《銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)》校企合作教學(xué)模式改革探討

黃龍妍

（福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350108）

校企共建是高職教育課程開發(fā)的前提條件。要保證課程內(nèi)容體現(xiàn)職業(yè)性，必須借助行業(yè)、企業(yè)的專家技術(shù)人員的力量，使之參與到課程建設(shè)的整體過程之中。《銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)》是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門既帶技能性又帶專業(yè)性的課程，是市場營銷專業(yè)的一個重要發(fā)展方向，具有很強的理論與實際緊密聯(lián)系的特點，校企合作必然成為該課程的教學(xué)模式。因此，有必要對該課程校企合作教學(xué)模式改革進(jìn)行探討。

一、《銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)》校企合作教學(xué)模式改革的實施

（一）利用校企合作的模式，進(jìn)行崗位典型工作任務(wù)分析，確立課程名稱、設(shè)置內(nèi)容

銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)是市場營銷工作流程中的一個重要環(huán)節(jié)，是為了逐步實現(xiàn)營銷工作目標(biāo)必不可少的工作。其研究對象是企業(yè)市場營銷體系中銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計、構(gòu)建、維護(hù)、管理和評估。課程要求學(xué)生在學(xué)習(xí)市場營銷基本理論和實踐技能的基礎(chǔ)上，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和管理理論基礎(chǔ)知識，了解各類銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)特點、基本特性和適用環(huán)境，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、開發(fā)和管理的方法，掌握各類銷售網(wǎng)絡(luò)沖突的原因和解決的基本技能。使得學(xué)生能夠勝任銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)工作，并為銷售網(wǎng)絡(luò)管理打下基礎(chǔ)。課程體系開發(fā)的關(guān)鍵就是要嚴(yán)格遵循相應(yīng)的邏輯主線，那就是首先從確定專業(yè)面對工作崗位或崗位群入手，繼而對崗位典型的工作任務(wù)進(jìn)行分析，再通過行動領(lǐng)域的歸納對學(xué)習(xí)領(lǐng)域進(jìn)行開發(fā)。因此，在課程開發(fā)過程中，需要結(jié)合專業(yè)的服務(wù)的崗位或者是崗位群的任務(wù)調(diào)研，依據(jù)典型工作任務(wù)的能力要求進(jìn)行分析歸納，以形成不同的行動領(lǐng)域，最終通過科學(xué)的分析總結(jié)，促使行動領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化，以構(gòu)建專業(yè)的課程體系。［1］為此，在本課程的開發(fā)設(shè)計過程中，通過對多個企業(yè)、事業(yè)單位的實況調(diào)研以及專業(yè)營銷人士的課程設(shè)計分析，得出了關(guān)于課程教學(xué)模式改革的諸多寶貴意見與建議。

在多方探討與反復(fù)論證之后，首先對課程名稱進(jìn)行了一定的轉(zhuǎn)變，從《分銷渠道管理》變?yōu)榱恕朵N售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)》，實現(xiàn)了從科學(xué)學(xué)科指向到工作過程指向的轉(zhuǎn)變。新的課程名稱更為注重體現(xiàn)從事營銷業(yè)務(wù)和營銷管理人員的工作內(nèi)容與工作任務(wù)，弱化了學(xué)科的科學(xué)規(guī)范，從而更能貼近工作崗位的實際情況，以更加符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，貼合高職院校的發(fā)展特點。

其次，根據(jù)企業(yè)專家提供的相關(guān)的行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成崗位工作所需要的知識、能力、素質(zhì)要求等建議，以真實的工作任務(wù)及其工作過程為依據(jù)整合、序化教學(xué)內(nèi)容，充分參考銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)的實際需要，按照銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)工作流程為線索，將課程內(nèi)容分為銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與構(gòu)建、銷售網(wǎng)絡(luò)管理與維護(hù)、銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整與創(chuàng)新等四個部分。通過分析工作任務(wù)各個環(huán)節(jié)，獲得該任務(wù)的素質(zhì)能力要求，并結(jié)合職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求的理論考核知識和技能操作要求分別設(shè)計出該門課程的理論和實踐教學(xué)內(nèi)容。具體如下表1。

表1 課程內(nèi)容設(shè)置依據(jù)

（二）利用校企合作的模式，采用企業(yè)真實案例，模擬企業(yè)項目授課，實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)

理論教學(xué)以夠用為原則，結(jié)合企業(yè)真實案例講解，才能加深學(xué)生對理論的理解；模擬項目操作，培養(yǎng)和提高學(xué)生銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)的各項技能技巧。這里必須更加強化同校企合作企業(yè)合作：

1.引進(jìn)校企合作企業(yè)真實案例，讓學(xué)生成立討論小組，學(xué)習(xí)探討案例，尋求解決方法，加深學(xué)生對理論的理解，提高了學(xué)生分析問題解決問題的能力。

2.以校企合作企業(yè)實際情況為背景，設(shè)計模擬項目，讓學(xué)生成立項目組圍繞項目設(shè)計方案，模擬實施，讓學(xué)生邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，伴隨項目的完成，理論的教學(xué)完成，學(xué)生的動手操作能力也得到了培養(yǎng)和提高。［2］

