2021汽車后市場發(fā)展猜想解讀(上)

◆文/北京 張杰

2020年上半年受全球新冠疫情的影響，各大中小企業(yè)都面臨著從未經(jīng)歷的艱難時期，牽一發(fā)而動全身，疫情的影響一層層滲透，復(fù)工延后、業(yè)務(wù)下滑、以及各種不確定的負(fù)面因素，對于汽車后市場可算是造成了極大的影響。到2020年下半年，國內(nèi)疫情得到有效控制，經(jīng)濟情況逐漸復(fù)蘇，汽車后市場行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存，總體發(fā)展平穩(wěn)向好。2021年依舊是強勢復(fù)蘇發(fā)展的一年。這一年會出現(xiàn)哪些大的趨勢或事件呢？本文梳理了行業(yè)大咖的觀點，希望能給讀者朋友們提供一些借鑒與參考。

猜想一:“貓虎狗”養(yǎng)車服務(wù)門店加盟繼續(xù)攻城掠地，會帶來什么變化？

解讀觀點——@如風(fēng)

延續(xù)2020年戰(zhàn)略，某貓、某虎大概率會繼續(xù)加大二三線城市的門店覆蓋率，而某東模式未經(jīng)驗證但應(yīng)該會比2020年有所進(jìn)步，畢竟這是一個已經(jīng)被驗證的模式；某貓、某虎都可能逐步切換供應(yīng)鏈，一旦自有的供應(yīng)鏈能滿足需求就會切換供應(yīng)鏈模式，而二三線城市相對而言更容易將自有供應(yīng)鏈滿足率提高。

因此，二三線城市的本地龍頭經(jīng)銷商和市場地位相對較好的全國連鎖會受到一定沖擊，優(yōu)質(zhì)修理廠客戶像是被“打劫”了一樣。尤其一類易損件，二三類易損件供應(yīng)鏈建立難度較大，相對而言受沖擊較小。以上所說的發(fā)展方向?qū)⑹且粋€逐步進(jìn)行的過程，不同城市差別也會比較大，但大趨勢預(yù)計會如此。

解讀觀點——@后市場張杰

首先我們以某貓養(yǎng)車為例，2021年某貓養(yǎng)車明確目標(biāo)是門店達(dá)到3000家，即增加2500家。不出意外幾個頭部汽服連鎖品牌也都會將門店數(shù)增加過千家。當(dāng)然這只是猜想，我們的結(jié)論是以這個猜想為前提。如果按照這個形勢發(fā)展，勢必會造成部分城市的汽修門店走向集中化。

由于目前這些企業(yè)合并的門店大多都是快修快保店，因此二三線城市汽配經(jīng)銷商和傳統(tǒng)汽配連鎖最先受到?jīng)_擊的應(yīng)該是“油電輪”業(yè)務(wù)。從2020年的某虎58元全合成保養(yǎng)、99元保養(yǎng)這些營銷方式來看，相信讀者朋友們是可以看出2021年的“白熱化”究竟在哪里的。這里面產(chǎn)生的最大問題是，維修門店的定價機制不同，傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商是成本定價法，而連鎖門店是用戶價值遞延法，也就是說后者更能接受“入口”品類虧損，通過后期項目轉(zhuǎn)化賺錢的方式，而傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商很難支撐參與這種“戰(zhàn)爭”，也就是說“修配融合”的要義在此，是可以岔開價格維度戰(zhàn)爭的。

大型維修連鎖最大的特征是自備供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈端的競爭在2021年還處于用“油電輪”跑馬圈地階段。所以2021年大概率的是“油電輪”品牌件戰(zhàn)爭，轉(zhuǎn)向“油電輪”的自主品牌戰(zhàn)爭。二類易損和技術(shù)件暫時顧不上，預(yù)測交火點在二三線城市，四五線城市還“燒”不到那么嚴(yán)重。

