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    最好的體驗(yàn)在用戶家中

    2023-08-01 09:41:42連曉衛(wèi)
    現(xiàn)代家電 2023年5期
    關(guān)鍵詞:黃總廚電菜單

    ■ 連曉衛(wèi)

    越來越多的人開始注重和家人相處的品質(zhì),追求享受充滿愛和溫馨的家居生活,而廚房則是承擔(dān)著凝聚家庭情感、美味及健康烹飪生活的重要空間,作為必備幫手的廚房電器自然也關(guān)乎著全家人的幸福感,也讓集蒸烤炸等多種烹飪方式于一體的集成廚電受到越來越多消費(fèi)者關(guān)注。

    江西宜春的黃總2021年開始代理帥康廚電產(chǎn)品,2022年,黃總實(shí)現(xiàn)同比增長30%,而嵌入式蒸烤一體機(jī)的銷售成為增長的亮點(diǎn),銷量達(dá)到50多套。從賣不動(dòng),到成為增長亮點(diǎn),黃總認(rèn)為有四點(diǎn)很重要。

    第一、品牌很重要

    黃總在代理帥康廚電之后,將市內(nèi)兩家100多平米的門店整體做了升級(jí),將嵌入式蒸烤一體機(jī)的出樣放在最為醒目的位置。對(duì)高端產(chǎn)品銷售而言,建立用戶的信任感很重要,而店面形象是品牌力的重要體現(xiàn),再加上帥康本身的品牌影響力,就能夠打動(dòng)用戶。如果門店面積小,形象不夠高大尚,對(duì)如蒸烤一體機(jī)這樣的高端產(chǎn)品,很難賣出去。黃總過去代理的某品牌,也有嵌入式蒸烤一體機(jī),但6年都沒有賣出一臺(tái)。

    今年,黃總已經(jīng)規(guī)劃對(duì)商貿(mào)城內(nèi)的門店再升級(jí),把門店由內(nèi)通道遷移至主通道處,同時(shí)升級(jí)團(tuán)隊(duì),與老板、方太的門店在同一區(qū)域,敢于和高手并肩而戰(zhàn),也體現(xiàn)出黃總對(duì)帥康的信心。

    第二、信心很重要

    產(chǎn)品要想銷售好,首先自己對(duì)產(chǎn)品要有信心。黃總說,最開始帥康推M7蒸烤一體機(jī)時(shí),其實(shí)心里是有抵觸的,認(rèn)為這么貴不好用,但自己用了之后,發(fā)現(xiàn)有很多的優(yōu)點(diǎn)。

    因?yàn)椋v產(chǎn)品,誰都會(huì)講,但自己用了,有了切實(shí)使用體驗(yàn)才更加有自信,才會(huì)更好地去推廣。去年,黃總自己家裝修時(shí),就安裝了帥康烹飪中心H2,真正開始使用之后,越用越喜歡。

    現(xiàn)在,黃總請(qǐng)身邊建材圈的朋友吃飯,不到飯店,都是請(qǐng)到家里來,由他自己掌勺,先讓身邊的異業(yè)朋友們感受到產(chǎn)品效果。參與聯(lián)盟的外出旅游活動(dòng)時(shí),黃總都會(huì)提前做很多鹵食,為同程的盟友都發(fā)一份,讓大家品嘗,順便也推廣一下制作秘方,讓更多人知道集成廚電產(chǎn)品。在門店內(nèi)的蒸烤一體機(jī)制作美食活動(dòng)、夜宴活動(dòng)就更是常態(tài)化。

    黃總說,目前門店內(nèi)的洗碗機(jī)銷售就不好,因?yàn)樗约焊杏X洗碗機(jī)不好用,準(zhǔn)備也要在家里面安裝一臺(tái),讓自己用起來,提升銷售信心。

    第三,服務(wù)很重要

    高端產(chǎn)品銷售,服務(wù)非常重要,黃總除在門店內(nèi)配有保底工資的坐店服務(wù)師傅以外,針對(duì)蒸烤一體機(jī)還有一項(xiàng)特色的上門制作喬遷宴服務(wù)。

    一方面是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品,解決用戶反饋,在門店聽導(dǎo)購員介紹、看他們演示產(chǎn)品怎么用,感覺很簡單,但自己安裝了之后,卻發(fā)現(xiàn)操作不簡單、不好用的問題,上門服務(wù)時(shí)可以手把手教會(huì)用戶使用。

