做深產(chǎn)業(yè)鏈 現(xiàn)代網(wǎng)商銀行的合作生態(tài)新視角

■ 白洋

金融視角 彌補(bǔ)傳統(tǒng)銀行的空白市場

作為螞蟻金服的金融服務(wù)產(chǎn)品之一，浙江網(wǎng)商銀行成立的初衷很直接，即開發(fā)當(dāng)時國資銀行尚未涉及到的空白市場，為中小微企業(yè)提供資金服務(wù)。

實際上，網(wǎng)商銀行業(yè)務(wù)的推出，符合國家號召“幫扶中小、尤其是微小企業(yè)”的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展需求。一方面，網(wǎng)商銀行將過去銀行業(yè)務(wù)的非主流客戶，即小微企業(yè)納入業(yè)務(wù)范疇；另一方面，開發(fā)征信記錄空白但有業(yè)務(wù)記錄的客戶，將不能拿到傳統(tǒng)銀行貸款的客戶讓銀行看到，從而幫扶更多民營企業(yè)能夠更好的實現(xiàn)在傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)開展。

“當(dāng)時，網(wǎng)商銀行的主要業(yè)務(wù)是彌補(bǔ)傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)空白。”網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融負(fù)責(zé)人說。

2022年，網(wǎng)商銀行面對著國際國內(nèi)大環(huán)境和服務(wù)客戶發(fā)展維艱的多重壓力。2023年開年，隨著疫情放開和國家金融政策的調(diào)整，網(wǎng)商銀行也寄希望迎來新的發(fā)展階段。

而在經(jīng)歷了七年的調(diào)整、轉(zhuǎn)型、變化、完善之后，目前，網(wǎng)商銀行在其服務(wù)的民營企業(yè)數(shù)量在全國、乃至全球位居前列的基礎(chǔ)之上，對客戶類型、需求、服務(wù)，以及客戶的產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)和未來發(fā)展做出更具象化的畫像，作為自己金融服務(wù)產(chǎn)品調(diào)整的參考，而在網(wǎng)商銀行所做出的調(diào)整和變化中，弱化金融產(chǎn)品屬性，更深度的為客戶提供除貸款之外的、更多維的產(chǎn)業(yè)服務(wù)，是其中非常重要的一項。

業(yè)務(wù)視角 從內(nèi)部生態(tài)開始提升與企業(yè)更多交織

“今年，國家金融政策、尤其是對螞蟻金服以及旗下金融產(chǎn)品的監(jiān)管問題解決之后，網(wǎng)商銀行發(fā)展的確定性和增長點(diǎn)，也進(jìn)一步明確?！毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前，網(wǎng)商銀行正在抓緊進(jìn)行內(nèi)部生態(tài)的提升，包括自身對未來發(fā)展的篤定，也包括針對服務(wù)客戶的分類畫像，并為不同需求、不同體量、不同類型的客戶提供有針對性的金融產(chǎn)品，尤其針對越來越多大體量的合作客戶，網(wǎng)商銀行提供的服務(wù)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的貸款，看重的也不僅僅是對方的還款能力，而是在協(xié)助對方提升規(guī)模，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值方面，傾注更多關(guān)注，和更多協(xié)助。

例如，最初，網(wǎng)商銀行的業(yè)務(wù)屬性可以從其“網(wǎng)商”兩個字中顧名思義，服務(wù)對象主要集中在天貓、淘寶場景下的客群。“當(dāng)時，網(wǎng)上商家是主要客戶群體，也是網(wǎng)商銀行最開始的切入點(diǎn)?，F(xiàn)在，這類客戶的占比只有10%左右。而且，除了天貓和淘寶體系之外，我們也在服務(wù)京東、抖音、拼多多等外網(wǎng)商家?！?/p>

對于網(wǎng)商銀行而言，服務(wù)于線上商家，是其最開始的契機(jī)。隨著渠道多元化發(fā)展，除了自身體系外的平臺商家，也開始與網(wǎng)商銀行合作并得到同等政策的經(jīng)營貸款支持。

2023年，網(wǎng)商銀行的客群版圖將再次擴(kuò)大。在橫向客群中，既包括農(nóng)業(yè)客群、也包括微（個體客戶）?。ㄖ行∑髽I(yè)）客群，客群覆蓋數(shù)量將進(jìn)一步擴(kuò)大。更重要的是，大企業(yè)客群數(shù)量的激增，也為網(wǎng)商銀行提出了新的合作模式課題。