猜想二：汽配渠道商貼牌油品和蓄電池掀高潮，價格大戰(zhàn)一觸即發(fā)，將進(jìn)入一個較長時間的混戰(zhàn)期。

解讀觀點——@如風(fēng)

在過去幾年間，汽配連鎖、聯(lián)盟開始貼牌或包銷定牌油液(機油、變速器油、防凍液等)、蓄電池，經(jīng)過幾年的市場培育，2020年開始全面發(fā)酵，逐步發(fā)展成連鎖聯(lián)盟機構(gòu)的標(biāo)配。飽受電商透明化沖擊，油液、蓄電池等通用件大品牌修理廠賺錢少，因而對價格不透明的品牌有需求。買賣雙方都賺錢，一拍即合，市場份額逐步得到提高。連鎖聯(lián)盟(大多以易損件為主)發(fā)力貼牌油液蓄電池，將其作為主打品類推向修理廠，2021年或?qū)⒄w推動二三線油品品牌和渠道貼牌定牌產(chǎn)品進(jìn)入一個繁榮期，市場份額有望進(jìn)一步擴大。

而繁榮的背后畢然是混戰(zhàn)，是面向修理廠端的激烈競爭。美嘉殼ZF作為爭奪客戶的入口爆品價格戰(zhàn)不說，貼牌定牌產(chǎn)品也會定期促銷，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)。不過在這兩個方面可能2021年看不到終局，最多只露些端倪，一是油液蓄電池貼牌定牌產(chǎn)品會不會出現(xiàn)大面積的貼著成本價賣的競爭局面？二是貼牌定牌油液蓄電池品類是否會經(jīng)歷“高利潤——中等利潤——微利——微虧”周期，2021年的平均情況會處于哪個階段？

解讀觀點——@后市場張杰

首先潤滑油和蓄電池貼牌情況需要分開來看：潤滑油是有C端品牌屬性的，而蓄電池的C端屬性要差一些，所以潤滑油貼牌這件事，對于已經(jīng)掌握了C端采購權(quán)的維修連鎖、甚至C端電商等來說都是有不錯發(fā)展機會的。畢竟搞定C端這件事成本最高，這件事是因為近兩年汽修連鎖化趨勢才形成。

回歸到B端品牌或者B的品牌，或者說現(xiàn)在我們本身就沒有幾個稱得上品牌的。根據(jù)某資料數(shù)據(jù)了解到目前中國有上萬個機油品牌，這說明機油貼牌這件事一直存在，而且存在即合理。這讓一眾小品牌靠幾百萬的年產(chǎn)值都能生存下去，而這個生存模式是靠貼牌高毛利帶來的信息不對稱形成的?？梢韵胂筮@些消費都是分層的，小品牌機油通過各種“毛細(xì)血管”線路深入到廣大的縣域等下沉市場，一個區(qū)域小眾需求就能養(yǎng)活一個小廠。這個市場目前是動不了的，且還會在長時間內(nèi)存在。就像我之前說過的縣域市場的細(xì)化日用品，那是“海飛絲”“飄柔”們觸及不到的。

汽配渠道商貼牌油品和蓄電池造成的價格大戰(zhàn)中，真正受沖擊的應(yīng)該是二三線市場。連鎖電商的戰(zhàn)火已經(jīng)燒到哪個地方，品牌消費就已經(jīng)覺醒了。小品牌是在渠道和品牌端都具備真正的優(yōu)勢。這是惡戰(zhàn)最激烈的部分，應(yīng)該是“微利、微虧”成為常態(tài)。回想2021年某虎在鄭州放出的貼牌機油“駕馳”的58元全合成保養(yǎng)，這一定是刀刀見血的戰(zhàn)場。

