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    傳統(tǒng)家電代理商的轉(zhuǎn)型之路

    2021-12-12 12:44:16蔣天寶
    現(xiàn)代家電 2021年9期
    關(guān)鍵詞:銷售

    ■ 蔣天寶

    江蘇明珠成立于1995年,是一家從五交化改制過來的傳統(tǒng)商貿(mào)型企業(yè)。家電行業(yè)的競爭是非常激烈,甚至殘酷的行業(yè)。在過去的26年間,很多優(yōu)秀的商家能夠在這樣殘酷的市場競爭中生存下來,有的公司甚至發(fā)展的很好,可以說都是英雄。

    在創(chuàng)立之初,江蘇明珠公司主要從事合資品牌的家用電器品牌的代理,主要以家用空調(diào)業(yè)務為主。2011年,江蘇明珠的銷售額達到了業(yè)績的巔峰。之后,家用業(yè)務板塊逐步下滑,但江蘇明珠通過轉(zhuǎn)型,依舊保持著穩(wěn)健的發(fā)展,成為江蘇區(qū)域市場較為成功的家電商貿(mào)型企業(yè)。

    其實,過去幾年,受線上的影響,家用空調(diào)代理商的日子很不好過,很多商家已經(jīng)退出了行業(yè)。

    江蘇明珠的轉(zhuǎn)型已初見成效

    江蘇明珠是怎么轉(zhuǎn)型的呢?我們通過三個對比來看近十年來來江蘇明珠轉(zhuǎn)型后的發(fā)展狀況。

    第一個對比:2010年江蘇明珠公司的財務數(shù)據(jù)顯示,當時家用空調(diào)品類占整個公司銷售規(guī)模的90%以上。但是到2020年年末,家用空調(diào)只占江蘇明珠整體規(guī)模的1/3。

    與此同時,江蘇明珠新的品類蓬勃發(fā)展起來。例如,江蘇明珠的采暖業(yè)務。家用空調(diào)銷售的只是硬件單品,江蘇明珠所屬的明珠舒適家居,賣給客戶的則是解決方案。從銷售收入組成來看,舒適家居除了銷售設備之外,還有安裝費和材料費等。因此,今年江蘇明珠的采暖業(yè)務板塊的解決方案的銷售規(guī)模超過7000萬元,新風板塊的規(guī)模要超過3000萬元。而且這些品類都是保持高速增長的,與家用空調(diào)這幾年在持續(xù)下滑,形成了鮮明的對比。

    第二個對比:江蘇明珠經(jīng)營的區(qū)域。熟悉江蘇明珠的人更習慣叫昆山明珠。其實,隨著業(yè)務半徑的擴展,尤其是線上板塊的快速蓬勃發(fā)展,江蘇明珠的銷售區(qū)域已經(jīng)覆蓋到了全國。而且,江蘇明珠線上銷售的產(chǎn)品不僅僅是家用空調(diào)這樣的標品,從2020年開始,通過與天貓的合作,江蘇明珠舒適家居實現(xiàn)了在全國的快速擴張,實現(xiàn)了從昆山市場到全國絕大部分發(fā)達地區(qū)的銷售能力。

    第三個對比:江蘇明珠服務是江蘇明珠公司下屬的一個獨立的公司。江蘇明珠服務起步于家用空調(diào)行業(yè)的代結(jié)安裝卡。在江蘇明珠家用空調(diào)銷售比較輝煌的時候,江蘇明珠服務公司的收入主要就是代結(jié)卡收入,空調(diào)代理商通過統(tǒng)一建卡賺取少量傭金。

    但是到2020年,江蘇明珠的服務中心已經(jīng)有了四塊銷售收入,其中排名第一的是to B端的類似中央空調(diào)的保養(yǎng)清洗業(yè)務。第二塊才是家用空調(diào)的結(jié)卡業(yè)務。第三塊是to C端的清洗保養(yǎng),包括中央空調(diào)、地暖、凈水等全套保養(yǎng)維護服務。第四塊是江蘇明珠材料的統(tǒng)購統(tǒng)銷。例如,江蘇明珠壁掛爐的管材馬上就要做統(tǒng)購統(tǒng)銷。

