以電商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略探索金門高粱酒發(fā)展模式

嚴(yán)清瀅 翁景德 王增

摘要：福建閩興禾圣商貿(mào)有限公司于2013年08月成立，以營(yíng)原裝進(jìn)口臺(tái)灣名酒的商貿(mào)公司，主營(yíng)經(jīng)銷批臺(tái)灣三大名酒公司在大陸授權(quán)的經(jīng)銷商。本文采SWOT研究方法，針對(duì)金門高粱酒市場(chǎng)進(jìn)行分析。并提出塑造意見領(lǐng)袖、相關(guān)產(chǎn)品企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、強(qiáng)化產(chǎn)品多樣式使用、建立消費(fèi)者對(duì)渠道店家忠誠(chéng)度、與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期大區(qū)域獨(dú)家銷售協(xié)議等策略促進(jìn)其永續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電商;競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略;SWOT分析;金門高粱酒

一、閩興禾圣商貿(mào)企業(yè)概況

閩興禾圣商貿(mào)有限公司2013年成立，主營(yíng)原裝進(jìn)口臺(tái)灣名酒的商貿(mào)公司，核心商品有金門高粱酒、八八坑道高粱酒、玉山高粱酒等系列暢銷大陸市場(chǎng)，是臺(tái)灣三大名酒公司在大陸授權(quán)的經(jīng)銷商[1]，原箱原瓶進(jìn)口，在廣大熱愛臺(tái)灣高粱酒的消費(fèi)者中享有較高的知名度。 公司主要銷售渠道為天貓、淘寶、京東、拚多多等電商平臺(tái)。

二、閩興禾圣商貿(mào)公司金門高粱酒類經(jīng)營(yíng)SWOT分析 [3]

（一）、優(yōu)勢(shì)（Strengths）

1.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)興起[2]。隨著“一帶一路”和“互聯(lián)網(wǎng)+”興起，閩興禾圣公司電商銷售平臺(tái)分布廣，銷售量主要集中于京東、天貓，其中天貓金門高粱酒銷售數(shù)量占所有的銷售量的43.5%，京東占42.6%。

2.優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。閩興禾圣商貿(mào)企業(yè)匯聚了大量電子商務(wù)行業(yè)且年輕化精英，組成專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研、分析、推廣和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3.良好的供應(yīng)商。閩興禾圣商貿(mào)企業(yè)的主要供應(yīng)商是臺(tái)灣前三大酒業(yè)供應(yīng)商（臺(tái)灣菸酒公賣局及金門酒廠實(shí)業(yè)有限公司、馬祖酒廠實(shí)業(yè)有限公司），市場(chǎng)占有率高且實(shí)力雄厚的企業(yè)，閩興禾圣商貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了保障。

4.品牌形象良好。閩興禾圣商貿(mào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要為金門高粱酒銷量大。其中白金龍酒及陳年高粱酒每年供應(yīng)量高達(dá)100萬瓶以上，并逐年快速成長(zhǎng)。

（二）、劣勢(shì)（Weaks）

1.玻璃陶瓷包裝物流成本高。金門高粱酒酒瓶屬于易碎品，加上酒類也受溫度、濕度等環(huán)境影響，配送過程質(zhì)量往往難以保障。

2.供應(yīng)商對(duì)媒體廣告支持力度不足。供應(yīng)商以其品牌及消費(fèi)者認(rèn)同優(yōu)勢(shì)，不補(bǔ)貼經(jīng)銷商任何媒體經(jīng)費(fèi)，經(jīng)銷商必須自行投入廣告宣傳，致使成本增加。

3.授權(quán)經(jīng)銷商多，未妥善管理。金門酒廠實(shí)業(yè)公司授權(quán)高粱酒系列在大陸市場(chǎng)經(jīng)銷商多，市場(chǎng)運(yùn)作無法統(tǒng)一管理，促銷活動(dòng)上更是花樣百出價(jià)格紊亂，再加上山寨版橫行，對(duì)經(jīng)銷

商運(yùn)營(yíng)產(chǎn)苦不堪言。

（三）、機(jī)遇（Oppertunities）

1.消費(fèi)群體年輕化。各主要酒類消費(fèi)者平均年齡約為35歲，消費(fèi)主體呈現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)。年輕消費(fèi)主體的消費(fèi)觀和價(jià)值觀呈現(xiàn)出個(gè)性化和多元化色彩，對(duì)金門高粱酒發(fā)展也具潛力[4]。