    另一方面是真正幫用戶去做一餐飯。通常,新房裝修后,都會(huì)請(qǐng)親戚朋友過來看看,到家中聚個(gè)餐。用戶在請(qǐng)客前,是兩桌或是三桌,提前和黃總預(yù)約時(shí)間,黃總可以幫用戶開好菜單,其中一半是蒸烤箱制作的菜單,一半是明火炒菜的菜單,用戶按照菜單準(zhǔn)備食材,黃總會(huì)在請(qǐng)客的當(dāng)天上門幫用戶全部做出來。

    當(dāng)用戶的親朋好友看到黃總在廚房忙碌,還以為是請(qǐng)了專業(yè)的廚師,通常都會(huì)問一句。用戶就會(huì)介紹一下,黃總不是廚師,是做帥康品牌老板,特意上門親自掌勺。朋友聽到后就會(huì)感觸很深。所以,選擇用戶親朋好友聚會(huì)的時(shí)候上門制作美食,用戶得了實(shí)惠,還在親朋好友面前賺足了面子。而黃總也成功把用戶的廚房演變成傳播品牌及產(chǎn)品口碑和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的第二空間。

    有時(shí),黃總到用戶家時(shí),還會(huì)自己帶一些蔬菜或肉類,作為給用戶的加菜,把自身從集成廚電的銷售者轉(zhuǎn)變成為用戶的服務(wù)者和制作美食的大廚,這也是黃總體驗(yàn)營銷的高明之舉!

    第四,活動(dòng)很重要

    對(duì)于廚衛(wèi)產(chǎn)品而言,異業(yè)聯(lián)盟是比較成熟的模式,只要是聯(lián)盟有活動(dòng),黃總都會(huì)參加,每年有近二十場(chǎng)次的活動(dòng)密度,引流和轉(zhuǎn)化效果都不錯(cuò),聯(lián)盟活動(dòng)產(chǎn)生的銷售已經(jīng)占到整體銷售額的約60%。但以前參加的聯(lián)盟都是小品牌,每次活動(dòng)賣的都是低端產(chǎn)品。

    2022年,黃總加入到新的聯(lián)盟中,聯(lián)盟中每一個(gè)品類都有兩個(gè)品牌,但對(duì)品牌的要求比較高。比如,瓷磚會(huì)選如東鵬這樣的知名品牌才能夠進(jìn)入至聯(lián)盟中。也是得益于代理了帥康品牌,有了加入的資格,讓黃總的異業(yè)聯(lián)盟圈也得以升級(jí)。

    以前,黃總參加的異業(yè)聯(lián)盟主要是通過酒店或是會(huì)議室落地,2023年,黃總把以前線下酒店落地轉(zhuǎn)到線上,通過線上用戶裂變,鎖定在直播間集中爆破,連續(xù)參加了三次,一次比一次效果好,第三次成功鎖客78單。

    雖然,直播爆破對(duì)黃總而言是第一次,但在商貿(mào)城已經(jīng)連續(xù)做了3年,手中擁有更具競(jìng)爭力的品牌以后,讓黃總對(duì)于參與各種類型的活動(dòng)也更具信心。

    黃總認(rèn)為,消費(fèi)分層和消費(fèi)升級(jí)為經(jīng)銷商帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),雖然大眾消費(fèi)仍是基本盤,但高端消費(fèi)持續(xù)擴(kuò)大更是不可阻擋的趨勢(shì)。作為經(jīng)銷商,自己擁抱高端產(chǎn)品,學(xué)會(huì)使用,對(duì)產(chǎn)品才會(huì)有更深的理解,有品牌的加持,再加上塑造自身特色服務(wù),創(chuàng)造新體驗(yàn),銷售并不難。

    上期回顧

    鎖定細(xì)分品類,探尋品牌創(chuàng)新活力與發(fā)展?jié)摿?/p>

    拓展全案集成服務(wù) 打造新增長極

    豐收不忘欠收年 以積累對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn) 尋找機(jī)會(huì)

    下期展望

    深耕小區(qū) 找增量 尋路徑

    區(qū)域家電零售企業(yè) 轉(zhuǎn)型破繭創(chuàng)新前行

    新環(huán)境下經(jīng)銷商的發(fā)展之道

    請(qǐng)您的眼睛看過來

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