高增長的“窮人銀行”

1997年還是肯尼亞電信的子公司，2002年成為上市公司，進而搖身一變成為令人尊敬的非洲“窮人的銀行”、移動支付交易額量占肯尼亞GDP的近九成，上市以來的股東總股本回報率高達654%，市值占內(nèi)羅畢證券交易所上市公司總市值的逾60%。Safaricom可謂創(chuàng)造了稱得上一場奇觀的公司高增長歷史。它究竟是怎么做到的？

“可負擔得起”的服務(wù)

晚上7點，位于肯尼亞首都內(nèi)羅畢（Nairobi）的Nyayo Highrise社區(qū)里，很多M-Pesa小店門口排起了長隊。排隊的人都拿著手機，有的是功能機，有的是智能機。這家店主是一位50多歲的女士（圖1、圖2），穿著“滴露”品牌的粉色Polo衫，她的名字叫Nancy，頭戴著黑色長直假發(fā)，非常熱情地招呼著顧客。每一位顧客，她都非常熟悉，可以熟練叫出對方的名字，并在一個小本子上記錄著對方的姓名、ID號、取款金額等信息。每天晚上7到8點的時間段她最忙，因為小區(qū)的租客下班之后，都要從自己的Mpesa賬戶里取出打工一天賺到的錢去消費。

7點半光景，一輛TVS牌子的摩托車載著乘客，一溜煙抵達Nyayo Highrise小區(qū)門口，車載低音炮一路震天響，非常拉風。

司機的名字叫做Peter（圖3），穿著從二手市場淘來的黑色摩托車真皮騎行服，這是內(nèi)羅畢摩托車司機的標配。這個時間點，路燈已經(jīng)點亮，泛黃的燈光打在他的身上，皮衣被照的油光發(fā)亮。他脫下頭盔，熟練地報著自己的號碼：070*****。只見乘客打開M-Pesa APP，然后輸入Peter的號碼，再確認Peter的姓名，直到金額支付成功。Peter開心地和乘客Say good bye， 還不忘提醒客人給個5星好評。

到了8點，Nyayo Highrise小區(qū)里面的碟片店，店主Jack顯得非常忙碌。碟片店的門面不大，只有兩個平方米，里面擺了一套臺式機，裝滿了刻錄機，旁邊是一摞摞剛剛刻錄好的DVD。門上和墻上貼滿了最新國際大片的海報，花花綠綠的煞是好看，其中動作片最搶手，刻錄的都是從海外BT論壇下載下來的高清片子，一張刻錄好的DVD賣50先令（約合人民幣2.9元）。顧客絡(luò)繹不絕，生意還過得去。Jack管理著幾個Whatsapp群，群里都是一些老客戶，有些客戶在Whatsapp群里下了單，用M-Pesa付給他之后，Jack還安排送片上門。

晚上8點半，歐洲杯比賽開始了，除了小酒館里面，顧客可以邊喝酒邊看球，酒吧旁邊的小巷里，也有一群人聚在一起——Evans手里的智能機是大家的目光焦點，他花費99先令買了1個G的流量，每人給他5先令，這樣大家在沒有錢去酒吧喝酒的情況下還能在這里看到球賽。

9點左右，距離疫情期間宵禁的時間還有1小時，雖然政府嚴令酒吧只能營業(yè)到7點，但是很多本地人仍然有辦法找到樂子。Wilson是一家燒烤攤的小老板，他之前負責給酒吧供烤肉，現(xiàn)在酒吧不開了，他的燒烤攤成為酒友們聚會的中心，顧客們從酒吧買了啤酒后，來到Wilson的燒烤攤邊喝邊吃Nyama Choma——當?shù)刈钍⑿械目救?，外焦里嫩，沒有膻味。Wilson堅持無現(xiàn)金交易，生意好的時候，每晚能賺到2000先令（約合人民幣116元）。

這是真正的肯尼亞當?shù)厣鐓^(qū)日常的生活。當?shù)乩习傩兆铍x不開的就是運營商Safaricom提供的移動支付M-Pesa等服務(wù)。

實際上，Safaricom在肯尼亞一直致力于提供“可負擔得起”的服務(wù)。90年代后期，肯尼亞的SIM卡零售價為2，500先令（約合人民幣145元），現(xiàn)在則降到50先令（約合人民幣2.9元）。Safaricom將其充值卡的面值降低到10先令（約合人民幣0.58元），并在2005年推出Sambaza服務(wù)（通話時間共享）。

正因為提供的這些服務(wù)普通老百姓能消費得起，Safaricom的用戶量從當年繼承Telecom的1.7萬，逐年快速增長到現(xiàn)在的3990萬，月活用戶3145萬，占肯尼亞64.4%的市場份額。

