壁掛爐廠商應(yīng)重視管理 讓市場環(huán)境有序有力

■ 連曉衛(wèi)

場景化、定制化、智能化已經(jīng)成為泛家電消費市場的風潮，而舒適家居行業(yè)具有典型的場景化特點，當一個消費者不清楚自己家需要裝地暖還是散熱片時，銷售員一定會問消費者家中的家庭成員是怎么樣的？家里白天有沒有人等？如果消費者說白天家中有人，就會優(yōu)先推薦安裝地暖。如果是朝九晚五的上班族，肯定是優(yōu)先推薦安裝散熱片取暖才更高效。

智能成為品牌間塑造競爭差異的重要方向

可以說，對于場景化與定制化的營銷探索，舒適家居走在了整個泛家電行業(yè)的最前沿。但在智能化方面，舒適家居行業(yè)與家電行業(yè)相比還相對要弱一些。比如，現(xiàn)在的智能冰箱不僅僅是食物的儲鮮，還能為用戶定制健康菜譜，甚至聯(lián)動廚電烹制美食，冰箱中沒有食譜中的食材時還可以在線下單等。而目前舒適家居產(chǎn)品尚達不到這樣的智能化水平。

但隨著壁掛爐產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，如何跳出同質(zhì)化競爭泥潭？智能化可能會是各品牌之間塑造競爭差異點的重要方向。

比如，從最早只是有WiFi連接功能，用戶通過手機對家中采暖系統(tǒng)進行智能管理，將用戶的各種采暖需求零誤差傳遞給家中的供暖設(shè)備，也能將供暖設(shè)備的各項指標參數(shù)，以最直觀的方式和最便捷的形式顯示出來。再到與服務(wù)的連接，智能系統(tǒng)可主動對用戶家的采暖系統(tǒng)進行管理，采暖設(shè)備有任何問題也可第一時間知道，品牌方可主動給用戶打電話提示維修或保養(yǎng)。再到現(xiàn)在，對能源智能管理，比如，一套采暖系統(tǒng)中采用兩種能源形式，既有燃氣鍋爐，也用熱泵，甚至還有可能是風能、太陽能等，在滿足用戶采暖需求的情況下，智能系統(tǒng)可依據(jù)最佳的能源使用成本進行自主調(diào)節(jié)，達到最優(yōu)的節(jié)能效果。

目前，各品牌都在智能化方面下功夫，特別是未來向復(fù)合型能源發(fā)展的趨勢下，復(fù)合能源不僅僅是產(chǎn)品的差異化，同時更需要智能化的協(xié)同與管理，這也是各壁掛爐品牌未來需要面臨的一項挑戰(zhàn)。

市場管理有序、有力、有效，營造良好市場秩序。

在2012年～2016年時，舒適家居集成商在門店中，每天都可以接到10多個人主動打電話說要安裝采暖系統(tǒng)，但現(xiàn)在可能一個月都接不到一個咨詢電話。而且一個客戶的引流成本超過2000元都不足為奇，引流成本高已經(jīng)成為行業(yè)的現(xiàn)狀。同時，采暖行業(yè)現(xiàn)在基本很少有新經(jīng)銷商進入，導(dǎo)致這種結(jié)果的因素眾多，但很重要的一點就是行業(yè)對市場的管理有一些無序。

因此，對于品牌方來講，首先是要保障市場有序，就是不能惡性競爭，不能內(nèi)部競爭。比如，竄貨是行業(yè)中經(jīng)常聽到的抱怨。很多時候，竄貨并不全是經(jīng)銷商的問題，更多是廠家的責任。是廠家在管理上的漏洞，助長了竄貨行為。時至今日，如果品牌依然做不到對市場秩序的嚴格管控，經(jīng)銷商憑什么要動用整個公司的力量去推你的產(chǎn)品。所以，在構(gòu)建良好市場環(huán)境上，應(yīng)該是品牌方重點推動的工程。

有力，就是品牌力的不斷提升。市場有序之后品牌沒力也不行，如果一提起品牌名，消費者不知道，或者是只知道一點點，顯然就缺乏品牌力。特別是，采暖系統(tǒng)是一個很復(fù)雜很龐大的系統(tǒng)工程，消費者在購買時往往對品牌和產(chǎn)品缺乏了解，不清楚系統(tǒng)該如何集成配置，對安裝規(guī)范和標準也尚缺乏專業(yè)認知。

