工程機(jī)械4S 店財(cái)務(wù)管理策略探索

張烈貴 四川住貿(mào)工程機(jī)械有限公司

引言

近幾年工程機(jī)械企業(yè)開始整合代理商，并大力發(fā)展以工程機(jī)械4S 店為代表的品牌專營(yíng)模式。因此企業(yè)需要重視財(cái)務(wù)管理的積極作用，完善工程機(jī)械4S 店的運(yùn)營(yíng)，提高企業(yè)收益，以促進(jìn)企業(yè)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

一、工程機(jī)械4S店的運(yùn)營(yíng)模式

（一）工程機(jī)械4S 店的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

4S 店是向顧客提供產(chǎn)品的銷售、零配件供應(yīng)、保養(yǎng)維修、信息反饋多方面服務(wù)的店面。4S 店最早出現(xiàn)在轎車領(lǐng)域，并且由于轎車銷售的迅猛發(fā)展，4S 店在全國(guó)得到大量普及。但是4S店模式不僅僅局限在轎車領(lǐng)域，在客車、卡車、機(jī)床等諸多領(lǐng)域也陸續(xù)出現(xiàn)了4S 店的經(jīng)營(yíng)模式。4S 店可以縮小顧客與品牌之間的距離，整個(gè)4S 店只提供單一的品牌或廠家，因此顧客可以充分體驗(yàn)到這個(gè)品牌的全方位影響。在4S 店內(nèi)，顧客實(shí)際接觸到的雖然是品牌的代理商，但是顧客可以直觀地感受到品牌的存在和品牌影響力。并且為了給顧客留下一個(gè)完美的第一印象，4S店會(huì)為顧客提供一個(gè)整潔、寬敞的選購(gòu)環(huán)境。這樣可以滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品舒適度等附加要求，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。4S 店內(nèi)所有的工作人員都會(huì)經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，對(duì)于顧客的問(wèn)題，會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行專業(yè)解答，整個(gè)作業(yè)流程嚴(yán)謹(jǐn)有序，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)。在工程機(jī)械4S 店，顧客可以參觀規(guī)范整齊的備件庫(kù)房和專業(yè)的維修車間，配件和維修作為顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)實(shí)地探訪，工程機(jī)械4S 店可以向顧客充分展示品牌的售后服務(wù)，可以有效提升顧客對(duì)品牌及產(chǎn)品的信任度。與此同時(shí)，工程機(jī)械4S 店可以進(jìn)行精細(xì)的客戶管理，工作人員會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行全方位的跟蹤調(diào)查，通過(guò)一系列的調(diào)查，可以為顧客提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客會(huì)更加認(rèn)可品牌，并產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度。

（二）工程機(jī)械4S 店的運(yùn)營(yíng)要素

4S 店這一模式適用于很多的工程機(jī)械產(chǎn)品，但是并不是所有的工程機(jī)械代理商都可以將自己的銷售終端發(fā)展為4S 店模式。4S 店是經(jīng)營(yíng)單一品牌的銷售終端，因此代理商需要嚴(yán)格選擇代理的品牌，優(yōu)秀的品牌會(huì)自帶粉絲效應(yīng)，不需要過(guò)多的宣傳，就會(huì)有該品牌的粉絲慕名而來(lái)。對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的品牌具有較高的知名度，也具有較強(qiáng)的品牌吸引力。并且優(yōu)秀的品牌會(huì)有廠家作為依靠，廠家可以給代理商提供更多的指導(dǎo)和大力支持。首先，相比于其他的銷售模式，4S 店的運(yùn)營(yíng)成本較高，4S店的建立離不開軟硬件的大量投入，包括店面的租金和裝修、設(shè)備維修、人工成本等。因此品牌是4S 店的基礎(chǔ)，工程機(jī)械代理商需要做好品牌的選擇，選擇品牌時(shí)不僅要考慮品牌廠家的營(yíng)銷規(guī)劃和綜合實(shí)力，更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，將品牌的潛在盈利能力考慮在內(nèi)。另外，為了做好4S 店的運(yùn)營(yíng)，工程機(jī)械代理商必須建立系統(tǒng)的規(guī)范管理，不能只重視硬件設(shè)施的投入，而忽略了員工的素質(zhì)和規(guī)范的管理，否則，4S 店就會(huì)失去特色，無(wú)法為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4S 店的4 個(gè)“S”是4S 店的基礎(chǔ)，包括產(chǎn)品的銷售、零配件供應(yīng)、保養(yǎng)維修、信息反饋，要統(tǒng)籌發(fā)展四個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)一體化服務(wù)，將顧客價(jià)值最大化，四個(gè)方面缺一不可。4S 店必須做好信息的反饋，能及時(shí)解決顧客的需求，不能互相推諉責(zé)任[1]。

