解到每個客戶進(jìn)貨情況，市場策略也會更為精準(zhǔn)，這是公司管理的一個進(jìn)步。客觀來講，如果代理商自己去研發(fā)此類管理工具，能把各類業(yè)務(wù)需求、流程等總結(jié)提煉出來就不那么簡單，自身又不具備IT研發(fā)能力，還要找第三方公司去開發(fā)，成本會非常高。

屠總告訴記者，自己并非科班出身，是草根創(chuàng)業(yè)。最初，從有著廚電之鄉(xiāng)美稱的浙江嵊州走出來，銷售嵊州地產(chǎn)廚電品牌產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模也不大，對公司也沒有太多的管理工具。但做A.O.史密斯的產(chǎn)品以后，一方面是品牌對代理商的要求比較高，另一方面就是如同數(shù)字化管理工具一樣，有很多具體的管理舉措來幫助代理商企業(yè)發(fā)展，這也是成都久事順貿(mào)易能夠保持良性增長的重要原因。

拓展集成系統(tǒng)構(gòu)建新發(fā)展格局

無論市場環(huán)境如何變化，消費升級趨勢的不斷強(qiáng)化依然是市場主旋律。屠總說，在過去的十幾年間，A.O.史密斯品牌不斷增加采暖爐、凈水、空氣凈化、煙灶等創(chuàng)新升級產(chǎn)品，為成都久事順貿(mào)易帶來客單價的增加，經(jīng)營規(guī)模的提升。今年，A.O.史密斯再度推出AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)，他認(rèn)為，這是一個更大范疇的產(chǎn)品升級，為代理商又開辟了一個新發(fā)展領(lǐng)域。

因為，AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)有別于市場中的三聯(lián)供、二聯(lián)供，而是創(chuàng)新實現(xiàn)熱泵和燃?xì)狻半p擎混動”，且做到無縫自主調(diào)劑。在寒冷的冬季空調(diào)采暖效果跟不上時，AI-Link會智能調(diào)用燃?xì)獠膳癄t高溫?zé)崴M(jìn)風(fēng)盤，讓房間瞬間升溫；當(dāng)屋內(nèi)溫度達(dá)到預(yù)設(shè)溫度之后，AI-Link則會將取暖方式切換為熱泵，使全年冷暖主要能量消耗都是通過熱泵。因為，熱泵是把室外的熱量搬到家中，最高效，且舒適度非常高，達(dá)到既舒適又高效節(jié)能的效果，在行業(yè)中有獨特的競爭力。

屠總認(rèn)為，這種對服務(wù)要求很高的系統(tǒng)類產(chǎn)品銷售線上很難搶走，同樣，線下京東家電專賣店、零售云店的店主們也大多沒有能力做這類生意，這類產(chǎn)品一定是代理商企業(yè)未來最大的市場增長點。目前，唯一不足之處就是在空調(diào)領(lǐng)域尚缺乏基礎(chǔ)。但他相信，萬物開頭難，每個品牌都是從無到有起來的，堅持三五年這后，市場會是怎樣還很難說。就如同最初A.O.史密斯只是電熱水器，后來推出燃?xì)鉄崴鳌羲?、壁掛爐等，現(xiàn)在每個品類在行業(yè)中都處于領(lǐng)跑狀態(tài)。

特別是系統(tǒng)類的產(chǎn)品，更依賴于用戶的口碑。從過去采暖系統(tǒng)銷售的經(jīng)驗來看，非集中供暖區(qū)域的用戶對采暖不了解，產(chǎn)品的科技含量又比較高，他們更信任身邊的朋友、親戚。在購買前會向已經(jīng)安裝采暖的親友咨詢是哪一家公司做的，感覺好不好？直接選擇朋友做的公司來服務(wù)，自己不會冒風(fēng)險。所以，暖通產(chǎn)品的老客戶帶單率非常高。

另外就是用過A.O.史密斯熱水器產(chǎn)品的老用戶，基于對A.O.史密斯產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也愿意選用A.O.史密斯的新產(chǎn)品。比如，AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)剛推出時，還沒有在終端上樣，只是在培訓(xùn)基地安裝了風(fēng)機(jī)盤管、壁掛爐、室外機(jī)，用以培訓(xùn)師傅。銷售人員了解到用戶有需求，介紹了A.O.史密斯的系統(tǒng)以后，把客戶帶到培訓(xùn)中心去體驗系統(tǒng)運行效率，感覺噪音比較低，安裝施工很規(guī)范，相信A.O.史密斯這個品牌，就決定簽單。

目前，在成都富森美家居商業(yè)名品街的A.O.史密斯品牌旗艦店已經(jīng)有AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)的出樣，其他零售終端也在陸續(xù)改造中。屠總說，除上海、鹽城以外，全國第三家A.O.史密斯AI-LINK風(fēng)水冷暖體驗店也將在成都落地，將會給用戶以更全面直觀地體驗。

屠總也坦言，AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)的銷售才剛開始，也是在摸著石頭過河，還有相對漫長的路要走。從長遠(yuǎn)來看，代理商也必須要做向集成系統(tǒng)類產(chǎn)品銷售的方向轉(zhuǎn)型。因為，可以看到，空調(diào)已是剛需產(chǎn)品，近幾年中央空調(diào)的占比在不斷上升，在省級城市中50%以上用戶會選中央空調(diào)，如果現(xiàn)在不轉(zhuǎn)型為集成系統(tǒng)銷售，未來可能就會被邊緣化。

盡管今年A.O.史密斯工廠對AILink冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)的推廣才剛開始，也并未給代理商壓太重的任務(wù)，只是要求認(rèn)真對待。但屠總能夠感受到工廠的決心很大，思路已經(jīng)很清晰，也有自己的經(jīng)營邏輯在其中，假以時日，AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)一定會成為品牌推動代理商不斷向前發(fā)展的強(qiáng)大引擎。