2004年Safaricom推出了移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，將肯尼亞3990萬用戶與移動和數(shù)字服務(wù)連接起來，標志肯尼亞人進入了通訊信息行業(yè)發(fā)展的新篇章。Safaricom以最快和最可靠的移動互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，奠定了其在肯尼亞通訊行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。現(xiàn)在Safaricom擁有互聯(lián)網(wǎng)用戶1671萬，固定寬帶用戶13.739萬。

發(fā)展壯大的Safaricom僅在2019—2020財年里，以就業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)貢獻的收益、稅收和股東股息的形式，為肯尼亞經(jīng)濟增加了 6540億先令，占肯尼亞GDP的6%;為肯尼亞提供了100萬個直接和間接工作崗位。

對于這家已經(jīng)深入尋常百姓日常生活方方面面的運營商，肯尼亞總統(tǒng)烏胡魯？肯雅塔（Uhuru Kenyatta）如是評價：肯尼亞見證了Safaricom為整個社會經(jīng)濟領(lǐng)域所帶來的巨大貢獻。

“通過技術(shù)改變非洲的生活”

如果Safaricom只是一家運營商，沒有多少可圈可點之處。然而特別的地方在于，通過20多年的發(fā)展，Safaricom已從語音和數(shù)據(jù)服務(wù)提供商發(fā)展成為東非和中非最大的通信公司，為用戶提供除語音通訊服務(wù)之外的金融服務(wù)和企業(yè)解決方案。

Safaricom歷年財報和CEO致辭都會提到一個核心，公司使命是通過技術(shù)改變非洲的生活。新任CEO Peter Ndegwa表示：“在過去的二十年里，Safaricom已經(jīng)從一家電信服務(wù)提供商發(fā)展成為一家技術(shù)公司，我們的客戶一直是陪伴Safaricom發(fā)展的關(guān)鍵。技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的經(jīng)濟可以進一步支持肯尼亞的經(jīng)濟增長，這將是我們未來20年發(fā)展的主方向?！?/p>

技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動背景下，什么樣的業(yè)務(wù)算得上是核心業(yè)務(wù)？亞馬遜CEO貝索斯在2014年的股東信里提到過。“一個夢幻般的核心業(yè)務(wù)一般要有四個屬性：一是客戶非常有需求;二是它能成長到很大的規(guī)模;三是資本回報率高;四是它能抵抗時間，也就是能夠存續(xù)很多年。當你找到這樣一種業(yè)務(wù)的時候，你應(yīng)該把它緊緊抓住不放?！?/p>

這用在Safaricom的核心業(yè)務(wù)上很貼合。普通公司有一個夢幻般的業(yè)務(wù)就謝天謝地了，但Safaricom有三個：1. 移動支付業(yè)務(wù)——支付、儲蓄和小額貸款等金融服務(wù);2.流量業(yè)務(wù)——移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù);3.新平臺業(yè)務(wù)——為移動支付打造相關(guān)業(yè)務(wù)場景。

窮人的銀行、全球移動支付先驅(qū)M-Pesa

在Safaricom提供的所有技術(shù)服務(wù)中，最耀眼的就是M-Pesa，它是全球移動匯款的先驅(qū)，也是金服類產(chǎn)品中最成功的產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)贏得了各種獎項和贊譽。M-Pesa 使個人和企業(yè)能夠通過手機來支付賬單、儲蓄和貸款，是非洲最受歡迎的金融服務(wù)和金融科技平臺。

可能很多中國的讀者會有點不屑，難道M-Pesa比支付寶和微信更牛嗎？對。M-Pesa號稱窮人的銀行，因為70%以上的肯尼亞人都沒有銀行卡。M-Pesa牛的地方就在于當手機沒有網(wǎng)絡(luò)時，支付寶和微信不能付款，但M-pesa可以，而且功能機都可以使用這個服務(wù)。

M-Pesa是一種基于手機的匯款、支付和小額融資服務(wù)，由沃達豐集團和Safaricom于2007年推出。該服務(wù)允許用戶將錢存入賬戶，并存儲在他們的手機上，使用PIN碼安全的SMS消息將資金轉(zhuǎn)賬給其他用戶，包括轉(zhuǎn)賬給提供商品和服務(wù)的賣家，還可以提現(xiàn)。M-Pesa的收入占到Safaricom整體收入的30%。

如今在肯尼亞，M-Pesa已經(jīng)發(fā)展到月活用戶2831萬的水平（圖4），代理數(shù)量達到24.8萬;M-Pesa還拓展到非洲其他七個國家以及印度和東南歐等國，現(xiàn)在總活躍用戶4150萬。每年僅肯尼亞通過M-Pesa平臺進行的交易超過122億筆。根據(jù)美國波士頓咨詢集團（BCG） 2020年報告，通過M-Pesa進行的交易額量占肯尼亞GDP的87%。同時M-Pesa在支持中小企業(yè)業(yè)務(wù)和當?shù)亟?jīng)濟增長方面發(fā)揮了重要作用。公司CEO Peter Ndegwa說：“我們計劃走在非洲的科技前沿，更關(guān)注當下，更領(lǐng)先世界，為中小企業(yè)打造一個全新的平臺，讓中小企業(yè)獲得更大的機會。”

