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    努力只會(huì)讓你賺到“小錢”,生意怎么做大

    2021-10-11 10:40:35劉潤(rùn)
    中國(guó)商人 2021年10期
    關(guān)鍵詞:夫妻店機(jī)關(guān)槍小錢

    劉潤(rùn)

    努力賺錢,卻沒(méi)有努力建構(gòu)

    持續(xù)賺錢的壁壘

    最近被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題:夫妻二人開(kāi)店做生意,一直都親力親為,也賺了些錢。但他覺(jué)得做得特別累,盡管很努力,好像也不能真正賺到大錢,未來(lái)應(yīng)該怎么辦才能把生意做大?

    這個(gè)問(wèn)題特別有代表性。許多人創(chuàng)業(yè),都是看見(jiàn)一個(gè)機(jī)會(huì),發(fā)現(xiàn)一個(gè)快速成長(zhǎng)的行業(yè),夫妻二人或兄弟二人商量之后就沖了進(jìn)去。這樣的創(chuàng)業(yè)方式,成本極低、效率極高,加上特別勤奮努力,很快就能賺到一些錢。但一段時(shí)間之后,很快發(fā)現(xiàn)到達(dá)瓶頸期,好像怎么也做不大。

    這時(shí)候,人會(huì)變得迷茫,不知道往何處去,人和人之間也就出現(xiàn)了分水嶺。一類人選擇“小富即安”,憑借先入者的紅利和持續(xù)努力,繼續(xù)賺能賺到的錢,“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”。這是一種選擇,當(dāng)然很好。

    還有一部分人就沒(méi)那么幸運(yùn)了,他們把紅利期賺到的錢全部帶回家,沒(méi)用來(lái)挖護(hù)城河。他們努力賺錢,卻沒(méi)有努力建構(gòu)能持續(xù)賺錢的壁壘。當(dāng)紅利變成紅海時(shí),競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,利潤(rùn)越攤越薄,于是再也沒(méi)有“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”,只有“焦慮地前行”。

    這些人或被迫,或主動(dòng)成為另外一類人,選擇“做大做強(qiáng)”,一路狂奔。他們也會(huì)明白,創(chuàng)業(yè)就是穿上一雙再也停不下來(lái)的紅舞鞋。

    所以,當(dāng)我被問(wèn)到這樣的問(wèn)題時(shí),我知道這是外部壓力和內(nèi)在渴望的共同作用讓他們不得不變得更好,這也是一種商業(yè)意識(shí)的覺(jué)醒。

    只是,怎么辦?

    “通”則能“用”

    想把生意做大,宏觀上來(lái)說(shuō)要建立戰(zhàn)略勢(shì)能。大生意的背后,一定有好的商業(yè)模式做支撐。努力當(dāng)然很重要,是必需品,但努力只會(huì)讓你賺到“小錢”。想真正賺到“大錢”,還是要依靠對(duì)商業(yè)的理解,依靠商業(yè)模式的力量。尤其在今天,創(chuàng)業(yè)的條件和環(huán)境變得更加嚴(yán)格,試錯(cuò)機(jī)會(huì)沒(méi)那么多,走一步看一步的機(jī)會(huì)變得越來(lái)越少,對(duì)創(chuàng)業(yè)者也就提出了更高要求。

    你可能會(huì)說(shuō),我還沒(méi)有能力建立很高的戰(zhàn)略勢(shì)能,也沒(méi)有辦法設(shè)計(jì)出很好的商業(yè)模式,怎么辦?

    那就保持開(kāi)放的學(xué)習(xí)和思考。至少可以看看行業(yè)里比較好的、具有代表性的做法是什么??吹枚嗔?、學(xué)得多了,也就“通”了?!巴ā绷酥?,自然就能“用”了。

    比如,同樣是“線下生意”,有一家企業(yè)的商業(yè)模式特別值得研究——711(Seven-Eleven便利店的簡(jiǎn)稱)。

    商業(yè)模式的力量

    我想請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:你覺(jué)得711這家公司的毛利率有多少?

    這個(gè)問(wèn)題特別重要,因?yàn)榇鸢缚赡軙?huì)顛覆認(rèn)知,讓你對(duì)“商業(yè)模式”有更多的理解和思考。

    5%、10%?還是20%?

    都不是。711的毛利率大約有90%。很多人不相信,20%已經(jīng)很高了,30%屬于特別厲害,怎么可能有90%?但這是真的。

    711并不把自己當(dāng)作零售企業(yè),他們把自己稱為管理咨詢公司。711有一整套供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)和門店經(jīng)營(yíng)的心法,它提供的是“服務(wù)”,收的是“服務(wù)費(fèi)”。

    什么意思?711絕大多數(shù)的門店,都不是自己直營(yíng),而是由其他夫妻店“改造”過(guò)來(lái)的,它所需要做的就是幫助這些店經(jīng)營(yíng)得更好。

    比如,711有一個(gè)典型能力叫千店千面。在711后臺(tái)的供應(yīng)鏈上,有7000個(gè)SKU(庫(kù)存量單位),但一家店也許只能上架700個(gè),選擇哪些產(chǎn)品銷售效果會(huì)更好呢?

