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    在行業(yè)全方位融合發(fā)展中做大做強(qiáng)

    2021-11-23 09:14:31
    現(xiàn)代家電 2021年3期
    關(guān)鍵詞:黃總專賣店賣場(chǎng)

    2020年,對(duì)各行業(yè)來(lái)講都是極不平靜的一年,整體暖通行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷方式等老的套路都在經(jīng)歷各種改變,注定這將是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的時(shí)代。

    浙江杭菱空調(diào)銷售有限公司(以下簡(jiǎn)稱杭菱)總經(jīng)理黃燕慶坦言,作為三菱重工系列產(chǎn)品的杭州省代理商,在公司成立的13年間,經(jīng)歷過(guò)很多風(fēng)風(fēng)雨雨,也走過(guò)很多彎路,經(jīng)歷了很多坎坷,但經(jīng)營(yíng)的方向始終沒(méi)變,始終看好暖通行業(yè)的未來(lái)。也可以看到,市場(chǎng)中依然有眾多暖通公司、眾多的品牌,大家各自都要生存,在這個(gè)時(shí)代背景下,相信所面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)肯定要大于機(jī)遇,而機(jī)遇一定是留給有準(zhǔn)備的人。

    依據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

    可以說(shuō),在杭菱的發(fā)展過(guò)程中,一直在依據(jù)市場(chǎng)的變化,及時(shí)對(duì)空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整與擴(kuò)充,正是這種不斷的調(diào)整與突破,讓公司能夠看到暖通領(lǐng)域更為廣闊的前景,并抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

    黃總說(shuō),空調(diào)是整體舒適家居市場(chǎng)最重要的入口,空調(diào)市場(chǎng)的變化實(shí)質(zhì)上已經(jīng)折射出整體市場(chǎng)的走向。杭菱公司創(chuàng)立時(shí),主要是以空調(diào)掛機(jī)和柜機(jī)銷售為主。2014年底,看到家裝領(lǐng)域中央空調(diào)的發(fā)展趨勢(shì),及時(shí)改變了思路。2015年以三菱重工、韓國(guó)三星這兩個(gè)品牌作為進(jìn)入中央空調(diào)的突破口,開始重點(diǎn)在家用中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

    經(jīng)過(guò)六七年的發(fā)展,已經(jīng)在浙江區(qū)域樹起一定的口碑,公司連續(xù)4年位居三菱重工全國(guó)銷售量第三。兩年前,公司看到精裝房比例在快速提升,感到家用中央空調(diào)零售的高峰期已經(jīng)過(guò)去,再向零售市場(chǎng)發(fā)力,突破也很難,開始向工裝市場(chǎng)拓展。

    2020年,杭菱成立工裝部門,專門負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的對(duì)接,針對(duì)商業(yè)企業(yè)、大學(xué)院校等各方面的項(xiàng)目,都在積極爭(zhēng)取,希望在2021年的工裝項(xiàng)目方面有大的突破。特別是,希望在水機(jī)空調(diào)項(xiàng)目市場(chǎng)有所突破。

    黃總說(shuō),杭菱以前一直是以氟機(jī)銷售為主,水空調(diào)因其節(jié)能環(huán)保,運(yùn)行費(fèi)用低,體感舒適等優(yōu)勢(shì),在賓館、學(xué)校、綜合商業(yè)體等的應(yīng)用越來(lái)越廣泛,市場(chǎng)在不斷的拓寬。杭菱已經(jīng)在接觸幾家水機(jī)空調(diào)龍頭企業(yè),這些企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持力度很大,也看好杭菱公司的發(fā)展,希望通過(guò)與杭菱的合作,在水機(jī)占優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域,比如大型商業(yè)綜合體項(xiàng)目中雙方能夠形成合力,使水機(jī)空調(diào)在杭州市乃至浙江省內(nèi)的工程市場(chǎng)中得到發(fā)展。這對(duì)杭菱公司來(lái)講,既是市場(chǎng)機(jī)會(huì),也是直接迎接挑戰(zhàn)。

    抓住本土零售賣場(chǎng)的新一輪增長(zhǎng)期

    浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá),相對(duì)來(lái)說(shuō)老百姓也比較富裕,在消費(fèi)升級(jí)之下,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展空間很大。盡管浙江是電商大省,但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)依然有著諸多本土傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)。拋開電商影響,以前,這些區(qū)域性的賣場(chǎng)主要是受到蘇寧、國(guó)美、五星電器的沖擊,日子相對(duì)難過(guò)。但現(xiàn)在,因?yàn)榕ㄆ奉悾就羵鹘y(tǒng)零售賣場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展良機(jī)。黃總說(shuō),他希望自己的判斷不會(huì)錯(cuò),2021年,杭菱會(huì)加深與本土連鎖賣場(chǎng)的合作深度。

    因?yàn)椋F(xiàn)在還能在市場(chǎng)上發(fā)展的本土傳統(tǒng)零售業(yè),基本都在本地經(jīng)營(yíng)多年,有了一定的用戶基礎(chǔ),積累了一定的口碑,還有自己的商圈。而近幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)同樣在經(jīng)歷從產(chǎn)品到場(chǎng)景化需求的消費(fèi)升級(jí),賣場(chǎng)不缺家電產(chǎn)品和用戶,所欠缺的就是如中央空調(diào)、采暖等安裝施工類系統(tǒng)解決方案及相應(yīng)的銷售模式。