2.酒類電商平臺(tái)的發(fā)展。近年酒類電商呈現(xiàn)量增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求劇增以及新零售業(yè)態(tài)發(fā)展促使酒類電商平臺(tái)快速發(fā)展。

（四）、威脅（Threats）

1.同行競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，其中不乏知名老品牌;金門高粱酒雖長(zhǎng)年獲得國(guó)際各項(xiàng)大獎(jiǎng)，但畢竟進(jìn)入大陸市場(chǎng)較慢，也未投入大量廣告，要在成熟的白酒市場(chǎng)攻城掠地還待努力。

2品牌力。品牌力是指品牌開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、并獲得利潤(rùn)的能力。老牌貴州茅臺(tái)、五糧液...等歷史悠久，是我國(guó)大曲醬香型白酒的典型代表。

3.國(guó)家政策制約總使用量。依道路交通安全法及《刑法修正案（八）》規(guī)定，對(duì)酒后開車肇事處以重罰，致使銷售也量受到影響。

三、促進(jìn)閩興禾圣商貿(mào)公司發(fā)展對(duì)策

從以上分析，針對(duì)閩興禾圣商貿(mào)公司目前存在的問題提出相應(yīng)對(duì)策如下：

1.塑造意見領(lǐng)袖。以具公信力知名人士作為渠道形象代言人，設(shè)計(jì)經(jīng)典的宣傳語、增大電商平臺(tái)的宣傳力度，利用“抖音、短視頻”等讓品牌深入老百姓的生活。

2.相關(guān)產(chǎn)品企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。如與關(guān)東煮品類企業(yè)（福建富邦食品公司）合作?！耙豢陉P(guān)東煮，飲一小口酒，溫暖你的胃，健康好生活”，空腹喝酒是很傷身體的，企業(yè)為消費(fèi)者提供更貼心服務(wù)，為消費(fèi)者考慮，不僅能夠推出自己的產(chǎn)品還能贏得客戶的認(rèn)可。

3.推廣多樣化享用，增加飲酒樂趣。推薦“雞尾酒”調(diào)制的方法，將金門高粱酒作為基酒對(duì)外進(jìn)行銷售。另訴求夏天放入冷凍再拿出飲用更好喝且具風(fēng)味。

4.建立消費(fèi)者對(duì)渠道店家忠誠(chéng)度：該公司目前在4大電商平臺(tái)中共有23家不同店家，以數(shù)大就是美策略強(qiáng)占渠道，應(yīng)透過各種營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者對(duì)店家產(chǎn)生重購(gòu)行為以建立忠誠(chéng)度及信賴度。

5.與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期大區(qū)域獨(dú)家銷售協(xié)議。在既有信賴基礎(chǔ)上，朝與供應(yīng)商簽定大區(qū)域渠道總經(jīng)銷代理權(quán)方向邁進(jìn)，更進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)占有率，以利市場(chǎng)操作。

結(jié)語

近年來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)突飛猛進(jìn)，網(wǎng)民人數(shù)也愈來愈多。本研究探索福建閩興禾圣商貿(mào)公司在金門高粱酒近十年經(jīng)營(yíng)，其營(yíng)銷渠道以在線運(yùn)營(yíng)為主，在各大電商平臺(tái)中注冊(cè)23家的店家，以電商多渠道模式搶占市場(chǎng)。透過SWOT分析，針對(duì)其弱勢(shì)及威脅提出塑造意見領(lǐng)袖、相關(guān)產(chǎn)品企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、強(qiáng)化產(chǎn)品多樣式使用、建立消費(fèi)者對(duì)渠道店家忠誠(chéng)度、與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期大區(qū)域獨(dú)家銷售協(xié)議等策略，提高閩興禾圣公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，加快該公司升級(jí)與運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)永續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]金門酒廠實(shí)業(yè)有限公司網(wǎng)站：https：//www.kkl.com.tw/sc/index.aspx

[2]翁景德，鄭迪文.基于知識(shí)圖譜（Citespace）的品牌管理研究宗述[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2021（12）：82-84.

[3]丁凌，張浩，馮澤寧.江蘇省農(nóng)產(chǎn)品物流SWOT分析[J].物流技術(shù)，2021.40（07）：33-36

[4]張婷，倪輝等，金門高粱酒的風(fēng)味揮發(fā)性成分分析[J].現(xiàn)代食品科技，2018、34（07）258-265