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    從簡單生意向提案銷售轉(zhuǎn)型

    2021-11-23 09:14:31
    現(xiàn)代家電 2021年3期
    關(guān)鍵詞:代理商家居渠道

    陽泉是一個地級市,在2015年時,可以明顯感受到渠道的變化。最初幾年的發(fā)展,就是跑馬圈地,在當(dāng)?shù)氐募译姾徒ú馁u場都建了渠道,公司業(yè)務(wù)也得到了快速增長。但是到2015年之后,渠道固有的優(yōu)勢變成公司的成本。以前,對自己有多少個店引以為榮,但,現(xiàn)實是線上逐漸分流線下客流,房租及人員成本成為企業(yè)巨大的壓力,外表的光鮮不再,要活下去怎么辦?

    轉(zhuǎn)型是唯一的出路。

    從單一品牌向多品牌運營轉(zhuǎn)型,通過不同品類接觸到不同的客戶,進行產(chǎn)品的供給,在整體渠道沒有變的情況下,通過多品牌提升引流效率。

    但多品牌運營,依然無法避免線上的競爭。又開始做商用凈水和商用熱水,商用產(chǎn)品也成為公司連續(xù)5年增速最快的品類。同時,2015年組建專業(yè)的第三方服務(wù)公司,專門從事線下的售后服務(wù)。目前服務(wù)公司的業(yè)務(wù)也在持續(xù)增長,轉(zhuǎn)型相對比較成功。

    2016年,因為參加現(xiàn)代家電傳媒集團的活動,從南方舒適家居行業(yè)的變化中受到啟發(fā),當(dāng)自己經(jīng)營的產(chǎn)品不能跟客戶接觸時,就要去找是誰能跟客戶接觸。就線下而言,我認為全屋水處理和新風(fēng)、空調(diào)的發(fā)展是重要的端口。所以,從2016年開始重點推廣全屋水處理,并通過廣告投入,對終端進行重新改造,在居然之家和紅星美凱龍建立全新體驗店等。

    2017年又引進空調(diào)、新風(fēng)品牌,建立獨立的舒適家事業(yè)部,通過這些引流的產(chǎn)品帶入廚電產(chǎn)品的銷售。此種轉(zhuǎn)變,因為客戶的信任度不同,也讓產(chǎn)品的銷售模式發(fā)生改變。比如,以前賣一款3000元的電熱水器,可能需要花一個半小時,但換成用舒適家的模式銷售,30分鐘可以賣兩臺金額在4000元以上的熱水器。

    未來,鑫遠信成會聯(lián)合建材店中一流的主材商,做成舒適家居聯(lián)盟。在體驗店,只用出樣,不需要囤貨,客單值可能會從3000元變成5萬元。

    目前,在鑫遠信成400平米的門店中,基本只有衛(wèi)浴、窗簾、壁紙、地板、照明等,2020年的主要策略是先從前端的中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水端口帶動自營品牌的產(chǎn)品銷售。

    接下來,希望通過建立商業(yè)聯(lián)盟合作,成為這些主流家居品牌的合作商,體驗店提供入口。比如,2020年,已經(jīng)與精工電視達成戰(zhàn)略協(xié)議,精工電視給鑫遠信成提供樣品,鑫遠信成來做銷售,接入至整體家居解決方案體系中來。未來鑫遠信成會更系統(tǒng)地為體驗店輸入整裝業(yè)務(wù),把家電產(chǎn)業(yè)做大。

    提案銷售是方向。

    對于代理商來講,主營產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變,可能會弱化家電渠道功能。其實,可以看到,如鑫遠信成這樣體量的商家,在蘇寧、國美這樣的大渠道并沒有什么話語權(quán),山西省內(nèi)區(qū)域性賣場的思維意識相對滯后,依然還是以收租模式或者是相對粗放的管理模式為主,完全是代理商在賣場中自生自滅。從這個角度來看,代理商也必須要加強自建店整合成單的能力。

    對此,鑫遠信成正在加強團隊建設(shè)及整體方案設(shè)計的能力。畢竟,轉(zhuǎn)型為舒適家居銷售時,產(chǎn)品不再是低價值的單品,這就要求門店從簡單銷售、快速銷售變成了復(fù)雜的銷售,這就決定代理商必須要重視復(fù)雜銷售的管理。

    首先,在產(chǎn)品陳列上,店里面的每一個東西,包括產(chǎn)品、道具、桌椅、計算器、茶杯、指示牌等,任何一個陳列都要有講究。因為,舒適家居體驗店給客戶所呈現(xiàn)的是什么?就體現(xiàn)出你要成交的是什么,是要用成交來講產(chǎn)品。所以,每個產(chǎn)品及道具的陳列都要精細化。而且要把它固化,每周都要拍照、列清單、定期檢查是否按標準做到位了。再不斷地去迭代升級,讓店面體現(xiàn)出變化。比如,材質(zhì)的升級,道具的加減等。

    第二,接待客戶表單化。2020年,鑫遠信成體驗店的最大變化就是從簡單的講產(chǎn)品變成提案式銷售。我們把產(chǎn)品的銷售做成了8~10頁的提案書,包括品牌介紹,公司介紹,圖紙以及設(shè)計原理,產(chǎn)品的配置,服務(wù)的承諾全部都做成提案。把合同由原來的開收據(jù)變成印刷版的文案。目前來講90%的合同是標準化印刷,10%是打印出來粘貼進去。未來將會針對每個客戶做成單版定制合同。

    以上兩點,我認為,是代理商轉(zhuǎn)型做舒適家居集成商時要去關(guān)注的細節(jié)問題,如果做不到,很難去轉(zhuǎn)型。因為,還是會用慣性的思維是想快速成交,表現(xiàn)過于急切,而沒有呈現(xiàn)的方式,客戶對你的方案就會輕視。特別是,做舒適家居面向的是高端客戶,客戶群體是比我們更優(yōu)秀的群體,必須要呈現(xiàn)出更加專業(yè)的方案,才能夠讓用戶信服。

    而專業(yè)就體現(xiàn)在精細化管理上,并且要對每一個成交客戶和未成交客戶進行精細化分析,要寫出每個客戶成交的原因或不成的原因,要把客戶用的是哪家家裝公司,哪家的核心主材等,全部歸檔。還要把客戶從入場開始到整個完工的過程全部建檔,并且是建立電子版和紙質(zhì)的文檔。

    對于代理商來講,轉(zhuǎn)型為舒適家居集成商,從產(chǎn)品的單值3000元,到銷售3萬元、5萬元、10萬元的方案,這不是客單值變化的過程,而是整體管理模式變化的過程。

    每一次的轉(zhuǎn)型對代理商都要重新組建一個團隊。對于老板來講,重新組建團隊是一次蛻變,會很艱難。所以,每次的變革也是一次考驗,要有足夠的信心和對未來有足夠的確定性,才讓你能夠在團隊組建上一次、兩次、三次,不懈的去嘗試,去向著目標的方向去努力,在努力的過程中蛻變成長。

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