從產(chǎn)品銷(xiāo)售到用戶(hù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

山西璞隆智能家居有限公司于2020年4月成立，接盤(pán)怡口品牌系列產(chǎn)品在山西省市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。至2020年末，較去年同期銷(xiāo)售額增長(zhǎng)約30%。

其實(shí)，從2004年開(kāi)始，我一直在做家電生意。只不過(guò)，原來(lái)是產(chǎn)品思維，只是把貨賣(mài)給別人賺差價(jià)。成為怡口代理商以后，生意的模式主要是運(yùn)營(yíng)好人，把一個(gè)人運(yùn)營(yíng)好，讓他推薦我們的產(chǎn)品，由一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，變成推薦100個(gè)人購(gòu)買(mǎi)。

模式的轉(zhuǎn)變，就把整個(gè)貨和人重新定位，也就是代理商新零售模式的開(kāi)啟。所以，我們給自己定了目標(biāo)，希望通過(guò)兩年的時(shí)間，把山西省怡口的銷(xiāo)售規(guī)模做到2019年的兩倍。對(duì)此，我們也很有信心。

首先，我們是采用線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的發(fā)展模式。線(xiàn)上不是做天貓、京東這些平臺(tái)，而是抓住線(xiàn)上的用戶(hù)，一是老會(huì)員及新會(huì)員的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，二是抓住準(zhǔn)會(huì)員，即抓樓盤(pán)信息做社群營(yíng)銷(xiāo)。比如，2020年在太原做的一個(gè)小區(qū)運(yùn)營(yíng)，從9月底開(kāi)始運(yùn)作，到11月底，銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到300多萬(wàn)元。

其次，原來(lái)的家電代理商，做分銷(xiāo)與零售，會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)模式。但現(xiàn)在，是B端與C端要一體化運(yùn)作。只有這樣，所有的銷(xiāo)售端及服務(wù)端，以及未來(lái)觸達(dá)客戶(hù)心里達(dá)成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，才能真正形成一連串的化學(xué)反應(yīng)。

璞隆引用企業(yè)微信，對(duì)會(huì)員提供運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)和互動(dòng)內(nèi)容的輸出，與會(huì)員形成線(xiàn)上互動(dòng)，多方面為他們提供服務(wù)。實(shí)質(zhì)是通過(guò)自己建立的線(xiàn)上溝通平臺(tái)，讓準(zhǔn)會(huì)員更多互動(dòng)，觸達(dá)到心里，讓用戶(hù)變成可帶單的客戶(hù)，成為合伙人，最終達(dá)成更多的銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)化。也就是說(shuō)，線(xiàn)上和線(xiàn)下的相融合，對(duì)于代理商來(lái)講，就是抓住現(xiàn)有的老用戶(hù)資源以及準(zhǔn)會(huì)員資源。

再次，抓整合聯(lián)盟推動(dòng)，提高用戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率。璞隆智能的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)做到2020年9月份時(shí)，越發(fā)感受到單品類(lèi)力薄的困境。開(kāi)始聯(lián)合其他品牌，在線(xiàn)上推一站式的服務(wù)?？梢钥吹?，在新零售時(shí)代，代理商企業(yè)做品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售很難形成與用戶(hù)的粘性，需要依據(jù)自身客戶(hù)特點(diǎn)來(lái)搭建平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)為用戶(hù)提供一站式服務(wù)的模式來(lái)帶動(dòng)私域流量，最終影響到客戶(hù)的轉(zhuǎn)變和銷(xiāo)售。未來(lái)璞隆智能會(huì)涉足地板、家裝、家電等品類(lèi)，通過(guò)對(duì)整裝鏈的打造，用電商的模式進(jìn)行銷(xiāo)售，來(lái)提高用戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率。

第四，就是做好用戶(hù)的垂直管控和垂直服務(wù)，真正去觸達(dá)到用戶(hù)的心里。因?yàn)椋瑢?duì)于凈水品類(lèi)來(lái)講，交易的結(jié)束是服務(wù)的開(kāi)始，非常有益于做到垂直服務(wù)，有助于后期老會(huì)員的互動(dòng)，由單一購(gòu)買(mǎi)到后續(xù)的單人購(gòu)買(mǎi)多件產(chǎn)品。

實(shí)際上，用戶(hù)代理商的商業(yè)模式就是重點(diǎn)打造資源，做好線(xiàn)上、線(xiàn)下會(huì)員粉絲，老會(huì)員和各種客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)。璞隆智能已經(jīng)在通過(guò)培訓(xùn)及內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，讓會(huì)員在小微商城進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)和互動(dòng)，通過(guò)公眾號(hào)和視頻號(hào)對(duì)外投放進(jìn)行引流，最終達(dá)成私欲流量的維護(hù)。

因此，在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中，我們重點(diǎn)對(duì)用戶(hù)做專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)簽化、圖案化。比如，針對(duì)用戶(hù)的年齡段、收入等等都要做詳細(xì)的了解。尤其是老會(huì)員，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的手中都有很多的老會(huì)員，對(duì)老會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段、價(jià)格段、使用的頻率、喜好等都進(jìn)行標(biāo)簽化。這對(duì)以后新品上市時(shí)的推廣，或相關(guān)信息的推送極為重要，推送直達(dá)用戶(hù)心理需求的一些活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)高。

所以，對(duì)于家電代理商來(lái)講，在新零售時(shí)代的生意突圍，就是做精細(xì)化的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，包括場(chǎng)景、聯(lián)盟、準(zhǔn)會(huì)員、粉絲等的運(yùn)營(yíng)管理都要非常精細(xì)，唯有這樣才可以獲得有效增長(zhǎng)。