論財產(chǎn)保險市場營銷機制的創(chuàng)新

梁成

[摘 要]目前國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)范圍狹窄化呈現(xiàn)出日益普遍化的趨勢，而經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍的狹窄會在一定程度上導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)務(wù)種類的減少，從而影響財產(chǎn)保險市場的發(fā)展，一方面不利于財產(chǎn)保險公司的發(fā)展，另一方面會導(dǎo)致財產(chǎn)保險市場的發(fā)展逐漸萎縮，長此以往，不利于整個財產(chǎn)保險行業(yè)的提升，財產(chǎn)保險公司亟須尋求可行性的發(fā)展策略，對財產(chǎn)保險市場的營銷機制進行創(chuàng)新。

[關(guān)鍵詞]財產(chǎn)保險;市場營銷;機制;創(chuàng)新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.22.099

1 國內(nèi)財產(chǎn)保險市場營銷機制存在的問題

現(xiàn)代保險市場營銷，就是指保險公司，在結(jié)合客戶的生命健康以及資產(chǎn)需求的需要，為了實現(xiàn)自身利益的最大化，依法組織與市場緊密相關(guān)的、銷售不同類型的保險產(chǎn)品的經(jīng)營單位。由微觀層面而言，現(xiàn)代保險市場營銷需要開展各個環(huán)節(jié)的活動，具體如下：營銷的規(guī)劃與目標(biāo)、營銷活動的開展方式、營銷宣傳的方式、營銷人員的聘用與選取、營銷市場的前期考察與消費者的需求分析。而當(dāng)前國內(nèi)財產(chǎn)市場營銷機制存在的問題主要如下。

1.1 財產(chǎn)保險公司管理者的營銷理念滯后

保險，相對于其他的產(chǎn)品而言，其屬于特殊商品，這是因為保險不同于其他商品的交易原則，但是保險市場營銷公司需要遵守商品市場的銷售原則，就是說保險產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，以市場與客戶的需要為銷售的核心原則。在曾經(jīng)的保險市場的環(huán)境下，鑒于大多數(shù)人們都有保險以及安全的需求，對于保險以及財產(chǎn)的需求較高，因此當(dāng)時保險銷售的情況是市場的需求量大于市面上的供給量，因此，在財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營過程中，就會逐漸形成以產(chǎn)定銷的營銷模式，而且鑒于保險市場的外部環(huán)境是屬于有幾家規(guī)模相對較大的企業(yè)占據(jù)中國的保險市場，而開展業(yè)務(wù)的形式具體包括強制保險、法定保險等產(chǎn)品，由此可見，對于當(dāng)前的財產(chǎn)保險公司來說，大多數(shù)保險公司的營銷仍然是以企業(yè)經(jīng)營的利益最大化為原則，因此在財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售過程中，就會存在大多數(shù)的企業(yè)片面地追求企業(yè)本身能夠獲得的經(jīng)濟效益與社會價值，而忽視了消費者的切身利益。而且對于保險產(chǎn)品的銷售，大多數(shù)人都存在一個誤區(qū)，就是并不真正明白，保險營銷以及保險推銷這二者有何異同。這是一種對于保險銷售方式的誤區(qū)，就是說財產(chǎn)保險到底應(yīng)該采取何種方式進行銷售，對于這一問題，購買過財產(chǎn)保險與未購買過財產(chǎn)保險的消費者眾說紛紜，由此可見，在當(dāng)時消費者對于財產(chǎn)保險以及財產(chǎn)保險的營銷并沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識，因此，當(dāng)時社會上對于財產(chǎn)保險的營銷，一部分人認(rèn)為這是一種會令消費者產(chǎn)生不安的商品，也有一部分人反對此種觀點，這一部分人認(rèn)為在中國市場開展財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)未嘗不可。

1.2 調(diào)研預(yù)測的環(huán)節(jié)缺失，財產(chǎn)保險的市場定位不清晰

市場調(diào)研和預(yù)測是進行營銷的前提條件，因此，每一個產(chǎn)品在市場銷售之前，都需要有明確的市場定位。但鑒于錯誤的營銷理念以及傳統(tǒng)經(jīng)營模式的影響，全國大多數(shù)的財產(chǎn)保險公司逐漸忽視調(diào)研預(yù)測環(huán)節(jié)。尤其是保險與銀行分業(yè)經(jīng)營之后，分業(yè)經(jīng)營導(dǎo)致大量的社會調(diào)查單位瀕臨倒閉，調(diào)研人員銳減，從而導(dǎo)致財產(chǎn)保險的市場調(diào)研工作無法繼續(xù)進行。鑒于調(diào)研預(yù)測的環(huán)節(jié)缺失，對于財產(chǎn)保險市場細分、目標(biāo)客戶的針對性營銷、產(chǎn)品革新等都無法開展，從而導(dǎo)致財產(chǎn)保險的市場定位不清晰。目前，財產(chǎn)保險市場上的大多數(shù)公司未曾對自身及競爭對手的保險產(chǎn)品進行定位，從而導(dǎo)致財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)呈現(xiàn)單一化的趨勢，不利于財產(chǎn)保險公司的未來發(fā)展。