縱向上，網(wǎng)商銀行提供的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)涉及各個行業(yè)，其中，家電版塊的業(yè)務(wù)合作涵蓋商家群體，也涵蓋上游品牌企業(yè)。例如，“家電業(yè)務(wù)和客戶數(shù)量的增長率，這兩年非常高。尤其是10億規(guī)模起步的企業(yè)，對網(wǎng)商銀行的需求更強(qiáng)烈。在數(shù)據(jù)化和數(shù)字化發(fā)展越來越快的今天，家電企業(yè)、尤其是頭部企業(yè)對支付工具的數(shù)字化需求開始突顯。從某種程度上而言，支付工具的數(shù)字化較比金融貸款，更能決定企業(yè)的發(fā)展速度?！?/p>

在與企業(yè)多年打交道的過程中，整個網(wǎng)商銀行團(tuán)隊開始思考，較比傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)，還能夠帶給企業(yè)什么？

2015年，螞蟻集團(tuán)網(wǎng)商銀行正式成立。對于國內(nèi)金融市場而言，網(wǎng)商銀行是在中國經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展背景下的新產(chǎn)物。網(wǎng)商銀行的成立，某種程度上意味著金融模式另一條賽道的開辟，也意味著在國資銀行之外、為企業(yè)和個體經(jīng)濟(jì)提供了更靈活的信貸方式。網(wǎng)商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，相比傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，網(wǎng)商銀行一方面在做國資銀行的有益補(bǔ)位；另一方面，不僅僅作為金融產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)，更重要的是做深產(chǎn)業(yè)鏈，深度幫扶企業(yè)拓客、降本、增效，并在實現(xiàn)數(shù)字化管理上完善精進(jìn)。

實際上，從網(wǎng)商銀行的客戶類型和貢獻(xiàn)率上可以非常明顯的看到，頭部品牌的效益越來越明顯，其潛力也呈可預(yù)見的增長?！盁o論從數(shù)量還是金額上，大品牌企業(yè)的粘性都在加強(qiáng)?！笨蛻艚Y(jié)構(gòu)的變化，必然導(dǎo)致網(wǎng)商銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化。

“在分析了產(chǎn)業(yè)、市場和客戶畫像之后，我們的調(diào)整，不僅是基于業(yè)務(wù)視角。今年，網(wǎng)商銀行開始將業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)視角相結(jié)合，嘗試進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋?！?/p>

據(jù)介紹，全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋的核心，是采取1+N模式，即通過一個核心穿透，進(jìn)行信用價值的多維傳遞。更直觀來說，提供資金支持是一個核心點(diǎn)，通過多維助力企業(yè)銷售，全面提升企業(yè)和品牌的信用價值。

過去，網(wǎng)商銀行提供的貸款產(chǎn)品，基本是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)+產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，得以讓其更多介入企業(yè)的生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)，包括營銷和品牌提升的全產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，在這種更深入的合作模式中，網(wǎng)商銀行與企業(yè)和品牌的交集開始多起來，而這種交集和交織，也讓雙方的合作更為緊密，已經(jīng)超出一般的信貸關(guān)系，將二者形成命運(yùn)共同體。這種完全不同于傳統(tǒng)提供金融服務(wù)的模式，無論對于網(wǎng)商銀行來講，還是企業(yè)來講，都是一種更新的嘗試，也是網(wǎng)商銀行正在逐漸弱化金融產(chǎn)品屬性的大膽邁進(jìn)。

在這種新生態(tài)的合作模式中，彼此是否都做好了準(zhǔn)備？從業(yè)務(wù)角度到產(chǎn)業(yè)視角，打開更大的格局、實現(xiàn)更高效的合作，雙方都該做些什么？

產(chǎn)業(yè)視角 協(xié)助和推進(jìn)共建高效供應(yīng)鏈

“實際上，從業(yè)務(wù)模式到產(chǎn)業(yè)視角的打開，是基于過去幾年與合作客戶的積累，以及對未來更高速發(fā)展所做的儲備，和判斷?！睆木W(wǎng)商銀行開展過程中來看，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)結(jié)合產(chǎn)業(yè)，乃至未來產(chǎn)業(yè)視角的全部放開，是網(wǎng)商銀行的經(jīng)驗積累和判斷。