    實(shí)質(zhì)上,杭菱自創(chuàng)立之初,就一直在與傳統(tǒng)零售渠道合作,只不過(guò),以前只是空調(diào)掛機(jī)和柜機(jī)的銷售,合作相對(duì)簡(jiǎn)單?;臼峭ㄟ^(guò)廠方的配合進(jìn)駐賣場(chǎng),按照談好的扣點(diǎn),該給多少就給多少扣點(diǎn)。而銷售中央空調(diào)相對(duì)來(lái)說(shuō)要繁瑣很多,與賣場(chǎng)的溝通,從設(shè)計(jì)方案、畫圖、成單、施工等,跟蹤的過(guò)程及施工周期都較長(zhǎng)。在過(guò)程中需要與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)做好對(duì)接、與設(shè)計(jì)師做好對(duì)接等。也更需要雙方不遺余力的去做市場(chǎng)培育,做市場(chǎng)拓展。

    在拓展舒適家居業(yè)務(wù)的過(guò)程中,賣場(chǎng)慢慢找到新的盈利方向,在對(duì)市場(chǎng)有所把握以后,賣場(chǎng)多品類、多品牌的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)。這也是與專業(yè)暖通專賣店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及品牌相對(duì)單一形成鮮明差異。

    也就是說(shuō),在傳統(tǒng)賣場(chǎng)拓展舒適家居業(yè)務(wù)過(guò)程中,需要暖通代理商去做更加密切的互動(dòng),加強(qiáng)互相的信任,一旦業(yè)務(wù)拓展開,就能夠把一個(gè)品牌或是幾個(gè)品牌,在當(dāng)?shù)氐匿N售快速地提升上去。當(dāng)品牌廠家看到在原本的空白市場(chǎng)被打開突破口之后,也愿意在人力及物力上加以投入,市場(chǎng)自然形成良性的循環(huán)。

    廠家投入,當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)出量,賣場(chǎng)有銷售量,業(yè)務(wù)員有銷售提成,大家就更會(huì)信心十足。再加上傳統(tǒng)賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐目诒?,容易在?dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)銷售的爆發(fā)期。所以,黃總非??春脗鹘y(tǒng)連鎖渠道,認(rèn)為,對(duì)于暖通行業(yè)來(lái)講,傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)將是非常優(yōu)質(zhì)的渠道,行業(yè)一定要重視。

    黃總也相信,2021年,因?yàn)閷?duì)舒適家居品類的成功拓展,會(huì)讓本土連鎖賣場(chǎng)迎來(lái)一輪新的高速發(fā)展期。因?yàn)?,中央空調(diào)是最早進(jìn)入用戶家中的產(chǎn)品,一旦用戶選購(gòu),后續(xù)會(huì)帶動(dòng)一系列的家電產(chǎn)品銷售。

    浙江杭菱空調(diào)銷售有限公司成立于2007年,主營(yíng)三菱重工系列產(chǎn)品,最初主要是以空調(diào)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)為主。近幾年根據(jù)市場(chǎng)需求變化,轉(zhuǎn)型向家用中央空調(diào)、采暖領(lǐng)域進(jìn)軍,并且將經(jīng)營(yíng)品牌拓展至國(guó)產(chǎn)品牌,通過(guò)建立零售體驗(yàn)店,開發(fā)下沉市場(chǎng)及拓展工程市場(chǎng)的全面布局,保持著公司的良性發(fā)展。

    從近幾年對(duì)中央空調(diào)的下沉市場(chǎng)培育情況來(lái)看,很多傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)都已經(jīng)成立相對(duì)獨(dú)立的暖通工程銷售部門,并從中央空調(diào)開始向舒適家居、家裝領(lǐng)域發(fā)展,成績(jī)斐然。

    特別是這些賣場(chǎng)與杭菱的深度合作中,杭菱將自身多年積累的專業(yè)技術(shù)能力輸出給賣場(chǎng)。在專業(yè)技術(shù)人員對(duì)接,施工對(duì)接,圖紙方案對(duì)接等方面切實(shí)幫助賣場(chǎng)去解決問(wèn)題,使賣場(chǎng)舒適家居品類的銷售上升極為明顯。同時(shí),自身提案銷售能力也得到提升,強(qiáng)化了賣場(chǎng)的信心。

    黃總介紹說(shuō),杭菱在合作的過(guò)程中,的確也對(duì)本土零售賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生重大影響。

    比如,相對(duì)來(lái)講,傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)主要的做法都是等顧客上門,即使是做活動(dòng),也很少主動(dòng)走出去掃樓、上門拜訪顧客。但與杭菱合作中央空調(diào)銷售開始,他們就積極引導(dǎo)賣場(chǎng)要走出去,幫助賣場(chǎng)組織家裝設(shè)計(jì)師沙龍,引導(dǎo)消費(fèi)者搞團(tuán)購(gòu)活動(dòng),節(jié)假日進(jìn)入第三方平臺(tái)開展活動(dòng)等,賣場(chǎng)看到成效不錯(cuò),對(duì)這種走出去的模式也越來(lái)越認(rèn)可。

