菜鳥開店(二)——如何考察汽修市場(上)

◆文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

在上期“菜鳥開店(一)”我們已經介紹過經營新手小白同學已經下定決心決定開一家屬于自己的汽修門店了。小白同學繼續(xù)留在后市場一方面是因為在此行業(yè)待了五年，同時也看到到處都是車，“混口飯吃”還是有機會的。所以小白同學就下定決心要在2021年開店。開店之前的準備工作還是需要做的，那我們就一起先考察一下市場，看看我們能經營什么樣的店，也看看別人的成功之處到底在哪里。用專業(yè)的話來說就是先看看市場，給自己計劃開的門店做一個定位吧。

考察地點——鄭州

考察的第一站，是鄭州。鄭州曾因保養(yǎng)大戰(zhàn)而享譽汽車后市場，但是4年的時間過去，硝煙彌漫外加疫情沖擊以及途虎和天貓的互聯(lián)網資本裹挾下，各種門店的生存狀態(tài)也可以給后期做一個思想準備用。所以第一站，我們就選擇了鄭州。

1.連鎖店情況考察

首先我們看鄭州的連鎖門店經營情況。目前鄭州兔師傅已接近80家門店，所以我們先來看看它的經營情況。眾所周知，兔師傅的經營特點就是標準化，紅色的門頭，整潔的環(huán)境以及簡單大方的裝修風格，確實用審美吸引很多年輕人。在快修快保的標準化流程和營銷氛圍上值得狠狠學習，mark一下?；仡^自己裝修門店的時候就按照這個風格來，畢竟很多門店都在參考學習。兔師傅的營銷能力確實很強悍，各種電臺廣告外加地推宣傳也都是值得學習的。但在這里要注意的是電臺廣告費用單店是無法承受的，那么我們就只能學習其保養(yǎng)一次送一次的這類宣傳活動了。店面人員的工裝整潔，員工精神狀態(tài)好，和客戶溝通能力強，標準的20項檢查也非常到位。

除了兔師傅外，鄭州的小李補胎也有80余家門店，店面以輪胎更換和修補為主營業(yè)務，目前也涉及了底盤和保養(yǎng)業(yè)務，店面太小，業(yè)務相對較窄這種業(yè)務模式不適合小白。

在鄭州較為知名的連鎖品牌還有百順，百順的業(yè)務模式和兔師傅比較類似，一個兔子師傅，一個小兔子，感覺業(yè)務都差不多。但是明顯的價格體系和裝修風格，以及員工的成熟度區(qū)分出了不同的車型定位，很多門店都是挨著開，可能也體現出來一定的競爭關系。小白同學轉了一圈一直問我一個問題，這種只做快保的業(yè)務是否能夠賺錢？畢竟小白同學是機修工出身，肯定還是想發(fā)揮下自己的優(yōu)勢，能修理的車子還是要修的，本身也是要做維修業(yè)務的。所以這些單業(yè)務結構的門店，考察學習更多的是學習他們的裝修、營銷和價格體系，以及服務體系。此外，連鎖化的門店服務流程、營銷體系等方面也都值得個體門店創(chuàng)業(yè)者學習。

2.單店情況考察

接下來我們看看鄭州的單店經營有什么值得借鑒和學習的。我們走訪了好幾個單店，做的好的依然盈利能力很強，但是大部分都是努力維持經營狀態(tài)。鄭州的門店有一個特點，門店面積都不太大，超過300m2的單店就不多了，也可能和這個省會城市的房租價格有關系，也可能和激烈的競爭有關系。畢竟連鎖門店已經把保養(yǎng)的價格拉低了一半。做的相對好的單店，基本上都是有一定時間積累和客戶關系資源的門店，老板從事本行業(yè)也都有一定歷史，同時在面對連鎖門店的價格競爭時，都避開了鋒芒，使用差異化的策略來獲取客戶信任。在本地各個連鎖激烈競爭的同時，還有各種資本注入的企業(yè)，在這個市場更是狂降價，加上廣播電臺不斷的吆喝各種保養(yǎng)低價，維修報價近乎透明，因此大家都很難再把價格提上去。這也是困擾其他單店老板的問題，即使差異化的品牌在鄭州也提高不了價格了。

鄭州連鎖競爭的低價，從機油蔓延到了節(jié)氣門清洗、養(yǎng)護項目，還有空調清洗，不知道下一步會不會涉及到其他快保類服務項目。從目前的態(tài)勢來看，競爭對手們不斷地在嘗試各種項目的引流可能性，這個凡是能夠有認知的項目好像都會被拿來引流。所以鄭州這個市場沒有兩把刷子還真的很難抵擋各種競爭。

考察地點——西安

市場考察第二站是西安。為什么來西安，一方面距離不太遠，乘坐高鐵距離鄭州也就2個小時的車程，另一方面西安也是一個值得學習的城市，各種本地化連鎖和各種外來的連鎖以及“貓虎狗”都在這里扎根，各種網紅門店也是風風火火，大有爭當汽后市場第一網紅城的趨勢，所以必須來學習。

在西安我們就去幾個大型連鎖店挨著看吧。哈貝卡、恒泰、卡爾順達，以及西安銳新，路豹、西安的名店太多。當然也包括西安的途虎和天貓，畢竟這是大規(guī)模正面戰(zhàn)爭的第一城市，必須來膜拜一下各種門店。整體地說一下，各店的學習心得吧。

西安的門店都相對規(guī)模較大，例如恒泰整體門店的規(guī)模就遠遠超過很多維修廠，以門店的形式建設這么大規(guī)模的店面經營者確實需要有很大的魄力，畢竟省會城市門店房租的費用遠非偏遠的廠房能比的。恒泰的各個店面給人的感覺就是氣勢磅礴，規(guī)模宏大，在后市場里面省會層面，這么大規(guī)模的門店應該屈指可數。再說哈貝卡，他們家的洗車流程和標準，以及能夠達到的洗車臺次，也是絕對值得同行來參觀學習，怪不得人家老板能去天貓當領導！洗車美容和保養(yǎng)的含義在哈貝卡的店面里面可以得到深刻的詮釋。

此外，西安的各種小型連鎖店，就像西安的各種面食一樣，都是各具特色。除了銳新的抖音營銷以及區(qū)域覆蓋的玩法，路豹康師傅的員工管理和專注路虎捷豹，小而精門店的輻射范圍和全國布局，在細分領域也是做的非常出色。除了這么多本地連鎖，還有很多外地連鎖也也都來西安安營扎寨，比如鄭州的兔師傅，太原的車自主，石家莊的百順，以及途虎和天貓也都在西安試比高。

不知道西安的汽后維修行業(yè)怎么會如此熱鬧。有人說西安集中了整個陜西省的高消費群體，這也許就是豪華車專修比較多的原因吧？西安同時還能吸引好多外地車主來修車，這不我們在西安亞昌就是那個20多萬粉絲的負債小伙孟總的店，看到了一臺來自河南三門峽的“霸道”，要在西安做一個全車噴漆，還有一個來自榆林的車要全車噴漆?？磥矶兑魻I銷也必須一起學習上了。時間原因，市場考察工作今天先匯報到這里，下期內容給大家繼續(xù)匯報我們去網紅門店的學習之旅和去地市縣城的學習心得，敬請期待。

(未完待續(xù))