    711會(huì)根據(jù)門店的歷史銷售數(shù)據(jù)和其他市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整,確保每一家店的產(chǎn)品能及時(shí)更換,跟上市場(chǎng)響應(yīng),滿足新的需求。所以,711每一家門店幾乎都跟另一家門店的SKU不一樣。

    不僅如此,711還做了一件更厲害的事情:為這些門店賦能。它把自己變成一個(gè)平臺(tái),把夫妻店、工廠和配送中心連接起來(lái)。

    在日本,711找到170多家工廠,又在各地合作了140多個(gè)配送中心,服務(wù)于差不多2萬(wàn)家夫妻店。

    商品,我找人幫你生產(chǎn);配送,我找人送到門口;銷售,我用數(shù)據(jù)給予支持。711梳理和連接了這三者的關(guān)系,創(chuàng)造了“便利店共同體”,提高了整體效率,增加了額外價(jià)值,自己也從中賺取“服務(wù)費(fèi)”。

    如果你把711當(dāng)成一家零售企業(yè),它的毛利率可能只有20%,但如果你把711當(dāng)成一家管理咨詢公司,它的毛利率可能有90%。這就是商業(yè)模式的力量。

    我舉這個(gè)例子,不是說(shuō)你一定也要學(xué)711這么做,而是看到更多的可能性,看到背后的商業(yè)邏輯。往小了說(shuō),你能不能把中間的各個(gè)單元有效連接起來(lái)?往大了說(shuō),你能不能打通產(chǎn)業(yè)上下游做整合,提供專業(yè)的服務(wù)?這些都是機(jī)會(huì)。

    努力和勤奮是耍大刀,但好的商業(yè)模式是機(jī)關(guān)槍。刀再快,也沒(méi)有機(jī)關(guān)槍快;刀很威風(fēng),但機(jī)關(guān)槍更有威力。

    用團(tuán)隊(duì)杠桿解放自己的雙手把生意做大

    剛剛說(shuō)的是宏觀層面的商業(yè)模式,微觀層面呢?有件事情也許可以馬上做:雇傭第一個(gè)人。

    嘗試雇傭一個(gè)人,對(duì)你有很多好處:

    1、逐漸解放你自己。想做大,不能過(guò)度陷入具體的事情里,要有更多時(shí)間去思考、去學(xué)習(xí)、去請(qǐng)教。

    2、搭建自己的團(tuán)隊(duì)。想做大,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)是不行的,團(tuán)隊(duì)杠桿是做大的必要武器。

    3、知道管理者難當(dāng)。想做大,有一堂課必須補(bǔ),從員工到經(jīng)理。

    尤其是最后一點(diǎn),看起來(lái)最“小”,但其實(shí)最“難”,對(duì)你最“重要”。當(dāng)你開(kāi)始雇傭第一個(gè)人時(shí),就必須逼著自己成長(zhǎng)。因?yàn)槟阋欢〞?huì)遇到這些問(wèn)題:

    在優(yōu)質(zhì)勞動(dòng)力稀缺的今天,怎樣找到合適的人選?招聘文案怎么寫(xiě)?投放到哪些渠道更有效?

    好不容易找到一個(gè)合適的人,怎么給他發(fā)工資?獎(jiǎng)金制還是提成制?

    當(dāng)你對(duì)他的工作不滿意,要不要自己上手去做?是溝通還是培訓(xùn)?

    ……

    這些問(wèn)題,如果你不雇傭人,可能永遠(yuǎn)都碰不上。

    有很多的創(chuàng)業(yè)者,可能連這些基本的管理問(wèn)題都回答不上來(lái),因?yàn)樗麄內(nèi)狈β殬I(yè)經(jīng)理人的管理訓(xùn)練。很多人過(guò)去是員工,創(chuàng)業(yè)之后直接成了老板。什么是經(jīng)理?不知道。怎么管理?也不知道。

    所以,想要做大,從員工到經(jīng)理這堂課一定要補(bǔ)。最好的辦法是,從雇傭第一個(gè)人來(lái)幫助自己開(kāi)始,遇到問(wèn)題解決問(wèn)題,借助理論和工具提升管理技能,在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。然后,一步步用團(tuán)隊(duì)杠桿解放自己的雙手,再撬動(dòng)更大的市場(chǎng)和業(yè)務(wù),把生意做大。

    創(chuàng)業(yè),要有宏觀的上帝視角,也要有微觀的操盤手能力。否則只有宏觀,紙上談兵;只有微觀,沒(méi)有格局。要對(duì)商業(yè)有理解,也要懂治理和管理,這樣的人未來(lái)才更有機(jī)會(huì)。

    怎樣賺大錢,怎樣把生意做大?這是很多人的愿望。有一句話我特別贊同,與你分享:公司真正的天花板,永遠(yuǎn)是CEO本人。

    你就是自家公司的CEO,想做大做強(qiáng),一定要有熱情。但最后也一定要把熱情變成理性,把感情變成邏輯,這樣才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

    很多人是精明的生意人,正在成為合格的創(chuàng)業(yè)者,但還不是老練的管理者,更不是偉大的企業(yè)家。

    慢慢來(lái)。

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