“美嘉殼”不會自己陷入和其他品牌價格戰(zhàn)的泥潭(但他們之間會進(jìn)行對標(biāo))，他們有足夠的資金去做渠道下沉和去中間商的事。比如美孚已經(jīng)成立了孚創(chuàng)，相信其他兩家也會跟進(jìn)。我認(rèn)為貼牌機油和蓄電池的出路和終局已現(xiàn)：一，做退守性防御，即做到縣域的下沉市場。不要瞧不起這條路，這可能是確定性最強的一個；二，挖掘到自己獨特的渠道，鎖定一定客戶群，做組合增加自己的不可替代性；三，己做C端市場，即產(chǎn)品捆綁C端服務(wù)的形式，比如，電瓶+上門救援服務(wù)；四，做大汽配連鎖渠道的代工廠，當(dāng)然也只能享受工廠端的低生產(chǎn)毛利。

猜想三：二三類易損件需求進(jìn)一步增長，與一類易損渠道融合提速，全車件經(jīng)銷商承壓下加速轉(zhuǎn)型；更多投資入局二三類易損及維修技術(shù)件的集成，“中國版DORMAN”迅速崛起。

解讀觀點——@如風(fēng)

車齡增加等因素導(dǎo)致了二三類易損件需求的快速增長，底盤件等品類更換頻率明顯增加。一旦某個品類更換頻率增加，就可能從全車件渠道向橫向件、易損件渠道逐步轉(zhuǎn)移，過去的點火線圈，正時系統(tǒng)配件等也經(jīng)歷過這個過程。

不論是易損件經(jīng)銷商增加二三類易損件新品類，還是二三類易損件專項件經(jīng)銷商增加易損件品類直供修理廠，或者是易損件經(jīng)銷商和專項件經(jīng)銷商的聯(lián)合合作，二三類易損件與一類易損件品類渠道融合會不斷加速。與此同時，這塊“蛋糕”被一點點切走是由全車件經(jīng)銷商來承壓的，因此勢必要轉(zhuǎn)型。其中一種轉(zhuǎn)型，就是投資成為二三類易損或其他維修技術(shù)件集成商，也就是大家常說的專項件運營。包括二三類易損在內(nèi)的維修技術(shù)件，都有著濾清器剎車片等一類易損所不同的屬性，不管是技術(shù)復(fù)雜性，上游廠商的復(fù)雜性，還是周轉(zhuǎn)率備貨的復(fù)雜性都大不一樣，所以，專項件集成商獨特價值，是供應(yīng)鏈上的一個獨特的存在。

美國的DORMAN就是這種定位的公司，相信一定會成為很多全車件經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的對標(biāo)對象。2021年中國的DORMAN會初露崢嶸嗎？讓我們一起靜觀其變。

解讀觀點——@后市場張杰

在上述情況下全車件經(jīng)銷商不應(yīng)該選擇退守，進(jìn)攻永遠(yuǎn)是最好的防守。全車件平臺目前尚未有成熟模式出現(xiàn)。物流、技術(shù)、交易、倉儲、供應(yīng)鏈金融、保險大家把能試的都試了一個遍。單也許大家都忽略了另一個重要的交易場景：保險。汽配的“流量入口”只有兩個：一個是門店而另一個就是保險公司。在絕對份額上保險采購略低，但從業(yè)務(wù)集中度上絕對是保險入口要高。雖然保險公司紛紛自營汽配平臺，但我們可以看到的是“保險+汽配+服務(wù)”是一個漫長的鏈條，冗長而復(fù)雜。哪怕保險公司直營下的平臺，依然會因其中利益糾葛難以撬動。這個“四兩撥千斤”的點在哪里呢？

在我看來，未來汽配經(jīng)銷商是兩類角色：一個是向下服務(wù)汽修終端門店的服務(wù)商，他們卸去了現(xiàn)在囤積壓貨的包袱，專注于服務(wù)終端。反而可以增加更多的SKU，比如從這個服務(wù)上的輸出上甚至達(dá)到，一類易損、二三類易損、全車件、甚至保險、新車、二手車的全品類輸出。二是向上管理的品類運營商，前面所說的輸出需要一個強大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施來支撐，他們注重供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、精算、技術(shù)、工藝、數(shù)據(jù)。還有平臺化建設(shè)，把這些輸出給服務(wù)商使用，最終形成產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

