基于SPOC+微課的《醫(yī)療器械推銷學(xué)》翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)設(shè)計

李毅彩 李葉紅 石琳

摘?要：“SPOC+微課”及翻轉(zhuǎn)課堂創(chuàng)新教學(xué)模式融入《醫(yī)療器械銷售實務(wù)》課程設(shè)計與實踐中，將促使授課教師積極學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)+時代的新型教學(xué)模式，通過由“填鴨式”教學(xué)轉(zhuǎn)向以學(xué)生為中心，實現(xiàn)教學(xué)互動。教師為學(xué)生提供線上學(xué)習(xí)資源，課前、課中和課后指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，課堂進(jìn)行知識討論和為學(xué)生解惑教學(xué)模式，并在學(xué)生參與教學(xué)活動過程中培養(yǎng)學(xué)生的愛國情懷和歷史使命感，提升學(xué)生的職業(yè)核心能力，強(qiáng)化人品投資，實現(xiàn)學(xué)生銷售工作的職業(yè)化發(fā)展及終身可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售工程師;SPOC教學(xué)模式;ADDIE;自主學(xué)習(xí)

一、SPOC教學(xué)模式的出現(xiàn)及特點

喬布斯曾問：“為什么計算機(jī)改變了幾乎所有領(lǐng)域，卻唯獨對學(xué)校教育的影響小得令人吃驚？”現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用規(guī)模不斷擴(kuò)大及新媒體技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)和各種智慧教學(xué)平臺作為新的教學(xué)輔助手段，為傳統(tǒng)教學(xué)的改革和創(chuàng)新提供了有力支撐?；旌辖虒W(xué)模式被認(rèn)為是推動高等教育技術(shù)應(yīng)用的六大趨勢之一。2013年，美國加州大學(xué)貝克利分校的FOX教授提出了SPOC（Small?Private?Online?Course?小規(guī)模在線課程）混合教學(xué)模式，是后MOOC（massive?online?open?course，大規(guī)模在線課程）時代的產(chǎn)物，即SPOC=MOOC+課堂。在SPOC教學(xué)模式，教師根據(jù)課程教學(xué)大綱，將定期發(fā)布視頻、動畫、PPT等教學(xué)材料、測試與交流等優(yōu)質(zhì)資源與課堂教學(xué)緊密結(jié)合，師生可以實現(xiàn)面對面的互動交流，也可以線上一對一解惑。在學(xué)習(xí)清單的指引下，通過鼓勵和引導(dǎo)學(xué)生的自主性和探究性，實現(xiàn)學(xué)生的自主思考學(xué)習(xí)。利用現(xiàn)代信息技術(shù)，教師和學(xué)生將更多的時間和精力集中于更能提高學(xué)生知識理解和思考的主體討論，團(tuán)隊協(xié)作和互動交流觀點及討論溝通中。SPOC利用現(xiàn)代信息技術(shù)支持教師將時間和精力轉(zhuǎn)向更高價值的活動中，如討論、任務(wù)協(xié)作和面對面交流互動等。SPOC是與具體課程緊密結(jié)合的微課，要求學(xué)員選課后，遵循課程的學(xué)習(xí)要求并進(jìn)行課堂學(xué)習(xí)，一般完成率較高，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的持續(xù)性參與和學(xué)業(yè)完成的要求。在進(jìn)行教學(xué)資源和教學(xué)方法設(shè)計時，教師需要注意線上教學(xué)平臺僅僅是知識傳授和學(xué)習(xí)的載體，而實體的課堂授課是引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)方法和鞏固教學(xué)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)[1]。

二、《醫(yī)療器械銷售實務(wù)》課程進(jìn)行SPOC創(chuàng)新教學(xué)的背景和意義

《醫(yī)療器械銷售實務(wù)》是醫(yī)療器械經(jīng)營與管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，理論與實踐的結(jié)合要求非常緊密，靈活性也很高。同一產(chǎn)品對不同的客戶、同一產(chǎn)品對同一客戶的不同時間、地點、不同產(chǎn)品對著同一客戶等所采用的溝通技巧和銷售方式都是不同的。教師主講的課堂教學(xué)模式無法調(diào)動學(xué)生的參與積極性，課堂即時的討論和角色演練往往都缺乏精心的準(zhǔn)備和設(shè)計，從而無法達(dá)到銷售活動中的靈活的、個性化的銷售溝通效果，更無法有效地根據(jù)銷售崗位技能和銷售過程，采用有效的推銷模式，展開課堂推銷實踐活動。

