淺議中小城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

摘 要：本文以中小城市商業(yè)銀行為研究對象，分析了銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切性、銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實性與可行性，提出了對中小商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一些啟示。

關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);轉(zhuǎn)型

當前，中國銀行業(yè)正面臨“歷史未有之變局”：既有利率市場化、監(jiān)管嚴約束、金融科技發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)金融侵襲的疊加沖擊，又有規(guī)模增長放緩、盈利增速下滑、風(fēng)險持續(xù)暴露的多重挑戰(zhàn)。銀行傳統(tǒng)粗放式發(fā)展模式難以為繼，各家銀行紛紛踏上轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。而零售業(yè)務(wù)以資本消耗少、客戶收益穩(wěn)、創(chuàng)新空間廣、經(jīng)營風(fēng)險低等特點成為了中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型重點?！暗昧闶壅叩锰煜隆币讶怀蔀槟壳吧虡I(yè)銀行的戰(zhàn)略共識。

“無公司業(yè)務(wù)不大，無零售業(yè)務(wù)不穩(wěn)”，中小城市商業(yè)銀行（以下簡稱城商行）應(yīng)積極順應(yīng)潮流，主動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全力“做大做強”零售業(yè)務(wù)。而囿于科技、人才等自身條件限制，中小城商行零售市場上面臨著大中城市全國性銀行和中小城市農(nóng)商銀行以及郵儲銀行的雙向擠壓，零售轉(zhuǎn)型自然面臨著許多問題與挑戰(zhàn)。為此，本文通過分析國際國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展趨勢論述零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切性并指出零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實性與可能性，得出了關(guān)于銀行業(yè)發(fā)展的啟示，以期對我國中小城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展之實踐有所借鑒與幫助。

一、轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)是中國銀行業(yè)的必然趨勢

我們以金融市場及資本市場發(fā)達水平為X軸，以社會個人平均富裕程度為Y軸構(gòu)建一個簡單的分析框架“世界銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢九宮圖”（見圖1），以便探尋銀行業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律。

1.金融市場及資本市場發(fā)達水平與零售業(yè)務(wù)在銀行業(yè)的戰(zhàn)略地位呈正相關(guān)關(guān)系

整個西方銀行業(yè)發(fā)生的零售革命其實質(zhì)就是資本市場發(fā)展的結(jié)果。究其原因，主要為：金融市場及資本市場的發(fā)育極大拓寬了企業(yè)融資渠道，不斷動搖了商業(yè)銀行為企業(yè)提供融資的主體地位，逐步降低了公司類客戶對銀行的依存度?！捌髽I(yè)金融脫媒”現(xiàn)象導(dǎo)致銀行劣勢逐漸顯現(xiàn)，公司業(yè)務(wù)經(jīng)營受到極大影響，銀行被迫調(diào)整業(yè)務(wù)方向和競爭戰(zhàn)略，零售業(yè)務(wù)逐步成為銀行收入的重要渠道。

2.社會個人平均富裕程度決定銀行零售業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

隨著個人收入的增長，零售客戶對銀行金融產(chǎn)品需求不斷提升。社會個人平均富裕程度由低、中、高逐步漸變，銀行零售業(yè)務(wù)重點由儲蓄負債類業(yè)務(wù)→信貸資產(chǎn)類業(yè)務(wù)→財富管理中間類業(yè)務(wù)依次轉(zhuǎn)移。

3.零售業(yè)務(wù)逐步成為國際銀行業(yè)的經(jīng)營重點

隨著金融市場不斷成熟發(fā)展、個人財富的不斷增長，發(fā)展零售業(yè)務(wù)成為了國際銀行業(yè)的大勢所趨。特別是次貸危機后，以富國銀行、美國銀行等以零售業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的銀行迅速崛起，零售銀行業(yè)務(wù)成為抵御經(jīng)濟周期影響的常青樹業(yè)務(wù)。目前全球保持強勁增長的國際性銀行收入和利潤增長主要來源于零售業(yè)務(wù)，如富國銀行、花旗集團、美國銀行等零售業(yè)務(wù)對總收入的貢獻率均在60%以上。大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)在國際銀行業(yè)中逐步形成了一股潮流。