    所以說,江蘇明珠近年來的轉(zhuǎn)型是比較成功的,也有一些心得。

    傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商經(jīng)歷的市場沖擊

    對于與江蘇明珠相似的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商群體來說,市場的危機其實早就來了,而很多經(jīng)銷商就像是溫水中的青蛙。在過去的20年,市場與傳統(tǒng)商家的沖擊,第一波來自KA賣場的興起。KA賣場的優(yōu)勢就是實現(xiàn)了一站式購物。KA賣場里產(chǎn)品豐富,總體的規(guī)模領(lǐng)先,與品牌間有議價權(quán),商品的價格可以做到非常低。KA賣場興起的結(jié)果是很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商原來在市區(qū)開的專賣店無法生存。

    第二波是近10年,由于電商的興起。電商給市場帶來最大的變化就是打破了信息不透明的市場局面。之前,家用空調(diào)在七八月份的空調(diào)銷售旺季,壁掛機每臺毛利500元,柜機每臺的毛利在1000元左右,利潤很好??照{(diào)經(jīng)銷商主要就是開盤打款,一年做兩個月生意就可以了。為什么這個模式行不通了?一個有很重要原因,就是因為電商讓信息更加透明?,F(xiàn)在的消費者買空調(diào)之前,首先會在手機上看一下這個產(chǎn)品在網(wǎng)上賣了多少錢,對比一下價格。所以,現(xiàn)在的空調(diào)代理商,尤其是在發(fā)達地區(qū)的市場,代理商很難獲得超額的利潤。

    第三波,也就是從現(xiàn)在開始興起的,市場對于傳統(tǒng)銷售的沖擊來自前端銷售的興起。現(xiàn)在很多商家在營銷的時候都在談前置,在討論套購,包括地產(chǎn)開發(fā)商的精裝修市場,都是在分傳統(tǒng)家電銷售方式的市場蛋糕。尤其這兩年的空調(diào)市場,如果與經(jīng)銷商密切相關(guān)的前端家電都被前置銷售了,蛋糕被分走了,經(jīng)銷商根本等不到商機。

    江蘇明珠的轉(zhuǎn)型之路

    與傳統(tǒng)代理商的商貿(mào)模式不同,舒適家居屬于家裝的一部分,行業(yè)的復雜程度較高。所以,大多數(shù)家電代理商向舒適家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中,都或多或少地走過彎路,其中一個很重要的原因是什么事都想自己干,用自己的模式去擴張。前臺、中臺和后臺都想自己做。

    但是,現(xiàn)在江蘇明珠合作的很多經(jīng)銷商都在摒棄這個模式。首先有幾個原因,第一個就是前端獲客的成本越來越高。很多舒適家居的商家與裝修公司合作,因為裝修公司會帶流量過來,但是這個流量付出的中間通道費用是非常高的。

    其次,舒適家居行業(yè)現(xiàn)在的用工成本越來越高,而行業(yè)的毛利率卻是逐步下滑的。所以,江蘇明珠前兩年就提出從自營模式轉(zhuǎn)成平臺輸出的模式,也就是S2B2C的模式。

    雖然大家都提出了平臺的概念,但各家的玩法都是不一樣。江蘇明珠的初步設想是,平臺上的所有經(jīng)銷商只負責前臺的線索,中臺的運營轉(zhuǎn)化和后臺的施工技術(shù)方面全由江蘇明珠的團隊來執(zhí)行。

    近兩年來,江蘇明珠在蘇州的幾個地級市和南通的地級市的擴張速度非???,就是基于這一構(gòu)想的實施。

    舒適家居和傳統(tǒng)的家電代理商是不同的,主要是因為舒適家居服務商提供的是解決方案,這個解決方案更重要的是要管好接觸用戶最后一公里的三個人:即業(yè)務員、配送員和安裝人員。

    因此,所有的代理商都要改變觀念,要有互聯(lián)網(wǎng)思維,通過平臺整合資源,而不是所有的事情都大包大攬,自己去完成。

    江蘇明珠的S2B2C模式既然是平臺,合作的經(jīng)銷商首先就想知道江蘇明珠在平臺上能給大家提供什么。江蘇明珠的平臺模式一共有八項賦能,包括流量賦能,設計賦能,供應鏈賦能,轉(zhuǎn)化賦能,服務賦能,交付賦能,運營賦能和金融賦能。其中最重要的是兩項賦能,第一個就是流量賦能。其實這里的流量賦能并不是狹義的線上銷售。