二、完善工程機(jī)械4S店的財(cái)務(wù)管理對(duì)策

（一）創(chuàng)新工程機(jī)械4S 店運(yùn)營(yíng)模式

市場(chǎng)具有一定的淘汰機(jī)制，為了企業(yè)長(zhǎng)期的生存和發(fā)展，企業(yè)需要打造高效的運(yùn)營(yíng)模式，并實(shí)行精細(xì)化的管理。這就需要工程機(jī)械4S 店不斷提高財(cái)務(wù)管理的專業(yè)化程度。4S 店需要結(jié)合自身的實(shí)際情況，改變以往對(duì)于財(cái)務(wù)的粗放式管理模式，而應(yīng)將各部門的財(cái)務(wù)應(yīng)用情況進(jìn)行有效管控，并將財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算進(jìn)行精細(xì)化管理，利用信息技術(shù)，將財(cái)務(wù)管理資源進(jìn)行整合、共享。促進(jìn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控體系的有效運(yùn)行，保障資金籌集體制的有效實(shí)施，加強(qiáng)4S 店的成本管理，最大限度的發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的價(jià)值。此外，工程機(jī)械4S 店還要建立起各部門之間的聯(lián)系，并將工作任務(wù)、工作目標(biāo)、工作責(zé)任落實(shí)到每一位工作人員。與此同時(shí)，為確保各部門之間的有效溝通，落實(shí)財(cái)務(wù)部門每日的數(shù)據(jù)記錄與核算，提高財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)的實(shí)效性、精確性，企業(yè)需要在各部門之間構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行機(jī)制，提高各個(gè)部門之間的溝通效率。

（二）拓展工程機(jī)械4S 店業(yè)務(wù)渠道

工程機(jī)械4S 店要強(qiáng)化機(jī)械及配件管理，就既要保障一定量的庫(kù)存，又要避免過(guò)量庫(kù)存所導(dǎo)致的高額管理成本，為了穩(wěn)定資金流，企業(yè)需要積極拓展新的業(yè)務(wù)渠道，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，提高企業(yè)收益。其一，增加售后客戶的保有量，保持好品牌的老顧客。做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，增加產(chǎn)品的售后利潤(rùn)。工作人員對(duì)于顧客提出的問(wèn)題，要做出及時(shí)的反饋。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，企業(yè)不能推諉責(zé)任，要在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象。其二，要根據(jù)廠家的商務(wù)政策，增加熱銷機(jī)型的進(jìn)貨量，最大限度地提升經(jīng)濟(jì)效益，并爭(zhēng)取廠家的返利。其三，可以增加產(chǎn)品的附加服務(wù)，與第三方公司進(jìn)行合作。比如，企業(yè)可以和保險(xiǎn)公司合作，在店內(nèi)購(gòu)買機(jī)器可享受優(yōu)惠的保險(xiǎn)服務(wù)?；蛘咂髽I(yè)可以和信用卡公司合作，顧客用信用卡在店內(nèi)消費(fèi)可以享受優(yōu)惠服務(wù)等。通過(guò)這種方式，企業(yè)與第三方公司都可以提升經(jīng)濟(jì)效益，從而到達(dá)共贏的局面。其四，可以將顧客進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)一部分高端客戶開展精品業(yè)務(wù)，提供針對(duì)化的高端服務(wù)。其五，可以開展增值服務(wù)，如配套設(shè)施套餐、續(xù)保業(yè)務(wù)等。

（三）資金的系統(tǒng)化管理

企業(yè)財(cái)務(wù)管理的工作內(nèi)容主要是對(duì)資金的管理，包括資金的使用、資金流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)等，需要對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)格的把控，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)資金進(jìn)行規(guī)劃，掌控資金的走向，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。在此過(guò)程中，資金統(tǒng)一由專門的財(cái)務(wù)人員收取，收款和打款必須是公司的公用戶頭，包括微信和支付寶都必須是公司的公用戶頭，在此期間嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員經(jīng)手，并制定相關(guān)制度，對(duì)違者進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。企業(yè)必須有一套完備的資金預(yù)算，避免資金鏈的斷裂和資金的周轉(zhuǎn)不當(dāng)，給企業(yè)造成融資問(wèn)題、企業(yè)失信等不良影響，對(duì)于融資業(yè)務(wù)，企業(yè)必須做好一定的防范措施，有效避免銀行拒絕授信等情況帶來(lái)的不利影響。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門需要對(duì)行政、市場(chǎng)等部門費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)監(jiān)管，降低非必要的市場(chǎng)費(fèi)用和辦公費(fèi)用支出。市場(chǎng)費(fèi)用主要用以宣傳活動(dòng)為主，可以依靠廠家的補(bǔ)貼，將宣傳的成本轉(zhuǎn)移到廠家身上，有效降低宣傳的費(fèi)用。除此之外，廠家的返利活動(dòng)也是企業(yè)提高收益的重要途徑，有助于企業(yè)控制資金流，緩解資金壓力。