二、轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)是中國銀行業(yè)的形勢所迫

隨著我國資本市場蓬勃發(fā)展、利率市場化改革推進、銀行監(jiān)管日趨嚴格，中國銀行業(yè)普遍面臨凈息差縮小、企業(yè)融資需求分流、規(guī)模增長受限的困境。跑馬圈地、賺快錢的時代正逐步遠離，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型日益迫切。

1.金融資本市場蓬勃發(fā)展，銀企融資主導(dǎo)地位日漸衰落

近年來，我國資本市場不斷發(fā)展，商業(yè)銀行作為企業(yè)融資主要供給者的地位不斷動搖，企業(yè)相對商業(yè)銀行的金融脫媒趨勢在我國金融市場中日益顯現(xiàn)。長期來看，我國金融脫媒將繼續(xù)深化，金融嚴格的分業(yè)經(jīng)營短期以內(nèi)難以改變，銀行公司業(yè)務(wù)議價能力不斷趨弱，且發(fā)展空間將受到很大限制。而金融市場的發(fā)展對零售業(yè)務(wù)沖擊較小，且零售業(yè)務(wù)涉及居民生活、消費和投資各領(lǐng)域，種類豐富，收益多元，與證券、保險、基金等多種金融市場交融性強，創(chuàng)新和盈利空間巨大，有助于銀行有效應(yīng)對金融脫媒帶來的挑戰(zhàn)，開辟競爭藍海。所以，轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)成為我國銀行業(yè)應(yīng)對金融脫媒挑戰(zhàn)的一大重要舉措。

2.利率市場化落地推行，銀行業(yè)凈息差將進一步收窄

2018年4月13日，中國市場利率定價自律機制機構(gòu)成員召開會議，討論關(guān)于放開商業(yè)銀行存款利率自律上限事宜。此事件系2015年10月央行宣布存款利率上限放開，取消銀行業(yè)利率管制硬約束以來，中國進一步深化推進利率市場化改革，擬逐步取消利率管制軟約束的重大舉措。隨著利率市場化的落地推行，未來10年內(nèi)中國銀行業(yè)凈息差將進一步收窄，盈利能力會受到較大沖擊。預(yù)計2020年，中國銀行業(yè)平均客戶資產(chǎn)凈回報率，將由2012年的2.3%下降到1.7%。銀行公司業(yè)務(wù)由于議價能力的趨弱，隨著存款成本的上升，公司信貸凈息差收窄的趨勢將更為明顯。而因零售業(yè)務(wù)面對大量個體客戶，具有議價能力較強的優(yōu)勢，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)成為我國銀行業(yè)應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)的一個主要發(fā)力點。

3.監(jiān)管趨嚴挑戰(zhàn)日益加劇，銀行以量補價模式難以為繼

近幾年，銀監(jiān)部門加大同業(yè)業(yè)務(wù)的規(guī)范與監(jiān)管，要求銀行回歸本源;去年“監(jiān)管套利、空轉(zhuǎn)套利、關(guān)聯(lián)套利”專項治理活動，基本上終結(jié)了銀行業(yè)“三套利”時代;新資本協(xié)議的實施，加大了銀行業(yè)資本約束壓力;央行MPA考核全面實施，銀行業(yè)以資產(chǎn)增量彌補凈利差收窄的模式難以為繼。銀行傳統(tǒng)上依靠公司業(yè)務(wù)高資本消耗、快規(guī)模增長的經(jīng)營模式無法持續(xù)。而因零售業(yè)務(wù)具有低資本消耗、高利潤收益的屬性，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)成為我國銀行業(yè)應(yīng)對資本監(jiān)管趨嚴挑戰(zhàn)的有效策略。

由此看來，中國銀行業(yè)零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略舉措，不僅是銀行的主動選擇，而且更是被迫之舉。

三、轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)是中小城商行的現(xiàn)實之舉

1.零售業(yè)務(wù)增長空間巨大，市場吸引力與日俱增

經(jīng)過四十年的發(fā)展，中國零售銀行業(yè)碩果累累。自2009年起，零售業(yè)務(wù)年收入增速達到23%，到2020年預(yù)計整體規(guī)模將達到3.16萬億元人民幣，占中國銀行業(yè)整體收入38%以上;預(yù)計貸款資產(chǎn)規(guī)模將達到32萬億元人民幣，成為僅次于美國的全球第二大銀行零售業(yè)務(wù)市場（見圖2）。