    過去的一年里,江蘇明珠公司推進線上全渠道銷售的態(tài)度是非常堅決的。在這個過程中,我們不可避免遇到了很多困難,包括所謂的供應商限制等,也有很多心得體會。

    10年前,家用空調(diào)剛開始在網(wǎng)上銷售的時候,很多人認為,空調(diào)不是手機,寄個快遞給用戶就行了。家用空調(diào)要送貨入戶,要上門安裝,出現(xiàn)售前機和售后機還要給顧客一一對應。所以,空調(diào)不可能在網(wǎng)上賣。然而,2020年,家用空調(diào)線上的銷售平均占比已經(jīng)超過了50%以上的份額。

    在發(fā)達地區(qū),像江蘇浙江等地區(qū),這個占比可能達到了70%,落后的地區(qū)可能是30%。那么,市場規(guī)模并沒有變,江蘇地區(qū)線下的家用空調(diào)經(jīng)銷商代理商日子肯定很難過。

    有些人又說,中央空調(diào)和采暖都是非標品,是解決方案,所以線上沒法賣。但是,江蘇明珠認為,最多五年的時間,線上銷售這些非標品一定會達到一個合適的占比。這里面一個不可逆的因素就是消費者的因素,是消費者的認知和選擇,因為90后和00后喜歡手機購物。

    江蘇明珠在線上接到的最大一筆訂單是30多萬元,全款付清,這是讓很多人不能理解的。舒適家居在線下的銷售,首先要簽合同,分期付款,有尾款。而在很多人的消費習慣中,這么大的訂單,肯定要去線下找?guī)讉€商家對比一下方案,看工程進展,留一點尾款。而線上,用戶直接付了30多萬元的全款。

    這個案例說明,我們一定要基于消費者的認知去做判斷。

    堅持專業(yè)性 堅守核心價值

    做線上銷售的,不可能每一個小B端的商家,都自己做電商業(yè)務,去要工廠的授權(quán),去鋪全國的服務網(wǎng)絡。這是不現(xiàn)實的。這時候就需要大家抱團取暖。

    江蘇明珠正在做全國的同城購,就是線上線下一體化。例如,目前江蘇明珠是松下中央空調(diào)天貓官方旗艦店的運營商。預計,2021年的松下天貓旗艦店的銷售額將比2020年翻8倍,銷售增長非???。所以說,無論是品牌方,還是經(jīng)銷商,大家都要認識到,這個趨勢是不可逆的,是市場規(guī)律。所以,大家一定要重視線上流量。

    第二是江蘇明珠的設計賦能。以工裝的流程為例。以前工裝的模式是小B端的經(jīng)銷商簽下來工程合同之后,到代理商公司來詢價,代理商負責在工廠的平臺登錄提貨,賺個簡單的差價,將產(chǎn)品發(fā)給小B端客戶。

    近兩年,江蘇明珠在嘗試了一個新的模式。分析認為,其實很多小B端商家的老板在當?shù)囟加蟹浅姷娜嗣},專業(yè)能力不足。所以江蘇明珠的做法是讓小B客戶只負責前臺,只要有線索,所有的項目跟進,例如標書制作,甲方洽談,甲方考察的接待等,全部由江蘇明珠公司來做。這個項目簽約之后,牽涉到資金的,包括墊資融資江蘇明珠也都可以提供。項目簽約之后,所有的技術(shù)方面,施工、調(diào)試和安裝全部由江蘇明珠負責。

    目前看,這個模式其實是非常成功的。江蘇明珠在舒適家居板塊的蓬勃發(fā)展,就是因為江蘇明珠實現(xiàn)了C端和B端的兩翼并進。

    前年來,因為國內(nèi)流行喝紅酒,很多企業(yè)家都去國外投資建設酒莊。但是發(fā)現(xiàn)“建酒莊很容易,就是前200年比較難”。這句話的意思是,中國人比較擅長投資搞建設,買個酒莊,收購個團隊,這個不難,但是問題是你的酒莊有200年以上的葡萄品種嗎?你有200年以上的橡木桶嗎?沒有。很多東西不是短時間投資就能得到的。

    任何一個行業(yè),都是需要沉淀的,傳統(tǒng)行業(yè)也不用妄自菲薄。在與天貓做深度的交流之后發(fā)現(xiàn),平臺再有錢,也有他搞不定的事情,也有需要傳統(tǒng)商家去做的事情。對于傳統(tǒng)商家來講,就是要堅守自己的專業(yè)性,堅守自己的核心價值。

    堅持干200年,紅酒莊就能搞成了!

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