《醫(yī)療器械銷售實務(wù)》課程迄今為止仍主要采取面授的模式，以教師講課為中心，課堂采用提問、討論、案例分析和學(xué)生小組課堂展示PPT作業(yè)以及角色演練為主，課后布置作業(yè)，期末考試以閉卷為主，占總成績的60%等。該模式在互聯(lián)網(wǎng)時代，存在的主要問題有：

（1）教學(xué)課時不足且內(nèi)容較多，知識傳授的方式是單向填鴨式的。雖然學(xué)生聽具有豐富銷售經(jīng)驗的教師上課覺得很幽默、很有趣，給教師的教學(xué)內(nèi)容評價很高，但因為學(xué)生本身對銷售的溝通、銷售的過程，所面臨的的客戶類型、產(chǎn)品類型都是接觸較少，沒有清晰的認(rèn)知，故教學(xué)參與的效果比較差，課堂上容易出現(xiàn)與學(xué)習(xí)無關(guān)的現(xiàn)象;教師課堂提問本意在于鼓勵學(xué)生的參與，但學(xué)生因為缺乏投入和思考，導(dǎo)致一問三不知，浪費課堂時間;教師另外要求的學(xué)生課前預(yù)習(xí)、課后復(fù)習(xí)更難以貫徹，教學(xué)效果較差。

（2）學(xué)生對課程知識的學(xué)習(xí)、了解程度參差不齊，課堂上的統(tǒng)一性教學(xué)導(dǎo)致學(xué)生個性化學(xué)習(xí)的需求無法得到滿足;如有些學(xué)生假期或周末參與銷售或銷售服務(wù)兼職，對知識的理解比較透徹，有些學(xué)生課前不預(yù)習(xí)，課堂上也不認(rèn)真聽;有些學(xué)生認(rèn)真聽課，但悟性差等，只有個人通過自我學(xué)習(xí)過程中的認(rèn)真進(jìn)行信息的搜集分析、積極參與作業(yè)過程，與老師和同學(xué)進(jìn)行互動討論，才能實現(xiàn)深層次的通過互動實現(xiàn)教學(xué)相長。

（3）在教學(xué)的過程中，課上時間不足，無法給學(xué)生講授的相關(guān)知識、市場實踐中出現(xiàn)的新營銷策略、新產(chǎn)品銷售技巧所等的相關(guān)知識空白，缺乏必要和廣泛的彌補(bǔ)渠道。在實施SPOC+微課的課堂教學(xué)模式中，學(xué)生個人或小組根據(jù)教師的引導(dǎo)，初步搭建解決問題的思維框架，然后通過網(wǎng)絡(luò)引擎搜索準(zhǔn)確、最新的知識信息，服務(wù)于學(xué)習(xí)目標(biāo)，課后通過豐富的圖書閱讀，積累豐富的、專業(yè)的理論知識和提升邏輯思維能力。

（4）理論和實踐的結(jié)合更多地停留在學(xué)生主觀的想象和感知中，以及對銷售細(xì)節(jié)的臆想、困惑和恐懼中，無法調(diào)動學(xué)生通過自身的課后知識學(xué)習(xí)、銷售視頻錄制、銷售模式采用及演練等方法，更深刻地感知醫(yī)療器械銷售崗位的技能，從而有意識地提升自身的專業(yè)技能和職業(yè)核心素養(yǎng)。

（5）互聯(lián)網(wǎng)時代的大學(xué)生，無論學(xué)習(xí)和生活都離不開移動互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)課堂學(xué)習(xí)無法與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合時，他們會不由自主地把注意力轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，卻對教師課堂講授內(nèi)容“不在線”[2]。

本課題研究將“SPOC+微課”及翻轉(zhuǎn)課堂創(chuàng)新教學(xué)模式融入《醫(yī)療器械銷售實務(wù)》課程設(shè)計與實踐中，促使教師積極學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)+時代的新型教學(xué)模式，由“填鴨式”教學(xué)轉(zhuǎn)向以學(xué)生為中心，實現(xiàn)教學(xué)互動。教師為學(xué)生提供線上學(xué)習(xí)資源，課前、課中和課后指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，課堂進(jìn)行知識討論和為學(xué)生解惑等教學(xué)模式，并在學(xué)生參與教學(xué)活動過程中培養(yǎng)學(xué)生的愛國情懷和歷史使命感，提升學(xué)生的職業(yè)核心能力，實現(xiàn)學(xué)生銷售的職業(yè)化發(fā)展及終身可持續(xù)化發(fā)展。通過SPOC翻轉(zhuǎn)教學(xué)，鼓勵學(xué)生通過積極參與課程學(xué)習(xí)和實踐中提升自身的職業(yè)核心能力，實現(xiàn)學(xué)生銷售的職業(yè)化發(fā)展及終身可持續(xù)化發(fā)展。