其中，消費金融、財富管理（理財）和小微貸款等業(yè)務(wù)將成為主要的增長點。首先，隨著資本市場的快速發(fā)展，大企業(yè)金融非中介化日益加劇，信貸需求激增的中小企業(yè)逐漸成為對公業(yè)務(wù)的主要群體。其次，隨著中國城鎮(zhèn)化進程的加快和國民消費的升級，大量個人信貸需求滋生。此外，人口結(jié)構(gòu)不斷老齡化對康養(yǎng)的要求不斷提高，除基本社會保障外，理財、保險等產(chǎn)品需求高漲。發(fā)達的銀行零售業(yè)務(wù)是銀行業(yè)充分競爭、成熟發(fā)展的自然結(jié)果，BCG全球銀行業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示，已實現(xiàn)利率自由化的成熟市場中，銀行零售業(yè)務(wù)收入占比普遍在40%-60%，中國銀行零售業(yè)務(wù)的增資符合市場發(fā)展規(guī)律。

2.中小城商行公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢弱化，零售業(yè)務(wù)成為其現(xiàn)實選擇

本文所稱中小城商行系指資產(chǎn)規(guī)模在5000億以內(nèi)尚未實現(xiàn)跨省域經(jīng)營的區(qū)域性中小城市商業(yè)銀行。當前全國134家城商行中90%屬于此類銀行，是城商行的主體。中小城商行囿于地域限制，多表現(xiàn)為資產(chǎn)規(guī)模不大、機構(gòu)網(wǎng)點不多、客戶結(jié)構(gòu)較為單一等特點，而其均憑借機制靈活、反應(yīng)迅速的優(yōu)勢采取短期見效較快的公司業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)攻城拔寨、做大規(guī)模，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。但隨著國家對銀行同業(yè)和資本監(jiān)管趨嚴，此種規(guī)模擴張模式難以持續(xù)。同時，金融（資本）市場的快速發(fā)展，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)地位趨弱，國有銀行和全國股份制銀行均采取架構(gòu)金融控股集團的模式，成立風(fēng)投（股權(quán)投資）、信托、證券、基金、資產(chǎn)管理公司等跨業(yè)金融服務(wù)子公司，與自身銀行形成全業(yè)態(tài)金融服務(wù)閉環(huán)，為企業(yè)提供從孵化、成立、發(fā)展、成熟、衰落、破產(chǎn)、退市由生至死的全流程金融服務(wù)，以應(yīng)對公司金融脫媒對其形成的挑戰(zhàn)。而中小城商行限于業(yè)務(wù)范圍制約，自身短、頻、快的公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢實難與具有集團化協(xié)同作戰(zhàn)的國有銀行和全國股份制銀行抗衡。從長遠看，若我國一直保持金融（銀、證、保）分業(yè)經(jīng)營模式，中小城商行在銀行業(yè)市場公司業(yè)務(wù)競爭必將處于弱勢，并將被迫選擇風(fēng)險度較高的中小企業(yè)客戶作為自身服務(wù)對象，從而又提高了公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營風(fēng)險。

由此看來，轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)成為了中小城商行夾縫中求生存的現(xiàn)實性選擇。且由于零售業(yè)務(wù)客戶風(fēng)險分散的抗周期信用風(fēng)險特征，也能對沖與平抑公司業(yè)務(wù)風(fēng)險的提升，有助于中小城商行健康發(fā)展。

3.零售轉(zhuǎn)型最佳機遇期已至，中小城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展時不我待

當前我國經(jīng)濟正處于投資推動向消費拉動轉(zhuǎn)型。在宏觀政策的推動下，零售客戶的金融需求日漸強勁，給中小城商行零售業(yè)務(wù)市場帶來新的機遇;存款利率軟約束的放開以及對互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管的趨嚴形成了金融管制政策機遇期。零售市場機遇期與金融政策機遇期雙期疊加，成為中小城商行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型最佳窗口期。若不能在此窗口期內(nèi)實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的華麗轉(zhuǎn)身，中小城商行將會錯失良機。