3.探討實行“一課雙師”教學(xué)模式。為顯著提升高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量，需要借助引進(jìn)高技能水平的專業(yè)技術(shù)人才這一關(guān)鍵手段，進(jìn)一步優(yōu)化教師的整體素質(zhì)，打造出一支高素質(zhì)、高水平的教師隊伍。對此，我們也進(jìn)行了積極的嘗試，近年來，我們邀請了校企合作企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)員等實踐專家、技術(shù)人員來校授課，他們主要承擔(dān)行業(yè)最新技術(shù)介紹、實踐技能環(huán)節(jié)教學(xué)工作，并對學(xué)生參與的企業(yè)工作進(jìn)行指導(dǎo)。這樣開闊了學(xué)生的視野，幫助學(xué)生同工作實際接軌。

實踐證明，校企合作模式的應(yīng)用，培養(yǎng)了學(xué)生有關(guān)銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面的基本技能，提高學(xué)生應(yīng)用銷售網(wǎng)絡(luò)管理的理論和方法分析問題和解決問題的實際能力。

二、校企合作模式課程實施中存在的主要問題及應(yīng)對措施

（一）實踐項目要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營實際和教學(xué)要求設(shè)計，才能取得良好效果

一個好的項目任務(wù)是基于工作過程項目教學(xué)成功實施的前提。在選擇項目時，如果沒有經(jīng)過認(rèn)真考慮隨便拿一個模擬項目就讓學(xué)生去實施，最終可能是竹籃打水，要么漏洞百出、要么過于理想化，解決不了實際問題。為了取得好的教學(xué)效果，真正基于工作過程，往往考慮選擇校企合作企業(yè)方的實際項目，但由于學(xué)校教學(xué)實踐與企業(yè)工作任務(wù)完成之間存在著時間、水平等差距，使得學(xué)生設(shè)計的項目無法得以真正實施驗證。例如：

時間上的矛盾。企業(yè)講究工作效率，這往往體現(xiàn)完成項目的時間上。一個項目的完成一般有時間的限制，以及時解決存在的問題；而我們在進(jìn)行項目化教學(xué)時，要讓學(xué)生邊學(xué)邊做、邊做邊學(xué)，需要更長的時間才能完成。經(jīng)常出現(xiàn)企業(yè)的項目已經(jīng)完成了，而學(xué)生的設(shè)計才剛剛起步的現(xiàn)象。

要求的水平上的矛盾。本課程涉及的是分銷管理類的業(yè)務(wù)，企業(yè)方提供的項目解決的是具有一定復(fù)雜性的分銷問題，需要實施者具有堅實的理論功底、判斷問題、分析問題、解決問題的能力。而我們的學(xué)生在這一方面顯然需要進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和提高，設(shè)計的方案多多少少存在考慮不周，過于理想化情況，企業(yè)一般不敢貿(mào)然付諸實施。

因此，在選擇、設(shè)計實踐項目時要兼顧企業(yè)經(jīng)營實際和教學(xué)要求，同校企合作企業(yè)溝通、探討，針對學(xué)生專業(yè)知識掌握的程度及特點，循序漸進(jìn)地選擇、設(shè)計既符合教學(xué)規(guī)律，又能貼合企業(yè)實際的項目，讓學(xué)生邊學(xué)邊做、邊做邊學(xué)，完成項目設(shè)計后，同企業(yè)已付諸實施的同一項目設(shè)計進(jìn)行對比，驗證可行性及效果。

（二）關(guān)注實際，與時俱進(jìn)，及時更新完善教學(xué)體系及內(nèi)容

信息經(jīng)濟時代的快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、管理技術(shù)的突飛猛進(jìn)使得市場瞬息萬變，例如在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，近年來涌現(xiàn)出了許多與傳統(tǒng)實體渠道不一樣的新媒體渠道，新渠道改變了傳統(tǒng)市場的格局，對各生產(chǎn)、商業(yè)企業(yè)來說，是契機，也是挑戰(zhàn)，因此懂得運用新技術(shù)、能快速適應(yīng)市場、動手能力強的畢業(yè)生深受企業(yè)青睞。這就客觀上要求課程的教授內(nèi)容必須跟上時代的步伐，具有新穎性、靈活性，課程內(nèi)容落到實處，實用，夠用。只有這樣才能提高畢業(yè)生的質(zhì)量和水平，適應(yīng)社會對人才的需求。教學(xué)中理論是實踐的總結(jié)及升華，有一定的滯后性，這就要求專業(yè)教師提高警覺性和靈敏性，密切關(guān)注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場最新發(fā)展趨勢，對其進(jìn)行不懈地學(xué)習(xí)和研究，更新完善教學(xué)體系、將其轉(zhuǎn)化為課程內(nèi)容，對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)和教育。

三、結(jié)語

校企合作教學(xué)模式使得學(xué)校與社會、理論與實踐、師生與實際工作者接軌，深化了產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，實現(xiàn)了校企共贏。其應(yīng)用于《銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)》課程實踐教學(xué)，取得了初步的成效，在今后的教學(xué)工作中，我們將對此進(jìn)行進(jìn)一步研究，解決校企合作中存在的矛盾與問題，改進(jìn)和完善校企合作模式。