圖4：對 M-PESA 收入的貢獻（十億肯尼亞先令）

注：數(shù)據(jù)來源于Safaricom公司2021財年報告

值得一提的是，根據(jù)2020—2021的年報，Safaricom的移動支付平臺M-Pesa收入出現(xiàn)了小幅下滑。該財年上半年收入下降了2.1%，從843.820億先令（約合人民幣49億元）降至826.470億先令（約合人民幣48億元），這是破天荒第一次。主要原因是，Safaricom在疫情期間，對1000先令以下的個人對個人 （P2P）、銀行到M-Pesa錢包 （B2C） 和M-Pesa到銀行錢包 （C2B） 交易免收費用造成的（費用減免截至2021年1月）。但是，M-Pesa交易總額同比增長58.2%至22.4萬億先令（2088億美元）。（約合人民幣1.324萬億元）

增長迅猛的流量業(yè)務(wù)與新平臺業(yè)務(wù)

非洲的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和中國有很大的不同，中國經(jīng)歷了PC時代到移動互聯(lián)網(wǎng)時代的變遷，當年電腦城在國內(nèi)各大城市都曾經(jīng)非常火。但非洲不一樣，沒有經(jīng)歷過PC互聯(lián)網(wǎng)時代，直接進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。當然，這背后少不了華為、中興和中通服等中國公司背后的默默貢獻。

特別是新冠疫情，徹底加速了非洲移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量收入的增長成為非洲運營商的一個整體趨勢。根據(jù)Safaricom 2020—2021的年報，其流量收入從396.419億先令（約合人民幣23億元）增加至447.932億先令（約合人民幣26億元），同比增長11.5%;流量業(yè)務(wù)的收入，占了運營商收入的17.9%。

至于新平臺業(yè)務(wù)，根據(jù)Safaricom 2020—2021的年報，這類業(yè)務(wù)占了營收的14.7%，主要有：

M-TIBA健康醫(yī)療。M-TIBAl類似春雨醫(yī)生，是面向消費者、保險公司、醫(yī)療保健提供商和政府的領(lǐng)先的醫(yī)療融資技術(shù)平臺。它整合了所有認證過的衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)，徹底改變非洲大規(guī)模衛(wèi)生計劃的管理難題。用戶在手機上就可以管理他們的醫(yī)療保險或費用支付。簡言之，看病還可以貸款。

Fuliza金融服務(wù)。Safaricom與肯尼亞本地貸方合作，提供“Fuliza”借貸工具，使 M-PESA 客戶能夠在資金不足時，享有一定額度的貸款，完成商品貿(mào)易。

Somana 291數(shù)字教育。Shupavu291 Web是一款合作的移動網(wǎng)絡(luò)學(xué)習產(chǎn)品，通過移動網(wǎng)絡(luò)為中小學(xué)生提供無限的修訂內(nèi)容。Shupavu Web是免費訪問的。

Digital Farm數(shù)字農(nóng)業(yè)。其中，免費的基礎(chǔ)服務(wù)包括農(nóng)民提供方便、一站式的優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)物資采購、物資采購貸款、農(nóng)業(yè)學(xué)習內(nèi)容以及市場準入;增值服務(wù)則包括收益保險，通過Digi Farm呼叫中心或地面鄉(xiāng)村顧問（DVA）提供的遠程農(nóng)藝師服務(wù)。

M+Salama緊急救援。所有Safaricom用戶都可以使用M-Salama。它提供即將發(fā)生或即將發(fā)生的自然災(zāi)害的信息，比如洪水、饑荒和干旱，讓用戶能夠盡早決定如何遠離傷害。

MA Soko電商零售。Safaricom自己的在線商城，以非洲風格為核心。

商業(yè)帝國的飛輪效應(yīng)

大家是不是很奇怪，為什么沒有提到傳統(tǒng)運營商最核心的語音通信業(yè)務(wù)？為什么其他三項業(yè)務(wù)這么重要呢？他們之間的關(guān)系是怎樣的？這里就要提到一個概念：飛輪效應(yīng)（Flywheel Effect）。

飛輪效應(yīng)是吉姆？柯林斯提出的，是指一個公司的各個業(yè)務(wù)模塊之間會有機地相互推動，就像咬合的齒輪一樣互相帶動。一開始從靜止到轉(zhuǎn)動需要花比較大的力氣，但每一圈的努力都不會白費，一旦轉(zhuǎn)動起來，齒輪就會轉(zhuǎn)得越來越快。