（1）零售業(yè)務(wù)市場機遇期已然形成

一是消費中產(chǎn)快速成長，形成巨大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場。據(jù)BCG估算，2016年，占全國69%中產(chǎn)類家庭（家庭月收入在5，000元-23，000元人民幣之間）的個人消費總額占到了全國個人消費總額的80%。且中產(chǎn)階級的消費正從生活必需品逐步換檔升級到高端消費品，如高檔餐飲、高端汽車、奢侈品、海外旅游等。而相應(yīng)孿生出汽車貸款、消費貸款、出國金融、信用卡等巨大的銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)市場。

二是養(yǎng)老一族日漸重要，形成巨大零售負債業(yè)務(wù)市場。中國老齡化日益嚴重。據(jù)BCG測算，50歲以上人口占全國人口比例在2020年將上升至33%，且退休人口激增。因此，儲蓄、理財規(guī)劃、理財產(chǎn)品等具備保值、抗風(fēng)險性強、長周期的金融產(chǎn)品作為補充養(yǎng)老手段，備受追捧，具備巨大的增長空間。

三是城鎮(zhèn)新興迅猛發(fā)展，形成巨大城商行零售商機。中國城鎮(zhèn)化不斷推進。據(jù)BCG測算，從2014年-2020年，新增中產(chǎn)家庭中三四線城市及以下地區(qū)家庭占比將超過三分之二，這些家庭將成為未來銀行零售業(yè)務(wù)的重要增長點（見圖3）。因此，大部分以三四線城市及縣域為重要服務(wù)范圍的中小城商行迎來了做大做強零售業(yè)務(wù)的絕佳機遇期。特別對于脫胎于城市信用合作社的中小城商行，要想把握此零售發(fā)展機遇期，必須差異化布局好縣域、地級市、省會城市的零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點。

對于縣市區(qū)域，零售以負債儲蓄業(yè)務(wù)為重點，以信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)和理財中間業(yè)務(wù)為輔助，最大限度搶占儲蓄存款市場

份額。

對于地市區(qū)域，零售以負債儲蓄和信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)為重點，以理財中間業(yè)務(wù)為組合，最大限度提升儲蓄存款市場占比，迅速搶占個人信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場份額。

對于省會區(qū)域，零售全面共同推進“信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財中間業(yè)務(wù)、儲蓄負債業(yè)務(wù)”三駕馬車，實現(xiàn)并駕齊驅(qū)發(fā)展，快速做大做強武漢市場零售業(yè)務(wù)市場份額。

（2）金融監(jiān)管政策機遇期悄然而至

首先，2018年是互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險專項整治轉(zhuǎn)向常態(tài)化監(jiān)管的第一年，網(wǎng)絡(luò)借貸的嚴厲管控、移動支付限額控制等一系列措施，很大程度上壓制了互聯(lián)網(wǎng)金融崛起蠶食銀行零售市場的迅猛態(tài)勢。

其次，當互聯(lián)網(wǎng)金融從“野蠻生長”的上半場進入到“合規(guī)經(jīng)營”的下半場時，致力于互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)將紛紛登上前臺，有望主導(dǎo)并分享互聯(lián)網(wǎng)金融零售市場的盛宴，出現(xiàn)銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融“后發(fā)先至”的局面。

再次，今年資管和理財新規(guī)的落地實施，銀行理財產(chǎn)品打破剛兌，預(yù)期收益率存在下行壓力，存款利率上限的放寬將提升銀行儲蓄存款吸引力。居民個人資金在理財預(yù)期收益下行和銀行儲蓄利率上行的雙向夾逼之下，必將有相當部分回流至銀行儲蓄。