“中國版DORMAN”機會有多大？一是從市值上DORMAN本身比供應(yīng)鏈屬性的就差很多倍。一個是10億美金級別的企業(yè)，一類是100億美金級別的企業(yè)；二是DORMAN是一個可以影響全球規(guī)模效應(yīng)的市場。也就是很多品類是可以全球復(fù)用的，這不像供應(yīng)鏈?zhǔn)强繀^(qū)域市場的生意；三是我國的優(yōu)勢是工廠和制造；四室中國版DORMAN的機會可能是在新能源車領(lǐng)域，這是一個還沒有被沒開發(fā)的市場，大家至少在同一條起跑線上。

猜想四：全車件撮合平臺模式探索遭遇瓶頸，相關(guān)平臺要么式微要么轉(zhuǎn)型？

解讀觀點——@如風(fēng)

汽車后市場較為復(fù)雜，所以會涌現(xiàn)出各種探索模式，這些都是難能可貴的，也是推動行業(yè)共同進(jìn)步的重要因素。既然是探索就有些被證實，有些最終被證偽。首先，全車件撮合模式是近年來引入資本最多的模式，被寄予厚望。但經(jīng)過轟轟烈烈高潮迭起的熱潮期后，這種模式在2020年開始進(jìn)入平靜期，等待市場的進(jìn)一步驗證。其中某＊魯、某＊云已經(jīng)轉(zhuǎn)型，某汽配也保持沉默了。只有某思作為本模式最后的代表，還能持續(xù)拿老股東的銀子繼續(xù)探索。

撮合平臺的最為重要的還是“流量生意”，這一點雖然被產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等不斷加碼提升，但依然不改其模式的核心。然而，后市場B2B業(yè)務(wù)市場越成熟越不是“流量生意”，而是本地化服務(wù)的生意。

隨著全車件經(jīng)銷商也渠道下沉越來越接近近修理廠，隨著全車件主打品類開始與易損件渠道融合，本地化服務(wù)屬性越來越凸現(xiàn)，“流量生意”更是越來越難。所以，大膽猜測一下，2021年全車件撮合模式，將在市場進(jìn)一步驗證后，逐步成為一種小眾市場的存在，大平臺要么轉(zhuǎn)型要么走向式微。

模式是死的，企業(yè)和人是活的。IBM早已不是當(dāng)年的商業(yè)機器公司，美團也從團購模式到外賣/本地服務(wù)。所有的年度猜想不是不看好或看好某個企業(yè)，而是探討模式、趨勢。相信后市場所有公司在新的一年里，都會在探索中發(fā)展，更上一層樓！

解讀觀點——@后市場張杰

我個人認(rèn)為全車件商業(yè)模式并未得到驗證，全車件的缺乏計劃性和更多的sku屬性決定了撮合是全車件生意的實現(xiàn)方式，但不是充分條件。從拿到融資的平臺角度“一家老牌企業(yè)進(jìn)入死亡倒計時、兩家騙子、一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商、剩下一家沒跑出商業(yè)模式”的總結(jié)成了全車件平臺的最現(xiàn)實的寫照。

但我們要知道保險公司采購還是全車件的很大流量入口，保險公司紛紛自營全車件平臺，第三方還有機會，拼一下大保險公司的體質(zhì)。也就有機會成就一家100億美金估值的企業(yè)。

撮合模式?jīng)Q定了全車件供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€更開放的協(xié)同的形式出現(xiàn)。同時也決定了這是個復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)。

在更復(fù)雜的交易場景和網(wǎng)絡(luò)中，數(shù)字化、智能化的用武之地會更大。也會更有意思和更有價值。因此得出結(jié)論，全車件的破局也許真的不在全車件本身。

(未完待續(xù))