1.3 培訓(xùn)與管理過于陳舊，財產(chǎn)保險行業(yè)銷售人員素質(zhì)參差不齊

由于缺乏專門的業(yè)務(wù)以及技能的培訓(xùn)，大部分財產(chǎn)保險公司管理機制都出現(xiàn)了一定的漏洞，而財產(chǎn)保險營銷對于銷售人員的展業(yè)能力以及從業(yè)人員的要求較高。與此同時，財產(chǎn)保險專業(yè)領(lǐng)域的人員嚴(yán)重不足，導(dǎo)致公司的營銷水平整體呈現(xiàn)下降的趨勢，而當(dāng)前的培訓(xùn)教材并未及時地更新，而且大多數(shù)的部門也沒有及時培訓(xùn)財產(chǎn)保險公司的講師以及銷售主管，進而導(dǎo)致財產(chǎn)保險行業(yè)營銷人員素質(zhì)參差不齊，從而影響財產(chǎn)保險公司的發(fā)展與壯大。而在財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售過程之中，營銷人員利用不恰當(dāng)?shù)姆绞缴踔琳T騙的方式，在銷售財產(chǎn)保險的環(huán)節(jié)中甚至涉及詐騙的行為，這不僅違背了保險人員的從業(yè)準(zhǔn)則，也損害了保險公司甚至保險行業(yè)在百姓心目中的形象。

1.4 銷售渠道呈現(xiàn)出日漸狹窄化的趨勢，市場疲軟

國內(nèi)財產(chǎn)保險的業(yè)務(wù)自誕生到發(fā)展，其中主要的銷售模式就是依靠財產(chǎn)與保險公司的銷售人員，憑借外勤在室外以及商場（非辦公區(qū)域）展業(yè)的模式，或者采用業(yè)務(wù)代理的形式進行財產(chǎn)保險的銷售，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，外勤展業(yè)的模式逐漸趨于落后。

2 財產(chǎn)保險市場營銷機制創(chuàng)新的建議

2.1 營銷觀念的不斷創(chuàng)新，建立高效化的財產(chǎn)保險營銷機制

思想是行動的前提條件，從這一點我們充分意識到當(dāng)前在財產(chǎn)保險市場的營銷過程之中需要重視營銷思想，因為無論是哪一種行業(yè)，所有的事物都是永恒發(fā)展，人們的觀念也在不斷地更新，而現(xiàn)代的營銷講求客戶的需求以及利益，企業(yè)如果想要在營銷領(lǐng)域占據(jù)有利的地位，就需要為客戶持續(xù)地提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在銷售產(chǎn)品以及服務(wù)客戶的過程之中，始終兼顧社會以及公眾的利益，就能夠積累自己的客戶，進而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

2.2 制定階段性的銷售規(guī)劃，找準(zhǔn)財產(chǎn)保險的客戶

財產(chǎn)保險市場營銷并不是一蹴而就的，由此可見，在財產(chǎn)保險的銷售過程開始之前，就需要對本次的財產(chǎn)保險的銷售目標(biāo)進行規(guī)劃，然后對此次參與銷售的人員進行培訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)束之后，這些參與此次財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售人員對當(dāng)前的財產(chǎn)保險的現(xiàn)狀進行了解，就能夠清晰地把握當(dāng)前財產(chǎn)保險公司的市場狀況，從而對市場的目標(biāo)客戶進行準(zhǔn)確的定位。

2.3 全面提高銷售人員的素質(zhì)，增強對產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)

營銷活動的核心就是營銷人員，而有助于營銷人員實現(xiàn)企業(yè)營銷任務(wù)的是教育和培訓(xùn)。因此，只有企業(yè)不斷地增強營銷人員培訓(xùn)機制，強化對營銷人員的教育，才能夠為企業(yè)源源不斷地輸出人才。為此，大多數(shù)公司都在全面提高銷售人員的素質(zhì)，從而增強對于產(chǎn)品的了解。在營銷活動的實踐中，需要把握好本企業(yè)的營銷目標(biāo)，一方面要注意營銷人員的工作表現(xiàn)，另一方面要重視企業(yè)對員工專業(yè)技能的培訓(xùn)。