有效，就是管理方式有效。采暖行業(yè)和IT行業(yè)相似，最初很多人買電腦是購買兼容機，就是自己拼裝電腦。很多大學生拿著報價單，對CPU、硬盤的價格已經(jīng)了如指掌，去到店里以后，經(jīng)銷商會讓他以更低的價格買到想要的CPU與硬盤，但是會從價格不敏感的電源、機箱等產(chǎn)品中把錢掙回來。

現(xiàn)在壁掛爐行業(yè)基本也是如此，對消費者敏感的產(chǎn)品，甚至負毛利銷售，但對消費者不敏感的產(chǎn)品則是高毛利銷售。長此以往，并不利于行業(yè)的健康發(fā)展。現(xiàn)在，大家都在講要做運營好自己的私域流量，好不容易有一個用戶，轉(zhuǎn)到自己的私域流量池中，但消費者一旦發(fā)現(xiàn)你在經(jīng)營中存在不誠信，感覺到他受騙了，以后都不會再信任你，想運營用戶也無法實現(xiàn)。

這也是為什么現(xiàn)在越來越多的品牌開始將系統(tǒng)納入至產(chǎn)品品牌的重要原因。品牌方不僅僅提供壁掛爐采暖爐，而是將采暖系統(tǒng)所涉及的多達幾十種的配件、材料標準化，保障品質(zhì)品牌和價格透明。將施工流程規(guī)范化和監(jiān)管化，確保認證專業(yè)人員上崗和施工工序嚴格按照監(jiān)管標準進行，并通過互聯(lián)網(wǎng)的手段對施工現(xiàn)場加以監(jiān)控。

所以，品牌商如何跟經(jīng)銷商一起建立起整個行業(yè)的有序、有力的市場環(huán)境，甚至在一些市場中自身的經(jīng)銷商是不是過剩，都是需要行業(yè)思考的。

打造差異化的解決方案，在百花齊放中穩(wěn)步前行。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國市場已經(jīng)成長起一批優(yōu)秀的舒適家居集成商。比如，成都美景是西南地區(qū)銷售規(guī)模最大、知名度最高的綜合型舒適家居集成商，擁有1300多名員工。員工運動會是美景公司非常重要的一項企業(yè)文化活動，截至今年，運動會已經(jīng)開到第11屆。更快、更高、更強的體育精神在美景的日常工作中詮釋的就是更高效率地完成工作、更高職業(yè)水準地滿足客戶期待和更加強勁有力地完成使命。相信國內(nèi)如美景這樣優(yōu)秀的舒適家居集成商還有很多。如果把經(jīng)銷商放在一個平臺上來看，會發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商的最大區(qū)別，還是體現(xiàn)在最終交付的產(chǎn)品與服務(wù)的差異化。

所以，對于品牌商而言，首先就是有必要也有責任力爭上游，要做到提供能夠在市場上、在家庭中幫助到最終消費者的差異化的產(chǎn)品。雖然說現(xiàn)在產(chǎn)品間的差異化很小，但從目前各個品牌的研發(fā)路徑來看，已經(jīng)有一點區(qū)別。同時，從過去兩年來看，各種其他采暖方式的市場份額也在不斷擴大。比如，兩聯(lián)供對整個壁掛爐行業(yè)的沖擊已經(jīng)越來越明顯，甚至以后打敗燃氣壁掛爐產(chǎn)品的可能是其他的品類。

基于此，壁掛爐廠家有必要去潛心研究或者開發(fā)更適合中國市場的產(chǎn)品。中國地域遼闊，氣候條件各異，安裝條件不同，用戶使用習慣不同，如何更好滿足消費者對綠色環(huán)保、低碳生活、舒適體驗的品質(zhì)需求方面，有很多可挖掘的空間。

同時，加強與經(jīng)銷商的合作深度，共同研究全國各地不同的消費習慣，共同打造更貼合經(jīng)銷商所在區(qū)域市場用戶需求的系統(tǒng)解決方案，最終呈現(xiàn)出讓消費者感覺到不一樣的系統(tǒng)、體驗更好的系統(tǒng)。相信，隨著品牌企業(yè)不斷強化產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢，行業(yè)將會是百花齊放，市場也必將更加良性。