過去，企業(yè)無論對傳統(tǒng)銀行，還是網(wǎng)商銀行為代表的新興金融機(jī)構(gòu)，合作的范疇僅限于貸款業(yè)務(wù)。但對于網(wǎng)商銀行而言，合作客戶、尤其是大客戶表面看抗風(fēng)險能力非常強(qiáng)，但實際上也存在“船大難調(diào)頭”的窘境。網(wǎng)商銀行提供的服務(wù)產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的線上支付屬性，而非僅僅是資金貸款。企業(yè)如果想更快速的實現(xiàn)線上交易，目前常用的線上工具依然是某寶、某信，包括各大銀行的線上工具，但這僅僅是一種支付工具，而非銷售管理工具。網(wǎng)商銀行為客戶提供的，是一種新型的線上數(shù)字化支付交易工具，在網(wǎng)商銀行的系統(tǒng)中，不僅可以看到每筆交易款項，更重要的是可以細(xì)化款項明細(xì)，包括采購產(chǎn)品的品類、型號、各個價格帶等等，有了這些明細(xì)可以做很多文章和研究，其中就包括為企業(yè)今后的柔性制造，促銷策略，營銷節(jié)點(diǎn)等產(chǎn)業(yè)端提供參考。

“我們提供給企業(yè)的，不僅僅是一個簡單的支付工具，而是帶有銷售管理屬性。例如，可以與業(yè)務(wù)高度結(jié)合，根據(jù)淡旺季和企業(yè)做聯(lián)合貼機(jī)，進(jìn)行分息體驗。比如，可以與與企業(yè)聯(lián)合做開盤政策，針對不同周期制定不同機(jī)型，針對定制機(jī)型給予不同的資金政策。”網(wǎng)商銀行品牌數(shù)字化負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，如果這種合作模式成熟，未來，網(wǎng)商銀行將根據(jù)企業(yè)和市場淡旺季需求，根據(jù)是否是聯(lián)合定制機(jī)型，為其提供更有針對性和傾向性的資金支持。

“但這種產(chǎn)業(yè)合作模式的實現(xiàn)，目前還在嘗試推進(jìn)中，最大的障礙，是企業(yè)的數(shù)字化能力以及數(shù)字化管理系統(tǒng)的搭建。”要想實現(xiàn)網(wǎng)商銀行和企業(yè)的深度捆綁，企業(yè)的數(shù)字化體系需要先行，但目前，很多國內(nèi)企業(yè)、包括頭部品牌的數(shù)字化支付體系并沒有搭建起來，絕大部分還采用的是銀行賬戶體系。網(wǎng)商銀行想做的，是在線下支付體系成熟之外的，另一個新的支付體系，和新的創(chuàng)投合作模式。即不同于已經(jīng)非常成熟的To C支付之外的、做B To B的線上支付系統(tǒng)。在這套具有銷售管理職能的支付體系中，企業(yè)甚至可以監(jiān)測到給予商家的定向補(bǔ)貼是否用于采購指定機(jī)型等等市場監(jiān)管環(huán)節(jié)，起到進(jìn)一步凈化渠道和規(guī)范市場的作用，從而保證企業(yè)對產(chǎn)品投放市場比重規(guī)劃的順利推進(jìn)。

數(shù)據(jù)+數(shù)字化，是網(wǎng)商銀行要做的系統(tǒng)解決方案，而帶有管理屬性的支付工具進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈之后，能夠更有效的驗證企業(yè)戰(zhàn)略，以及監(jiān)管戰(zhàn)術(shù)落地。最理想的狀態(tài)，是加速提升銷售額的同時，減少溝通的時間成本，以及實現(xiàn)增效。

“分期產(chǎn)品，數(shù)據(jù)對接和交易過程，是未來網(wǎng)商銀行提供給企業(yè)的全套解決方案。以協(xié)助企業(yè)打破過去倚重人力，造成成本高而效率低的短板?！?/p>

如同網(wǎng)商銀行團(tuán)隊預(yù)判的一樣，目前這個項目推進(jìn)的最大短板，依然是企業(yè)內(nèi)部的認(rèn)知、孵化和轉(zhuǎn)型。所幸的是，在認(rèn)可了網(wǎng)商銀行模式之后，一些企業(yè)以此為契機(jī)，開始加速包括支付工具、收銀臺在內(nèi)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，而為了加速推進(jìn)更深度的合作，網(wǎng)商銀行也正在抓緊為企業(yè)提供更專業(yè)的服務(wù)，包括老板、也包括業(yè)務(wù)層面的專業(yè)化培訓(xùn)。期望通過1+N的模式，推進(jìn)與企業(yè)的多維捆綁，構(gòu)筑創(chuàng)新高效、深度長久的產(chǎn)業(yè)鏈合作。