Safaricom的案例正呈現(xiàn)了這一效應(yīng)，公司完成了從一個傳統(tǒng)的運營商到科技巨頭的完美蛻變。那么，Safaricom的飛輪是怎么轉(zhuǎn)動的呢？

第一，Safaricom通過前期投入為用戶提供了優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，較低的通訊資費，讓用戶再偏遠也有信號，從而實現(xiàn)用戶量的增長。

第二，推出移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，讓普通的功能機用戶，也能訪問基礎(chǔ)的移動互聯(lián)服務(wù)，特別是Safaricom推出的VAS增值服務(wù)以及2.5G，3G時代的WEB服務(wù)，還有音樂、視頻、新聞等內(nèi)容，極大豐富了用戶手機的可用性和娛樂性，增強了用戶粘性。

第三，M-Pesa解決了肯尼亞普通老百姓的匯款問題。很多肯尼亞人，人生的第一個金融賬戶就是Safaricom的電話號碼。Safaricom利用其遍布全國的網(wǎng)點，很快解決了低收入人群往老家匯款的難題，最后，M-Pesa從一個服務(wù)窮人的匯款神器變成了全民皆愛的移動金融服務(wù)。現(xiàn)在，全肯尼亞有24.8萬家M-Pesa代理網(wǎng)點。

第四，根據(jù)用戶的需求，Safaricom打造更多平臺級的服務(wù)，為肯尼亞人提供金融、教育、健康、零售等不同領(lǐng)域的應(yīng)用場景，讓用戶更加離不開Safaricom。

第五，用戶就越來越喜歡使用Safaricom的服務(wù)，用戶量自然也就越來越多。

第六，用戶越來越多，Safaricom在相關(guān)基站、網(wǎng)絡(luò)升級、互聯(lián)網(wǎng)提速、內(nèi)容豐富多樣、M-Pesa安全性等方面會增加更多的投入，從而實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的全面升級和資費的下調(diào)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋越廣，資費便宜，用戶就越多，進而服務(wù)就越好，內(nèi)容就越豐富，移動支付的場景也就更豐富，用戶就增加得更快，就越離不開。

就這樣循環(huán)往復(fù)，這個飛輪越滾越快，越滾越大，20多年的時間，成就了現(xiàn)如今的Safaricom帝國。這就是Safaricom的飛輪效應(yīng)，非常值得在非洲創(chuàng)業(yè)投資的人學(xué)習借鑒。

曾經(jīng)有一位Safaricom的高管和我分享，如何理解Safaricom的使命“通過技術(shù)改變非洲的生活”。他說：“很多運營商都盯著頭部高付費的優(yōu)質(zhì)客戶，認為抓住了他們，就贏了。但是Safaricom不這么認為，我們關(guān)注在金字塔底部的70%的這批低收入、低消費的用戶。為什么呢？因為這些用戶沒有人關(guān)注他們，所以只要你的服務(wù)好一點，網(wǎng)速快一點，資費低一點，他們就會成為你的忠實用戶。提供可負擔得起的服務(wù)是Safaricom一直以來的目標，Safaricom真正改變的是這批人的生活?！?/p>

Safaricom的CEO Peter Ndegwa表示，接下來Safaricom仍然有雄心壯志，下一階段的增長將繼續(xù)由其愿景驅(qū)動，即到2025年成為一家以目標為導(dǎo)向的技術(shù)公司。Safaricom已制定計劃，到2021年底在肯尼亞實現(xiàn)100%的4G覆蓋，2025年利用其光纖和4G網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)100萬個家庭和企業(yè)使用上互聯(lián)網(wǎng)的目標。

Safaricom公司2021財報顯示的股東結(jié)構(gòu)為，肯尼亞沃達豐有限公司（VKL）是最大股東，持股40%（沃達豐對VKL的所有權(quán)為87.5%）;肯尼亞政府 （GoK）持股35%;剩余的25%為內(nèi)羅畢證券交易所 （NSE） 的自由流通量（圖5）。公司上市以來的股東總股本回報率高達654%;截至2021年一季度末，Safaricom市值占NSE上市公司總市值高達62.4%。

圖5：Safaricom公司的股東結(jié)構(gòu)

注：數(shù)據(jù)來源于Safaricom 公司2021財年報告

這就是為什么Safaricom能戰(zhàn)勝市場上眾多的運營商玩家、在東非一枝獨秀的原因。如果理解了“通過技術(shù)改變非洲的生活”，就不難理解為什么M-Pesa這個窮人的銀行會誕生在肯尼亞了。正是緣于清晰而注重人文關(guān)懷的價值觀與愿景，實事求是極具智慧的商業(yè)策略，Safaricom抓住了一個利基市場的秘籍，不斷地為這個群體提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而奠定了走向成功的堅實基礎(chǔ)。