（四）健全信息系統(tǒng)，優(yōu)化信息管理

隨著工程機(jī)械4S 店的迅猛發(fā)展，財(cái)務(wù)管理的內(nèi)涵也極為廣泛，已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中的重點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，財(cái)務(wù)管控有助于從多方面對(duì)資金籌集進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而提升資金的使用效率，最大程度上節(jié)約成本。另外，財(cái)務(wù)的管理水平能夠反映整個(gè)工程機(jī)械4S 店的管理水平，財(cái)務(wù)管理有助于各部門合理分配資源，通過(guò)增加運(yùn)營(yíng)的投入，從而提升整體的利潤(rùn)。工程機(jī)械4S 店的財(cái)務(wù)管理有助于提高公司項(xiàng)目的決策效率，推動(dòng)工程機(jī)械4S 店的發(fā)展。工程機(jī)械4S 店的經(jīng)營(yíng)涉及市場(chǎng)、銷售、售后、保險(xiǎn)等諸多方面，企業(yè)想要做好財(cái)務(wù)管理就必須做好對(duì)整體運(yùn)營(yíng)的綜合管理，對(duì)每個(gè)部門的運(yùn)營(yíng)模式和細(xì)節(jié)做到精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)管控，并做好細(xì)致、準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)記錄。做到企業(yè)財(cái)務(wù)的信息化管理，雖然會(huì)在一定程度上會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，但是對(duì)企業(yè)的員工具有一定的約束作用，是員工業(yè)績(jī)考核、項(xiàng)目績(jī)效的核算依據(jù)，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的質(zhì)量提升具有重要作用，并且對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)的信息化的長(zhǎng)期管理，對(duì)縮減人力成本，強(qiáng)化企業(yè)項(xiàng)目的預(yù)算等方面具有積極意義，有助于企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)[2]。

（五）貫徹落實(shí)員工考核制度

首先，要進(jìn)行財(cái)務(wù)部門的內(nèi)部考核，工程機(jī)械4S 店的資流動(dòng)性較大，人員較為復(fù)雜，因此財(cái)務(wù)部門需要對(duì)資金的流動(dòng)進(jìn)行記錄，并保證記錄的及時(shí)性和精準(zhǔn)性。財(cái)務(wù)部門需要對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性進(jìn)行定期考核，當(dāng)天的數(shù)據(jù)必須當(dāng)天核算清楚，做好每日的業(yè)務(wù)報(bào)表，負(fù)責(zé)人確認(rèn)無(wú)誤之后，方可簽字。因此，財(cái)務(wù)部門需要將工作進(jìn)行劃分，明確每一位員工的職責(zé)。其次，需要對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行考核，業(yè)務(wù)部門是企業(yè)的手，它負(fù)責(zé)執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略部門的規(guī)劃、企業(yè)的預(yù)算。因此業(yè)務(wù)部門的一切工作都需要以預(yù)算為基準(zhǔn)，保障企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和資金鏈的穩(wěn)定。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，業(yè)務(wù)部門一定要嚴(yán)格把控成本和費(fèi)用的預(yù)算，一旦在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，出現(xiàn)較大的差異，會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)的失控，甚至對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)造成威脅。最后，需要對(duì)所有人員進(jìn)行考核，工程機(jī)械4S 店的軟件投入對(duì)于整體運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，因此應(yīng)對(duì)所有的工作人員進(jìn)行考核，規(guī)范所有工作人員的工作流程，明確工作人員的具體職責(zé)，幫助工作人員為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此促使工作人員促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)

在工程機(jī)械4S 店的經(jīng)驗(yàn)管理中，需要企業(yè)對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行考察，結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力，制定企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)需要充分重視財(cái)務(wù)管理的重要作用，協(xié)調(diào)好各個(gè)部門之間的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。財(cái)