    所以,舒適家居集成商企業(yè)與本土零售賣場(chǎng)的合作,一定要有誠(chéng)意,真心幫助賣場(chǎng)做好銷售,有了這樣的合作口碑,再加上賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厝嗣}、商圈優(yōu)勢(shì),一定會(huì)為公司帶來(lái)新增長(zhǎng)。

    行業(yè)進(jìn)入全方位融合發(fā)展階段

    杭菱公司除代理批發(fā)業(yè)務(wù)以外,零售業(yè)務(wù)占有重要比重,目前在杭州開有6家品牌專賣店。以前主要是以合資品牌經(jīng)營(yíng)為主,近兩年陸續(xù)與一線國(guó)產(chǎn)空調(diào)品牌合作,同時(shí)也在積極扶植下級(jí)分銷商與杭菱合作共同開設(shè)暖通集成專賣店。

    客觀來(lái)講,暖通品牌專賣店的生存壓力比較大。因?yàn)?,品牌專賣店一定是擁有品牌的屬性,對(duì)產(chǎn)品線相近的品牌就會(huì)有排他性,賣了甲品牌的產(chǎn)品,專賣店就很難再去賣其他品牌的產(chǎn)品,用戶的選擇面相對(duì)較小,這也是品牌專賣店的致命傷。畢竟房租、人員等各方面的固定成本是省不了的,如果沒(méi)有足夠的銷售規(guī)模,2020年,專賣店的生存會(huì)更加艱難。

    可以看到,最近幾年,有很多單一品牌專賣店已經(jīng)關(guān)門或者轉(zhuǎn)型。有的是把專賣店關(guān)掉,搬到寫字樓里開個(gè)展廳,做綜合性產(chǎn)品的銷售。也有的暖通公司向家裝方向發(fā)展,有的在向工程市場(chǎng)拓展等,以不同的形式進(jìn)行著轉(zhuǎn)型。

    目前來(lái)看,杭菱的專賣店經(jīng)營(yíng)還相對(duì)良性,至少銷售任務(wù)能夠完成工廠的要求。但也同樣面臨多方壓力,比如,單一品牌專賣店業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性相對(duì)較大,如何把人員留住,就是最大的痛點(diǎn)。

    黃總說(shuō),業(yè)務(wù)人員之所以留不住,一是因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力大,業(yè)務(wù)員如果跟不上節(jié)奏,銷售額做不到前幾位,留下來(lái)的可能性很低。

    二是,杭州的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈,真正專賣店的業(yè)務(wù)員極為辛苦,早上七八點(diǎn)鐘開始就要到小區(qū)蹲點(diǎn)掃樓,找準(zhǔn)顧客,晚上十一二點(diǎn)還在跟顧客溝通。做了一段時(shí)間以后,有的業(yè)務(wù)員扛不住這樣的壓力,就會(huì)離職。

    所以,黃總認(rèn)為,未來(lái)品牌專賣店的升級(jí)方向,一定不是單一以某個(gè)品牌或品類經(jīng)營(yíng)為主,而是會(huì)發(fā)展為綜合性的集成賣場(chǎng)。因?yàn)?,既然用戶已?jīng)購(gòu)買了中央空調(diào),信任了門店,為什么不給用戶全方位的服務(wù)到位,讓顧客只找一個(gè)人,就能夠把整個(gè)舒適家居系列全部都解決好,有了問(wèn)題只找一家公司就行,放心又省心。

    對(duì)于商家來(lái)講,綜合性的集成店經(jīng)營(yíng),就算銷售空調(diào)不賺錢,還有采暖、凈水、新風(fēng)的銷售可以獲取一部分利潤(rùn)。所以,杭州市場(chǎng)的集成商家,基本是要么不做,要做就是舒適家居全系列,這樣企業(yè)生存下去的可能性相對(duì)更大。因此,杭菱也在鼓勵(lì)下級(jí)空調(diào)經(jīng)銷商向綜合性暖通集成經(jīng)營(yíng)的方向去發(fā)展,也包括讓門店拓展智能家居。

    未來(lái)舒適家居集成商行業(yè)一定是融合發(fā)展趨勢(shì)。黃總說(shuō),這種融合,體現(xiàn)在與傳統(tǒng)家電主流零售渠道的融合,品類及品牌間融合,零售市場(chǎng)和工程市場(chǎng)的融合,可以說(shuō),進(jìn)入一個(gè)全方位融合發(fā)展的階段,更是全盤資源的整合過(guò)程,每個(gè)從業(yè)者都有機(jī)會(huì)。有發(fā)展?jié)摿?,找?zhǔn)方向路徑,品牌的定位又恰到好處的企業(yè),可能發(fā)展速度就相對(duì)快一點(diǎn)。

    但,想要抓住機(jī)遇,就必須先把產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng),這也是杭菱的目標(biāo)。

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