金融監(jiān)管政策機遇期悄然而至，給中小城商行零售轉(zhuǎn)型留有了一定時間與空間，形成最好轉(zhuǎn)型發(fā)展窗口期。

（3）零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型窗口期不容錯過

近幾年，中國銀行業(yè)紛紛提出向“大零售”轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，并著手付諸實踐，均取得了亮麗的轉(zhuǎn)型業(yè)績。以33家上市銀行為統(tǒng)計樣本，2018年初國有銀行平均零售業(yè)務(wù)稅前利潤占比達35.8%，全國股份制銀行達到33.2%，農(nóng)商行達到24%，城商行僅為14.12%。中小城商行雖然零售業(yè)務(wù)占比最低，轉(zhuǎn)型發(fā)展?jié)摿涂臻g最大，但如若“做大做強零售業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略方向搖擺不定，錯失未來3年-5年的轉(zhuǎn)型窗口期，零售市場將被其他類型銀行瓜分完畢，屆時將悔之晚矣。

四、對中小城商行零售轉(zhuǎn)型的幾點啟示

在中國銀行業(yè)步入4.0時代的背景下，對于中小城商行而言，必須高度警惕在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”浪潮下，隨著傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點功能逐漸弱化，大型商業(yè)銀行憑借強大的技術(shù)平臺支撐和品牌效應(yīng)疊加，打破中小城商行在地緣所積累的營業(yè)網(wǎng)點壁壘，威脅增量客戶拓展并侵襲已有存量客戶。為此，中小城商行只有根據(jù)自身現(xiàn)實情況，合理規(guī)劃零售發(fā)展戰(zhàn)略布局，加快零售轉(zhuǎn)型步伐，盡早形成新的競爭優(yōu)勢，構(gòu)建起差異化的業(yè)務(wù)“護城河”。

1.認清現(xiàn)實條件，確立“客戶深耕型”轉(zhuǎn)型模式

相比國有銀行和大型全國性股份制銀行，中小城商行資源更為有限，但機制也較為靈活。因此其零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型模式選擇“全面致勝型”和“生態(tài)整合型”并不現(xiàn)實，只能采用“客戶深耕型”模式，根據(jù)自身優(yōu)勢在零售業(yè)務(wù)上進行取舍，在目標客群、營銷渠道、產(chǎn)品定位、技術(shù)偏好的選擇上，多方研判，選擇適合自己的差異化發(fā)展道路。

2.結(jié)合自身特點，開展廣泛的異業(yè)合作共建生態(tài)

中小城商行應(yīng)該充分利用自身靈活的機制體制，以包容、開放的心態(tài)，積極謀求對外合作，建立互助共享、協(xié)同發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，通過合作分工、跨界聯(lián)合等方式，不斷拓展業(yè)務(wù)規(guī)模，增強服務(wù)專業(yè)化、個性化，甚至孵化出全新的業(yè)務(wù)模式。

3.借助第三方力量，金融科技賦能零售轉(zhuǎn)型

銀行對于科技金融的需求主要包括場景、獲客、支付、風(fēng)控、催收、智能投顧等六大方面。因為這些研發(fā)領(lǐng)域投入大、時間長，對于中小城商行則應(yīng)主要通過與這些細分領(lǐng)域的金融科技服務(wù)商合作或采取外部專業(yè)服務(wù)的形式快速獲得，并盡量采取業(yè)務(wù)收益分成的辦法，倒逼金融科技公司為結(jié)果負責(zé)。

隨著市場環(huán)境的變化和經(jīng)濟改革的深入，中國銀行業(yè)高資本消耗、高費用成本、高風(fēng)險偏好的粗放式發(fā)展模式已一去不復(fù)返。中小城商行準確研判大勢、主動順應(yīng)潮流、積極實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是前瞻式的主動之為、明智之舉。而零售銀行的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型中最為關(guān)鍵、最為艱難的一環(huán)，這不僅要求銀行重新構(gòu)建業(yè)務(wù)模式和客戶群體，還對銀行精細化管理和體制創(chuàng)新提出了更高、更新的要求。面對零售銀行轉(zhuǎn)型這一場牽動全局、影響未來的持久性攻堅戰(zhàn)役，中小城商行唯有堅定信念、明確思路、保持定力、持之以恒，方能在這波中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中勇立潮頭、占得先機。

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作者簡介：葛軒暢（2001.09- ），男，武漢理工大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院，本科在讀，研究方向：商業(yè)銀行經(jīng)營創(chuàng)新與風(fēng)險管理問題